世界500強(qiáng)的推銷技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 電腦替你做些什么呢？” 你若已清楚了解某一個(gè)需要 (也已提供滿足需要的資料 )，便可繼續(xù)尋問(wèn)。” 8． “你什么時(shí)候轉(zhuǎn)用那種方法 ?” 9． “你覺(jué)得用后效果怎樣 ?” 25 使用開(kāi)放式尋問(wèn) “ 優(yōu)秀的銷售代表尋問(wèn)也出色，他們能提出適宜的跟進(jìn)問(wèn)題，他們的問(wèn)題，能使客戶愿意開(kāi)口談話。 如果客戶的談話不著邊際，或者未能提供有用的資料，有限制式尋問(wèn)可以使討論有重點(diǎn)，或?qū)⒂懻摰姆秶右韵拗啤? ? 用開(kāi)放式和有限制式尋問(wèn)探究客戶的： ? 情形和環(huán)境 ? 需要 22 開(kāi)放式尋問(wèn) 鼓勵(lì)客戶自由地回答。 需要背后的需要 例如： ? 表達(dá)的需要：為銷售人員配備手提式電腦 ? 需要背后的需要：加速或減少銷售代表花在文書(shū)工作上的時(shí)（工作績(jī)效或生產(chǎn)效益） ? 該需要背后的需要：改進(jìn)銷售人員的生產(chǎn)效益 (工作績(jī)斯或生產(chǎn)效益） 用尋問(wèn)去了解 [需要背后的需要 ]，可幫助你明白為什幺某一種需要被重視。要想對(duì)上述第一位客戶所尋求的 (“我們要進(jìn)行電腦升級(jí)。某一位客戶可能會(huì)說(shuō)： ?“我們要進(jìn)行電腦升級(jí)。 作為專業(yè)的銷售代表，在與客戶正式會(huì)面之前，你應(yīng)該盡量多了解他的情形和環(huán)境。 通常，了解客戶的情形和環(huán)境，可以幫助你明白客戶為什么有某一個(gè)需要 —— 例如市場(chǎng)上可能出現(xiàn)了新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、收入減少、公司正要推出新產(chǎn)品等。一般來(lái)說(shuō)，客戶的需要越復(fù)雜，或者客戶在解釋自己需要方面越感困難，你就要尋問(wèn)得越多。 清楚、完整和有共識(shí)的了解 11 練 習(xí) (填 充 ) 要對(duì)客戶的需要有 清楚的了解，你應(yīng)該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對(duì)客戶某一個(gè)購(gòu)買決定的相關(guān)需要有 完整的了解，你應(yīng)該知道： ?______________________________________________________________ ?______________________________________________________________ 要對(duì)客戶的需要建立一個(gè) 有共識(shí)的了解，你和客戶雙方都應(yīng)該： ?______________________________________________________________ 12 何時(shí)尋問(wèn) 你想從客戶方面獲得資料時(shí)，就要尋問(wèn)。 8 你尋問(wèn)的目的 是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 尋問(wèn)是銷售代表應(yīng)該掌握的最重要的技巧 。 5 6 尋問(wèn) 當(dāng)務(wù)之急是對(duì)問(wèn)題有個(gè)準(zhǔn)確的了解 尋問(wèn) “優(yōu)秀的銷售代表善于聆聽(tīng)。這項(xiàng)研究探討一些大企業(yè)的客戶在與供應(yīng)商的關(guān)系上，最重視哪些方面，這些企業(yè)名列 《 財(cái)富 》 1300公司榜上和 《 加拿大商業(yè) 》 500公司榜上。這項(xiàng)研究詳細(xì)探討某些 特 別的銷售行為如何影響銷售拜訪的成敗。研究的內(nèi)容包括： █ 最優(yōu)秀銷售代表研究調(diào)查（ Sales Leadership Research）。2 3 理由是： 本課程是根據(jù)超過(guò)三十年對(duì)杰出銷售業(yè)績(jī)的研究而編寫的。 4 同時(shí) 相關(guān)內(nèi)容綜述了 全球頂尖的銷售培訓(xùn)公司的重大研究結(jié)果，而課程內(nèi)容的改進(jìn)就是從這些研究而來(lái)的。 █ 成功銷售拜訪研究調(diào)查（ Successful Sales Calls Research）。 █ 客戶忠誠(chéng)度研究調(diào)查（ Customers Loyalty Research）。這是一項(xiàng)針對(duì)專業(yè)著作的全面探討，以剖析關(guān)于推銷和銷售過(guò)程的最新見(jiàn)解。 尋問(wèn) 導(dǎo) 言 若你和客戶要作明智而互利的決定，那么雙方便要對(duì)客戶的需要有相同的認(rèn)知 尋問(wèn)的技巧就是去搜集相關(guān)的資料， 建立這種認(rèn)知 。 你尋問(wèn)的目的是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 9 10 你尋問(wèn)的目的 是對(duì)客戶的需要有清楚、完整和有共識(shí)的了解。 拜訪時(shí)用多少時(shí)間尋問(wèn)，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要
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