拓展訓(xùn)練：調(diào)查技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 由這些信 息進(jìn)行推斷獲得所要信息。 公司為工業(yè)企業(yè)，去年銷售可能不理想吧？銷售收入 3000萬？ 哪，去年銷售收入約 11000萬。抓住此合同已過一半時間， 是否保證三年后仍與漢高合資，并表示只要公司基本情 況，等合同期滿后再談有無合作可能。調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 訪問前準(zhǔn)備 信息核實 ?確認(rèn)調(diào)查內(nèi)容 ?進(jìn)行時間計劃 ?收集目標(biāo)公司 的有關(guān)資料， 整理、了解其 概況 ?調(diào)查名義 ?調(diào)查程序 ?調(diào)查內(nèi)容順序 ?從其他部門核 實信息 ?從上級、股東 核實 ?從官方核實 ?以行業(yè)經(jīng)驗核實 調(diào)查過程 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查名義 ? 提供信用資料服務(wù)的專業(yè)機(jī)構(gòu) ? 從事投資咨詢及貿(mào)易咨詢 ? 出口信用保險公司或國外企業(yè)的代理 ? 進(jìn)行行業(yè)研究、市場調(diào)查 ? 信息統(tǒng)計機(jī)構(gòu) ? 信息公司數(shù)據(jù)庫更新 ? 進(jìn)行商貿(mào)往來活動聯(lián)系 ? 個人名義、無名義、其他 調(diào)查技巧－－ 直接調(diào)查 調(diào)查程序 內(nèi)容順序 一般負(fù)責(zé)人 高級管理人員 ( 接待、辦公、 ( 主任、 ( 副經(jīng)理、 業(yè)務(wù)員 ) 經(jīng)理秘書 ) 財務(wù)經(jīng)理 ) 內(nèi)部負(fù)責(zé)人 (辦公、行政公關(guān) ) ( 財務(wù)、統(tǒng)計 ) ：聯(lián)系方式、簡介、產(chǎn)品銷售、 經(jīng)營管理、資金財務(wù) ：財務(wù)管理、經(jīng)營銷售等 目錄 調(diào)查作用 以競爭者為中心 交易準(zhǔn)備 直接調(diào)查 間接調(diào)查 實地面訪 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 溝通交流 靈活多變 達(dá)成共識 馬到成功 途徑 公共信息渠道 目標(biāo)公司及關(guān)聯(lián)方 各類文獻(xiàn) 公司年報、基本經(jīng)營情況 工商局 注冊材料、年檢資料 統(tǒng)計局 基本經(jīng)營數(shù)據(jù)、財務(wù)數(shù)據(jù) 法院 訴訟記錄 稅務(wù)局 財務(wù)報表 主管部門 行業(yè)統(tǒng)計資料、經(jīng)營數(shù)據(jù)、上報資料 房產(chǎn)部門 房產(chǎn)所有權(quán)、抵押情況 傳播媒介 行業(yè)狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、企業(yè)發(fā)展 公 共 信 息 外經(jīng)貿(mào) 進(jìn)出口額、外資引進(jìn)、外方、進(jìn)口設(shè)備 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)資料、統(tǒng)計資料等 調(diào)查技巧－－ 間接調(diào)查 ? 目標(biāo)公司：財務(wù)、銷售、人事、 生產(chǎn)、行政、采購、檔案室 ? 上級主管部門、下屬部門 ? 中方股東 ? 目標(biāo)企業(yè)所在開發(fā)區(qū)管理部門 ? 物業(yè)管理部門 ? 郵電部門 ? 銀行 ? 關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)企業(yè) 目標(biāo)公司及其關(guān)聯(lián)方 分段法 將調(diào)查企業(yè)分成不同的部分，尋找多個突破口， 與相關(guān)部門聯(lián)系，分幾段逐個擊破 銷售部：銷售產(chǎn)品及銷售地區(qū)，銷售方式及銷售策略等 采購部：采購原料、采購區(qū)域、供應(yīng)商、付款方式等 辦公室：企業(yè)注冊、歷史、規(guī)模等 人事部：企業(yè)負(fù)責(zé)人情況、人員情況 財務(wù)部：企業(yè)銀行、財務(wù) 生產(chǎn)部：企業(yè)生產(chǎn)情況、設(shè)備情況 股東：企業(yè)基本情況 偷梁換柱 以上壓下，巧施小計； 對負(fù)責(zé)人或股東、上級有了解 衡量器總廠 廠辦公室不敢作主，找副廠長，周廠長 周廠長也較警惕，問：目的、所要問題等。 知識核準(zhǔn) 背景知識、經(jīng)驗豐富 進(jìn)出口公司進(jìn)出口額、國有工業(yè)企業(yè)負(fù)債率、 新成立企業(yè)財務(wù)結(jié)構(gòu)、注冊資本推斷 華國進(jìn)出口企業(yè) 進(jìn)出口公司一般開戶銀行為中國銀行－－－－對方肯定 新成立企業(yè)，不到一年，注冊資本與資產(chǎn)相差不大 國有企業(yè)資產(chǎn)負(fù)責(zé)率較高為 80％左右，因目標(biāo)公司成立時間較短，其負(fù) 債應(yīng)較少問到其房產(chǎn)為租用，進(jìn)出口公司固定資產(chǎn)較少，有辦公設(shè)備等， 也就 20多萬吧 ? 對方說不止，約 50多萬吧 尋找弱點 急于成為代理商、急于擴(kuò)大客戶、免費(fèi)宣傳、 我公司網(wǎng)絡(luò)遍及世界、同業(yè)對比 也稱：心理適應(yīng)法 美的日用化學(xué)品 目標(biāo)公司已與國外合資，不需要我公司服務(wù)，且三年內(nèi) 不能與其他外資企業(yè)合資。 激將法 把握對方心理：把大的說小，小的說大； 年齡大小學(xué)問、知道而不說時
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