世界500強(qiáng)的推銷技巧培訓(xùn)教材-預(yù)覽頁
【正文】 視乎客戶當(dāng)時(shí)能否清楚說明自己的需要。 一般來說，你對客戶的情形和環(huán)境知道得越多，你對他需要的了解也越深。” ——某營業(yè)副總裁 大多數(shù)客戶在業(yè)務(wù)上的情形和環(huán)境，可分為以下幾個(gè)層面： ? 他們的工作 ? 他們所屬的 部門 ? 他們所服務(wù)的 公司 ? 他們公司所從事的 行業(yè) —— 以及公司所服務(wù)的客戶 你可以根據(jù)銷售的產(chǎn)品，和你產(chǎn)品或公司所針對的客戶需要，決定是否應(yīng)多了解以上各個(gè)層面的情況。 客戶初次表達(dá)自己的需要時(shí)，清楚與否因人而異?！? 無論客戶說些什么， 你都應(yīng)該尋問，直到對客戶的需求有一個(gè)清晰的概念。需要背后的需要通常就是客戶想達(dá)成的更大目標(biāo)，而這種需要，通常和以下三方面有關(guān)：財(cái)務(wù)、工作績效或生產(chǎn)效益以及形象。尋問一般可分為以 下兩種：開放式和有限制式。當(dāng)然，如果你單單使用開放式尋問，討論可能就變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)了時(shí)間。 1． “問題可能是什么呢 ?” 2． “你們現(xiàn)有的設(shè)備中，是否具有內(nèi)置的打印機(jī) (印表機(jī) )?” 3． “為什么這一點(diǎn)很重要 ?” 4． “這些地區(qū)是每月還是每季會(huì)收到那種資料 ?” 5． “所以你需要將那個(gè)數(shù)據(jù)資料傳送到九個(gè)地點(diǎn)，對嗎 ?” 6． “你公司的銷售代表對此有何看法 ?” 7． “請多告訴我點(diǎn)那方面的資料。 ” ? “ 您的銷售人員不在辦公室的時(shí)候，是怎么處理這些工作的？ ” 27 ▋ 發(fā)掘需要 如果客戶想和你討論他的需要，要了解這些需要的最佳方法，就是請客戶把需要告訴你。 28 ▋ 鼓勵(lì)客戶詳細(xì)論述他所提到的資料 有一個(gè)方法，可讓你對客戶的需要獲得清晰的概念，就是鼓勵(lì)客戶清楚解釋，或者詳細(xì)論述他的看法。有一個(gè)方法可以確保你跟客戶對他的需要都達(dá)到有共識(shí)的了解，就是經(jīng)常去確定你對客戶談話內(nèi)容的了解。這是十分重要的技巧，因?yàn)槟銘?yīng)該把花在客戶身上的時(shí)間，集中于處理客戶的需要，以及客戶想解決問題的愿望?！? ?“對像您這樣的機(jī)構(gòu)而言，那的確重要?！? ?“是的，以目前來看是很難達(dá)到您想要的目的。請使用前一頁的概念，激發(fā)你思考，用三種不同方法去表示了解這需要。 以下是其他可運(yùn)用表示了解技巧的時(shí)機(jī)： ? 如果客戶表達(dá)出某一種需要，而你還沒有準(zhǔn)備去加以說服 ——舉例說，原因可能是客戶還沒有準(zhǔn)備聆聽，或者是你還未確定可以幫助客戶的方法 ——你可運(yùn)用表示了解需要的技巧，表示你了解和尊重客戶的需要。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/2/182023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 8:03:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/18 MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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