成功的談判技巧培訓(xùn)教材(完整版)
【正文】 uary 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 17:09:1317:09:1317:09Sunday, January 22, 2023 1知人者智，自知者明。 :09:1317:09:13January 22, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 22日星期日 下午 5時 9分 13秒 17:09: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 增加可信度的策略 ? 通過溝通清楚地表達(dá)你的可信度 ? 利用其它參考和第三方推薦 ? 得到公司政策和運作程序方面的支持 – 政策和程序應(yīng)永遠(yuǎn)服務(wù)于關(guān)系 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力增加 – 你已經(jīng)開發(fā)出其他實力資源時 – 你對談判有較高的激情和期望時 – 你已經(jīng)確實控制了客戶的期望值時 ? 當(dāng)出現(xiàn)下述情形時，你的實力將減弱 – 你的客戶感到你的條款是靈活可變的 – 客戶的期望值沒有被控制 期望值 發(fā)展期望值的策略 ? 有意識地建立其他實力資源 ? 保持高度的激情和自信 ? 傳遞“ 增值”的溝通理念，而不是僅考慮價格因素；著眼雙方的長期關(guān)系。 培訓(xùn)目標(biāo) ? 為成功的談判有效地進(jìn)行計劃和準(zhǔn)備 ? 了解談判實力的來源及增加實力的技巧 ? 了解談判技巧并有效地加以運用 ? 了解并運用提要求與做讓步的技巧 ? 實施適當(dāng)?shù)恼勁胁呗? 第一天培訓(xùn)日程安排 ? 談判理念 ? 談判層次 ? 計劃與準(zhǔn)備談判 ? 談判程序 ? 有經(jīng)驗談判者的特點 ? 談判實力 ? 談判實力的來源 ? 談判技巧 第二天培訓(xùn)日程安排 ? 應(yīng)對對手技巧 ? 專業(yè)談判技巧 ? 要求與讓步 ? 優(yōu)化技巧 ? 談判策略 ? 行動計劃 ? 要點回顧與課程評估 選紅選蘭游戲 ? 一輪一輪地做出選紅或選蘭的選擇； ? 你將按照上面表格中的計分規(guī)則在每輪之后計算分?jǐn)?shù)； ? 游戲總共有 10輪，一輪做完之后，再做下一輪； ? 在第 4輪、第 8輪之后，如果兩隊都愿意會談，可以舉行會談，并記錄會談內(nèi)容； ? 第 9輪、第 10輪的分?jǐn)?shù)加倍。 談判程序 ? 內(nèi)部授權(quán) ? 外部談判 ? 獲得內(nèi)部支持 內(nèi)部授權(quán) 外部談判 獲得內(nèi)部 支持 案例分析 1：計劃和準(zhǔn)備談判 ? 在你的小組里， 討論并確認(rèn)： – 制定談判目標(biāo) – 找出需談判的問題 – 多種可選的談判方案 – 設(shè)立談判底限 ? 時間為 15分鐘 案例分析 1：計劃和準(zhǔn)備演講 ? 選擇一個你正在或者將要進(jìn)行談判的個人或企業(yè)，確認(rèn)： ? 談判目標(biāo) ? 需談判的問題 ? 幾種可能的選擇方案 ? 談判的底限 ? 時間為十分鐘 談判實力的概念 ? 談判的實力等于談判的優(yōu)勢 ? 各種關(guān)系中都存在談判實力 ? 可以訓(xùn)練、克制、分享實力 ? 可以是真實的實力，也可以是預(yù)想的實力 ? 能夠在談判開始前被挖掘出來 談判實力的來源 ? 實力的 10種來源 ? 需求和解決方案 ? 準(zhǔn)確的洞察力 ? 回旋余地 ? 壓力 ? 關(guān)系 ?參與性 ?可信度 ?期望值 ?計劃和準(zhǔn)備 ?談判技巧 在談判開始前，你挖掘出的實力越強(qiáng)大，你被迫談判的感覺愈少，你談判的實力愈強(qiáng)大！ 需求與解決方案 ? 有下列情形時，你的實力增加： – 顧客有緊迫的需求 – 你有積極的且有別于其它的解決方案 – 你能承擔(dān)得起放棄本次交易的風(fēng)險 ? 有下列情形時，你的實力減少： ?顧客的需求不是緊要的 ?你對客戶的需求大于他對你的需求 產(chǎn)生需求和解決方案的策略 ? 使客戶的需求變得更強(qiáng)烈，并且使你的解決方案與眾不同 .. 需求愈強(qiáng)烈， 對解決方案的完善性要求就愈低。 :09:1317:09Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 17:09:1317:09:1317:091/22/2023 5:09:13 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 , January 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 22日星期日 5時 9分 13秒 17:09:1322 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :09:1317:09Jan2322Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 17:09:1317:09:1317:09Sunday, January 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :09:1317:09:13January 22, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。
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