世界500強的推銷技巧培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ? “這個研究計劃進行了多久？” ? “您喜歡灰色還是白色的？” 31 ▋ 確定你對客戶所講的有正確的理解 雖然你已經(jīng)留心聆聽，仍可能會漏聽了或誤解了客戶所講的。 有限制式尋問的最大功用，在于客戶雖然沒有向你表達他有某一個需要，可是你可以用尋問來確定他有該需要?！? ?“我想您把那個列在最優(yōu)先是對的。” ? 表明你該需要認識到未能滿足的后果 ?“對了 ，如果你不采取一些措施的話，這種情況一定會繼續(xù)下去?！? 能否熟知和區(qū)別各種不同的表示了解技巧并不重要，重要的是你能夠?qū)嶋H運用不同方法，暢順自然地去表示了解 ，而不總老是說： “我知道 ……我知道 ……” “我明白 ……我明白 ……” “我理解 ……我理解 ……” 34 練 習 下面是一個客戶可能表達的需要?！? 35 其他可運用表示了解技巧的時機［選讀］ 表示了解是說服的第一步，因為表示了解技巧可幫助客戶去聆聽，也讓你能從探究客戶的需要，自然地轉(zhuǎn)為解釋你如何給予幫助。 你確認的語句必須出于誠意，能反映你真正的同情、了解和尊重，才會有好效果。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 2月 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 8:03:05 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 18日星期六 2023/2/182023/2/182023/2/18 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/2/182023/2/182023/2/18Feb2318Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/2/182023/2/18February 18, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023/2/182023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/18 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023/2/182023/2/182023/2/182023/2/182/18/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/2/182023/2/18Saturday, February 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 除了表示了解需要，你還可以確認客戶所給予的資料 (“知道這個很有用” )，或客戶所表達的意見或感受 (“我了解你這種顧慮”，和“從這個角度去看這件事很有意思” )。 “上次我們曾采用過一種調(diào)查服務(wù)，雖然我們得到大量的資料，但我花在跟外面所有研究人員溝通的時間卻多的令我受不了?！? ? 表明你能體會由該需要而引發(fā)的感受 ?“聽起來真是一件很難的事?！? ? 提出該需要對其他人的重要 ?“我與好多有同樣懷疑的經(jīng)理談過。 33 表示了解 (需要 )的方法 : 不同地暢順自然地去表示了解 表示了解需要有很多方法。 你確定自己的了解的方法，是綜合自己所昕到的內(nèi)容，然后提出一個有限制式尋問，從客戶方面得到“是”或“否”的答案。例如： ? “為什么呢？” ? “能不能多談一些關(guān)于 ……” ? “這事為什么重要？” 29 30 使用有限制式尋問 在業(yè)務(wù)拜訪中使用有限制式尋問，有以下幾種不同的方法。例如： ? “您認為這研究怎樣才能幫您的忙？” ? “你想讓新
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