世界500強(qiáng)頂級大額采購談判技巧培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-04-10 15:20本頁面
【正文】 出對方的反應(yīng)，一般來說，切合實(shí)際的提議往往是最后協(xié)議的基礎(chǔ)。同時你也可以看看自己對對手的估計(jì)是否需要修正。 提議中常見的錯誤 ? 只提抱怨卻不提解決方法 ? 使用“軟弱”語氣說話，如“我希望”“我想要” ? 提議中未附任何條件 ? 在和對方會面之前，就先和自己談判，劃地自限 ? 開始時就作不合實(shí)際的提議 ? 改變立場時，行為模式不一致 ? 言詞太過修飾，反而讓提議難以讓人明白 ? 打斷對方的提議 ? 誤認(rèn)對方的提議是不容談判的 配套 配套 將個別的變數(shù)組合在一起時，就整體而言，它更能滿足對方的需要或避開其禁忌 配套的原則 ? 針對談判對方的利益與禁忌，設(shè)計(jì)你的組合 ? 對所有的變數(shù)都必須運(yùn)用想象力去創(chuàng)造不同的變化 ? 用對方的眼光來評價你的餓讓步及條件 如：“如果你今晚要去打牌的話，我不保證等你回來時，我還會在這里” 利用這種方式，你可以告訴對方，他們持某項(xiàng)行為所帶來的后果。 在決定做任何讓步之前 問自己三個問題 這項(xiàng)讓步對對方有什么價值？ 這項(xiàng)讓步對我有什么成本？ 我要用它來交換什么？ 配套中常犯的錯誤 ? 未能注意對方的禁忌 ? 無意間觸犯了對方的禁忌 ? 將自己限制于少數(shù)的幾個變數(shù)上掙扎 ? 未能發(fā)掘新的變數(shù) ? 未能依照對方的觀點(diǎn)來評價變數(shù) 議價 談判中最激烈、緊張的部分 —— 議價 議價是一種交換行為 —— 放棄一些東西以換取其他的東西 議價的方法 ? “如果”句型 —— 即：“如果你同意 A的話，我就同意B” ? 先說出條件 —— 永遠(yuǎn)先說你的條件 ? 將議題扣在一起 —— 避免在議價階段與對方逐項(xiàng)討論議題 議價階段要注意的問題 ? 絕不能遺忘的鐵律 —— 任何東西都必須是有條件的 ? 決定你要用讓步來交換什么 ? 在陳述讓步之前，先開出你的條件 ? 明確告訴對方，只有在他同意的條件之下你才可能會做讓步 ? 如果以對方給予適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)的話，你可以修改你所開出的條件 ? 將所有尚未談妥的議題扣在一起，在某一項(xiàng)目上讓步時，可以在另一項(xiàng)上要求補(bǔ)償 議價時常犯的錯誤 ? 未附帶條件的陳述 ? 忘了說條件 ? 將讓步及條件分隔太遠(yuǎn) ? 獨(dú)立談判個別的議題 ? 沒有將某一項(xiàng)目上的讓步和另一項(xiàng)上的補(bǔ)償放在一起談判 ? 使用“如果我 ，你會不會呢？”句型 結(jié)束及簽署 結(jié)束及簽署 多練習(xí)結(jié)束與簽署的技巧能加強(qiáng)你談判的信心，讓你比較迅速而且以較低的成本來達(dá)成協(xié)議，你才不至于坐等對方來榨干你 結(jié)束的時機(jī) ? 談判并不是非要等到你到達(dá)一個端點(diǎn)（不論是理想或底線），才是結(jié)束的時機(jī)，因?yàn)殡p方都無法確知對方的端點(diǎn)在哪里 ? 只要協(xié)議是在你可以接受的范圍內(nèi)（通常也在對方可以的范圍之內(nèi)），這就是一個可以結(jié)束談判的時機(jī) ? 太早結(jié)束比太晚結(jié)束更危險(xiǎn)，你很可能必須要付出相當(dāng)大的代價，因?yàn)槟阋延眠^一次“最后的價錢”這張王牌了 結(jié)束的方式 ? 讓步式的結(jié)束 —— 在對方的要求當(dāng)中，針對某一主要的項(xiàng)目做讓步 —— 針對雙方某一項(xiàng)主要的分歧做讓步 —— 在不重要的地方上做讓步 —— 引入一項(xiàng)新的讓步，這是對方原來未曾要求，但對他卻很有吸引力的一項(xiàng)讓步 結(jié)束的方式 ? 總結(jié)式的結(jié)束 —— 在結(jié)束議價階段時，總結(jié)所有雙方已經(jīng)同意的條件，尤其是特別指出對方從你這里所得到的讓步，以及強(qiáng)調(diào)如果他同意目前的條件的話，
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