工程大客戶(hù)技巧(世界500強(qiáng)培訓(xùn)材料)(編輯修改稿)
2025-01-29 17:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 er 中立者－ Neutral 支持者－ Supporter 贊助者－ Sponsor 堅(jiān)定贊助者－ Power Sponsor發(fā)起者執(zhí)行者 ——Executive整個(gè)項(xiàng)目前期準(zhǔn)備、執(zhí)行和評(píng)價(jià)大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)決策鏈 —— 角色與態(tài)度A – 批準(zhǔn)者 ApproverU – 使用者 UserI – 影響者 InfluencerD – 決定者 Decision MakerE – 評(píng)估者 EvaluatorSP – 支持者 SupporterSN – 贊助者 SponsorPS – 堅(jiān)定贊助者 Power SponsorH 敵對(duì)者 HostileN 中立者 NeutralCEOCTO ManufactureDirectorUIA CFO DE SNPSH SPN建立你自己的影響圈；了解客戶(hù)的個(gè)人需求；NO SPONSOR = NO SALESales Director HRDirector小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)項(xiàng)目總設(shè)計(jì)部 技術(shù)部 成本部 合約部分管副總招采部職員職員職員職員職員職員職員職員職員職員職員A P =決策鏈 —— 隱性關(guān)系與決策大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)信息流獲取企業(yè)內(nèi)部信息是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的另一個(gè)關(guān)鍵因素采購(gòu)信息了解公司派系了解管理文化了解目標(biāo)人驗(yàn)證教練 …大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公關(guān)路線技術(shù)采購(gòu)主管決策鏈 決策公關(guān)路線決策點(diǎn)流程時(shí)間點(diǎn)信息流原則：決策鏈上的人都要見(jiàn)到，讓支持我們的人發(fā)揮作用，讓反對(duì)我們的人保持中立，讓中立的人支持我們。大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)客戶(hù)信息獲取獲取信息途徑拜訪客戶(hù)公開(kāi)網(wǎng)絡(luò)外圍人脈行業(yè)、對(duì)手獲取信息內(nèi)容分公司地址電話分公司組織架構(gòu)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)信息分公司規(guī)劃分公司往期項(xiàng)目情況即期項(xiàng)目信息往期項(xiàng)目配套項(xiàng)目合作項(xiàng)目總項(xiàng)目副總部門(mén)主管部門(mén)職員鎖定競(jìng)爭(zhēng)品牌大客戶(hù)銷(xiāo)售 —— 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)如何入手？項(xiàng)目總副總 2 副總 3副總 1采購(gòu)部 成本部工程部 營(yíng)銷(xiāo)部等等部門(mén)主管 部門(mén)主管 部門(mén)主管 部門(mén)主管部員人員部員人員部員人員部員人員文員 文員 文員 文員我們面對(duì)一個(gè)公司時(shí)，是這樣一種情況公關(guān)方案了解項(xiàng)目公司的組織架構(gòu)是第一位的事公關(guān)方案 —— 破冰信息信息信息教練信息信息信息低：底層職員教練中：部門(mén)主管高：分管副總領(lǐng)路人，是指向你提供客戶(hù)信息、決策過(guò)程、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你在客戶(hù)眼中的情形以及其他與客戶(hù)相關(guān)的信息，當(dāng)客戶(hù)組織很復(fù)雜、關(guān)鍵人物很多時(shí)“ 教練 ” 一定是在客戶(hù)單位 有廣泛人脈 、 有影響力 ， 且愿意幫助你成功 的人；這一人物需在客戶(hù)組織內(nèi)有一定資歷，職位不高但關(guān)鍵，信息靈通，渴望關(guān)愛(ài)。公關(guān)方案 —— 鎖定教練公關(guān)方案 —— 鎖定教練IndependentXiao Quan政治小圈Influence 影響Authority 職權(quán)Dependent依賴(lài)的Independent獨(dú)立的Inter – dependent互為依賴(lài)的教練在公司中角色、地位公關(guān)方案 —— 鎖定教練能隨時(shí)約見(jiàn)對(duì)方主動(dòng)幫引見(jiàn)領(lǐng)導(dǎo)，主動(dòng)透露決策層的相關(guān)信息主動(dòng)指導(dǎo)我們做下一步工作主動(dòng)幫助我們屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方綁定個(gè)人利益并得到對(duì)方認(rèn)可主動(dòng)提交給領(lǐng)導(dǎo)傾向我們產(chǎn)品的測(cè)試報(bào)告主動(dòng)透露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（對(duì)手方案，價(jià)格和投標(biāo)信息等）判斷是不是自己的教練，需要由很多方面去驗(yàn)證同時(shí)，還需要通過(guò)別的途徑去驗(yàn)證教練是否起到了關(guān)鍵作用公關(guān)方案 —— 方法和資源客戶(hù)公關(guān)切入方式 自下而上拜訪客戶(hù)心中的六大問(wèn)題你是誰(shuí)？直接拜訪高層通過(guò)關(guān)系人拜訪公關(guān)活動(dòng)接觸通過(guò)關(guān)聯(lián)方接觸你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？為什么我要跟你買(mǎi)？為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？公關(guān)方案 —— 方法和資源生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛(ài)好公司個(gè)人的發(fā)展部門(mén)職位人的需求分析人的社會(huì)關(guān)聯(lián)領(lǐng)導(dǎo)下屬關(guān)系老師同學(xué)人家庭關(guān)系朋友關(guān)系同事與盟友其他公關(guān)方案 —— 方法和資源1225428751500625525218751838265625351人一個(gè)人，能認(rèn)識(shí)多少人？公關(guān)方案 —— 方法和資源我們擁有的資源有哪些我們的資源工貿(mào)修養(yǎng)出游知識(shí)平臺(tái)人脈家鄉(xiāng)公關(guān)方案 —— 方法和資源
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