二尋找目標(biāo)客戶(經(jīng)典客戶服務(wù)講義)(編輯修改稿)
2025-02-17 15:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 作很忙，因此很愿意在您指定的任何時間，派車前往迎接。 接信后，張總非常了解王主任的意圖，但首先感覺到了自己的重要價值，其次這種方式比較讓人接受。于是讓秘書回復(fù)：本周末愿意前往。在王主任陪同下，張總仔細觀察、試行操作了該企業(yè)的產(chǎn)品，結(jié)果，只在一些小細節(jié)上提出了一些改進意見?；厝ト旌螅瑥埧倎黼娫挘航?jīng)研究決定，我們先對貴廠的配件進行少量試用，如果最終確定合適，你們將是我廠的第一個新的合作伙伴。 思考：小張與王主任為什么會成功？ 案例：王主任的 “ 另類切入 ” ? 網(wǎng)絡(luò)服務(wù) 如何進行客戶信息收集與有效開發(fā) 隨著科技的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為我們與客戶進行信息交流的重要通道，把網(wǎng)絡(luò)變成我們產(chǎn)品的推廣平臺和我們個人的推廣平臺。 阿里巴巴用途有多大？ 有效的客戶開發(fā)策略 ? 如何進行客戶信息的收集與開發(fā) ? 開發(fā)客戶中的關(guān)鍵點把握 開發(fā)客戶的關(guān)鍵點 1：抓住關(guān)鍵客戶 80%的生意 20%的生意 20%的顧客 80%的顧客 最佳客戶 最佳客戶 公司 80%的生意是由 20%的客戶帶來的 建立客戶檔案 進行客戶細分 客戶有效關(guān)懷 形成動態(tài)數(shù)據(jù)庫 開發(fā)客戶的關(guān)鍵點 1：抓住關(guān)鍵客戶 客戶背景資料 區(qū)分客戶的使用部門、采購部門和支持部門 了解客戶具體使用維護人員、管理層和高層客戶 （公關(guān)電信） 同類產(chǎn)品在客戶企業(yè)中的安裝和使用狀況 客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展情況 我們的產(chǎn)品在客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用 上市公司與普通公司不同的操作流程 競爭對手資料 競爭對手的產(chǎn)品使用狀況 客戶對競爭對手的滿意度 競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點 競爭對手銷售代表與客戶之間的關(guān)系 銷售機會 客戶最近的采購計劃 客戶這個項目主要要解決的問題 采購決策人和影響者：誰做決定、誰來確定采購指標(biāo)、誰負(fù) 責(zé)合同條款、誰負(fù)責(zé)安裝、誰負(fù)責(zé)維護 采購時間表和采購預(yù)算 客戶資料的整理與檔案建立 客戶資料的整理與檔案建立 清晰的客戶資料記錄是指導(dǎo)行為的重要因素之一 ， 對我們需要有規(guī)律拜訪的客戶更是如此 。 銷售人員在拜訪客戶后應(yīng)立即填寫客戶檔案 。 客戶資料的隨時記錄會節(jié)省時間 ， 保證準(zhǔn)確性 ， 提供幫助我們進行下次聯(lián)系的一切信息 。 對客戶建立中的信息分成五類： 基本細節(jié) 如姓名、地址、傳真號碼、銀行賬戶號碼等 商業(yè)細節(jié) 個人細節(jié) 后勤細節(jié) 商業(yè)記錄 如公司的發(fā)展計劃，財務(wù)年度的起止時間等 如生日、興趣、愛好、個人偏見 如優(yōu)先送貨等 過去曾經(jīng)與公司達成交易金額及其他情況等 客戶資料的整理與檔案建立 * 客戶的學(xué)歷狀況如何 ？ * 客戶平常閱讀報紙 ， 雜志 ， 圖書的情況如何 ？ * 客戶是否迷信 ？ 算命 ， 風(fēng)水 ， 易經(jīng) ， 八字 ？ * 客戶對自己企業(yè)或者個人的評價 ？ 感覺 ？ * 客戶從事商業(yè)活動的時間 ？ * 客戶是否經(jīng)歷過坎坷 ？ * 客戶在行業(yè)中的位置 ？ 發(fā)展趨勢如何 ？ * 客戶周圍的人對他的評價和認(rèn)知如何 ？ * 是否有遠大的價值觀 ， 商業(yè)觀 ？ * 商業(yè)以及生活在客戶心目中所占的比重如何 ？ 客戶檔案建立 客戶素質(zhì)評估 * 是否使用過同類產(chǎn)品 ？ * 是否知道本公司的產(chǎn)品 ？ * 對本公司產(chǎn)品了解多少 ？ 都了解哪些方面 ？ * 對其他公司同類產(chǎn)品了解多少 ？ * 是否知道其他哪些企業(yè)在使用我們的產(chǎn)品 ？ * 是否知道使用該產(chǎn)品所獲得的價值 ？ * 對于客戶使用我們產(chǎn)品的阻礙都有哪些 ？ * 與我們共同推動銷售發(fā)展的興趣度有多少 ？ * 是什么原因讓他有興趣 ？ 客戶檔案建立 客戶意愿評估 客戶細分定義 —— A類客戶 已經(jīng)開始進行招投標(biāo)工作，以便更換現(xiàn)有合作伙伴或擴大目前采購范圍的潛在客戶 。 有機會在 3個月內(nèi)成交 客戶細分定義 —— B類客戶 有機會在 4至 6個月內(nèi)成交 ? 肯定我們企業(yè)產(chǎn)品對其的必要性，但必須等 某些具體事情完成或定案后 ，才能真正進行新產(chǎn)品選擇工作的潛在客戶。 ? 對目前產(chǎn)品的使用情況很不滿意，負(fù)面信息很多而又無法改善產(chǎn)品性能的潛在客戶。 客戶細分定義 —— C類客戶 有機會在 7至 12個月內(nèi)成交 ? 了解使用更新產(chǎn)品的重要性與必要性 ， 但沒有感覺需求的迫切或信心不做而沒有采取行動的潛在客戶 。 ? 對原產(chǎn)品使用狀況不滿意 ， 但對原合作伙伴還抱著希望的潛在客戶 。 ? 對現(xiàn)有的產(chǎn)品功能雖不滿意但仍可勉強接受的潛在客戶 。 客戶細分定義 —— D類客戶 無法在 12個月內(nèi)成交 ? 明明行業(yè)內(nèi)廠家都在更新?lián)Q代產(chǎn)品，卻否定更換新產(chǎn)品必要性的潛在客戶。 ? 目前使用合作伙伴產(chǎn)品的狀況滿意而且維護也沒有問題的潛在客戶。 ? 剛完成合同簽署，實施工作正在進行中的潛在客戶。 ? 在進行自主開發(fā)設(shè)計，設(shè)計工作正在進行中的潛在客戶。 項目成單 =公司利益 +個人利益 +人情 (細節(jié) ) 點綴 公司利益 個人利益 （細節(jié)）人情 基礎(chǔ) 重要因素
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