【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求 ， 利益回答了 “它能給顧客帶來(lái)什么好處？ ” 例如： F 這款 衣服采用的是純棉面料 A它的拉力 透氣，柔軟，天然 B 您穿在身上會(huì)很涼爽，穿在身上會(huì)很舒服，天然的面料也不會(huì)對(duì)皮膚有傷害 。 銷(xiāo)售 用語(yǔ)的技巧 同一句話，不同的說(shuō)法，會(huì)產(chǎn)生不同的效果，既能讓顧客心情舒暢， 慷慨解囊，也可以讓顧客拂袖而去，關(guān)鍵就在于語(yǔ)言技巧 避免使用命令式，多用請(qǐng)求式。命令語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思，沒(méi) 有征求別人的意見(jiàn)，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊 重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。 譬如這三個(gè)句子： 肯定句： “ 請(qǐng)您稍微等一等。 ” 疑問(wèn)句： “ 稍微等一下可以嗎？ ” 否定疑問(wèn)句： “ 馬上就好了，您不等一下 嗎？ ” 一般說(shuō)來(lái)，疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問(wèn)句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。 少用否定句，多用肯定句。如果運(yùn)用的巧妙，肯定句能替代否定句 而且效果要比否定句好得多 例如：當(dāng)顧客問(wèn)： “這種款式有黑色的嗎？ “導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō)： ”沒(méi)有 “，這就 是否定句，顧客聽(tīng)了這樣的話，馬上反應(yīng)的就是，沒(méi)有了那就不買(mǎi) 了，而如果導(dǎo)購(gòu)換一個(gè)方式來(lái)回答，顧客的反應(yīng)也會(huì)不同，導(dǎo)購(gòu)回答 說(shuō)： ”是的，現(xiàn)在只有白色和卡其色，但這個(gè)兩款顏色都是目前最流行 的，這些顏色上去會(huì)感覺(jué)很輕松， 我拿給你看一下 ……“ ，這就是肯定 的回答 再 例如，顧客問(wèn)： “ 這款有其它顏色的嗎？ ” 營(yíng)業(yè)員回答： “ 沒(méi)有 ” ，這就是否定句，顧客聽(tīng)了這話，一定會(huì)說(shuō)： “ 那就不買(mǎi)了 ” 于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答，顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答： “ 真抱歉，這款目前只有黑色的，不過(guò)，我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉，與您氣質(zhì)，身份，使用環(huán)境也相符，您不妨試一試。 ” 這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。 要用先貶 后褒法，不斷推進(jìn) 先貶后褒是指在向顧客介紹商品時(shí)，先主動(dòng)提出商品的不足，（注 意，只是一些無(wú)關(guān)緊要的小地方），再詳細(xì)解釋商品優(yōu)點(diǎn)，以?xún)?yōu)點(diǎn)大 于缺點(diǎn)，更突出商品的優(yōu)質(zhì)之處。例如： A “這 款防輻射產(chǎn)品 雖然價(jià)錢(qián)是貴了點(diǎn)，但是它選用的 上等材質(zhì) 而且也是 目前熱 銷(xiāo)的款式 ” B“這 款防輻射產(chǎn)品 選用的是上等材質(zhì)而且也是目前熱銷(xiāo)的款式，但是價(jià)錢(qián)貴了點(diǎn) ” 兩句話順序顛倒，由于重點(diǎn) 不同給人產(chǎn)生截然不同的感受，前者重點(diǎn) 放在產(chǎn)品性能優(yōu)良上，雖然價(jià)格高，但卻是 ”一分錢(qián)一分貨 “的，而后 一句給顧客的感覺(jué)是產(chǎn)品性能優(yōu)良，但也不值這么多錢(qián)，這樣看來(lái)表 達(dá)側(cè)重的把握也是很關(guān)鍵 ， 總結(jié)上面的兩句話，就形成了下面的公式： （ 1）缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) （ 2） 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 所以，在向顧客介紹時(shí)應(yīng)該多多用 A句式，這樣先貶后褒的方法效果 比較好 語(yǔ)言生動(dòng)，語(yǔ)氣委婉。向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生 動(dòng)、形象的語(yǔ)言，這樣使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 例如： ”這款衣服 很好看 “ ”這 款衣服 很適合您，很 實(shí)用 ，顏色也不錯(cuò) ” ”這款衣服 您 穿 在 上顯得很 時(shí)尚也很高檔 ，很適合您的 氣質(zhì) “ 第一句只是很普通的評(píng)價(jià)，不夠生動(dòng)；第二、三句比較生動(dòng)、形象， 顧客聽(tīng)了 即便知道是在恭維，心里也是高興的 除了語(yǔ)言之外，委婉陳詞也很重要，有些顧客很挑剔敏感，會(huì)把你的 話套在自己的身上，例如一個(gè)比較胖的顧客，胖的字眼會(huì)是他比較忌 諱的，不說(shuō) “胖 ”而是 “豐滿 ”，對(duì)于想買(mǎi)低檔產(chǎn)品的顧客，不要說(shuō) “這個(gè) 便宜 ?而可以說(shuō) ”這個(gè)價(jià)格比較適中 “ 配合適當(dāng)?shù)谋砬楹椭w動(dòng)作 在向顧客介紹時(shí)，一定要配合以自然的動(dòng)作，親切的表情，這樣能使 顧客心情愉悅，但要注意表情和動(dòng)作不可夸張或做作，以免顧客反感 三、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開(kāi)始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 2）避重就輕 突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，轉(zhuǎn)移顧客的談話重心，將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向來(lái)。 （ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的一 種方法。 例： A小姐，保暖不一定要保暖內(nèi)衣，你看這一款時(shí)尚超薄棉褲，不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲，美觀又舒服，漂亮保暖一舉兩得呀！ B 小姐，您纖纖細(xì)腰，小腹平坦，試一下這款低腰褲，一定會(huì)使您的身材更性感 C 小姐，品牌服飾逐步走向個(gè)性化，這一款很適合您，您不用猶豫，應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流，走在時(shí)裝潮流的最前端，而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了，您再買(mǎi)，倒不如穿出自己的個(gè)性，讓別人去效仿。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià)值做比較，突出褲子物超所值。 例：您買(mǎi)的配 紗上衣花了 80 元，而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍，價(jià)格 卻沒(méi)它高，哪個(gè)劃算還用說(shuō)嗎？ （ 5）旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，在與顧客的溝通中，找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 例：您沒(méi)有買(mǎi)過(guò)過(guò)我們品牌的褲子 吧？穿過(guò)？穿過(guò)還把價(jià)格說(shuō)的這么低，您身 上的是不是 就是 100 元？就是嘛！哪您怎么又說(shuō)我們的價(jià)格在 50 元 左右呢？老顧客還用得著這樣還價(jià)？ 呵呵 （ 6）欲擒故縱 為了把握住顧客，故意賣(mài)關(guān)子，或故意裝作不愿賣(mài)、不 急著賣(mài)，不能賣(mài)的樣子，讓顧客堅(jiān)定信心買(mǎi) 下來(lái)的一種銷(xiāo)售方法。 例： ，別說(shuō)在我們專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)不來(lái)，地?cái)偵弦操I(mǎi)不來(lái)呀！我不 主張您現(xiàn)在就買(mǎi)，您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來(lái)我更歡迎您。 進(jìn)進(jìn) 有 哦 ，不信您可以多看幾家店。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款讓她感覺(jué)她原來(lái)的選擇是對(duì)的。 例： ！這個(gè)款式和那個(gè)款式相似，只不過(guò)沒(méi)有您剛才選的料子好，并且價(jià)格便宜，您不是想要稍便宜一點(diǎn)的嗎？ ，一眼就看上我們的精品，好多人都穿不出您這樣的效果，我 同學(xué)買(mǎi)的和這個(gè)差不多，但價(jià)格都高 20 元。 （ 8）對(duì)比法 通過(guò)多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺(jué)到買(mǎi)對(duì)了，買(mǎi)的值，對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 （ 9）激將法 反面刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的一種方法。 例： ，這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合，您不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次 機(jī)會(huì)，等流行過(guò)去再買(mǎi)吧！ ！免得回家后您先生不認(rèn)識(shí)您。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是明智的選擇。 例： ，如：這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 ，如：我真舍不得賣(mài)，您出的價(jià)太高了。 ，如：您說(shuō)的價(jià)格，我趕緊要搶回來(lái)。 （ 11）服裝搭配法 用專(zhuān)業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺(jué)二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的方法。 例： ； 。 （ 12）前置售后服務(wù) 法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買(mǎi)。 例： ， 若有質(zhì)