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正文內(nèi)容

大話內(nèi)衣服飾公司終端銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)手冊(cè)(編輯修改稿)

2024-08-18 16:25 本頁(yè)面
 

【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 您而言 ……” 利益的陳述是將優(yōu)點(diǎn)翻譯成一個(gè)或者更多的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),即告訴顧客將如何滿足他們的需求 , 利益回答了 “它能給顧客帶來(lái)什么好處? ” 例如: F 這款 衣服采用的是純棉面料 A它的拉力 透氣,柔軟,天然 B 您穿在身上會(huì)很涼爽,穿在身上會(huì)很舒服,天然的面料也不會(huì)對(duì)皮膚有傷害 。 銷(xiāo)售 用語(yǔ)的技巧 同一句話,不同的說(shuō)法,會(huì)產(chǎn)生不同的效果,既能讓顧客心情舒暢, 慷慨解囊,也可以讓顧客拂袖而去,關(guān)鍵就在于語(yǔ)言技巧 避免使用命令式,多用請(qǐng)求式。命令語(yǔ)句是說(shuō)者單方面的意思,沒(méi) 有征求別人的意見(jiàn),就強(qiáng)迫別人照著做;而請(qǐng)求式的語(yǔ)句,則是以尊 重對(duì)方的態(tài)度,請(qǐng)求別人去做。 譬如這三個(gè)句子: 肯定句: “ 請(qǐng)您稍微等一等。 ” 疑問(wèn)句: “ 稍微等一下可以嗎? ” 否定疑問(wèn)句: “ 馬上就好了,您不等一下 嗎? ” 一般說(shuō)來(lái),疑問(wèn)句比肯定句更能打動(dòng)人心,尤其是否定疑問(wèn)句,更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。 少用否定句,多用肯定句。如果運(yùn)用的巧妙,肯定句能替代否定句 而且效果要比否定句好得多 例如:當(dāng)顧客問(wèn): “這種款式有黑色的嗎? “導(dǎo)購(gòu)回答說(shuō): ”沒(méi)有 “,這就 是否定句,顧客聽(tīng)了這樣的話,馬上反應(yīng)的就是,沒(méi)有了那就不買(mǎi) 了,而如果導(dǎo)購(gòu)換一個(gè)方式來(lái)回答,顧客的反應(yīng)也會(huì)不同,導(dǎo)購(gòu)回答 說(shuō): ”是的,現(xiàn)在只有白色和卡其色,但這個(gè)兩款顏色都是目前最流行 的,這些顏色上去會(huì)感覺(jué)很輕松, 我拿給你看一下 ……“ ,這就是肯定 的回答 再 例如,顧客問(wèn): “ 這款有其它顏色的嗎? ” 營(yíng)業(yè)員回答: “ 沒(méi)有 ” ,這就是否定句,顧客聽(tīng)了這話,一定會(huì)說(shuō): “ 那就不買(mǎi)了 ” 于是轉(zhuǎn)身離去。如果營(yíng)業(yè)員換個(gè)方式回答,顧客可能就會(huì)有不同的反應(yīng)。比如營(yíng)業(yè)員回答: “ 真抱歉,這款目前只有黑色的,不過(guò),我覺(jué)得高檔產(chǎn)品的顏色都比較深沉,與您氣質(zhì),身份,使用環(huán)境也相符,您不妨試一試。 ” 這種肯定的回答會(huì)使顧客對(duì)其它商品產(chǎn)生興趣。 要用先貶 后褒法,不斷推進(jìn) 先貶后褒是指在向顧客介紹商品時(shí),先主動(dòng)提出商品的不足,(注 意,只是一些無(wú)關(guān)緊要的小地方),再詳細(xì)解釋商品優(yōu)點(diǎn),以?xún)?yōu)點(diǎn)大 于缺點(diǎn),更突出商品的優(yōu)質(zhì)之處。例如: A “這 款防輻射產(chǎn)品 雖然價(jià)錢(qián)是貴了點(diǎn),但是它選用的 上等材質(zhì) 而且也是 目前熱 銷(xiāo)的款式 ” B“這 款防輻射產(chǎn)品 選用的是上等材質(zhì)而且也是目前熱銷(xiāo)的款式,但是價(jià)錢(qián)貴了點(diǎn) ” 兩句話順序顛倒,由于重點(diǎn) 不同給人產(chǎn)生截然不同的感受,前者重點(diǎn) 放在產(chǎn)品性能優(yōu)良上,雖然價(jià)格高,但卻是 ”一分錢(qián)一分貨 “的,而后 一句給顧客的感覺(jué)是產(chǎn)品性能優(yōu)良,但也不值這么多錢(qián),這樣看來(lái)表 達(dá)側(cè)重的把握也是很關(guān)鍵 , 總結(jié)上面的兩句話,就形成了下面的公式: ( 1)缺點(diǎn) → 優(yōu)點(diǎn) =優(yōu)點(diǎn) ( 2) 優(yōu)點(diǎn) → 缺點(diǎn) =缺點(diǎn) 所以,在向顧客介紹時(shí)應(yīng)該多多用 A句式,這樣先貶后褒的方法效果 比較好 語(yǔ)言生動(dòng),語(yǔ)氣委婉。向顧客推薦和介紹商品時(shí),一定要采用生 動(dòng)、形象的語(yǔ)言,這樣使顧客聽(tīng)起來(lái)容易產(chǎn)生聯(lián)想從而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望 例如: ”這款衣服 很好看 “ ”這 款衣服 很適合您,很 實(shí)用 ,顏色也不錯(cuò) ” ”這款衣服 您 穿 在 上顯得很 時(shí)尚也很高檔 ,很適合您的 氣質(zhì) “ 第一句只是很普通的評(píng)價(jià),不夠生動(dòng);第二、三句比較生動(dòng)、形象, 顧客聽(tīng)了 即便知道是在恭維,心里也是高興的 除了語(yǔ)言之外,委婉陳詞也很重要,有些顧客很挑剔敏感,會(huì)把你的 話套在自己的身上,例如一個(gè)比較胖的顧客,胖的字眼會(huì)是他比較忌 諱的,不說(shuō) “胖 ”而是 “豐滿 ”,對(duì)于想買(mǎi)低檔產(chǎn)品的顧客,不要說(shuō) “這個(gè) 便宜 ?而可以說(shuō) ”這個(gè)價(jià)格比較適中 “ 配合適當(dāng)?shù)谋砬楹椭w動(dòng)作 在向顧客介紹時(shí),一定要配合以自然的動(dòng)作,親切的表情,這樣能使 顧客心情愉悅,但要注意表情和動(dòng)作不可夸張或做作,以免顧客反感 三、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售法 ( 1)攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等,用友善的閑聊方式開(kāi)始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 ( 2)避重就輕 突出產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn),轉(zhuǎn)移顧客的談話重心,將內(nèi)容轉(zhuǎn)向我們想要強(qiáng)調(diào)的方向來(lái)。 ( 3)引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí),綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài),引導(dǎo)顧客敢于天下先,做嘗試性試穿,最終達(dá)到銷(xiāo)售目的一 種方法。 例: A小姐,保暖不一定要保暖內(nèi)衣,你看這一款時(shí)尚超薄棉褲,不僅能保暖又是一條別出心裁的休閑褲,美觀又舒服,漂亮保暖一舉兩得呀! B 小姐,您纖纖細(xì)腰,小腹平坦,試一下這款低腰褲,一定會(huì)使您的身材更性感 C 小姐,品牌服飾逐步走向個(gè)性化,這一款很適合您,您不用猶豫,應(yīng)該領(lǐng)導(dǎo)時(shí)裝潮流,走在時(shí)裝潮流的最前端,而不應(yīng)該等到大街小巷都穿濫了,您再買(mǎi),倒不如穿出自己的個(gè)性,讓別人去效仿。 ( 4)價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格,用價(jià)值做比較,突出褲子物超所值。 例:您買(mǎi)的配 紗上衣花了 80 元,而我們的雙紗褲面料是它的 23 倍,價(jià)格 卻沒(méi)它高,哪個(gè)劃算還用說(shuō)嗎? ( 5)旁敲側(cè)擊法 不在正面與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),在與顧客的溝通中,找出突 破口找漏洞借題發(fā)揮。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 例:您沒(méi)有買(mǎi)過(guò)過(guò)我們品牌的褲子 吧?穿過(guò)?穿過(guò)還把價(jià)格說(shuō)的這么低,您身 上的是不是 就是 100 元?就是嘛!哪您怎么又說(shuō)我們的價(jià)格在 50 元 左右呢?老顧客還用得著這樣還價(jià)? 呵呵 ( 6)欲擒故縱 為了把握住顧客,故意賣(mài)關(guān)子,或故意裝作不愿賣(mài)、不 急著賣(mài),不能賣(mài)的樣子,讓顧客堅(jiān)定信心買(mǎi) 下來(lái)的一種銷(xiāo)售方法。 例: ,別說(shuō)在我們專(zhuān)賣(mài)店買(mǎi)不來(lái),地?cái)偵弦操I(mǎi)不來(lái)呀!我不 主張您現(xiàn)在就買(mǎi),您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧,回來(lái)我更歡迎您。 進(jìn)進(jìn) 有 哦 ,不信您可以多看幾家店。 ( 7)顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí),換個(gè)話題,或換一款讓她感覺(jué)她原來(lái)的選擇是對(duì)的。 例: !這個(gè)款式和那個(gè)款式相似,只不過(guò)沒(méi)有您剛才選的料子好,并且價(jià)格便宜,您不是想要稍便宜一點(diǎn)的嗎? ,一眼就看上我們的精品,好多人都穿不出您這樣的效果,我 同學(xué)買(mǎi)的和這個(gè)差不多,但價(jià)格都高 20 元。 ( 8)對(duì)比法 通過(guò)多方面、多角度對(duì)比,讓顧客自己感覺(jué)到買(mǎi)對(duì)了,買(mǎi)的值,對(duì)比分以下幾個(gè)方面: 、顏色對(duì)比 ( 9)激將法 反面刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲,從不同方面激起顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的一種方法。 例: ,這款式和您的氣質(zhì)身材多么吻合,您不會(huì)錯(cuò)過(guò)這次 機(jī)會(huì),等流行過(guò)去再買(mǎi)吧! !免得回家后您先生不認(rèn)識(shí)您。 ( 10)夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商品的超值,讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是明智的選擇。 例: ,如:這條 70 元的褲子我掙了您 100 元。 ,如:我真舍不得賣(mài),您出的價(jià)太高了。 ,如:您說(shuō)的價(jià)格,我趕緊要搶回來(lái)。 ( 11)服裝搭配法 用專(zhuān)業(yè)搭配技巧,讓顧客感覺(jué)二者的絕配和和諧統(tǒng)一,進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的方法。 例: ; 。 ( 12)前置售后服務(wù) 法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客,并向顧客保證做到,打消顧客的后顧客之憂,進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買(mǎi)。 例: , 若有質(zhì)
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