【正文】 ”這 款衣服 很適合您，很 實(shí)用 ，顏色也不錯(cuò) ” ”這款衣服 您 穿 在 上顯得很 時(shí)尚也很高檔 ，很適合您的 氣質(zhì) “ 第一句只是很普通的評(píng)價(jià)，不夠生動(dòng)；第二、三句比較生動(dòng)、形象， 顧客聽(tīng)了 即便知道是在恭維，心里也是高興的 除了語(yǔ)言之外，委婉陳詞也很重要，有些顧客很挑剔敏感，會(huì)把你的 話套在自己的身上，例如一個(gè)比較胖的顧客，胖的字眼會(huì)是他比較忌 諱的，不說(shuō) “胖 ”而是 “豐滿 ”，對(duì)于想買(mǎi)低檔產(chǎn)品的顧客，不要說(shuō) “這個(gè) 便宜 ?而可以說(shuō) ”這個(gè)價(jià)格比較適中 “ 配合適當(dāng)?shù)谋砬楹椭w動(dòng)作 在向顧客介紹時(shí)，一定要配合以自然的動(dòng)作，親切的表情，這樣能使 顧客心情愉悅，但要注意表情和動(dòng)作不可夸張或做作，以免顧客反感 三、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)分析與技巧 心理戰(zhàn)術(shù)銷(xiāo)售法 （ 1）攻其不備 留心顧客的打扮及其身邊的同伴或事物等，用友善的閑聊方式開(kāi)始與顧客進(jìn)行交談使其產(chǎn)生親近感和信任感。 （ 3）引導(dǎo)法 導(dǎo)購(gòu)要先靠自己的專業(yè)知識(shí)，綜合素質(zhì)引導(dǎo)顧客改變消費(fèi)觀念和購(gòu)物心態(tài)，引導(dǎo)顧客敢于天下先，做嘗試性試穿，最終達(dá)到銷(xiāo)售目的一 種方法。 （ 4）價(jià)值代換法 用褲子的價(jià)格去取代顧客喜歡的另一個(gè)東西的價(jià)格，用價(jià)值做比較，突出褲子物超所值。從側(cè)面讓她的謊語(yǔ)不攻自破的一種方法。 例： ，別說(shuō)在我們專賣(mài)店買(mǎi)不來(lái)，地?cái)偵弦操I(mǎi)不來(lái)呀！我不 主張您現(xiàn)在就買(mǎi)，您還是先看一下別的品牌價(jià)格證實(shí)一下吧，回來(lái)我更歡迎您。 （ 7）顧左右而言他 當(dāng)顧客的要求和愿望不能滿足時(shí)，換個(gè)話題，或換一款讓她感覺(jué)她原來(lái)的選擇是對(duì)的。 （ 8）對(duì)比法 通過(guò)多方面、多角度對(duì)比，讓顧客自己感覺(jué)到買(mǎi)對(duì)了，買(mǎi)的值，對(duì)比分以下幾個(gè)方面： 、顏色對(duì)比 （ 9）激將法 反面刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲，從不同方面激起顧客購(gòu)買(mǎi)興趣的一種方法。 （ 10）夸張法 用夸大于事實(shí)的方法反襯商品的超值，讓顧客感覺(jué)自己的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)是明智的選擇。 ，如：我真舍不得賣(mài)，您出的價(jià)太高了。 （ 11）服裝搭配法 用專業(yè)搭配技巧，讓顧客感覺(jué)二者的絕配和和諧統(tǒng)一，進(jìn)而進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的方法。 （ 12）前置售后服務(wù) 法 將售后服務(wù)的承諾告知顧客，并向顧客保證做到，打消顧客的后顧客之憂，進(jìn)而促進(jìn)顧客的放心購(gòu)買(mǎi)。 例： ， 您看你如果買(mǎi)這款衣服，產(chǎn)后也是可以穿的，算起來(lái)的話比其他要?jiǎng)澦愫芏?； ，天太熱了，您又帶個(gè)孩子，這樣吧！直接給您打了 ，給孩子買(mǎi)個(gè)冰淇淋吧！ （ 14）設(shè)置懸念法 對(duì)于無(wú)購(gòu)物顧客，不能讓顧客失望 而歸，應(yīng)設(shè)置懸念，吸引她下次來(lái)購(gòu)物。 ，明天會(huì)到一批新款，歡迎您明天能再來(lái)光臨。 （ 16）移形換位法 許多顧客的立場(chǎng)進(jìn)行交換，讓顧客理解你的苦衷或難處，或用自己的方式幫助顧客拿主意。 （ 18）曲折迂回法 就是把以上銷(xiāo)售方法揉合在一起，反復(fù)應(yīng)對(duì)顧客提出的種種問(wèn)題，以達(dá)到銷(xiāo)售的一種方法。（但是好的服務(wù)并不 等于多 試商品，一次就能拿準(zhǔn)才是高手） ◆ 感受 的過(guò)程也就是真正體現(xiàn)出你親善服務(wù)的過(guò)程，服務(wù)質(zhì)量的高低最直觀的體現(xiàn)在試穿過(guò)程中，所以，讓顧客 120%的滿意就需要你耐心，熱心和細(xì)心，多做一點(diǎn)，主動(dòng)一點(diǎn)，耐心一點(diǎn)，一定會(huì)得到顧客的回應(yīng) 顧客若反復(fù)地翻看起初那取的商品，或多次提出有關(guān)同一種商品的問(wèn)題，或者長(zhǎng)時(shí)間地注目于某種商品，是其表示喜歡某商品的信號(hào)。 顧客常用的拒絕理由：不需要，不適合，不信任，沒(méi)有時(shí)間等等 不需要 ：當(dāng)顧客說(shuō)不需要時(shí)，正是說(shuō)明他還沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)此類商品的經(jīng)驗(yàn)，所以要抓住機(jī)會(huì)，此時(shí)顧客需要提供一個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由。 不適合 ：此時(shí)顧客需要被告之其適合 的理由，首先分析其現(xiàn)有的需求，然后再有針對(duì)性的突出商品的特點(diǎn)能滿足其現(xiàn)有需求。 沒(méi)有時(shí)間 ：當(dāng)顧客表示沒(méi)有時(shí)間的時(shí)候，這不是真實(shí)的理由，但也許其確實(shí)有客觀的理 由：例如：沒(méi)有帶錢(qián)，或者只是單純性的逛逛街，這時(shí)需要表示理解，并保持良好的服務(wù)姿勢(shì)，給顧客一個(gè)好的印象，并歡迎其再次的光臨 其他理由 ：在現(xiàn)實(shí)的銷(xiāo)售中，遇到的顧客的拒絕理由遠(yuǎn) 遠(yuǎn)不止以上這些， 而面對(duì)顧客的拒絕時(shí)，需要的是冷靜以及耐心，用專業(yè)的知識(shí)以及服務(wù)態(tài)度來(lái)打動(dòng)顧客，表現(xiàn)出 **專賣(mài)導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)雅姿態(tài)，要有信心，對(duì)商品，對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)有信心，這樣你的信心同樣會(huì)感染到顧客，自然他會(huì)有信心購(gòu)買(mǎi)你所推薦的商品。 多多聆聽(tīng)： 更多的去傾聽(tīng)顧客 的需求和意見(jiàn)，這樣你能更快的掌握顧客的 真實(shí)的購(gòu)買(mǎi)心理，在聆聽(tīng)的同時(shí)，針對(duì)性的對(duì)顧客進(jìn)行提問(wèn)，引導(dǎo)其談出真實(shí)的想法，同時(shí)也示出你的專業(yè)（這也是有助于收集市場(chǎng)信息的好方法） 贊同以及贊許： 在與顧客交談中，應(yīng)注意一些語(yǔ)言技巧，對(duì)于顧客一些正確觀點(diǎn)應(yīng)該及時(shí)表示贊同，同時(shí)對(duì)于顧客的衣著，或者其他的優(yōu)點(diǎn)可以表示適度的贊許，這樣能拉進(jìn)與顧客之間的關(guān)系，更容易溝通。 如果 質(zhì)量不好， 買(mǎi)了一件衣服結(jié)果才 穿一兩次就收起來(lái)，這樣算起來(lái)反而才是真正的浪費(fèi)錢(qián)。（或者，因?yàn)榇_實(shí)您也很喜歡這件衣服，）所以我剛才 給你的其實(shí)已經(jīng)是本店的最低價(jià)了，這一點(diǎn)確實(shí)還要請(qǐng)你多理解，不過(guò)雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能再優(yōu)惠了，但無(wú)論是質(zhì)量，還是售后服務(wù)，我們都是很有保障，您買(mǎi)的也放心，其實(shí) 這一點(diǎn)才是最重要的，你說(shuō)是嗎？（如顧客點(diǎn)頭折嘗試迅速成交） 穿著不合適 ※ ：請(qǐng)問(wèn)一下，您比較希望找什么樣的款式呢 /我來(lái)幫您介紹 ※ ：探詢問(wèn)題點(diǎn) 是什么地方讓您覺(jué)得不合適呢？我來(lái)幫您處理一下 ※ ：如果可以處理 原來(lái)如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問(wèn)題，最重要的是您穿起來(lái)特別 好看，也比較適合你的氣質(zhì) … ..） ※ ：如果無(wú)法處理 原來(lái)如此！其實(shí)還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請(qǐng)稍等一下，我?guī)湍眠^(guò)來(lái)。 ※ ：很謝謝您的支持，不過(guò) 優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過(guò)您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠(chéng)信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！ 買(mǎi)一件，不打折，好；那我買(mǎi) 4 件您怎么也不打折呢？要不打折我就買(mǎi)一件算了。 我怎么從來(lái)沒(méi)有看見(jiàn)過(guò)這個(gè)牌子？ ※ ：那真是可惜！不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好可以來(lái)了解一下！我來(lái)幫您做介紹！ 我們的品牌已經(jīng)有 10 年了 ，我們 10 來(lái)一直致力于專業(yè)孕婦裝的研究和生產(chǎn)， 采用天然安全的面料，以保證孕婦和胎兒的健康，而且 我們的產(chǎn)品 也兼顧時(shí)尚風(fēng)格，在實(shí)用的同時(shí)還能滿足現(xiàn)代人最求 時(shí)尚的需求 …… 某某某同你家比，哪家更好？ ※ ：其實(shí)這幾個(gè)品牌都不錯(cuò)，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風(fēng)格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點(diǎn)是 特別適合您的是 陪伴的人說(shuō) “ 我覺(jué)得不好看 ” 或 “ 我覺(jué)得一般 ” ※ ：您對(duì)您的朋友真是用心，有您這樣的朋友真好！請(qǐng)教一下您覺(jué)得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？我來(lái)幫您介紹，大家一起給意見(jiàn)，一起幫您的朋友找一個(gè)合適的?！? – “您是付現(xiàn)金呢，還是刷卡？” – “您拿回去有問(wèn)題拿過(guò)來(lái)找我， 15 天內(nèi)都是包換的？ ” – 引證法促成話術(shù)演練 ? 引用顧客的話 ,或現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)向已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)或認(rèn)同我們產(chǎn)品的顧客提一些可得到肯定答案的問(wèn)題 ,運(yùn)用他們的回 答來(lái)引導(dǎo)其它顧客。為顧客提供檔案 服務(wù)，爭(zhēng)取顧客自愿填寫(xiě)顧客資料卡，在需要的時(shí)候及時(shí)與顧客取 得聯(lián)系，例如： ?真的很抱歉，你需要的那個(gè)款式已經(jīng)斷碼了，麻煩 您留下聯(lián)系方法，到貨后我立即通知您 ……“ ，在方便顧客購(gòu)物的同 時(shí)，對(duì)于老顧客，建立詳細(xì)的資料檔案，經(jīng)常與他們聯(lián)系，如 ：節(jié) 假日問(wèn)候，新品上市等，這些能讓顧客感受到服務(wù)的細(xì)致之處，同 時(shí)又是店鋪留住顧客的巧妙一招，堅(jiān)持對(duì)顧客誠(chéng)信周到的服務(wù)，長(zhǎng) 期保留、維護(hù)顧客信息資源，同時(shí)也可以根據(jù)顧客資料了解消費(fèi)群 體的消費(fèi)特征以及服務(wù)所需達(dá)到的目標(biāo)。 ◆ 同時(shí)在顧客離開(kāi)時(shí)， 將顧客送到門(mén)口，鞠躬道： ”謝謝惠顧，歡迎下次光臨 “，親 切，有禮貌地目送顧客離去，這樣送客方式必定能打動(dòng)顧客的心