【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 廠的棉花如果供應(yīng)不及時(shí)，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)活動(dòng)無法正常開展。因此，企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商保持良好的關(guān)系，及時(shí)了解和掌握供應(yīng)商的情況。 2．供應(yīng)貨物的價(jià)格變化 供應(yīng)貨物的價(jià)格變動(dòng)會(huì)直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本。例如，供應(yīng)商提高原材料價(jià)格，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品成本上升，而企業(yè)若想保持利潤(rùn)不變則需要提高產(chǎn)品價(jià)格，從而影響市場(chǎng)銷路。因此，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注和分析供應(yīng)商的貨物價(jià)格變動(dòng)情況，以便早作準(zhǔn)備，積極應(yīng)對(duì)。 3．供應(yīng)貨物的質(zhì)量保證 供應(yīng)商能否供應(yīng)質(zhì)量有保證的生產(chǎn)資料直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，進(jìn)而影響到銷售量、利潤(rùn)及企業(yè)信譽(yù)。例如，劣質(zhì)葡萄難以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒，劣質(zhì)建筑材料難以保證建筑物的穩(wěn)固。因此，企業(yè)應(yīng)分析供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，從而保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，贏得消費(fèi)者、贏得市場(chǎng)。 （三）營(yíng)銷中介 營(yíng)銷中介是指為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供各種服務(wù)的企業(yè)或部門。營(yíng)銷中介可以幫助企業(yè)推廣和分銷產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生直接、重大的影響。 1．中間商 中間商（主要包括批發(fā)商和零售商）能幫助企業(yè)尋找目標(biāo)顧客，打開產(chǎn)品銷路，為顧客創(chuàng)造地點(diǎn)效用、時(shí)間效用和持有效用。一般企業(yè)都需要與中間商合作，來完成企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)。 因此，企業(yè)需要選擇合適的中間商，并與其建立良好的合作關(guān)系，必要時(shí)可采取一些激勵(lì)性措施來推動(dòng)其業(yè)務(wù)活動(dòng)的開展。 2．營(yíng)銷服務(wù) 營(yíng)銷服務(wù)機(jī)構(gòu)（主要包括廣告公司、廣告媒介經(jīng)營(yíng)公司、市場(chǎng)調(diào)研公司、營(yíng)銷咨詢公司、財(cái)務(wù)公司等）可以協(xié)助企業(yè)確立市場(chǎng)定位，進(jìn)行市場(chǎng)推廣。大多數(shù)企業(yè)以合同方式委托這些機(jī)構(gòu)來辦理有關(guān)事務(wù)，因此，企業(yè)需要關(guān)注、分析這些服務(wù)機(jī)構(gòu)，選擇最能為本企業(yè)提供有效服務(wù)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作。 3．物資分銷機(jī)構(gòu) 物資分銷機(jī)構(gòu)（主要包括倉儲(chǔ)公司、運(yùn)輸公司等）可以協(xié)助企業(yè)將產(chǎn)品實(shí)體運(yùn)往銷售目的地，并協(xié)助保管和儲(chǔ)存。這些分銷機(jī)構(gòu)是否安全、便利、經(jīng)濟(jì)，直接影響企業(yè)營(yíng)銷效果。因此，企業(yè)應(yīng)了解和研究物資分銷機(jī)構(gòu)及其業(yè)務(wù)變化動(dòng)態(tài)。 4．金融機(jī)構(gòu) 金融機(jī)構(gòu)（主要包括銀行、信托公司、保險(xiǎn)公司等）為企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)提供融資及保險(xiǎn)服務(wù)。 金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)活動(dòng)的變化還會(huì)影響企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)，例如，銀行貸款利率上升，會(huì)使企業(yè)成本增加；信貸資金來源受到限制，會(huì)使企業(yè)經(jīng)營(yíng)陷入困境等。 因此，企業(yè)應(yīng)與這些公司保持良好的關(guān)系，以保證融資及信貸業(yè)務(wù)的穩(wěn)定和渠道的暢通。 （四）顧客（或市場(chǎng)） 顧客是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的最終目標(biāo)市場(chǎng)。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)只有滿足了顧客需要，才能贏得市場(chǎng)。 不同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客需求各不相同，要求企業(yè)以不同的方式提供產(chǎn)品或服務(wù)，顧客的需求、欲望和偏好直接影響企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 因此，企業(yè)要注意分析顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求心理、購買特點(diǎn)等，以保證營(yíng)銷活動(dòng)有的放矢。 目標(biāo)市場(chǎng)的類型 目標(biāo)市場(chǎng)可根據(jù)顧客及其購買目的進(jìn)行劃分，主要包括以下幾類： ① 消費(fèi)者市場(chǎng)：即為滿足個(gè)人或家庭消費(fèi)需求購買產(chǎn)品或服務(wù)的消費(fèi)者。 ② 生產(chǎn)者市場(chǎng)：即為生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務(wù)，以賺取利潤(rùn)為目的而購買產(chǎn)品或服務(wù)的組織。 ③ 中間商市場(chǎng)：即購買產(chǎn)品或服務(wù)，用以轉(zhuǎn)售、從中贏利的組織。 ④ 政府市場(chǎng)：即購買產(chǎn)品或服務(wù)，以提供公共服務(wù)或把這些產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)讓給其他需要的人的政府機(jī)構(gòu)。 ⑤ 國(guó)際市場(chǎng)：即國(guó)外購買產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人及組織，包括外國(guó)消費(fèi)者、生產(chǎn)商、中間商及政府。 【小常識(shí)】 （五）公眾 社會(huì)公眾（主要包括媒體、社會(huì)組織等）既可以有助于企業(yè)樹立良好的形象，也可能妨礙企業(yè)的形象。 例如，新聞媒體的正面宣傳能增加企業(yè)的知名度和美譽(yù)度，而負(fù)面報(bào)導(dǎo)會(huì) 直接損壞企業(yè)形象。因此， 企業(yè)應(yīng)處理好與主要公眾的 關(guān)系，爭(zhēng)取公眾的支持和偏 愛，為自己營(yíng)造和諧、寬松 的社會(huì)環(huán)境。 社會(huì)公眾的主要類型 ① 金融公眾：主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對(duì)企業(yè)的融資能力有重要的影響。 ② 媒介公眾：主要包括報(bào)紙、雜志、電臺(tái)、電視臺(tái)等傳播媒介，他們掌握傳媒工具，有著廣泛的社會(huì)聯(lián)系，能直接影響社會(huì)輿論對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。 ③ 政府公眾：主要指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的各級(jí)政府機(jī)構(gòu)，他們所制定的方針、政策對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有重要影響。 ④ 社團(tuán)公眾：主要指與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的非政府機(jī)構(gòu)，如消費(fèi)者組織、環(huán)境保護(hù)組織，以及其他群眾團(tuán)體。企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)涉及到社會(huì)各方面的利益，來自這些社團(tuán)公眾的意見、建議，往往對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策有著十分重要的影響作用。 ⑤ 社區(qū)公眾：主要指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)團(tuán)體。社區(qū)是企業(yè)的鄰里，企業(yè)保持與社區(qū)的良好關(guān)系，為社區(qū)的發(fā)展作出一定的貢獻(xiàn)，會(huì)受到社區(qū)居民的好評(píng)，他們的口碑能幫助企業(yè)在社會(huì)上樹立形象。 ⑥ 內(nèi)部公眾：即企業(yè)內(nèi)部的管理人員及一般員工，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)離不開內(nèi)部公眾的支持。企業(yè)應(yīng)該處理好與廣大員工的關(guān)系，調(diào)動(dòng)他們開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的積極性和創(chuàng)造性。 【小常識(shí)】 （六）競(jìng)爭(zhēng)者 在商品經(jīng)濟(jì)條件下，任何企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，不可避免地會(huì)遇到競(jìng)爭(zhēng)者的挑戰(zhàn)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的狀況將直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。 例如，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及其產(chǎn)品的開發(fā)、銷售服務(wù)的加強(qiáng)都將直接對(duì)企業(yè)造成威脅。 因此，企業(yè)應(yīng)了解競(jìng)爭(zhēng)者（尤其是同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者）的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，做到知己知彼，以便有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)。 任務(wù)二 進(jìn)行 SWOT分析 SWOT分析是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境綜合分析的簡(jiǎn)稱，其中， S（ Strength）是指優(yōu)勢(shì)， W（ Weakness）是指劣勢(shì)， O（ Opportunity）是指機(jī)會(huì)， T（ Threat）是指威脅。SWOT分析實(shí)際是對(duì)企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境分析的總結(jié)，明確企業(yè)外部機(jī)會(huì)與威脅，以及內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，為選擇營(yíng)銷策略作指導(dǎo)。 企業(yè)進(jìn)行 SWOT分析的步驟如下。 一、列舉企業(yè)現(xiàn)狀 營(yíng)銷策劃人員應(yīng)在營(yíng)銷環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，列舉企業(yè)內(nèi)外部各種優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及可能的機(jī)會(huì)與威脅。 （一）優(yōu)勢(shì) 優(yōu)勢(shì)（ S）是指一個(gè)企業(yè)特有的超越競(jìng)爭(zhēng)者的能力。例如， A和 B兩個(gè)零售商都出售同樣單價(jià)的飲料，而 A零售商的進(jìn)貨成本低于 B零售商，即 A零售商具有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認(rèn)為 A零售商比 B零售商更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 企業(yè)應(yīng)站在潛在客戶的立場(chǎng)上深入分析自身的優(yōu)勢(shì)，并采取相應(yīng)的措施將擁有的優(yōu)勢(shì)保持下去。表 21所示為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。 序號(hào) 優(yōu)勢(shì) 主要內(nèi)容 1 技術(shù)優(yōu)勢(shì) 包括低成本生產(chǎn)方法、低成本生產(chǎn)技術(shù)、領(lǐng)先的改進(jìn)能力、周到的客戶服務(wù)、豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)等 2 資產(chǎn)優(yōu)勢(shì) 包括有形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)（如豐富的資源、先進(jìn)的生產(chǎn)線、現(xiàn)代化設(shè)備、充足的資金等）和無形資產(chǎn)優(yōu)勢(shì)（如良好的企業(yè)信譽(yù)、優(yōu)秀的品牌形象、積極的公司文化、先進(jìn)的管理理念等） 3 人力資源 優(yōu)勢(shì) 包括具有專業(yè)特長(zhǎng)的員工、積極進(jìn)取的職員等，他們具有較強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力和豐富的經(jīng)驗(yàn) 4 組織體系 優(yōu)勢(shì) 包括高效的管理機(jī)制、完善的信息管理系統(tǒng)、高質(zhì)量的控制體系、強(qiáng)大的融資能力、忠誠(chéng)的客戶等 5 其他優(yōu)勢(shì) 包括強(qiáng)大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)、較短的產(chǎn)品開發(fā)周期、良好的供應(yīng)商關(guān)系、靈敏的市場(chǎng)反應(yīng)、較強(qiáng)的市場(chǎng)主導(dǎo)力量等 （二）劣勢(shì) 劣勢(shì)（ W）是指相對(duì)于整個(gè)行業(yè)或競(jìng)爭(zhēng)者而言，可能使企業(yè)處于弱勢(shì)的不足之處。例如，企業(yè)的原材料供應(yīng)不足、生產(chǎn)能力不夠等。在產(chǎn)品市場(chǎng)前景看好的前提下，企業(yè)可利用供應(yīng)商擴(kuò)大規(guī)模、新技術(shù)設(shè)備降價(jià)等機(jī)會(huì)，努力改變劣勢(shì)情況。 企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)是相對(duì)于