【文章內(nèi)容簡介】 廠的棉花如果供應不及時，會導致企業(yè)的生產(chǎn)活動無法正常開展。因此，企業(yè)應與供應商保持良好的關系，及時了解和掌握供應商的情況。 2．供應貨物的價格變化 供應貨物的價格變動會直接影響企業(yè)產(chǎn)品的成本。例如，供應商提高原材料價格，必然會導致企業(yè)的產(chǎn)品成本上升，而企業(yè)若想保持利潤不變則需要提高產(chǎn)品價格，從而影響市場銷路。因此，企業(yè)應密切關注和分析供應商的貨物價格變動情況，以便早作準備，積極應對。 3．供應貨物的質(zhì)量保證 供應商能否供應質(zhì)量有保證的生產(chǎn)資料直接影響到企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，進而影響到銷售量、利潤及企業(yè)信譽。例如，劣質(zhì)葡萄難以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)葡萄酒，劣質(zhì)建筑材料難以保證建筑物的穩(wěn)固。因此，企業(yè)應分析供應商的產(chǎn)品質(zhì)量標準，從而保證自己產(chǎn)品的質(zhì)量，贏得消費者、贏得市場。 （三）營銷中介 營銷中介是指為企業(yè)營銷活動提供各種服務的企業(yè)或部門。營銷中介可以幫助企業(yè)推廣和分銷產(chǎn)品，對企業(yè)營銷產(chǎn)生直接、重大的影響。 1．中間商 中間商（主要包括批發(fā)商和零售商）能幫助企業(yè)尋找目標顧客，打開產(chǎn)品銷路，為顧客創(chuàng)造地點效用、時間效用和持有效用。一般企業(yè)都需要與中間商合作，來完成企業(yè)營銷目標。 因此，企業(yè)需要選擇合適的中間商，并與其建立良好的合作關系，必要時可采取一些激勵性措施來推動其業(yè)務活動的開展。 2．營銷服務 營銷服務機構(gòu)（主要包括廣告公司、廣告媒介經(jīng)營公司、市場調(diào)研公司、營銷咨詢公司、財務公司等）可以協(xié)助企業(yè)確立市場定位，進行市場推廣。大多數(shù)企業(yè)以合同方式委托這些機構(gòu)來辦理有關事務，因此，企業(yè)需要關注、分析這些服務機構(gòu)，選擇最能為本企業(yè)提供有效服務的機構(gòu)進行合作。 3．物資分銷機構(gòu) 物資分銷機構(gòu)（主要包括倉儲公司、運輸公司等）可以協(xié)助企業(yè)將產(chǎn)品實體運往銷售目的地，并協(xié)助保管和儲存。這些分銷機構(gòu)是否安全、便利、經(jīng)濟，直接影響企業(yè)營銷效果。因此，企業(yè)應了解和研究物資分銷機構(gòu)及其業(yè)務變化動態(tài)。 4．金融機構(gòu) 金融機構(gòu)（主要包括銀行、信托公司、保險公司等）為企業(yè)營銷活動提供融資及保險服務。 金融機構(gòu)業(yè)務活動的變化還會影響企業(yè)的營銷活動，例如，銀行貸款利率上升，會使企業(yè)成本增加；信貸資金來源受到限制，會使企業(yè)經(jīng)營陷入困境等。 因此，企業(yè)應與這些公司保持良好的關系，以保證融資及信貸業(yè)務的穩(wěn)定和渠道的暢通。 （四）顧客（或市場） 顧客是企業(yè)營銷活動的最終目標市場。企業(yè)的產(chǎn)品或服務只有滿足了顧客需要，才能贏得市場。 不同目標市場的顧客需求各不相同，要求企業(yè)以不同的方式提供產(chǎn)品或服務，顧客的需求、欲望和偏好直接影響企業(yè)營銷目標的實現(xiàn)。 因此，企業(yè)要注意分析顧客的需求規(guī)模、需求結(jié)構(gòu)、需求心理、購買特點等，以保證營銷活動有的放矢。 目標市場的類型 目標市場可根據(jù)顧客及其購買目的進行劃分，主要包括以下幾類： ① 消費者市場：即為滿足個人或家庭消費需求購買產(chǎn)品或服務的消費者。 ② 生產(chǎn)者市場：即為生產(chǎn)其他產(chǎn)品或服務，以賺取利潤為目的而購買產(chǎn)品或服務的組織。 ③ 中間商市場：即購買產(chǎn)品或服務，用以轉(zhuǎn)售、從中贏利的組織。 ④ 政府市場：即購買產(chǎn)品或服務，以提供公共服務或把這些產(chǎn)品或服務轉(zhuǎn)讓給其他需要的人的政府機構(gòu)。 ⑤ 國際市場：即國外購買產(chǎn)品或服務的個人及組織，包括外國消費者、生產(chǎn)商、中間商及政府。 【小常識】 （五）公眾 社會公眾（主要包括媒體、社會組織等）既可以有助于企業(yè)樹立良好的形象，也可能妨礙企業(yè)的形象。 例如，新聞媒體的正面宣傳能增加企業(yè)的知名度和美譽度，而負面報導會 直接損壞企業(yè)形象。因此， 企業(yè)應處理好與主要公眾的 關系，爭取公眾的支持和偏 愛，為自己營造和諧、寬松 的社會環(huán)境。 社會公眾的主要類型 ① 金融公眾：主要包括銀行、投資公司、證券公司、股東等，他們對企業(yè)的融資能力有重要的影響。 ② 媒介公眾：主要包括報紙、雜志、電臺、電視臺等傳播媒介，他們掌握傳媒工具，有著廣泛的社會聯(lián)系，能直接影響社會輿論對企業(yè)的認識和評價。 ③ 政府公眾：主要指與企業(yè)營銷活動有關的各級政府機構(gòu)，他們所制定的方針、政策對企業(yè)營銷活動有重要影響。 ④ 社團公眾：主要指與企業(yè)營銷活動有關的非政府機構(gòu)，如消費者組織、環(huán)境保護組織，以及其他群眾團體。企業(yè)營銷活動涉及到社會各方面的利益，來自這些社團公眾的意見、建議，往往對企業(yè)營銷決策有著十分重要的影響作用。 ⑤ 社區(qū)公眾：主要指企業(yè)所在地附近的居民和社區(qū)團體。社區(qū)是企業(yè)的鄰里，企業(yè)保持與社區(qū)的良好關系，為社區(qū)的發(fā)展作出一定的貢獻，會受到社區(qū)居民的好評，他們的口碑能幫助企業(yè)在社會上樹立形象。 ⑥ 內(nèi)部公眾：即企業(yè)內(nèi)部的管理人員及一般員工，企業(yè)的營銷活動離不開內(nèi)部公眾的支持。企業(yè)應該處理好與廣大員工的關系，調(diào)動他們開展市場營銷活動的積極性和創(chuàng)造性。 【小常識】 （六）競爭者 在商品經(jīng)濟條件下，任何企業(yè)在目標市場進行營銷活動時，不可避免地會遇到競爭者的挑戰(zhàn)。企業(yè)競爭者的狀況將直接影響企業(yè)營銷活動。 例如，競爭者的產(chǎn)品價格、廣告宣傳、促銷手段的變化，以及其產(chǎn)品的開發(fā)、銷售服務的加強都將直接對企業(yè)造成威脅。 因此，企業(yè)應了解競爭者（尤其是同行業(yè)競爭者）的生產(chǎn)經(jīng)營狀況，做到知己知彼，以便有效地開展營銷活動。 任務二 進行 SWOT分析 SWOT分析是市場營銷環(huán)境綜合分析的簡稱，其中， S（ Strength）是指優(yōu)勢， W（ Weakness）是指劣勢， O（ Opportunity）是指機會， T（ Threat）是指威脅。SWOT分析實際是對企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境分析的總結(jié)，明確企業(yè)外部機會與威脅，以及內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢，為選擇營銷策略作指導。 企業(yè)進行 SWOT分析的步驟如下。 一、列舉企業(yè)現(xiàn)狀 營銷策劃人員應在營銷環(huán)境分析的基礎上，列舉企業(yè)內(nèi)外部各種優(yōu)勢和劣勢，以及可能的機會與威脅。 （一）優(yōu)勢 優(yōu)勢（ S）是指一個企業(yè)特有的超越競爭者的能力。例如， A和 B兩個零售商都出售同樣單價的飲料，而 A零售商的進貨成本低于 B零售商，即 A零售商具有更高的贏利率或贏利潛力，那么，我們就認為 A零售商比 B零售商更具有競爭優(yōu)勢。 企業(yè)應站在潛在客戶的立場上深入分析自身的優(yōu)勢，并采取相應的措施將擁有的優(yōu)勢保持下去。表 21所示為競爭優(yōu)勢的來源。 序號 優(yōu)勢 主要內(nèi)容 1 技術(shù)優(yōu)勢 包括低成本生產(chǎn)方法、低成本生產(chǎn)技術(shù)、領先的改進能力、周到的客戶服務、豐富的營銷經(jīng)驗等 2 資產(chǎn)優(yōu)勢 包括有形資產(chǎn)優(yōu)勢（如豐富的資源、先進的生產(chǎn)線、現(xiàn)代化設備、充足的資金等）和無形資產(chǎn)優(yōu)勢（如良好的企業(yè)信譽、優(yōu)秀的品牌形象、積極的公司文化、先進的管理理念等） 3 人力資源 優(yōu)勢 包括具有專業(yè)特長的員工、積極進取的職員等，他們具有較強的學習能力和豐富的經(jīng)驗 4 組織體系 優(yōu)勢 包括高效的管理機制、完善的信息管理系統(tǒng)、高質(zhì)量的控制體系、強大的融資能力、忠誠的客戶等 5 其他優(yōu)勢 包括強大的經(jīng)銷商網(wǎng)絡、較短的產(chǎn)品開發(fā)周期、良好的供應商關系、靈敏的市場反應、較強的市場主導力量等 （二）劣勢 劣勢（ W）是指相對于整個行業(yè)或競爭者而言，可能使企業(yè)處于弱勢的不足之處。例如，企業(yè)的原材料供應不足、生產(chǎn)能力不夠等。在產(chǎn)品市場前景看好的前提下，企業(yè)可利用供應商擴大規(guī)模、新技術(shù)設備降價等機會，努力改變劣勢情況。 企業(yè)的競爭劣勢是相對于