經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理提升(編輯修改稿)
2025-02-14 04:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 留不住 ? 該留的走了，該走的卻留下來(lái) 38 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)管理常見的問(wèn)題 （ 6） ? 困難與誤區(qū)六 ? 缺少穩(wěn)定隊(duì)伍的措施和手段，人員流失大； ? 難有成就感和歸屬感，廟小難留高僧； ? 骨干單飛，或投靠對(duì)手，企業(yè)損失大。 ? 弊端 ? 影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展 ? 導(dǎo)致用人信心不足，影響今后用人 ? 有時(shí)反目成仇，兩敗俱傷 39 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 二、實(shí)現(xiàn)老板自身的提升 1. 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 2. 成為有效的管理者 3. 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) 40 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成為區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃者 ? 深入市場(chǎng)，保持質(zhì)感 ? 提高決策水平、明確隊(duì)伍方向 ? 建立全新的營(yíng)銷觀念 ? 區(qū)域市場(chǎng)的全盤規(guī)劃 ? 策略精準(zhǔn)與整合運(yùn)作 ? 競(jìng)爭(zhēng)格局掌控與應(yīng)對(duì) ? 經(jīng)營(yíng)資源統(tǒng)籌與調(diào)配 41 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成為有效的管理者 ? 學(xué)會(huì)通過(guò)他人的努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo) ? 學(xué)會(huì)管理的方法與技巧 ? 明確目標(biāo)與責(zé)任 ? 指導(dǎo)和分解計(jì)劃 ? 促進(jìn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ? 學(xué)會(huì)開會(huì)和研討 ? 把握管理的適度與平衡 42 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何有效管理下屬 ? 讓 部 屬明確工作目標(biāo)、業(yè)績(jī) 要求 ，考量標(biāo)準(zhǔn)； ? 讓下屬有明確的利益預(yù)期和處罰； ? 讓激勵(lì) 符合 其 需求 ； ? 協(xié)助下屬達(dá)成目標(biāo)，排憂解難、服務(wù)指導(dǎo)； ? 信任和合理的授權(quán)； ? 建立和維護(hù)團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造愉快的工作氛圍 43 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 成為有影響力的領(lǐng)導(dǎo) ? 領(lǐng)悟領(lǐng)導(dǎo)的真諦 ? 防止責(zé)任病毒， 決不作自己不該做的瑣事 ? 開闊視野，不斷學(xué)習(xí) ? 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)階段，適時(shí)指導(dǎo) 44 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 有影響力的領(lǐng)導(dǎo)者 規(guī)則一：要有一顆“公心” 規(guī)則二：成為業(yè)務(wù)的“領(lǐng)頭羊” 規(guī)則三：言必行、行必果 規(guī)則四：預(yù)見性 規(guī)則五：煽動(dòng)性 規(guī)則六：堅(jiān)持 規(guī)則七：親和力 規(guī)則八：關(guān)心下屬 45 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 個(gè)性化的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 員工發(fā)展層次 對(duì)應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)類型 階段一：低能力、高意愿 指揮型 ：組織、監(jiān)督和控制 階段二：些許能力、低意愿 教練型 ：指揮、支持 階段三：高能力、變動(dòng)意愿 支持型 ：贊揚(yáng)、傾聽、輔助 階段四：高能力、高意愿 授權(quán)型 ：授權(quán)、保留 46 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)要點(diǎn) 1. 保持絕對(duì)的正直，提升人生境界； 2. 卓越的業(yè)務(wù)能力和績(jī)效； 3. 明確目標(biāo)，堅(jiān)定信念； 4. 甘于奉獻(xiàn)、承擔(dān)責(zé)任，關(guān)鍵時(shí)刻身先士卒； 5. 樂(lè)觀心態(tài)、必勝信心、飽滿熱情、鼓舞士氣； 6. 愛護(hù)和指導(dǎo)下屬，營(yíng)造學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的氛圍； 7. 提高領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)：批評(píng)、贊美、協(xié)調(diào)、溝通、情緒控制 47 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 三、經(jīng)營(yíng)職能發(fā)育與管理提升 ? 構(gòu)架基本的組織運(yùn)作體系 ? 建立和完善相應(yīng)的流程和規(guī)范 ? 抓好信息管理和庫(kù)存管理等基礎(chǔ)管理 ? 學(xué)會(huì)財(cái)務(wù)分析，進(jìn)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng) 48 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)組織化運(yùn)作 1. 根據(jù)分工確定組織架構(gòu) 2. 界定部門職責(zé)：部門目標(biāo)、任務(wù)、責(zé)任、工作內(nèi)容等 3. 說(shuō)明崗位職責(zé)：崗位的目標(biāo)、職責(zé)、任職資格等 4. 確定核心流程，并編制規(guī)范 ? （有 4個(gè)要素：環(huán)節(jié)、責(zé)任人、時(shí)間、操作規(guī)范） 49 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)目標(biāo)管理 制定銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo)分解 檢查、控制、指導(dǎo) 評(píng)估、考核 具體工作計(jì)劃 有效激勵(lì) 50 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 做好目標(biāo)的溝通 1. 指明問(wèn)題以及期望目標(biāo) 2. 設(shè)想各種各樣的方法和策略 3. 制定行動(dòng)計(jì)劃 4. 設(shè)定時(shí)間期限 5. 建立任務(wù)完成標(biāo)準(zhǔn) 6. 給其提供必要的資源 7. 強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的權(quán)威 51 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 有效的工作計(jì)劃制定 1. 以正確的目標(biāo)和策略為前提 2. 迫使自己按照計(jì)劃行事 3. 有效管理自己的時(shí)間 4. 不斷地檢查、糾正 5. 確保始終在做正確的事 52 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? What（要做什么） ? Why（為什么要做） ? When（何時(shí)做） ? Where（何地做） ? Who（誰(shuí)來(lái)做） ? How（如何做） ? How much（需多大代價(jià)） 工作計(jì)劃的 7要素－－ 5W2H 53 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 如何進(jìn)行過(guò)程管理 ? 跟進(jìn)檢查，收集信息； ? 衡量工作進(jìn)度及其結(jié)果； ? 評(píng)估結(jié)果，并與工作目標(biāo)進(jìn)行比較； ? 及時(shí)向下屬反饋結(jié)果； ? 對(duì)下屬的工作進(jìn)行輔導(dǎo)； ? 在追蹤的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重偏差，找出和分析原因； ? 采取必要的糾正措施，或者變更計(jì)劃。 54 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 科學(xué)的考核與評(píng)價(jià) ? 對(duì)每個(gè)崗位、部門都有客觀、公開的考核標(biāo)準(zhǔn) ? 量化的和非量化的、結(jié)果和過(guò)程的 ? 事先明確評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) ? 將結(jié)果與目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，評(píng)出優(yōu)、良、中若干等級(jí) ? 評(píng)價(jià)結(jié)果與激勵(lì)掛鉤 55 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 簡(jiǎn)單高效的信息 ? 簡(jiǎn)單及時(shí)的業(yè)務(wù)信息 ? 設(shè)計(jì)實(shí)用的報(bào)表體系 ? 強(qiáng)調(diào)責(zé)任、落實(shí)到人 ? 加工整理、分析使用 ? 及時(shí)更新、堅(jiān)持不懈 56 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)分析 ? 及時(shí)進(jìn)行生意回顧，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)： 1. 各類產(chǎn)品進(jìn)銷存量； 2. 現(xiàn)金流量（進(jìn)貨、回款、應(yīng)收）； 3. 毛利（單品、平均、整體）； 4. 費(fèi)用（人員、配送、管理、市場(chǎng)）； 5. 與前期的同比環(huán)比； 6. 活動(dòng)的投入產(chǎn)出比； 7. 分銷渠道效能分
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