經(jīng)銷商精細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理(編輯修改稿)
2025-02-14 04:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 合理編組 鼎新戰(zhàn)略咨詢 直郵尋找法 這種方法通過(guò)向目標(biāo)客戶發(fā)送廣告從而吸引客戶主動(dòng)反饋而進(jìn)行進(jìn)一步的銷售工作。 優(yōu)點(diǎn)： 傳播信息速度快、覆蓋面廣、重復(fù)性好； 相對(duì)普遍尋找法更加省時(shí)省力，成本低； 缺點(diǎn)：針對(duì)性和及時(shí)反饋性不強(qiáng)。 鼎新戰(zhàn)略咨詢 資料尋找法 ? 電話薄上找 ? 政府部門(mén)找小區(qū) ? 小區(qū)管理部門(mén)找主家 鼎新戰(zhàn)略咨詢 客戶推薦和人際關(guān)系布網(wǎng) ? 轉(zhuǎn)介紹銷售 ? 人際關(guān)系是企業(yè)的另一項(xiàng)重要的產(chǎn)業(yè)，銷售人員的人際關(guān)系愈廣，你接觸潛在客戶的機(jī)會(huì)就愈多。 鼎新戰(zhàn)略咨詢 （ 2）工廠客戶攻擊的基本方法 1. 刺刀見(jiàn)紅法 2. 優(yōu)勢(shì)品種（工藝）對(duì)比法 3. 綜合成本比拼法 4. 保姆蹲點(diǎn)服務(wù)法 5. 綜合實(shí)力比拼法 6. 個(gè)人交情魅力法 7. 同行游說(shuō)驗(yàn)證法 8. 關(guān)聯(lián)品配套服務(wù)法 9. 公關(guān)推波法 鼎新戰(zhàn)略咨詢 高手學(xué)會(huì)做方案建議書(shū) 服務(wù)和支持 問(wèn)題與挑戰(zhàn) 現(xiàn)狀與未來(lái) 制作建議書(shū) 解決方案 實(shí)施計(jì)劃 ?不要責(zé)備客戶，多說(shuō)趨勢(shì) 說(shuō)出問(wèn)題的嚴(yán)重性和急迫性 ?方案的編寫(xiě) ?產(chǎn)品，價(jià)格和措施、時(shí)間表 ?針對(duì)客戶需求應(yīng)答，提交相關(guān)資質(zhì) 給決策客戶演示 38 鼎新戰(zhàn)略咨詢 客戶業(yè)務(wù)溝通三重天 陳述法：武功入門(mén) 對(duì)比法：功夫二重天 營(yíng)銷法：功夫三重天 講解產(chǎn)品的基本功能即特點(diǎn)，讓客戶點(diǎn)菜 與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比講出產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，體現(xiàn)專家角色 分析客戶需求，基于顧客的舒適和利益，對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 價(jià)格異議處理 ? 價(jià)格是什么 ? 價(jià)格的偽命題 ? 價(jià)格問(wèn)題的答疑 鼎新戰(zhàn)略咨詢 ? 客戶最關(guān)心的是什么？ ? 我的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么優(yōu)勢(shì)？ ? 客戶為什么買我的東西？ 價(jià)格以外還有什么？ 鼎新戰(zhàn)略咨詢 1）價(jià)格是成交的倒數(shù)第二步 2）有價(jià)可讓，一步一步讓 3） 讓步 =交換 +補(bǔ)償 4）價(jià)格談判后半段往往是用服務(wù)來(lái)消化 5）給有決定權(quán)的人讓價(jià) 6）訂單平衡 7）底價(jià)對(duì)父母都保密 價(jià)格談判技巧 鼎新戰(zhàn)略咨詢 溝通誤區(qū) ? 羅列甚至夸大產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) ? 不善于傾聽(tīng) ? 惡意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品 ? 與客戶爭(zhēng)執(zhí)、辯論 ? 過(guò)于熱情、殷勤 鼎新戰(zhàn)略咨詢 （ 3）客戶生意管理的最佳管理工具 客戶單位 聯(lián)系人姓名 預(yù)計(jì)購(gòu)買金額 預(yù)計(jì)購(gòu)買時(shí)間 成功率 20％ 60％ 80％ 鼎新戰(zhàn)略咨詢 漏斗的 4大作用 衡量業(yè)績(jī)的工具 銷售人員做銷售預(yù)測(cè)的工具 銷售經(jīng)理檢查工作的依據(jù) 銷售人員離職時(shí)交接班的依據(jù) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 三、經(jīng)銷商公司管理精細(xì)化 （一）從個(gè)體戶到公司的模型過(guò)渡 （二）經(jīng)銷商公司化建設(shè) 4要點(diǎn) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 （一）從個(gè)體戶到公司的模型過(guò)渡 拍腦門(mén)決策 生產(chǎn)隊(duì)長(zhǎng)派工制 夫妻老婆店 同步定位和戰(zhàn)略跟隨， 由隨意性到戰(zhàn)略型 層級(jí)清晰、流程標(biāo)準(zhǔn)、責(zé)任明確，變經(jīng)驗(yàn)型為科學(xué)型 人才梯隊(duì)建設(shè)，利益公平公正，由單干到協(xié)作 決策 管理 團(tuán)隊(duì) 守株待兔 立體業(yè)務(wù)展開(kāi)，方案策劃先行，變坐商為行商 業(yè)務(wù) 等靠要 完善獨(dú)立的服務(wù)部門(mén)和服務(wù)程序標(biāo)準(zhǔn)，變買賣式為服務(wù)式 服務(wù) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 問(wèn)題關(guān)注 ? 經(jīng)銷商公司化過(guò)程中的主要障礙？ 鼎新戰(zhàn)略咨詢 （二） 經(jīng)銷商公司化建設(shè) 4要點(diǎn) 1. 同步定位和戰(zhàn)略跟隨 2. 組織搭建 3. 薪酬和考核設(shè)計(jì)的關(guān)鍵 4. 適合經(jīng)銷商的制度建設(shè) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 同步定位和戰(zhàn)略跟隨 ? 經(jīng)銷商的定位與品牌定位吻合 ? 經(jīng)銷商根據(jù)公司戰(zhàn)略制定自己的發(fā)展規(guī)劃 鼎新戰(zhàn)略咨詢 起步階段 成熟階段 起步階段： 旗艦店、油工大會(huì) 快速增長(zhǎng)階段： 分銷大會(huì)，密集布點(diǎn) 立體展開(kāi)、部門(mén)專業(yè) 成熟階段： 策劃能力 組織管理能力 復(fù)制能力（自營(yíng)店擴(kuò)張） 經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段戰(zhàn)略任務(wù) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 組織搭建和團(tuán)隊(duì)建設(shè) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 經(jīng)銷商招人用人留人 ? 先坑再蘿卜 ? 合適的就是最好的 ? 不找全才 ? 小心翼翼找，大大方方用 ? 訓(xùn)練提高技能 ? 信任首先是監(jiān)督（客戶公司化） ? 老婆不是崗位 ? 言傳更要身教 ? 規(guī)則留人，天才不聽(tīng)話照樣走人 ? 待遇慢慢來(lái)，承諾必兌現(xiàn) ? 培養(yǎng)小老板 ? 可以同甘，不能共苦 生意不超速，天才你也留不??！ 鼎新戰(zhàn)略咨詢 業(yè)務(wù)人員的基本要求幾條 ? 有特點(diǎn) ， 使人印象深刻； ? 不怕 ， 信心十足； ? 有強(qiáng)烈的自豪感； ? 不以貌取人 ， 不以好惡論人； ? 不為困難煩惱； ? 有強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)； ? 有成就欲； ? 善于發(fā)展關(guān)系 ， 深交進(jìn)度較快； 鼎新戰(zhàn)略咨詢 親友團(tuán)怎么辦？ ? 能人給權(quán)，好人給錢(qián) ? 老婆歸老婆，崗位歸崗位 ? 同等條件下，優(yōu)先開(kāi)分店 鼎新戰(zhàn)略咨詢 團(tuán)隊(duì)建設(shè)：業(yè)務(wù)隊(duì)伍培養(yǎng) 銷售 訓(xùn)練 行業(yè) 營(yíng)銷 產(chǎn)品 方案 銷售 支持 鼎新戰(zhàn)略咨詢 3分鐘說(shuō)清楚 3段論式 說(shuō)話的 5個(gè)要點(diǎn)： ?先說(shuō)結(jié)果或結(jié)論 ?再說(shuō)過(guò)程或原因 ?后作提示或說(shuō)明 ｛ 訓(xùn)練提升素質(zhì) 鼎新戰(zhàn)略咨詢 客戶顧問(wèn) DNA ? 30%產(chǎn)品和涂裝專業(yè)技術(shù)基礎(chǔ) ? 30%營(yíng)銷專業(yè)知識(shí) ? 40%人際平衡技能 鼎新戰(zhàn)略咨詢 薪酬和考核 薪酬構(gòu)成 = 基本工資 + 考核工資 + 提成或獎(jiǎng)金 級(jí)別評(píng)定，綁定個(gè)人
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