【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 15 12 12 12 10 10 10 10 10612 7 9 7 8 8 7 4 4 66甲 乙 丙 丁 戊 己 庚 辛 壬 合計(jì)180 180 144 144 144 120 120 120 120 153 133 87 79 83 45 56 20 12 668 車型1H 9 6 5 10 8 5 2 2 1 48 車型2A 18 10 5 30 10 20 3 2 2 100 車型3B 20 10 20 10 15 21 10 6 5 117 車型4合計(jì) 47 26 30 50 33 46 15 10 8 265 車型520日意向客戶月度目標(biāo)合計(jì)1514顏色/ 配置1庫 存本月銷貨18銷售顧問累計(jì)銷售臺(tái)數(shù)98111017本月實(shí)際銷售167654321312圖標(biāo)公告 2023 年 5 月 X X X X 特約店銷售管理看板 車輛進(jìn)、銷、存年度銷售目標(biāo) 庫存車輛狀況車 型上月庫存本月進(jìn)貨主管： 資料日：制表單位： 制表人： 82 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 銷售達(dá)成率 當(dāng)月銷售實(shí)績(jī)與銷售目標(biāo)的比率 銷售達(dá)成率 =當(dāng)月銷售實(shí)績(jī) /當(dāng)月銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售利潤(rùn)達(dá)成率 銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 銷售利潤(rùn)達(dá)成率 =銷售利潤(rùn)實(shí)績(jī) /銷售利潤(rùn)目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 損益表 /年度預(yù)算表 展廳銷售達(dá)成率 展廳銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 展廳銷售達(dá)成率 =展廳銷售實(shí)績(jī) /展廳銷售目標(biāo) 100% 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 銷售顧問人均生產(chǎn)性 銷售顧問人均銷售臺(tái)數(shù) 銷售顧問人均生產(chǎn)性 =展廳銷售臺(tái)數(shù) /展廳銷售顧問人數(shù) 銷售經(jīng)理 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 大客戶銷量達(dá)成率 大客戶銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 大客戶銷量達(dá)成率 =當(dāng)月大客戶銷售實(shí)績(jī) /當(dāng)月大客戶銷售目標(biāo) 100% 大客戶主管 半年 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 83 銷售 KPI指標(biāo)管理方案 指標(biāo)名稱 指標(biāo)定義 指標(biāo)計(jì)算 考核對(duì)象 考核周期 數(shù)據(jù)來源 個(gè)人銷售達(dá)成率 銷售顧問當(dāng)月個(gè)人實(shí)績(jī)占個(gè)人銷售目標(biāo)的比率 個(gè)人銷售達(dá)成率 =個(gè)人當(dāng)月整車銷售實(shí)績(jī) /個(gè)人銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 精品銷售達(dá)成率 精品銷售實(shí)績(jī)與目標(biāo)的比率 精品銷售達(dá)成率 =精品銷售實(shí)績(jī) /精品銷售目標(biāo) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車投保率 投保車輛臺(tái)數(shù)占銷售臺(tái)數(shù)的比率 新車投保率 =投保的車輛臺(tái)數(shù) /銷售臺(tái)數(shù) 100% 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 續(xù)保率 本年度續(xù)保占上一年度投保的比例 續(xù)保率 =本年度續(xù)保車輛 /上一年度投保車輛的比例 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 新車上牌率 經(jīng)銷店自身上牌新車占新車上牌總數(shù)的比例 新車上牌率 =新車在經(jīng)銷店上牌數(shù)量 /新車上牌總量 銷售顧問 月度 銷售業(yè)務(wù)報(bào)表 84 銷售例會(huì)管理 例會(huì)名稱 會(huì)議時(shí)間 會(huì)議主持 參會(huì)人員 會(huì)議議程 早會(huì) 每天早上上班前 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?鼓勵(lì)銷售人員士氣 \著重支持與輔導(dǎo) ?對(duì)前日的績(jī)優(yōu)人員進(jìn)行表彰 ?檢查指正銷售顧問的服裝儀容 夕會(huì) 每天下午下班前 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?銷售顧問填寫 /確認(rèn)當(dāng)日客戶信息 ?銷售經(jīng)理檢查確認(rèn)各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù) ?銷售顧問計(jì)劃次日工作 ?銷售案例分析探討（成交 /戰(zhàn)?。? ?產(chǎn)品或銷售技巧的培訓(xùn)溝通 銷售部 周會(huì) 每周五下午 銷售經(jīng)理 ?銷售部全體人員 ?市場(chǎng)部相關(guān)人員列席 ?下周計(jì)劃交車臺(tái)數(shù)和計(jì)劃達(dá)成比率 ?規(guī)劃布置各銷售主管及銷售顧問的下周工作內(nèi)容 ?檢討本周銷售進(jìn)度差異 經(jīng)銷店 周會(huì) 每周一上午 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） ?各職能部門經(jīng)理或代表參加 ?各部門經(jīng)理匯報(bào)上周工作重點(diǎn)情況和 KPI數(shù)據(jù) ?各部門經(jīng)理匯報(bào)本周工作目標(biāo)和需支持項(xiàng)目 產(chǎn)銷會(huì)議 （月會(huì)） 每月初 3日內(nèi) 總經(jīng)理（店長(zhǎng)） ?各職能部門經(jīng)理或代表參加 ?駐區(qū)人員 ?會(huì)議議程如下表所示 85 商品車的庫存管理 PDI檢查 出入庫登記 車輛分類管理 備品統(tǒng)一管理 庫存車輛的定期檢查 庫存管理表格及帳目 86 大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 大客戶開發(fā) 確定你的市場(chǎng) 確定你的潛在客戶 建立顧客數(shù)據(jù)庫 進(jìn)行第一次接觸 與潛在客戶會(huì)面并了解需求 制定公司銷售計(jì)劃 準(zhǔn)備書面建議書 《大客戶采購建議書》案例分享 《大客戶采購合同》樣本及要素分析 87 大客戶與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā) 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)與管理 二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)方案 市場(chǎng)價(jià)值；合作伙伴；合作方式 提升管理規(guī)范化搶占二級(jí)市場(chǎng)先機(jī) 按照專營(yíng)店標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)和管理二級(jí)網(wǎng)點(diǎn) 循序漸進(jìn)提升二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的管理水平 根據(jù)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況逐步落實(shí)管理標(biāo)準(zhǔn) 指導(dǎo)幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)納入專營(yíng)店一體化管理 一體化管理是二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的終極目標(biāo) 88 回顧和總結(jié) 通過本節(jié)的交流與分享 大家還有那些問題？ Q A 89 課程目錄 一、 4S店總經(jīng)理認(rèn)知 二、 4S店人力資源管理 三、 4S店財(cái)務(wù)管理 四、 4S店經(jīng)營(yíng)管理 五、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 六、提升 4S店運(yùn)營(yíng)執(zhí)行力 七、提升客戶滿意度 90 六、 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織 展廳促銷活動(dòng) 試乘試駕組織 商圈景區(qū)小型車展 汽車展會(huì)活動(dòng) 公益促銷活動(dòng) 庫存積壓車輛如何促銷？ 廣告策劃 91 目前 4S店市場(chǎng)營(yíng)銷存在哪些問題？ 沒有市場(chǎng)和客戶群細(xì)分，而使市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)單調(diào)、單一而沒有新意 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)虎頭蛇尾，不重結(jié)果和實(shí)效 自己喜歡的方式，而并非客戶喜歡的方式 廣告投入花錢容易難見效果 92 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織－成功策劃類型 主題創(chuàng)意新穎、震撼 前瞻性 在消費(fèi)者心目中確立新概念 實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的感情溝通 提高策劃的文化品位 盡量隱蔽商業(yè)動(dòng)機(jī) 人們關(guān)注的事件為主題 93 促銷活動(dòng)主題創(chuàng)意案例介紹與分析 “送天使回家！” 上海大眾 POLO公益活動(dòng)案例 94 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織－促銷的形式 降價(jià)促銷 試用促銷 退費(fèi)促銷 積分促銷 抽獎(jiǎng)促銷 競(jìng)賽促銷 贈(zèng)品促銷 員工促銷 服務(wù)促銷 車展促銷 95 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)組織－實(shí)施流程 建立目標(biāo) 確定主題 擬定方案 確認(rèn)對(duì)象 效果評(píng)估 預(yù)算策劃 執(zhí)行與控制 ?總結(jié)成績(jī)與問題 ?意向客戶分配到人 ?監(jiān)控回訪效果 ?了解成交情況 96 促銷活動(dòng)效果評(píng)估 97 分組討論： 介紹一個(gè)你身邊的 成功營(yíng)銷活動(dòng)案例 準(zhǔn)備 3分鐘 小組代表發(fā)言（ 2分鐘） 98 展廳促銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 活動(dòng)準(zhǔn)備與任務(wù)分工 召集客戶行動(dòng)－銷售部 /銷售顧問 展廳布置－銷售部 /銷售顧問 活動(dòng)設(shè)計(jì)安排－市場(chǎng)部人員 廣告宣傳－市場(chǎng)部人員 媒體聯(lián)系－銷售部 /銷售顧問 物品準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng) 5S－后勤人員 活動(dòng)前的確認(rèn) 學(xué)習(xí)傳達(dá) 產(chǎn)品知識(shí) /銷售技巧 促銷活動(dòng)內(nèi)容 接待服務(wù)注意事項(xiàng) 準(zhǔn)備工作的最后檢查確認(rèn) 99 展廳促銷活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容流程 集客 電話 短信 DM EMIAL 服務(wù) 服務(wù)意識(shí) 主動(dòng)式服務(wù) 尋求認(rèn)同 展廳的氣氛布置 充滿喜氣、熱鬧 氣氛生動(dòng)活潑 燈光明亮、視覺印象深刻 客戶愿意參與、逗留 客戶愿意談車、觀摩試車 100 展廳促銷活動(dòng) 展廳活動(dòng)后續(xù)作業(yè)要點(diǎn) 活動(dòng)期間與后續(xù)的客戶留檔 跟蹤機(jī)制 客戶留檔增禮品 匯總客戶資料 跟蹤回訪客戶意愿 列入客戶資料管理系統(tǒng) 活動(dòng)效益評(píng)估 集客評(píng)估 廣告宣傳評(píng)估 客戶滿意度 活動(dòng)滿意度 101 電話邀約 發(fā)布傳遞信息 邀約確認(rèn) 電話催促 集客 展廳促銷活動(dòng)－案例分享 展廳活動(dòng)實(shí)踐案例分析 案例 照片 102 展廳促銷活動(dòng)－案例分享 8萬元能買什么樣的轎車 買車送股票 自主品牌＋民族文化 無障礙、等速“一升油”大賽 購車零利率 “回娘家” 降價(jià)補(bǔ)償早買無憂 借北美市場(chǎng)說事 借安全巧解油耗難題 103 銷售顧問應(yīng)親自檢查試乘車，并依客戶特性需求 (客戶喜好的音樂、舒適性等 )調(diào)整車輛 (CD、方向盤、座椅、冷暖氣、胎壓、暖車等 ) 填寫試乘試駕申請(qǐng) 選擇試乘路線要涵蓋各種路面，但不要太長(zhǎng) 講述試駕要求 鼓勵(lì)客戶攜帶家屬一起試乘 試乘試駕前準(zhǔn)備技巧 幫助客戶系好安全帶； 盡量減少急停急加速急轉(zhuǎn)彎，避免開快車 操控性能的話術(shù)介紹應(yīng)在路面發(fā)生變化之后進(jìn)行 一邊駕駛一邊作車輛優(yōu)勢(shì)點(diǎn)說明 試乘試駕時(shí)間控制在1520分鐘，銷售人員駕駛 10分鐘左右換手 夸獎(jiǎng)客戶駕車水平 試乘試駕過程技巧 請(qǐng)?zhí)顚懸庖娬{(diào)查表，了解客戶感受并詢問客戶訂車意向 客戶抗拒點(diǎn)適時(shí)利用展車再次解說，促成訂約 向客戶贈(zèng)送小禮品 送客戶離去 完成各項(xiàng)文件記錄，為下次回訪做好準(zhǔn)備 試乘試駕結(jié)束后溝通技巧 試乘試駕組織 104 各種車況與路況下的演示重點(diǎn) 演示路段 演 示 重 點(diǎn) 發(fā)動(dòng)與怠速 ●介紹如音響、空調(diào)等需發(fā)動(dòng)后才可使用的功能：體驗(yàn)怠速靜肅性 起步時(shí) ●請(qǐng)客戶體驗(yàn)發(fā)動(dòng)機(jī)加速性、噪音、功率 /扭矩的輸出、變速器的換檔平順性 直線巡航 ●體驗(yàn)室內(nèi)隔音、音響效果、懸掛系統(tǒng)的平穩(wěn)性 減速時(shí) ●體驗(yàn)制動(dòng)時(shí)的穩(wěn)定性及控制性 再加速時(shí) ●依車速選擇有力的檔位，體驗(yàn)傳動(dòng)系統(tǒng)靈敏度，變速器換檔的平順性及靈活性，發(fā)動(dòng)機(jī)提速噪音 高速巡航 ●體驗(yàn)風(fēng)切噪音、輪胎噪音、起伏路面的舒適性、方向盤控制力 上坡時(shí) ●發(fā)動(dòng)機(jī)扭矩輸出、輪胎抓地性 轉(zhuǎn)彎時(shí) ●前擋風(fēng)玻璃環(huán)視角度、前座的包覆性、方向準(zhǔn)確性 (懸掛系統(tǒng)與輪胎抓地力 ) 行經(jīng)彎道音 ●轉(zhuǎn)彎時(shí)車輛操控性及油門控制靈敏性 空曠路段 ●示范行駛中使用方向盤上的音響