第四章：推銷陳述(編輯修改稿)
2025-02-14 04:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 次?！? ? 李力濤 ：“我想，張先生您駕齡肯定比較長了。您覺得選一款車要注意關(guān)注什么呢？” ? 張東明 ：“要是自己開，操控性肯定是要注意的，尤其是萬總開車，有時候還要考慮公司的事情，所以，容易駕駛肯是關(guān)鍵。當然，方女士也說了安全不能忽視。另外，我覺得，現(xiàn)在路況不太好，彎路也多，如果車的性能好，對路況的要求就不要那么高了，即使路況條件差一些，開車的人和乘客也不會有太明顯的感覺。” ? 李力濤 ：“太對了。如果真要考慮操控性、安全性以及要有品牌、有氣派，外表還要好，這可是真要好好挑一款。” SPIN提問銷售法 ? 萬總 ：“我們的意思呢，還是看中了奧迪。關(guān)鍵是奧迪有這么多型號，我們也不是很清楚這些技術(shù)指標對我們有什么意義?！? ? 李力濤 ：“很多來我們車行的客人都有類似的想法。比如操控的靈活性，主要是看方向盤是否有助力，轉(zhuǎn)彎時是否有特殊的技術(shù)避免甩尾，是否有四輪驅(qū)動。” ? 張東明 ：“我知道奧迪現(xiàn)在有四輪驅(qū)動的轎車了。” ? 李力濤 ：“是的。 A4的 。一般車輛的安全性主要看是否有剎車的防止抱死裝置，以及這些裝置是否靈活，是否可以在剎車時確保車身平衡，這些都是安全指標。至于車款是否大方、得體，體現(xiàn)公司的檔次，那要看是否是品牌車?！? SPIN提問銷售法 ? 萬總 ：“奧迪肯定沒問題。關(guān)鍵呀，小李，你看什么型號適合我們？” ? 李力濤 ：“可能張先生有經(jīng)驗了。不同的型號除了價格不同外，主要就是質(zhì)量以及可以選擇的不同功能有所差別。當然如果我來推薦的話，還是我剛才說的那款有四驅(qū)的轎車符合您的要求，就是 A4?！? ? 張東明 ：“你說的是不是就是那臺？” ? 李力濤 邊說，邊與三位客人走到樣車旁，并主動拉開車門：“萬總，您坐一下，感覺一下。方女士，您可以乘坐一下后座。張先生，您要不要看看發(fā)動機的情況？” ? 張東明 ：“不用了，主要是老板滿意，就沒有什么問題。對了，這款車的價位如何？” SPIN提問銷售法 ? 李力濤 ：“現(xiàn)在這款車的價位還是比較高的。我們也要求廠家降一點，可是根本就沒有什么降價的空間，讓我們也沒有什么可賺的。這款 A4，價位是 47萬 8千?！? ? 方曉昕 ：“后面還是挺舒適的，這么貴？” ? 李力濤 ：“廠家也給我們解釋了多次，現(xiàn)在這款車是剛上市的，而且都是德國原裝的，就當是國產(chǎn)車賣的，價位是高一些，如果有可能等的話，我估計明年全部過查化了以后，有可能降一點，不過可能降的也不多。您等用車著急嗎？” ? 萬總 ：“當然，早拿到更好了?！? SPIN提問銷售法 ? 李力濤 ：“這款車，昨天走了 3臺，今天早上經(jīng)理開會時還說，今天要是也走 3臺，明天就沒有車了，下次要等到半個月以后了。您喜歡什么顏色的？” ? 萬總 從駕駛室出來：“顏色嘛，看小方的，你喜歡什么顏色的？” ? 方曉昕 ：“我就喜歡這個藍色的，小張，你說呢？” ? 張東明 ：“藍色是不錯。看上去很亮。” ? 李力濤 ：“怎么現(xiàn)在喜歡這寬藍色的人還真多，就是藍色的車走得好。您是現(xiàn)款購車，還是我們幫您辦理銀行貸款手續(xù)?！? ? 張東明 ：“我們肯定是現(xiàn)款，看萬總，您還有什么問題？” SPIN提問銷售法 ? 萬總 ：“這樣吧，我們回去再商量一下，這里有你的名片，小張回頭與你聯(lián)系?！? ? 李力濤 ：“好的，萬總能給我一張您的名片嗎？” ? 萬總 ：“小張，你給他一張我的名片，你也留一個給他。” ? 張東明 遞了兩張名片說：“要不，你先留一款藍色的有天窗的這款，我今天下班給你一個電話?！? ? 李力濤 ：“好的，三位慢走。您看，我們就顧說話，連水也沒有給您上。” ? 萬總 ：“不用客氣，最后給我們挑一款好車就行了?！? ? 李力濤 ：“沒問題，放心吧?！? 二、推銷陳述 ? （二）陳述方案設(shè)計的要求 ? 全面描述產(chǎn)品的功能特征 ? 突出產(chǎn)品的差別競爭優(yōu)勢 ? 強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益 ? 用強有力的證據(jù)和事實加以證明 ? （三）推銷陳述的技巧 ? 產(chǎn)品介紹清晰全面，重點突出 ? 尤其是使用顧客熟悉的語言。 （三）推銷陳述的技巧 ? 個人形象有機配合 ? 服飾、目光、面部表情、姿勢、聲音、距離、手勢。 ? 善于提問 ? 善于傾聽 ? 充分使用視聽輔助工具 ? 妥善處理干擾打斷 ? 留意競爭對手 ? 掌握好時間，保持對推銷進程的控制 三、有效演示 ? （一）有效演示的重要性（作用） ? 改善溝通 ? 視覺器官的效用是聽覺器官的 20
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