服裝消費(fèi)心理學(xué)第五章(編輯修改稿)
2025-02-14 03:47 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 以及好人難當(dāng)?shù)纳鐣?huì)現(xiàn)象，在笑聲中給我們無限思考，但本題無意就此展開討論。 賣拐的啟示模擬要點(diǎn) ? 撇開好惡不談，用辨證的眼光看，我認(rèn)為“趙本山”賣拐深得營銷之精髓，其運(yùn)用之妙，值得我們營銷人借鑒和學(xué)習(xí)。具體分析如下： ? 第一，創(chuàng)造需求 。在賣拐中 “趙本山” 針對(duì)“范偉”，制造了一個(gè)“需要拐”的需求出來，這就是“趙本山”的高明之處。他體現(xiàn)了創(chuàng)造需求的基本思想，也正是其能夠成功把拐賣出去的基礎(chǔ)。 ? ? 第二，深刻把握消費(fèi)心理 。以“拐賣”的叫喊引起“范偉”的注意，以“恐嚇”引發(fā)“范偉”的關(guān)注，以“猜出來歷”引起“范偉”的興趣，以“同病相憐”引起“范偉”的信任等等，無不環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理特征，充分利用了中國人傳統(tǒng)的迷信心理。 ? 第三，引導(dǎo)和激發(fā) 。如讓“范偉”走兩步試試，讓“范偉”跺腳，讓“范偉”想想等，一步一步引導(dǎo)和激發(fā)“范偉”跟著“趙本山”的思想走，這個(gè)過程徹底讓“范偉”相信了自己“有病”。引導(dǎo)和激發(fā)其實(shí)就是一種“體驗(yàn)營銷”方式，在引導(dǎo)和激發(fā)的過程中，帶領(lǐng)消費(fèi)者自動(dòng)進(jìn)入心理體驗(yàn)和行動(dòng)嘗試，沒有什么比這更具說服力。 第四，一對(duì)一情感營銷。情感一：同病相憐，“趙本山”說自己也是瘸腿，博得了“范偉”的共鳴；情感二，送拐而不賣拐，“范偉”感動(dòng)得連自行車都送給了“趙本山”。“一對(duì)一情感營銷”其本質(zhì)就是“心理營銷”，既講究與消費(fèi)者的直接溝通，又追求與消費(fèi)者的心靈共鳴。 ? 第五，注重細(xì)節(jié)和節(jié)奏控制 ?！摆w本山” 能“聞味識(shí)人”，聞出蔥花味判斷“范偉”是廚師，這種細(xì)致入微的觀察實(shí)在值得我們學(xué)習(xí)。在整個(gè)銷售過程的節(jié)奏控制上也恰到好處，不慌不忙，有條有理，如行云流水，水到渠成。 ? ? 第六，善借勢?！摆w本山”在銷售中借助“高秀敏”的“瞎摻和”，更加取得了“范偉”的信任。“營銷借勢”就是借助人物、事件（如明星代言、公益營銷、熱點(diǎn)事件營銷）等本身的社會(huì)效應(yīng)以達(dá)到推廣
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