店員培訓介紹產品處理異議銷售技巧培訓(編輯修改稿)
2025-02-14 03:43 本頁面
【文章內容簡介】 ? 問題先生 ? 價格 異議的處理方法 本單元小結 單元三 建議購買 課前討論： 你平時有過建議客戶購買的語言嗎？你是怎樣說的？ 每個人都要說出一個答案。 每個人所說的內容不能重復。 如何建議購買？ ? 識別購買信號 討論： 你平時注意到過客戶的購買信號嗎？請列舉。 你自己如果購物，你決定購買時有什么表示？ 識別購買信號 —— 語言信號 “ 聽起來倒挺有趣的 ……” “ 我愿 ……” “ 你們的售后服務怎樣？” “都有哪些配件？” “它可不可以被用來 …… ？” “多少錢？” “贈送什么？” “都有什么顏色？” 突然變得輕松起來。 轉向旁邊的人說：“你看怎么樣？” 突然嘆氣 （松了口氣） 突然放開交叉抱在胸前的手（雙手交叉抱在胸前表示否定，當把它們放下時，障礙即告消除。 身體前傾或后仰，變得松弛起來。 松開了原本緊握的拳頭。 伸手觸摸產品或拿起產品說明書。 開始比較手機顏色 識別購買信號 —— 身體信號 如何建議購買？ ? 先詢問客戶還有無其它要求 先生，您看，還有什么問題嗎？ 還有什么我沒有介紹清楚的嗎？ 您是否還有想了解的地方？ ? 直接建議法 當感到客戶基本滿意時，應積極主動地建議購買并簡述購買的好處。 這里的程序是：建議購買 → 簡述好處。 簡述好處的目的是給客戶信心，徹底消除他的敏感心理 建議購買的技巧 ? 選擇建議法 可以詢問客戶，是買空機呢還是帶號的手機。 您買紅色，還是綠色？ 這一款還是那一款？ 。 這里運用封閉式問題的作用，讓客戶在選定的答案中選擇。 建議購買的技巧 ? 假設成交法 假定客戶已經決定購買，拿起客戶信息表格準備填寫。 直接給顧客開票據，帶他去收銀臺！ 拿出手機真機讓客戶檢查配置。 或者 其它 相似的做法。 建議購買的技巧 ? 最后機會成交法 很多產品的銷售都有一些時限性的促銷活動，如周末的促銷、某個節(jié)假日的禮品贈送等，銷售人員可以告訴客戶，如果錯過了這些活動，會有什么樣的后果。 建議購買的技巧 ? 要主動，但不要催促，只建議一次。若客戶無反應，應了解原因 ? 客戶同意購
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