市場營銷學(xué)第一章吳健安(編輯修改稿)
2025-02-14 02:30 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 共同履行諾言，是各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。（例如，科研機構(gòu)與企業(yè)之間的合作） 23 關(guān)系和營銷網(wǎng)絡(luò) ? 關(guān)系營銷 ：與關(guān)鍵成員 —— 顧客 、 供應(yīng)商 、 分銷商 —— 建立長期滿意關(guān)系的實踐 。 ? 目的 ：保持長期的成績和業(yè)務(wù) 。 ? 最終結(jié)果 ：建立起公司的最好資產(chǎn) ， 即一個營銷網(wǎng) 。 ? 營銷網(wǎng) ：由公司與所有它的利益攸關(guān)者 —— 顧客 、 員工 、 供應(yīng)商 、 分銷商 、 零售商 、 廣告代理人 、 大學(xué)科學(xué)家和其他人 —— 建立互利的業(yè)務(wù)關(guān)系 。 ? 競爭模式：單個公司之間的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷網(wǎng)絡(luò)之間的競爭 。 24 交換型的重點 關(guān)系型的重點 銷售導(dǎo)向 間斷型的顧客接觸 強調(diào)產(chǎn)品性能 短期考慮 很少強調(diào)顧客服務(wù) 在滿足顧客期望方面有限度承偌 質(zhì)量是生產(chǎn)人員關(guān)心的事情 顧客維持導(dǎo)向 連續(xù)的顧客接觸 強調(diào)顧客價值 長期考慮 對顧客服務(wù)強調(diào)程度高 對滿足顧客期望的承偌程度高 質(zhì)量是涉及到企業(yè)所有人員的事情 交換型市場營銷和關(guān)系市場營銷的區(qū)別 25 周勇：市場營銷（本科） 市場營銷者 ? 積極尋求交換的一方稱為 “ 市場營銷者” ，市場營銷者可以是買賣雙方。 ? 這個概念具有推廣價值，是一個重要的成功基因。 ? 人進入社會以后，每個人要積極地成為“ 市場營銷者 ” ，與人去交流、合作、幫助人、同時也從這些活動中得到他人的幫助與更多的社會機會。 27 四、 市場營銷與企業(yè)職能 ? 顧客是企業(yè)得以生存的基礎(chǔ)，企業(yè)的目的是創(chuàng)造顧客，任何組織若沒有營銷或營銷只是其業(yè)務(wù)的一部分，則不能稱之為企業(yè)。 —— 管理大師彼得 杜魯克 28 ? 企業(yè)的基本功能 ? 企業(yè)必須以顧客的存在為前提。 ? 顧客決定企業(yè)的本質(zhì)。 ? 顧客購物的感受和價值判斷決定著企業(yè)的命運。 ? 企業(yè)最顯著、最獨特的功能是市場營銷。 市場營銷 創(chuàng)新 ? 市場營銷 ≠銷售。 ? 市場營銷的核心是清楚的了解顧客，并使其產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客需要。 ? 市場營銷的目標是減少推銷，甚至使推銷成為多余。 29 30 ? 專家妙論 ? 可以設(shè)想，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合顧客的需要而形成產(chǎn)品自我銷售。 —— 管理大師彼得 杜魯克 31 ? 營銷備忘 ［ 1］ ? 顧客是本公司最重要的人，不論他們是親臨還是郵購。 ? 不是顧客依靠我們，而是我們依靠顧客。 ? 顧客不是我們工作的障礙，而是我們工作的目標。我們不是通過為他們服務(wù)而給他們恩惠，而是顧客因給了我們?yōu)槠浞?wù)的機會而給了我們恩惠。 32 ? 營銷備忘［ 2］ ? 顧客不是我們爭辯和斗智的對象。從未有人會取得同顧客爭辯的勝利。 ? 顧客是把他們的欲望帶給我們的人。我們的工作是為其服務(wù)，使他們和我們都得益。 ? 資料來源：菲利普 科特勒．營銷管理 ．第 62頁．北京：中國人民大學(xué)出版社， 。 33 第二節(jié) 市場營銷學(xué)的 產(chǎn)生和發(fā)展 ? 一、市場營銷學(xué)的形成 ? 二、市場營銷學(xué)的發(fā)展 ? 三、市場營銷學(xué)的 “ 革命 ”
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