【文章內(nèi)容簡介】 四、關(guān)于消費需求的 6個基本問題 二、需求屬性與狀態(tài) 四、關(guān)于消費需求的 6個基本問題 （ what） （ when） (where) (why) (who) (How) 第一章 現(xiàn)代營銷學(xué)原理 本章內(nèi)容： 營銷觀念 需求與購買行為 營銷環(huán)境 營銷學(xué)理論的發(fā)展 市場戰(zhàn)略與營銷組合 市場細分與選擇 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 第四節(jié) 營銷環(huán)境 一、宏觀環(huán)境 三、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境 二、微觀環(huán)境 一、宏觀環(huán)境 宏觀環(huán)境是企業(yè)營銷活動的大的社會背景，宏觀環(huán)境制約和影響營銷活動的載體平臺 ——市場。環(huán)境及其變化造就市場機會也給營銷企業(yè)帶來各種威脅和壓力。 宏觀環(huán)境一般從以下 6個方面分析考察： 人口 經(jīng)濟環(huán)境 科教 人文社會 政治法律 自然狀況 營 銷 宏 觀 環(huán) 境 ：人是企業(yè)營銷活動的直接和最終對象。 ：自然狀況作為客觀環(huán)境內(nèi)容之一，對消費、生產(chǎn)、供給狀況的影響帶有基礎(chǔ)性。 ：經(jīng)濟狀況是宏觀環(huán)境中最重要的方面，經(jīng)濟環(huán)境也是內(nèi)部分類最多、具體因素最多、對市場具有廣泛和直接影響的環(huán)境內(nèi)容。 ：在國家和國際政治法律體系中，相當(dāng)一部分內(nèi)容直接或間接地影響經(jīng)濟和市場，某些方面的政治制度和法律條款禁止、限制或鼓勵某些經(jīng)濟和市場行為。 ：科學(xué)技術(shù)對經(jīng)濟社會發(fā)展的作用日益顯著 ,科技的基礎(chǔ)是教育，因此，科技與教育是宏觀環(huán)境的基本組成部分。 ：一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化以及受其影響而長期形成的消費觀念、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、家庭關(guān)系，以及開放和國際化帶來的現(xiàn)代文化，構(gòu)成營銷活動的人文與社會環(huán)境。 第四節(jié) 營銷環(huán)境 一、宏觀環(huán)境 三、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境 二、微觀環(huán)境 二、 微觀環(huán)境 微觀環(huán)境是企業(yè)營銷活動直接相關(guān)的外部因素，同樣具有不可控的屬性。與企業(yè)的營銷活動直接相關(guān)的外部因素，包括以下 4個方面： ? 供應(yīng)者 ? 商業(yè)中介組織 ? 顧客或用戶 ? 競爭者 第四節(jié) 營銷環(huán)境 一、宏觀環(huán)境 三、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境 二、微觀環(huán)境 三、企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境 協(xié)調(diào)營銷部門與其他職能部門的關(guān)系是優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部營銷環(huán)境的基本要求。 第一章 現(xiàn)代營銷學(xué)原理 本章內(nèi)容： 營銷觀念 需求與購買行為 營銷環(huán)境 營銷學(xué)理論的發(fā)展 市場戰(zhàn)略與營銷組合 市場細分與選擇 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 第五節(jié) 市場細分與選擇 一、市場細分的依據(jù) 三、市場定位 二、目標(biāo)市場選擇 一、市場細分的依據(jù) 總體市場細分依據(jù)一定的標(biāo)準。以消費者市場為例，一般采用以下 4類標(biāo)準： ：總體市場由不同地域的消費需求構(gòu)成。不同地域的消費者基于當(dāng)?shù)氐淖匀粭l件、經(jīng)濟發(fā)展水平、文化和生活方式以及消費觀念，在消費和購買行為上存在較大的差別。 ：總體市場以不同消費者和家庭需求為載體，因年齡、性別、職業(yè)、收入、宗教信仰以及國籍、民族的差別，形成一個個有差別的消費群體。 ：心理細分是比人口細分更加深入的市場細分方法，社會階層、個性以及消費觀念和生活方式都可作為細分的標(biāo)準。 ：行為細分也是一種較深入的細分方法。行為細分依據(jù)消費者購買行為的分類和差別，可以從購買時機、利益要點、使用狀況、更新頻率以及態(tài)度、忠誠度等具體標(biāo)準出發(fā)，將總體市場逐一分解。 第四節(jié) 市場細分與選擇 一、市場細分的依據(jù) 三、市場定位 二、目標(biāo)市場選擇 二、目標(biāo)市場選擇 企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品或服務(wù)的細分市場的數(shù)量、狀況、分布以及各細分市場的特征，選擇一兩個或若干個細分市場作為企業(yè)主要的營銷對象這就是目標(biāo)市場選擇。 具體可選擇下列三種不同的戰(zhàn)略思路： ：無差異營銷一般適合這種情況，即細分后的市場消費群體雖有差別但共性明顯且是根本性的，企業(yè)的基本營銷策略可以求同存異，兼顧不同的細分市場。 例 ： 1886年，一位叫班伯頓的藥劑師發(fā)明了可口可樂的配方，并開始投入生產(chǎn)，一百多年以來，不論是在北美還是全球，都是奉行的無差異化營銷策略，保證了可口可樂的的品質(zhì)口感始終如一，使之成為一個全球的超級品牌。 ? ：針對不同細分市場，選擇若干個細分市場作為目標(biāo)市場，以不同的營銷策略適應(yīng)不同的目標(biāo)市場，這是差異營銷的戰(zhàn)略思路。差異營銷較適合壟斷競爭的市場模式。 例 ：寶潔的洗衣粉有 11個品牌，中國婦孺皆知的有強力去污的 “ 碧浪 ” ，價格教較高；去污亦強但價格適中的 “ 汰漬 ” ；突出物廉價美的 “ 熊貓 ” 。洗發(fā)水則有 6個品牌，有品位代表的 “ 沙宣 “ ；潮流一族的 “ 海飛絲 ” ；優(yōu)雅的 “ 潘婷 ” ；新一代的 “ 飄柔 ” 。此外，它還有 8個品牌的香皂， 4個品牌的洗滌液， 4個品牌的牙膏， 3個品牌的清潔劑， 3個品牌的衛(wèi)生紙等。 ? ：在細分市場的基礎(chǔ)上，選擇一個或有限幾個細分市場作為目標(biāo)市場，集中企業(yè)資源，以相對統(tǒng)一的營銷策略開拓市場，這種戰(zhàn)略思路稱作集中營銷。 例 ：米勒公司在做出營銷決策前對市場進行了調(diào)查。他們發(fā)現(xiàn)可將消費人群分為兩類：輕度飲用者和重度飲用者。而且重度飲用者引用量是輕度飲用者的 8倍。結(jié)果一出來，決策者意識到他們面對的群體 : 多數(shù)為藍領(lǐng)階層，愛好體育運動。這是市場消費者的主流。于是，針對這些消費者，米勒啤酒公司改變了原來在消費者心中 “ 高價優(yōu)質(zhì) ” 的定位，將消費目標(biāo)人群從婦女及社會高收入者轉(zhuǎn)向真正愛喝啤酒的下層人士。并且根據(jù)這個市場定位來重新創(chuàng)作廣告。 第四節(jié) 市場細分與選擇 一、市場細分的依據(jù) 三、市場定位 二、目標(biāo)市場選擇 市場定位 是指營銷企業(yè)為產(chǎn)品或服務(wù)確定某些方面的市場地位，使本企業(yè)的品牌在目標(biāo)市場顧客中形成某種區(qū)別于競爭對手的形象，更好地適應(yīng)消費需求，鞏固客戶關(guān)系。 三、市場定位 市場定位的依據(jù) ? 產(chǎn)品實體差異化 ：主要是關(guān)注產(chǎn)品實際的，看得見的，可感覺到的差別，這是顧客理解和認同定位訴求的基石，出發(fā)點依然是顧客的心理需求。 ? 服務(wù)差異化 ：就是附加產(chǎn)品的差別化。服務(wù)是軟性的，好與壞的標(biāo)準難以確定。但公司可以從送貨服務(wù)，顧客培訓(xùn)服務(wù)，咨詢服務(wù)等方面尋求與競爭者的差異； ? 形象差異化 ：在市場上，當(dāng)實體產(chǎn)品以及附加產(chǎn)品都相似時，公司可樹立獨特的形象，以顯示與競爭者的不同； ? 人員差異化 ：公司通過雇傭和培訓(xùn)出比競爭對手更優(yōu)秀的員工，來贏得強大的競爭優(yōu)勢。 市場定位的策略 市場定位 策略 屬性定位 競爭定位 利益定位 質(zhì)量 /價格 定位 市場空檔 定位 比附定位 比附定位 即攀附定位，通過比擬名牌來給自己的產(chǎn)品定位。比附定位的方法有： 一、 甘居第二 ，明確承認該行業(yè)中最負盛名的品牌，給消費者留下謙虛誠懇的印象。如 美國阿維斯出租汽車公司 強調(diào) “ 我們是老二，我們要進一步努力 ” ，從而贏得了更多忠誠的客戶； 蒙牛乳業(yè) 啟動市場時，宣稱 “ 做 內(nèi)蒙古第二品牌 ” 。 二、 攀龍附鳳 ，強調(diào)本企業(yè)在某一方面能夠與知名度最高的品牌并駕齊驅(qū)、平分秋色。如 內(nèi)蒙古的寧城老窖 ，宣稱是 “ 寧城老窯 —— 塞外茅臺 ” 。 屬性定位 即根據(jù)特定產(chǎn)品的屬性來定位，突出該產(chǎn)品吸引目標(biāo)市場的核心特征，以之與同類競爭產(chǎn)品相區(qū)別。如 雷達表宣傳它“ 永不磨損 ”的品質(zhì)特色。 利益定位 根據(jù)產(chǎn)品所能滿足的需求或所提供的利益、解決問題的程度來定位。 如牙膏、洗發(fā)水等日化產(chǎn)品的定位，突出其不同的功效和特征，以其能為消費者提供的利益和好處來定位。如 高露潔 突出 “ 沒有蛀牙 ” 的功效。 競爭定位 就是與某些知名的、常見的產(chǎn)品作明顯的區(qū)別，給自己的產(chǎn)品定一個相反的位置。 如美國的 七喜汽水 ，其成功地成為美國第三大軟性飲料的原因在于采用了這種定位策略。它宣稱自己是 “ 非可樂 ” 型飲料，是代替可口可樂和百事可樂的清涼解渴飲料，突出與可樂的區(qū)別所在，因而形象分明，吸引了大量的消費者。 廣告詞 我國亞都公司恒溫換氣機的訴求點 “ 我不是空調(diào) ” 。 市場空檔定位 尋找市場上尚無人重視或未被競爭對手控制的位置，使自己推出的產(chǎn)品能適應(yīng)潛在目標(biāo)市場的需要的策略。 采取這種定位策略，企業(yè)必須進行充分的可行性分析，對以下主要問題有足夠的把握： （ 1）技術(shù)上的支持； （ 2）制造成本上的可行性； （ 3）有足夠數(shù)量的潛在購買者。 質(zhì)量 /價格定位 即結(jié)合質(zhì)量和價格來定位，或從性能與價格之比來定位（通常所說的“性價比”），其實質(zhì)是從價值的角度來突出產(chǎn)品的優(yōu)勢。 質(zhì)量和價格是消費者進行購買決策時最為直觀、最為關(guān)注的因素，因此，可以相應(yīng)地定位為“物有所值”、“物廉價美”、“高質(zhì)量高價位”等等。 如“ 海爾 ”家電產(chǎn)品定位于 高價格、高品質(zhì) ，“ 華聯(lián) “超市定位于“ 天天平價，絕無假貨 ”，“ 華寶 ”空調(diào)定位于“ 高貴不貴 ”。 第一章 現(xiàn)代營銷學(xué)原理 本章內(nèi)容： 營銷觀念 需求與購買行為 營銷環(huán)境 營銷學(xué)理論的發(fā)展 市場戰(zhàn)略與營銷組合 市場細分與選擇 市場營銷學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展 企業(yè)的市場戰(zhàn)略服從于企業(yè)整體的發(fā)展戰(zhàn)略。因此，企業(yè)的市場戰(zhàn)略也分為 拓展 、 穩(wěn)定 和 撤退 三大類型。 企業(yè)營銷管理涉及的市場戰(zhàn)略，側(cè)重于總體市場和目標(biāo)市場的營銷戰(zhàn)略，包括 無差異 、 差異 或 集中 三種不同的營銷戰(zhàn)略，發(fā)揮企業(yè)競爭優(yōu)勢的競爭戰(zhàn)略，以及增強營銷競爭力的聯(lián)盟合作關(guān)系等等。 第六節(jié) 市場戰(zhàn)略與營銷組合 一、營銷手段組合 三、價格及定價策略 四、分銷渠道及其策略 二、產(chǎn)品及產(chǎn)品策略 五、促銷方式及其策略 一、營銷目標(biāo)和營銷組合 在一般情況下，營銷目標(biāo)可以分為以下 4類： ? 銷售 ：銷售目標(biāo)包括銷售總額、銷售量、銷售增長率等具體指標(biāo)。 ? 市場地位 ：市場地位目標(biāo)主要以企業(yè)在行業(yè)、地區(qū)內(nèi)的市場占有份額，以及目標(biāo)市場市場占有率表示。從定性的角度考察，分領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、壟斷競爭主體、尾隨者和利基者 5種不同市場地位。 ? 贏利 ：贏利目標(biāo)包括企業(yè)通過營銷活動實現(xiàn)的利潤總額、利潤增長率，輔以銷售、成本及資產(chǎn)利潤率等指標(biāo)。 ? 形象 ：形象目標(biāo)是指企業(yè)及產(chǎn)品品牌在社會公眾、目標(biāo)市場用戶以及大眾傳媒方面的印象和評價，并有知名度、美