汪中求營銷管理講座(編輯修改稿)
2025-02-12 19:22 本頁面
【文章內容簡介】 存在細分 ? 一個大的課題 ? —— 實現老板到企業(yè)家的改造 28 2/8 促銷 促銷 4要點： 人員推廣 、 廣告 、 公共關系 、 促銷活動 促銷活動 16種： 打折 /送贈品 /退費優(yōu)待 /憑證優(yōu)惠 /抽獎集點換物 /聯合促銷 /免費試用 /有獎競賽促銷游戲 /競技活動 /公關贊助 /會員營銷現場展售 /人員賣場推廣 /通路激勵 29 先求注意，后求滿意 集中訴求，最忌堆砌 2/9 廣告 30 三、客戶及客戶服務的 四項基本原則 31 3/1 客戶 客戶是客，不是上帝 進貨不等于客戶 適應市場，不遷就個別客戶的個別需求 32 客戶演進的 5個層次 消費者（產品認同） —— 潛在顧客（品種認同） —— 顧 客（性價認同） —— 客 戶（品牌認同） —— 合作者（文化認同） 33 3/2 客戶滿意三定理 ? 杠桿定理： 1 ： 24 ? 擴散定理： 1 ： 12 ? 成本定理： 1 ： 6 34 ? 產品經濟時代 ? 商品經濟時代 ? 服務經濟時代 ? 體驗經濟時代 關于 4個經濟時代 35 3/4 服務的 4項基本原則 做人優(yōu)先于做事 程序優(yōu)先于程度 事前優(yōu)先于事后 速度優(yōu)先于力度 36 四、營銷管理的三大工程系統 品牌工程 網絡工程 管理工程 37 4/1 組織結構的倒三角形 諾頓公司的組織圖 倒立的金字塔 最頂端是為數眾多的顧客，然后是銷售人員，再往下是采購和部門經理、商店經理、地區(qū)經理，最下層是高層主管 —— 五人委員會 38 生產隊長個別派工制 ━━ 農耕時代特征 車間主任車床定位制 ━━ 工業(yè)時代特征 網絡系統交叉配合制 ━━ 信息時代特征 4/2 營銷人員管理的三種制式 39 4/3 流程、制度和工具 流程是教人做事的規(guī)則 制度是如違背流程的處理 工具是指導做事的方法和輔助材料 流程和工具引導員工入門 制度是企業(yè)的法律 制定法律是為了不要法律 40 五、理念指導下的技能 N項 41 5/1 認識企業(yè)發(fā)展期 1. 企劃期 2. 創(chuàng)建期 3. 生存期 4. 贏利期 5. 調整期 6. 鞏固期 7. 飛躍期 8. 衰退期 42 5/2 營銷的研究與人性的弱點 營銷研究的是人的劣根性： 小氣 、 貪婪 、 盲目 、 虛榮 最好對付的 3種人： 貪官 、 奸商 、 刁民 43 5/3 差異化取勝 左撇子商店 日本人渡邊曾經是個打工仔，被老板解雇的幾次經歷使他萌發(fā)了自己當老板的愿望。一天，他在一份報紙上看到：美國人中有 1/日本人中有 1/英國人中有 1/7是左撇子。對此，他忽生靈感：開一家左撇子產品專營店。他立即說服一些廠商專為他的商場設計、生產一些左撇子專用產品，如汽車駕駛盤、網球、高爾夫球用具等，結果這些產品大受世界各地左撇子消費者的歡迎。不久，他的左撇子用品專營店成為東京最有實力的大商場。 索尼與錄相帶大戰(zhàn) 日本與在進行錄像帶標準大戰(zhàn)時，雙方技術不相上下，推出的錄像機還要早些；兩者的差別僅僅是一盤帶是 2小時，一盤帶是 1小時，其影響是看一部電影經常需要換一次帶。 44 ? 公司將要進入的行業(yè) , 其行業(yè)增長率要在30%以上。 ? 公司進入該行業(yè)后 , 其銷售收入在行業(yè)中要能夠進入前兩名。 ? 公司有人才能夠領導在該行業(yè)內的經營。 ? 基礎投入在億美元以上。 多元化戰(zhàn)略的 4個前提條件 45 → → → → 《老板， 第一客戶》
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