【文章內(nèi)容簡介】 域市場第一作貢獻(xiàn),努力增加每一個客戶的銷售收入,爭取波導(dǎo)品牌的銷售收入排名第一,超越競爭品牌.在此基礎(chǔ)上制訂客戶銷售收入計劃，不斷對照檢查計劃與實績的關(guān)系，出現(xiàn)偏差，尋求原因與對策，及時糾偏。對業(yè)務(wù)員確定銷售收入目標(biāo)任務(wù)的依據(jù)是什幺？ 當(dāng)客戶實際銷售收入與預(yù)期發(fā)生偏差時，必須從哪些方面進(jìn)行分析？第三節(jié) 加強(qiáng)銷售回款根據(jù)每個客戶的目標(biāo)銷售收入,制定回款計劃管理表. 提高銷售收入的同時，必須加強(qiáng)銷售回款，提高回款率，從而控制交易風(fēng)險。如果如期回款有問題，必須控制其定貨。因此，事先必須弄清楚客戶的庫存情況與進(jìn)傾向。 客戶在銷售收入與銷售毛利上對我公司的貢獻(xiàn)，原則上與如期回款無關(guān)，要防止那些貢獻(xiàn)大的客戶拖欠款。防范客戶拖欠款的風(fēng)險，我們須對客戶的哪些傾向加以關(guān)注和小心？第四節(jié) 減少銷售費用 在擴(kuò)大銷售收入的同時，減少銷售費用，是營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、進(jìn)而精耕細(xì)作戰(zhàn)略方針成敗的關(guān)鍵。 只有當(dāng)我們學(xué)會如何控制銷售費用時，營銷網(wǎng)絡(luò)才有了核心競爭力，才能真正掌握自己的命運(yùn)，才能從根本上抗衡競爭對手打擊，才能經(jīng)得住連續(xù)而長期的“價格戰(zhàn)”。 減少銷售費用最有效的辦法是什幺？如何動作？第五節(jié) 控制訪問行為 銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上取決于每個業(yè)務(wù)員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量。 提高全體業(yè)務(wù)員在分銷終端上訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是營銷網(wǎng)絡(luò)競爭力的來源，是管理的重點。 每個業(yè)務(wù)人員都存在著“恐懼”與“惰性”兩種傾向，必須通過業(yè)務(wù)主管持久的過程控制，指導(dǎo)、約束、幫助與激勵業(yè)務(wù)員克服“恐懼”與“惰性”，持續(xù)地展開回訪工作。業(yè)務(wù)員訪問客戶應(yīng)遵循的要點有哪些？第七章 杜絕欠款銷售因為在市場上或現(xiàn)實經(jīng)濟(jì)環(huán)境中,存在著太多的變數(shù)和不確定因素，故給經(jīng)銷商提供任何意義的賒銷信用都是十分危險的,必須杜絕欠款銷售行為,一定要月結(jié) 月清,控制應(yīng)收帳款余額,并抓好賬齡管理,必須落實責(zé)任人,抓緊催討,防止長期拖欠,減免呆壞帳損失. 第一節(jié) 賒銷風(fēng)險 在競爭日趨激烈的今天，經(jīng)營基礎(chǔ)十分脆弱的諸多大小經(jīng)銷商（客戶）隨時處在破產(chǎn)的邊緣。一旦我們所聯(lián)系的客戶喪失支付能力，就會拒付帳款，把我們拖入困境。 在毛利很低的情況下，一筆壞帳，是十筆交易都難以補(bǔ)救的。因此，賒銷存在著極大的風(fēng)險。賒銷人作為交易過程中的一種“商業(yè)信用”手段，存在著極大的風(fēng)險，必須予以控制，控制的原則就是“無欠款銷售”。 賒銷的本質(zhì)是什幺？有哪些具體風(fēng)險？ 在實際工作中控制賒銷的辦法有哪些？第二節(jié) 信用政策 有資料表明，因賒銷引起債權(quán)危機(jī)，與企業(yè)的賒銷信用政策寬嚴(yán)失當(dāng)有關(guān)。只要賒銷信用政策得當(dāng)，在賒銷期內(nèi)全額回款的概率是１００％。 我們在工作中制定的信用政策有哪些？執(zhí)行中有哪些難度？ 因此,我們首先必須確立起賒銷的信用政策。其次才是加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理,防止拖欠款,就必須抓緊時間進(jìn)行催討.只有那些經(jīng)營不善與管理混亂的經(jīng)銷商，才會感到資金緊張，需要某種程度的賒銷，以解救其不良存貨。對這類經(jīng)銷商提供信用，無疑自找麻煩。 對于大型商場如何與之結(jié)算？如何控制應(yīng)收帳款？ 對集團(tuán)購買提供賒銷信用時應(yīng)注意哪些問題？第三節(jié) 帳齡管理超過信用政策允許的賒銷期限與賒銷額度，視為拖欠款，必須予以堅決杜絕。杜絕拖欠款的辦法，就是對帳齡進(jìn)行管理。尤其對那些波導(dǎo)店中店所在的大型商場，必須加強(qiáng)應(yīng)收帳款的管理，按月結(jié)清帳款，控制應(yīng)收帳款余額，防止拖欠款的發(fā)生。 你在對帳中都發(fā)現(xiàn)過哪些問題？你是如何處理的？第四節(jié) 欠款催討 原則上由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，討回欠款，并視業(yè)務(wù)員的催討行為結(jié)果或造成的實際損失，給予經(jīng)濟(jì)上的處罰。 各分銷平臺及財會部門，要視催討工作的易難度與欠款金額大小，調(diào)集人手，積極配合業(yè)務(wù)員討回欠款。 你有沒有因為催討欠款而和客戶發(fā)生磨擦的事情，若有，你是如何處理的？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第八章 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu) 盡管必要存貨在所難免，但是一個分銷平臺經(jīng)營的好壞，最終可以從存貨狀態(tài)中反映出來。過量與不良存貨，直接表明其不良經(jīng)營狀態(tài)。只有加速周轉(zhuǎn)，不斷調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)，才能提高現(xiàn)金流量。提高銷售毛利水平；只有學(xué)會加速周轉(zhuǎn)，高速結(jié)構(gòu)，才能掌握營銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的核心競爭力。 第一節(jié) 必要存貨 現(xiàn)今是一個不確定的時代，外部環(huán)境中存在一系列的變數(shù)，諸如競爭者的市場創(chuàng)新舉措，新產(chǎn)品推陳出新，消費者欲望的改變，經(jīng)銷商和經(jīng)營渠道的變更等等，最終都會引起市場對波導(dǎo)產(chǎn)品需求變化。 在正常業(yè)務(wù)中，我們通常根據(jù)什幺進(jìn)行要貨？ 在這種現(xiàn)實面前，可能的選擇就是“備貨式生產(chǎn)方式”，以必要的庫存商品或存貨去響應(yīng)變化了的市場需求，“必要存貨”的實質(zhì)，就是供求平衡的調(diào)節(jié)器，當(dāng)生產(chǎn)供應(yīng)大于市場實際分銷能力或分銷流量時依靠庫存吸納過量供應(yīng)，反之，依靠庫存補(bǔ)足分銷流量或市場需求量。 在備貨式業(yè)務(wù)中，我們通常要把庫存控制在什幺狀態(tài)？第二節(jié)加快周轉(zhuǎn) 目前波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的主要成本驅(qū)動因素是存貨，包括庫存資金占用。不解決存貨問題，我們就不能持續(xù)地依靠自己的力量去“經(jīng)營”一個營銷網(wǎng)絡(luò)的核心競爭能力。 為什幺說解決好庫存問題事關(guān)我們網(wǎng)絡(luò)的核心競爭力？ 控制存貨的關(guān)鍵是什幺？如何解決？ 每個業(yè)務(wù)人員都應(yīng)該用知識與信息武裝起來，在精耕細(xì)作的方針指引下，深化與核心客戶的聯(lián)系，把握各品種商品的實際銷售狀況；在統(tǒng)計分析的基礎(chǔ)上結(jié)合市場情報，弄清楚每個核心客戶或銷售網(wǎng)點未來可能的銷量、主打款機(jī)與價格走勢等等，積極為提高分銷平臺進(jìn)貨計劃的準(zhǔn)確性和預(yù)見性作貢獻(xiàn)。 我們?nèi)绾伟盐崭鞣N商品的實際銷售狀況？第三節(jié) 調(diào)整結(jié)構(gòu) 提高每個業(yè)務(wù)員的市場洞察力、進(jìn)而提高分銷平臺要貨計劃的預(yù)見性，是一個逐步累進(jìn)的過程；伴隨著這個過程，波導(dǎo)營銷網(wǎng)絡(luò)的存貨周期必然會逐漸加快。 面對未來市場的預(yù)期變化，我們?nèi)绾魏芎玫匕盐諑齑鏍顟B(tài)？ 只有始終不渝地關(guān)注存貨結(jié)構(gòu)，只有始終不渝地調(diào)整存貨結(jié)構(gòu)才能有力地爭取更好的未來商品資源，去捕捉未來更大的商機(jī)。否則，就會倍受庫存物資的牽累，被動應(yīng)付市場需求的變化，造成越來越多的不良庫存。 調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)時，應(yīng)關(guān)注的最重要的因素是什幺？本章經(jīng)驗體會： 實踐案例：第九章 控制渠道物流與客戶結(jié)盟的根本目的，就是要控制終端網(wǎng)絡(luò)渠道，防止竄貨。不能有效防止竄貨，渠道結(jié)盟的共同利益基礎(chǔ)必然受到威脅，終端網(wǎng)絡(luò)就會面臨瓦解。防止竄貨的根本辦法，就是規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)，約束核心客戶，遵循統(tǒng)一的價格體系，控制商品貨物的流量與流向。第一節(jié) 竄貨危害 所謂竄貨就是跨地區(qū)域操作，把商品貨物低價拋售到兄弟單位（分公司或經(jīng)營部）的市場責(zé)任區(qū)域內(nèi)。竄貨行為是主觀的，竄貨行為的主觀特征是投機(jī)取巧，以鄰為壑。竄貨行為的危害很大，必須予以杜絕。 現(xiàn)實業(yè)務(wù)中，跨區(qū)域操作給我們造成哪些危害？ 我們進(jìn)行營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的首要任務(wù)是什幺？ 如果我們不防止竄貨，意味著我們不能保護(hù)各地經(jīng)銷商的利益，不能保護(hù)自身的根本利益。 波導(dǎo)之所以能夠在競爭對手林立的今天立于不敗之地,根本的原因是我們有渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢,我們能夠通過渠道結(jié)盟確保各經(jīng)銷商的經(jīng)營責(zé)任區(qū)域,波導(dǎo)市場保護(hù)得好,波導(dǎo)經(jīng)銷商就能夠免受竄貨之苦. 第二節(jié) 規(guī)范渠道 防止竄貨要從“規(guī)范渠道“做起，事實證明渠道不規(guī)范，難以對價格政策執(zhí)行情況以及經(jīng)銷商行為進(jìn)行有效果監(jiān)控，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象。 如何有效地“規(guī)范渠道”，防止竄貨？ 規(guī)范渠道的另外一方面，就是規(guī)范渠道經(jīng)銷商的行為。波導(dǎo)所選擇的經(jīng)銷商，必須放棄投機(jī)經(jīng)營的念頭，在任何情況下都不得跨區(qū)操作，不得以任何方式拋售商品貨物。 這是經(jīng)銷商取得經(jīng)銷波導(dǎo)商品資格的基本條件。必須以契約方式讓每一個經(jīng)銷商（客戶）作出承諾，并加強(qiáng)對經(jīng)銷商（核心客戶）的約束 舉例說明在你的責(zé)任區(qū)出現(xiàn)竄貨給你造成的危害。第三節(jié)