【文章內(nèi)容簡介】 自我開發(fā)專利產(chǎn)品高素質(zhì)系統(tǒng)培訓專業(yè)分工五個手段參觀公司樣板工程現(xiàn)場會技術(shù)交流經(jīng)營管理研討45 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 信息再多，如果我們不能把每個機會變現(xiàn)，企業(yè)就會產(chǎn)生空轉(zhuǎn)，也就缺乏實實在在的業(yè)務。46 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）2\3做好 —— 客戶滿意252。 一個故事：長沙擦鞋與宜昌擦鞋252。 常存在以下問題：階段性合作后就停止不再買我們的產(chǎn)品終止合作在合作中也不說好向別人說壞話252。 開發(fā)新顧客的成本是留住老顧客成本的 5倍，一個不滿意的顧客可影響 11個人， 每個被影響的人又可以影響 5個人， 不滿意的服務最終將喪失 67個顧客47 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 只有做好才能使業(yè)務變現(xiàn)252。 如何使 “做好 ”成為業(yè)務的再生48 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）關(guān)系利益過程利益物質(zhì)利益產(chǎn)品帶來營銷人員、組織帶來品牌、組織帶來如何做好 — 顧客三維利益49 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例：從客戶經(jīng)濟系統(tǒng)著手252。 湖南科力遠高技術(shù)有限公司是中國一家實力強大的電池供應商，技術(shù)在業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位，其客戶多為電動工具、玩具、草坪燈等類型生產(chǎn)企業(yè)。雖然說科力遠為客戶提供的電池是合格產(chǎn)品，但是客戶還是要對其提供的產(chǎn)品以及其它電池供應商提供的產(chǎn)品進行檢測和把關(guān)，而這些客戶對如何檢測電池以及配備哪些檢測設備并不是行家里手?？屏h一方面為客戶提供成套電池檢測設備，另一方面，對客戶進行培訓指導，直致其掌握檢測技術(shù)。在短短的三年時間里，科力遠在與客戶合作的過程中，就是這樣本著讓 “客戶終身收益 ”的理念，實質(zhì)性地幫助客戶解決具體問題，使客戶掌握相對自身來說很難的技能和技術(shù)，使專業(yè)技能得以提升，超越價格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)創(chuàng)建了持久的競爭優(yōu)勢。50 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）案例：中國人自己的可樂252。 說起非?？蓸?，我們立即想到 “中國人自己的可樂 ”這句話。非?？蓸分匀〉镁薮蟪晒Γ谥袊匿N售量超過可口可樂，一個很重要的原因就是非常可樂通過 “自己的 ”與每個客戶和消費者建立了 “關(guān)系 ”，把每個中國人愛國、自強自立以及不甘落后的民族情結(jié)激發(fā)出來。 “自己的是優(yōu)先要買的 ”， “自己的就是最好的 ”， “自己的不好也沒關(guān)系 ”，客戶和消費者一旦建立這種消費理念，企業(yè)的市場表現(xiàn)肯定是所向披靡。51 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252?？蛻艨們r值 =產(chǎn)品 /服務價值 +營銷人員帶來的附加值+組織帶來的附加值52 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）業(yè)務模式設計原則252。 手段最有效原則（如華為、保險的人員拜訪最有效）252。 資源集中，使這個手段發(fā)揮的淋漓盡致（人員數(shù)量多、并充分培訓提高質(zhì)量）252。 運行252。 優(yōu)化252。 系統(tǒng)無薄弱環(huán)節(jié)252。 業(yè)務模式管理就是階段性地解決業(yè)務模式中的主導問題。53 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）現(xiàn)場業(yè)務模式設計與問題解答？252。 哪里不滿意？252。 最大疑問和困惑？252。 感覺哪里有問題？252。 哪里沒做好的檢測54 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）第三部分、營銷戰(zhàn)略與組織管理1. 戰(zhàn)略管理2. 組織管理55 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）戰(zhàn)略管理252。 與湖南科力元高總對話252。 劉：高總，科力元的競爭對手是誰？252。 高：比亞迪、環(huán)宇，那多了，我也不知道有多少企業(yè)。252。 劉：比亞迪 2023年銷售額有多少？252。 高： 30多億。252。 劉：科力元 2023年銷售額有多少？252。 高： 6000多萬。252。 劉：目前企業(yè)在行業(yè)中是一個什么定位？252。 高：我們要整合整個行業(yè)和產(chǎn)業(yè)，上至電池原材料，電池、電池的客戶如電動工具，我們要構(gòu)建商社。252。 劉：企業(yè)打算怎么做？252。 高：我們現(xiàn)在是做全國市場， 2023年我們計劃做國際市場，目標是 1000萬美元。252。 劉：怎么實現(xiàn)？252。 高：56 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）企業(yè)在戰(zhàn)略管理中常常存在的問題1. 戰(zhàn)略缺失2. 不知道誰是競爭對手3. 把本行業(yè)企業(yè)所有的企業(yè)都是競爭對手4. 面向消費者，而未面向競爭5. 面向競爭，而未面向消費者6. 缺乏定位7. 未建立自身優(yōu)勢252。沒有航向的船永遠達到不了彼岸57 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）蛙哈哈農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略252。 1987年杭州一校辦企業(yè)252。 走農(nóng)村包圍城市道路252。 年銷售額 62億元，年創(chuàng)利稅 13億元，全國同行第一252。 營銷人員 2023余人252。 在一個區(qū)域只選擇一家批發(fā)商，一批只賣給二批，二批只賣三批和零售店252。 平均 30平方公里有一個一級經(jīng)銷商，平均 5萬人口有一個二級批發(fā)商58 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）朗科小魚戰(zhàn)略252。 成立于 1999年 5月。公司開業(yè)的時候只有兩個人，鄧國順和成曉華成功研制除了世界上第一塊閃盤 —— 朗科優(yōu)盤。在經(jīng)過短短五年的發(fā)展，已從最初的兩個人已發(fā)展壯大到一支近四百人的團隊， 2023年營業(yè)額達到數(shù) ， 2023年公司的營業(yè)額又增長到 5億；其市場占有率也超過了 50%。朗科科技創(chuàng)造一個新的行業(yè)，也改寫了軟盤驅(qū)動的歷史。朗科成為中國本土 IT企業(yè)為數(shù)不多的擁有獨立知識產(chǎn)權(quán)的企業(yè)之一。第一，選擇什么樣的代理商以及如何選擇代理商；第二，如何激勵代理商，進而成功組建銷售網(wǎng)絡。59 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）春蘭、步步高一體化戰(zhàn)略60 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）蘇寧一體化戰(zhàn)略252。 蘇寧電器集團始創(chuàng)于 1990年， 10年前，蘇寧還只是一家名不見經(jīng)傳的小企業(yè)，當時依靠走專業(yè)化道路，全力以赴把空調(diào)作為公司的專營品種，壓縮經(jīng)營的品牌，集中資金在少數(shù)品種上做大做強，從事空調(diào)經(jīng)營三年后，蘇寧一舉成為中國最大的空調(diào)流通企業(yè)，并使南京成為全國空調(diào)流通的集散中心。為合理配置企業(yè)資源，規(guī)避市場不穩(wěn)定因素，集團又把發(fā)展的目光指向江蘇和全國市場，指向綜合電器經(jīng)營和多元化產(chǎn)業(yè)延伸。蘇寧電器集團制定了以電器流通為主業(yè)的產(chǎn)業(yè)多元化經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略：現(xiàn)已成為全國最大的電器流通企業(yè)之一，蘇寧先后在江蘇、上海、北京、廣州、杭州、合肥、西安、武漢及省內(nèi)主要城市設立了十多家地區(qū)連鎖管理中心，連鎖企業(yè) 200多家，建立了遍布全國 24個省、市的 4000多家分銷客戶網(wǎng)絡，成為集流通、實業(yè)制造、地產(chǎn)開發(fā)、電子商務、投資事業(yè)為一體的國家級企業(yè)集團。61 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）寧波貝發(fā)：國際化戰(zhàn)略十年登上中國制筆之巔252。 從 1993年接過父親手中一個 30多人的小制筆廠，到現(xiàn)在成為國內(nèi)最大的筆類出口生產(chǎn)基地，占全國筆出口市場的 %，以年產(chǎn)銷 15億支的實力傲居國內(nèi)同行業(yè)之首，營業(yè)規(guī)模是第二名的 3倍多，邱智銘帶領(lǐng)貝發(fā)用 10年時間達到了其他國內(nèi)制筆企業(yè)望塵莫及的高度，完成了國外同行起碼 20年才能取得的成就。252。 2023年貝發(fā)完成產(chǎn)銷量 ，比上年遞增 %；實現(xiàn)銷售 ，比上年遞增 52%；實現(xiàn)利潤約 4450萬元，比上年遞增%；出口創(chuàng)匯超過 6600萬美元，比上年遞增 46%；其中 45%來自國際主流和專業(yè)市場。62 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）252。 邱智銘在貝發(fā)率先提出 “小產(chǎn)品大生產(chǎn)，小商品大市場 ”的理念和 “快餐式 ”的服務方式，利用所在的寧波北侖地區(qū)是全國模具之鄉(xiāng)的優(yōu)勢，組織當?shù)乇姸嘀行∑髽I(yè)，以訂單為龍頭，以產(chǎn)品為紐帶，建立了彈性生產(chǎn)基地，滿足了客戶的需求。與其他小企業(yè)不同的是，邱智銘不是小富即安，滿足于做單一的生產(chǎn)加工業(yè)務。他的目光放在了國際市場的大格局中，想的是怎樣構(gòu)建企業(yè)的競爭優(yōu)勢，找出企業(yè)長遠發(fā)展的空間。因此， 他把創(chuàng)業(yè)的重點放在了貿(mào)易上。 此時，世界低檔筆業(yè)正處于成熟趨向標準化階段。公司從實際出發(fā)，果斷地選擇了競爭不完全的國際市場，選擇了簡易筆業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，采取全面滲透的戰(zhàn)術(shù)和機動靈活的經(jīng)營機制，讓市場營銷與激勵充分掛鉤，充分發(fā)揮成本優(yōu)勢，以極小的代價取得了最大的業(yè)績，迅速填補了行業(yè)的空間。1996年的時候，作為制筆業(yè)的后起之秀，貝發(fā)的出口額就達到了2600萬美元，超過當時上海 4家上市公司筆類出口的總和。63 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）長城滲透戰(zhàn)略64 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）如何制定營銷戰(zhàn)略252。貝發(fā)營銷戰(zhàn)略分析65 中山大學總裁 EMBA高級研修班（東莞班）組織管理案例分析：科密組織252。 廣州科密集團是專業(yè)從事碎紙機、考勤機、裝訂機、耗材、收款機、門禁考勤系統(tǒng)等現(xiàn)代辦公用具，和汽車 ABS制動裝置的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售。主導產(chǎn)品辦公碎紙機市場占有率已連續(xù)多年保持行業(yè)首位，在國際市場，和日本、德國、法國瑞典、美國、印尼、馬來西亞、埃及、南非等多個國家和地區(qū)建立了良好的業(yè)務往來，并和 DELETECH、 ROYAL、 WORD等國際知名公司合作開發(fā)了系列高級碎紙機、考勤機產(chǎn)品?！　】泼苡?93年的廣州新龍電器有限公司不斷演變，從只有 9人的組裝型工廠，