營銷末端運作培訓講座(編輯修改稿)
2025-01-30 19:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 點 : – 方法 : – 詳情 : – 操作程序 促銷計劃 促銷活動控制 ?促銷方式： ?促銷時間： （天、周、月） ?促銷期間客流量 ?目標消費群 ?促銷期間預(yù)算銷量 促銷計劃 促銷活動控制 ?促銷期間的利潤情況 產(chǎn)品 促銷期間 進貨價 促銷期間 零售價 預(yù)算銷售 量 差價 利潤 促銷計劃 促銷活動控制 ?是否采用的贈品 是 ? 否 ? ?如是，要填名明禮品的名稱和數(shù)量 ?促銷期間采用的廣告工具 海報 ? 價格海報 ? 空白海報 ? 掛牌 ? DM ? 其他 ? ?項目方法 即買即中 ? 抽獎 ? 收集購買 ? 其他 ? 請注明勵標準 ?促銷期間的生動化要求 促銷計劃 促銷活動控制 ?預(yù)算費用 項目支出明細 預(yù)算（元） 贈品 廣告印刷品 獎勵產(chǎn)品 促銷人員費用 市場制作費用 其他 總計 促銷計劃 促銷活動控制 ?預(yù)算費用 預(yù)算費用支出 預(yù)算促銷期間的銷售量 每件產(chǎn)品投入的市場費用（促銷期間） 促銷計劃 促銷活動控制 ?操作的原則 ?銷量考核 ?品牌 – 不是所有的店都適合人員推廣 ?人員推廣的促銷配合 – 在促銷開始的 46周效果最好 ?促銷時段的選擇 – 每天的時間段 ?促銷活動的設(shè)計 – 簡單、直接、獎品現(xiàn)場展示、游樂情趣 賣場導購 導購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個人在高山上捉到一只幼鷹 。 他把幼鷹帶回家 ， 養(yǎng)在雞籠里 。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 這只鷹漸漸長大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 這只鷹象塊石頭似的 ， 直掉下去 ， 慌亂之中它拼命地撲打翅膀 ， 就這樣它居然飛了起來 ！ 這時 ， 它終于認識到生命的力量 ， 成為一只真正的鷹 。 導購是以顧客的需求為目的 ?顧客對產(chǎn)品放心 ， 買后才會安心 ?顧客對產(chǎn)品的信賴取決于他對產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點 ?你對產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會對產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點放在如何為消費者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 賣場的導購是促銷的一種形式 導購需要了解的： 對產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點 ——是什么？ 產(chǎn)品的訴求 ——是什么？ 賣場的導購是促銷的一種形式 導購需要了解的： 對競品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費者會比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競品的優(yōu)點和缺點 ?每個產(chǎn)品都有特點 ， 不要惡意攻擊對手的產(chǎn)品 ?讓消費者自己選擇 ， 你只是給他建議 某賣場的促銷員在某個月最高峰的時候 ， 賣了 700多臺抽油煙機 。 該促銷員對產(chǎn)品的精通 ， 無人能出其右 。 打開任何一個品牌的任何一臺抽油煙機 ， 連續(xù)聽兩三次后 ， 她能判斷出其噪音大概有多大 ？ 功率大概有多大 ？ 葉輪的轉(zhuǎn)速是多少 ？ 拍拍機子幾次后 ， 就能判斷出其所用的鋼板是多少毫米厚 ？ 原來 ， 她曾在一家抽油煙機企業(yè)做過一年的技術(shù)工作 ， 做促銷員后 ， 她還專門抽時間向以前單位的老師傅請教 ， 經(jīng)過幾個月的學習 ， 終于掌握了其中一些規(guī)律性的東西 。 導購的技巧和方法 導購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當?shù)馁潛P對方的觀點、家庭和身份 導購的技巧和方法 導購需要了解的： 關(guān)注要素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價格 P P 性價比 P
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