市場營銷運(yùn)作保障培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-03-27 21:51 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 —— 購買組織產(chǎn)品的顧客與所有顧客的百分比 顧客忠誠度 —— 顧客購買組織產(chǎn)品的數(shù)量占他們從其他競 爭者那里購買的產(chǎn)品數(shù)量的百分比 顧客選擇性 —— 顧客購買本組織產(chǎn)品的平均量與他們購買 其他一般組織產(chǎn)品的平均量的百分比 價格選擇性 —— 組織產(chǎn)品的平均價格與所有公司產(chǎn)品的平 均價格的百分比 市場份額變動的分析公式 ： 總的市場顧客 = 顧客滲透率顧客忠誠度 顧客選擇性價格選擇性 其中 ： 顧客滲透率 —— 購買組織產(chǎn)品的顧客與所有顧客的百分比 顧客忠誠度 —— 顧客購買組織產(chǎn)品的數(shù)量占他們從其他競 爭者那里購買的產(chǎn)品數(shù)量的百分比 顧客選擇性 —— 顧客購買本組織產(chǎn)品的平均量與他們購買 其他一般組織產(chǎn)品的平均量的百分比 價格選擇性 —— 組織產(chǎn)品的平均價格與所有公司產(chǎn)品的平 均價格的百分比 ? 根據(jù)上述公式分析：請 如果某組織的市場份額（以銷售額計算）下降了，有四種可能的原因， 分別 是： ①組織失去了一部分顧客（顧客滲透率下降） ②顧客的忠誠度下降了 ③組織保留 的 顧客規(guī)模下降了（顧客選擇性下降） ④組織的價格競爭力減弱了（價格選擇性下降） ? （ 3）營銷費(fèi)用 銷售額分析 營銷活動管理者需要對營銷支出進(jìn)行控制，當(dāng)這些支出在正常范圍內(nèi)波動時，或者只有偶然異動時，可以不做重大調(diào)整，但是如果波動幅度超過了正常范圍就應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格控制，并做出相應(yīng)的調(diào)整決定。 ? （ 4）財務(wù)分析 管理者通過財務(wù)分析來研究影響組織資本凈值報酬率的各種因素，資本凈值報酬率與兩個比率 （ 資產(chǎn)報酬率和財務(wù)杠桿率 ） 有關(guān) 。 ? （ 5）顧客態(tài)度跟蹤分析 組織應(yīng)該建立專門的機(jī)構(gòu)對顧客、經(jīng)銷商和營銷系統(tǒng)中的其他參與者的態(tài)度進(jìn)行跟蹤分析，在這些顧客的態(tài)度發(fā)生變化之前采取措施。 ? 制 營銷者需要對不同的產(chǎn)品、不同的市場、不同的消費(fèi)者、不同的分銷渠道和銷售額的成效率進(jìn)行衡量與比較，尋找最具有增長潛力的營銷活動，為營銷擴(kuò)張與營銷收縮決策服務(wù)。 （ 2）把營銷總費(fèi)用分配到各個營銷活動中去 （ 3）為每個營銷活動編制一張成效表 （ 1）計算營銷活動總費(fèi)用 盈利率控制 的 三個步驟 ? （ 1）銷售隊伍效率 （ 2）廣告效率 （ 3）促銷效率 （ 4）分銷效率 每個推銷員平均每天的推銷訪問次數(shù) 平均每次推銷訪問所需要的時間 平均每次推銷訪問的收入 平均每次推銷訪問的成本 平均每次推銷訪問的交易費(fèi)用 訂貨單數(shù)與推銷訪問次數(shù)之比 每一時期新增加的顧客數(shù) 每一時期失去的老顧客數(shù) 推銷隊伍成本占總銷售的百分比 （ 1）銷售隊伍效率 Title in here 廣告注意率 、閱讀率 Title in here 由廣告引發(fā)的 消費(fèi)者咨詢次數(shù) Title in here 消費(fèi)者對廣告 有效性和廣告 內(nèi)容的意見 Title in here 每次咨詢成本 Title in here 測量廣告前后 消費(fèi)者對產(chǎn)品 態(tài)度的改變 Title in here 每一媒體的 千人廣告成本 廣告效率 促銷效率 優(yōu)惠銷售所占的百分比 單位產(chǎn)品陳列成本 贈券回收率 一次演示引發(fā)的詢問次數(shù) B C A D （ 4）分銷效率 研究分銷經(jīng)濟(jì)可以幫助提高存貨控制能力、選擇最佳倉庫位置和最佳運(yùn)輸方式。 ?
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