【文章內(nèi)容簡介】 社發(fā)展壯大的助推器，是農(nóng)信社攀登金融高峰的天梯。只有通過社團(tuán)貸款的方式，滿足不同層次客戶的需求，切實(shí)解決其他銀行能做我們做不到的尷尬，努力突破自身發(fā)展?fàn)I銷瓶頸。要給社團(tuán)貸款松綁，在切實(shí)防范風(fēng)險的前提下，最大限度用足用活監(jiān)管政策，不能自我束縛手腳。，攻其不備。就是要在大銀行憑借優(yōu)勢沾沾自喜的時候，各行社要敢于亮劍，以已之長克人之短，攻其不備，出其不意地打入其市場領(lǐng)域，同老大哥分蛋糕、搶蛋糕。當(dāng)然采用此計必須注意3個方面的問題。一是推出的產(chǎn)品必須有自己的特色，尤其應(yīng)以“新”見長，否則不能引起客戶的注意；二是要善于洞察客戶的心理，適應(yīng)客戶的需要；三是必須有冒險的精神，要有敢于沖擊市場的勇氣與理智。開陽聯(lián)社為爭取新農(nóng)保、新農(nóng)合業(yè)務(wù)開戶代理權(quán)，及時開發(fā)創(chuàng)新了“感恩養(yǎng)老貸”、“康復(fù)通個人醫(yī)療貸款”兩個產(chǎn)品，以出其不意、攻其不備的戰(zhàn)術(shù)，最終實(shí)現(xiàn)了自己的營銷目標(biāo)。（案例）營銷案例美國有一家生產(chǎn)牙膏的公司，它的產(chǎn)品優(yōu)良、包裝精美，深受廣大消費(fèi)者的喜愛，營業(yè)額蒸蒸日上。據(jù)記錄顯示，前10年每年的營業(yè)額增長率為100%，令董事會欣喜若狂。但是，進(jìn)入到第11年、第12年及第13年時，業(yè)績卻停滯下來，毎個月維持同樣的數(shù)字，董事會對近3年的業(yè)績表現(xiàn)感到不滿，便召開全國經(jīng)理級高層會議商討對策。會議上，有名年輕經(jīng)理站起來對董事們說：“我手中有張紙，紙上有個建議，若你們采用我的建議，必須另付我5萬塊費(fèi)用！”總裁聽了很生氣地說：“我每個月都支付你薪水，另有分紅、獎勵。現(xiàn)在叫你來開會討論，你還要求另外付這么高的費(fèi)用，是否過分了些？”年輕的經(jīng)理解釋說：“總裁先生，請別誤會。若我的建議不行，你可將它丟棄，1分錢也不必付?！焙?，總裁接過那張紙，看完后馬上簽了一張5萬元的支票給那名年輕經(jīng)理。那張紙上只寫了一句話：將現(xiàn)有的牙膏口擴(kuò)大1毫米?？偛民R上下令照此更換新的包裝。試想，每天早上，每個消費(fèi)者多用1毫米牙膏，每天牙膏消費(fèi)量將多出多少倍呢？這個決定，使該公司第14年的營業(yè)額增加了32%。因此，燈籠是張紙奪破不值錢。有時候一個小小的改變，往往會引起意料不到的效果。當(dāng)我們面對新知識、新事物或新創(chuàng)意時，千萬別將腦袋密封置之于后，應(yīng)該將腦袋打開1毫米，接受新知識、新事物。也許一個新創(chuàng)意能讓我們從中獲得不少啟示，從而改進(jìn)業(yè)績、增加效益。，虛實(shí)并用。當(dāng)企業(yè)處在一個瞬息萬變、分秒必爭的競爭環(huán)境中，經(jīng)營者和營銷員必須經(jīng)常革新，方能適應(yīng)這種競爭。古人說：“虛虛實(shí)實(shí)，真真假假”、“玄之又玄，深不可測”，在現(xiàn)代商戰(zhàn)中不可不用此計。如何用呢？就是要給客戶講故事。一般來說，客戶喜歡聽的故事包括兩個方面：一是報告文學(xué)；二是科幻小說。報告文學(xué)是寫實(shí)文學(xué)，是老老實(shí)實(shí)地寫，要實(shí)實(shí)在在坦白企業(yè)目前所擁有的一切，即有什么樣的資產(chǎn)、產(chǎn)品、市場、利潤，企業(yè)的歷史、文化、團(tuán)隊(duì)怎么樣？科幻小說是超前的憧憬，是虛實(shí)結(jié)合著寫，重點(diǎn)要展示企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃以及奮斗目標(biāo)，畫個“梅”讓客戶望著止渴，畫個“餅”讓客戶看著充饑。做值得尊敬的百姓銀行這是貴州信合人的遠(yuǎn)大理想——信合夢，但是光有理想還不夠，還需要有根據(jù)，要全面論證企業(yè)確立的目標(biāo)是可行的，是理想而不是空想。有了根據(jù)也還不夠，還需要有計劃，如第一步怎么走？第二步怎么走？循序漸進(jìn)地達(dá)到目標(biāo)?？苹眯≌f吹點(diǎn)牛是在所難免的，把小牛吹成大牛是可以的，但是絕不能把馬吹成是牛。小牛遲早要長成大牛，你只不過是提前說了而已。但如果把馬說成是牛，那就歪曲了事實(shí)，就不是在吹牛而是在撒謊了。因此，營銷高手往往能夠把山雞說成是鳳凰、把稻草講成是金條、把死的話成是活的，客戶不僅不厭煩，反而聽得入迷。不管是報告文學(xué)，還是科幻小說，最關(guān)鍵一點(diǎn)就是要把話說到客戶的心里面去。為什么銷售同樣的產(chǎn)品，有的推銷員業(yè)績不凡，而有的推銷員卻業(yè)績慘淡呢？為什么有些推銷員總會遭到顧客的討厭，而有些推銷員卻能獲取顧客的格外賞識呢？這其中的奧妙就在于怎樣發(fā)揮“三寸不爛之舌”的作用，用得好勝過百萬之師。營銷是門口才活兒，只有把話滲透到客戶心里面去，話才能賣出一個好價錢。營銷故事大家都知道，在賣辣椒的時候，銷售者會遭遇到顧客提出來的一個最棘手的事情，那就是你賣的辣椒辣嗎？針對這個問題，確實(shí)讓銷售者左右為難，很多時候不好正面去回答。你要是說辣吧，那些怕辣的人就會皺起眉頭；你如果說不辣吧，那些愛吃辣的人就顯得不合意了。結(jié)果是生意只好泡湯，誰都不會買，顧客都會拍屁股走人。辣與不辣，最終成為買賣雙方的焦點(diǎn)問題，搞得不好就只能依靠碰運(yùn)氣而銷售。在日常生活中，多數(shù)人想到的也不排除它是一個好辦法，那就是將辣椒分成兩類，一類是辣的，一類是不辣的。讓顧客各取所需。這的確是一個不錯的銷售方法，但這并非是聰明的最佳方式。曾經(jīng)有一個賣辣椒的老太太，每天她都是騎著一輛三輪車，用一種絕佳的方式來賣辣椒，憑借自己的“三寸不爛之舌”將營銷做得淋漓盡致。她并沒有把辣椒分成辣與不辣兩堆來賣，而是一大堆放在攤位上一起賣。第一個顧客上來，馬上問了那個棘手的問題：“你的辣椒辣嗎？”老太太笑著并非肯定地回答：“那些深顏色的辣，那些淺顏色的不辣！”那位顧客自然深信不疑，挑揀了一些，付了錢滿意的走了。這個說法果然奏效，愛辣的顧客挑選深顏色的，而怕辣的人就自然會挑選淺顏色的。由于各盡所需，這樣一來，使每一位顧客都不會錯失?？墒牵瑳]有過多久，出現(xiàn)了另外一個問題。由于顧客的口味并不平均，所以，導(dǎo)致攤位上深顏色和淺顏色的兩種辣椒在數(shù)量上發(fā)生了差異，一種只剩下寥寥無幾，而另外一種卻還有一大堆。這回，她該把辣椒分成兩堆了吧？要不然就真的不好賣了。然而，這位賣辣椒的推銷高手另有“說法”。又一個顧客來了，顧客指著辣椒問：“這辣椒辣嗎？”老太太看了一眼那堆差不多全是深顏色的辣椒，果斷地回答：“長的辣，短的不辣！”于是，顧客按照老太太說的挑選起來。很快，辣椒又被賣了一大堆。這一次，稍長一點(diǎn)的辣椒幾乎被賣光了。最后，剩下的是一些深顏色的短辣椒。這一下，老太太沒轍了吧？看她還會什么招數(shù)可使呢？沒想到，當(dāng)下一個顧客來詢問時，賣辣椒的老太太再一次毋庸置疑地回答：“皮硬的辣，皮軟的不辣！”這位銷售高手果真聰明。她的辣椒被太陽曬了老半天，確實(shí)有一部分由于脫水而變得軟塌塌的。而她卻利用自己的聰明頭腦、靈機(jī)應(yīng)變地把這些“瑕疵”反而變成了“賣點(diǎn)”。由此來看，想要成功做好買賣，并不需要費(fèi)勁地把辣椒分門別類，也不需要去鉆研辣椒顏色、長短和軟硬。你只要會琢磨顧客心理、迎合顧客的需求就行了。在營銷過程中，每個人都會遇到計劃趕不上變化的情況，只有隨機(jī)應(yīng)變，才能化險為夷。第6章 兩大營銷法寶學(xué)習(xí)目的：讓員工知道營銷其實(shí)很簡單，招牌和品牌對營銷獲勝，具有點(diǎn)石成金、化腐朽為神奇的力量，有了招牌和品牌，也就為營銷插上了飛翔的翅膀。 “招牌”與“品牌”是市場營銷獲勝的兩大法寶。 充分利用好“金”字招牌的作用農(nóng)信社經(jīng)過60多年的發(fā)展壯大，是最接地氣的銀行。省委副書記李軍曾經(jīng)說過這樣一句話：“農(nóng)村信用社是塊金字招牌?！彪S著“誠者信合—做值得尊敬的百姓銀行”企業(yè)文化核心價值理念的樹立，網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施條件的改善，對外形象標(biāo)識的統(tǒng)一，各種正能量的聚集，農(nóng)信社這塊“金”字招牌的含金量越來越重，其作用也會越來越大。 著力發(fā)揮“品牌”效應(yīng)的功能現(xiàn)代市場營銷的核心就是“品牌”。品牌是企業(yè)在市場運(yùn)營中的旗幟，是企業(yè)與客戶溝通的標(biāo)簽，是企業(yè)實(shí)力的綜合體現(xiàn)。一件產(chǎn)品可以被競爭對手模仿，但品牌卻是獨(dú)一無二的。產(chǎn)品會很快過時落伍，而成功的品牌卻會經(jīng)久不衰。 認(rèn)識品牌的作用。品牌是塑造產(chǎn)品整體形象的一個重要組成部分。品牌的基本功能就是把不同企業(yè)之間的同類產(chǎn)品區(qū)別開來，不至于發(fā)生混淆，從而塑造出鮮明的企業(yè)個性。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。爭創(chuàng)馳名品牌，樹立品牌的權(quán)威形象，是每個企業(yè)家夢寐以求的事。一個精明的企業(yè)家，辦企業(yè)應(yīng)該從品牌的確立與論證這些基礎(chǔ)工作做起。只有夯實(shí)了這個基礎(chǔ)，才能去考慮發(fā)展隸屬于該品牌之下的產(chǎn)品，參與市場競爭。一個再好的產(chǎn)品，如果沒有形成品牌，它將永遠(yuǎn)只是一個無名小卒。農(nóng)信社之所以長期以來沒有打造出自己的品牌，就是沒有從根本上認(rèn)識和處理服務(wù)與產(chǎn)品的關(guān)系。據(jù)說美國的“可口可樂”的商標(biāo)價值高達(dá)280多億美元?？煽诳蓸穼⑺男蜗蠖ㄎ粸椤懊绹说娘嬃稀保?008年它的品牌價值為667億美元，仍位居全球品牌榜首。一個品牌就是企業(yè)的一盞明燈。品牌可以建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體，吸引那些具有品牌忠誠的客戶，使企業(yè)的銷售額保持穩(wěn)定。品牌具有一種心理上的作用，可以在客戶中樹立良好的形象，從而穩(wěn)定和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售額，增加企業(yè)效益。品牌標(biāo)明產(chǎn)品的出處，是企業(yè)信譽(yù)的標(biāo)志。品牌不僅能起到區(qū)別不同生產(chǎn)者與經(jīng)營者的作用，同時也起到了區(qū)別產(chǎn)品不同質(zhì)量的作用。因此，一個企業(yè)的生存和發(fā)展，離不開維護(hù)和提高自己的品牌信譽(yù)。金融產(chǎn)品的質(zhì)量更多的體現(xiàn)在它服務(wù)的形式與內(nèi)容方面。企業(yè)要打開產(chǎn)品銷路，必須進(jìn)行廣告宣傳。既然品牌作為企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量的一種標(biāo)志，就自然成為企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳的一種手段。消費(fèi)者通常習(xí)慣于認(rèn)牌購物，品牌可以建立、維護(hù)并發(fā)展消費(fèi)者對商品的信任感，使消費(fèi)者對商品產(chǎn)生深刻印象。近兩年來由于競爭不足，加之受到信貸規(guī)模控制，信貸資源緊俏，沒有品牌客戶照樣來農(nóng)信社排隊(duì)貸款，這不是我們培訓(xùn)中需要研究的問題。 創(chuàng)建品牌的兩種策略隨著市場經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展，品牌在現(xiàn)代商戰(zhàn)中的地位日益突出，因?yàn)樗钅荏w現(xiàn)出一個企業(yè)的氣質(zhì)與產(chǎn)品的特性，是企業(yè)信譽(yù)和產(chǎn)品質(zhì)量的象征。我們要在重視企業(yè)的信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，以大眾需求為中心，建立起適合企業(yè)發(fā)展的馳名品牌。農(nóng)信社對農(nóng)村市場寸步不讓、社區(qū)市場寸土必爭的定位，講的就是以大眾需求為中心，而這個大眾中的強(qiáng)勢群體應(yīng)當(dāng)是各級行政企事業(yè)單位中的干部職工。他們不僅自身金融資源豐富，而且還掌握著國家資源的分配，他們對我們的服務(wù)和產(chǎn)品認(rèn)同了，合作的長效機(jī)制也就建立了。因此，個人業(yè)務(wù)是獲得公司業(yè)務(wù)的突破口。為此，有以下兩種策略可供我們選擇：。自建品牌不僅能保持企業(yè)的利益，而且有助于廣告宣傳和產(chǎn)品營銷，有助于消費(fèi)者識別同類產(chǎn)品，以使企業(yè)既得利益不致于受到損害，有助于企業(yè)競爭并保持穩(wěn)定的市場占有率。企業(yè)自建品牌后要珍惜它，不要使它輕易喪失信譽(yù)。針對農(nóng)信社兩級法人特點(diǎn)，以及所服務(wù)的對象、市場定位、政策優(yōu)勢、潛在資源等諸多因素，下一步重點(diǎn)要在干部職工、農(nóng)村居民（包括農(nóng)民和城鎮(zhèn)居民）、社團(tuán)貸款3個方面率先開發(fā)、或者是包裝打造出具有農(nóng)信社特色的全省性品牌，其他可作為地方法人機(jī)構(gòu)、區(qū)域性特色品牌開發(fā)打造。這是實(shí)施品牌戰(zhàn)略的上策。即人們常說的借雞下蛋、借船出海。這是不得已而為之的下策。 充分發(fā)揮品牌的3大效應(yīng)。品牌最重要的意義在于直接、明顯、一目了然，成為企業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的標(biāo)志。在企業(yè)識別的標(biāo)志中，品牌具有受法律保護(hù)的唯一性，是企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵標(biāo)志。作為商品交換的雙方，生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者便是在市場識別的基礎(chǔ)上進(jìn)行生產(chǎn)與消費(fèi)。于是，標(biāo)志也就成為市場運(yùn)營的基礎(chǔ)。而品牌作為穩(wěn)定性和獨(dú)特性的識別標(biāo)志，已成為企業(yè)信譽(yù)與產(chǎn)品質(zhì)量的象征，必然成為企業(yè)進(jìn)入市場的一面旗幟。在品牌戰(zhàn)略中，企業(yè)維護(hù)特定的品牌是長期運(yùn)營的重要內(nèi)容，企業(yè)維護(hù)品牌的過程，就是堅持特定市場承諾的過程。如黔東南農(nóng)信社的“搖錢樹卡”貸款向客戶承諾的就是：持搖錢樹卡貸款同取自家存款一樣方便和自由。當(dāng)貸款不方便不自由的時候，搖錢樹卡品牌也就不復(fù)存在了。在市場運(yùn)營中，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通是建立在品牌基礎(chǔ)上的，即建立在特定品牌市場承諾的基礎(chǔ)上。這種品牌承諾是指企業(yè)對于特定的產(chǎn)品與服務(wù)，必須維護(hù)在一定水平的品質(zhì)和數(shù)量基礎(chǔ)上，消費(fèi)者也因此付出相應(yīng)的代價。企業(yè)在運(yùn)營過程中，必須堅持特定品牌的市場承諾，這是一種廣泛的社會契約，并通過市場機(jī)制來維護(hù)這種契約的嚴(yán)肅性。當(dāng)特定的企業(yè)不遵守特定品牌的市場承諾時，消費(fèi)者會很快放棄特定品牌的觀念，也就不會再承認(rèn)特定品牌的市場價值。這樣一來，特定的品牌便會失去市場基礎(chǔ)，從而使企業(yè)多年的資源投入與努力毀于一旦。所謂標(biāo)簽，就是特定事物的簡潔而實(shí)質(zhì)性的描述。人們通過對標(biāo)簽的了解，形成對特定事物的具體認(rèn)識。企業(yè)與消費(fèi)者的溝通，是市場運(yùn)營的基礎(chǔ)。通常，品牌都是經(jīng)過企業(yè)精心選擇的名稱和圖案，具有明顯的識別性，于是自然成為企業(yè)與客戶進(jìn)行簡潔溝通的標(biāo)志。我們寫文章突出的是主題，同理營銷產(chǎn)品凸顯的是品牌。品牌是描述企業(yè)和產(chǎn)品的關(guān)鍵詞語，具有以點(diǎn)帶面的關(guān)鍵作用?！罢\者信合”既是企業(yè)文化核心理念，也能作為品牌包裝體現(xiàn)出企業(yè)的產(chǎn)品價值。營銷專家將品牌形象地比喻為消費(fèi)者心靈中的掛鉤，通過品牌這個掛鉤，使企業(yè)進(jìn)入消費(fèi)者的心靈?？梢?，在信息泛濫的現(xiàn)代市場里，在白熱化競爭的商戰(zhàn)中，品牌是標(biāo)簽的關(guān)鍵詞語，具有最關(guān)鍵的作用和意義。第7章 營銷需要創(chuàng)新學(xué)習(xí)目的：讓廣大員工牢固樹立營銷創(chuàng)新理念。營銷不是一成不變的，要想贏得顧客的心，讓消費(fèi)者認(rèn)可自己，讓顧客選擇企業(yè)，就要在營銷技巧上打破常規(guī)，勇于探索，不斷創(chuàng)新。營銷，絕對不是向客戶硬性推銷產(chǎn)品，相反，營銷是一種運(yùn)用多種技巧向客戶展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的方式。根據(jù)客戶的心里，營銷要做到生動、富有故事性，只有這樣才能吸引客戶的目光，而不至于見營銷而色變。營銷創(chuàng)新，就是要善于創(chuàng)造需求，如果僅僅是停留在滿足客戶現(xiàn)有需求的角度上，那么企業(yè)就難成為市場的大贏家。因此，當(dāng)常規(guī)措施已經(jīng)不能適應(yīng)發(fā)展變化了的新形勢時，就應(yīng)當(dāng)解放思想，打破常規(guī)，敢于創(chuàng)新，另辟蹊徑。只有這樣，才能創(chuàng)造出新的生機(jī)，引領(lǐng)風(fēng)騷，獨(dú)樹一幟，取得更加出人意料的勝利。 借勢營銷，創(chuàng)新手段企業(yè)做產(chǎn)品的最終目的，就是要得到客戶的認(rèn)可。一個新的產(chǎn)品，從市場上到被消費(fèi)者認(rèn)可，是一件很不容易的事情，其原因是每個人都有先入為主的心態(tài)，一旦選擇了一種產(chǎn)品，認(rèn)可了一家企業(yè)，就不怎么愿意去嘗試其他的產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品。農(nóng)信社面對復(fù)雜的市場、利益的驅(qū)動、情感的糾結(jié)等問題，要重新贏得客戶的心，讓客戶選擇自己的產(chǎn)品，必須敢于破釜沉舟做營銷，必須把企業(yè)與客戶之間的單一買賣關(guān)系變成合作共贏、共同開發(fā)市場的利益共同體，這一點(diǎn)對各行社拓展新的公司集團(tuán)客戶尤其重要。當(dāng)前，金融市場競爭日趨激烈，在政策環(huán)境變化多端、消費(fèi)者越來越成熟、理智的市場中，要想贏得新的客戶和市場，鞏固競爭優(yōu)勢，必須在變化的環(huán)境中變革營銷模式和運(yùn)用