市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作保障培訓(xùn)教材-wenkub
2023-03-28 21:51:50 本頁(yè)面
【正文】 總的市場(chǎng)顧客 = 顧客滲透率顧客忠誠(chéng)度 顧客選擇性?xún)r(jià)格選擇性 其中 ： 顧客滲透率 —— 購(gòu)買(mǎi)組織產(chǎn)品的顧客與所有顧客的百分比 顧客忠誠(chéng)度 —— 顧客購(gòu)買(mǎi)組織產(chǎn)品的數(shù)量占他們從其他競(jìng) 爭(zhēng)者那里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量的百分比 顧客選擇性 —— 顧客購(gòu)買(mǎi)本組織產(chǎn)品的平均量與他們購(gòu)買(mǎi) 其他一般組織產(chǎn)品的平均量的百分比 價(jià)格選擇性 —— 組織產(chǎn)品的平均價(jià)格與所有公司產(chǎn)品的平 均價(jià)格的百分比 市場(chǎng)份額變動(dòng)的分析公式 ： 總的市場(chǎng)顧客 = 顧客滲透率顧客忠誠(chéng)度 顧客選擇性?xún)r(jià)格選擇性 其中 ： 顧客滲透率 —— 購(gòu)買(mǎi)組織產(chǎn)品的顧客與所有顧客的百分比 顧客忠誠(chéng)度 —— 顧客購(gòu)買(mǎi)組織產(chǎn)品的數(shù)量占他們從其他競(jìng) 爭(zhēng)者那里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品數(shù)量的百分比 顧客選擇性 —— 顧客購(gòu)買(mǎi)本組織產(chǎn)品的平均量與他們購(gòu)買(mǎi) 其他一般組織產(chǎn)品的平均量的百分比 價(jià)格選擇性 —— 組織產(chǎn)品的平均價(jià)格與所有公司產(chǎn)品的平 均價(jià)格的百分比 ? 根據(jù)上述公式分析：請(qǐng) 如果某組織的市場(chǎng)份額（以銷(xiāo)售額計(jì)算）下降了，有四種可能的原因， 分別 是： ①組織失去了一部分顧客（顧客滲透率下降） ②顧客的忠誠(chéng)度下降了 ③組織保留 的 顧客規(guī)模下降了（顧客選擇性下降） ④組織的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力減弱了（價(jià)格選擇性下降） ? （ 3）營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 銷(xiāo)售額分析 營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)管理者需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)支出進(jìn)行控制，當(dāng)這些支出在正常范圍內(nèi)波動(dòng)時(shí)，或者只有偶然異動(dòng)時(shí)，可以不做重大調(diào)整，但是如果波動(dòng)幅度超過(guò)了正常范圍就應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格控制，并做出相應(yīng)的調(diào)整決定。 問(wèn)題是價(jià)格下降使銷(xiāo)售額下降了多少？銷(xiāo)售量的下降使銷(xiāo)售額下降了多少？ 銷(xiāo)售差異分析 舉例 ①價(jià)格下降所造成的銷(xiāo)售額缺口 =（ 15 12） 30 000 =90 000元 ②銷(xiāo)售量下降所造成的銷(xiāo)售額缺口 = 15（ 40 000 – 30 000） = 150 000元 從上面的計(jì)算可以看出，有超過(guò)一半的缺口是由于銷(xiāo)售量下降所造成的，所以，該公司應(yīng)該在銷(xiāo)售量下降方面進(jìn)行更多的研究。 （例） ? 微觀銷(xiāo)售分析 是指根據(jù)具體的產(chǎn)品、市場(chǎng)等因素來(lái)分析銷(xiāo)售產(chǎn)生差異的原因。 ③管理層尋找重要 偏差產(chǎn)生的原因 。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的內(nèi)容 ? （二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制過(guò)程 ? 年度計(jì)劃控制 ? 盈利率控制 ? 效率控制 ? 戰(zhàn)略控制 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制的方法 ? 年度計(jì)劃控制由組織高層管理者和中層管理者負(fù)責(zé)，檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn) 。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃層次 戰(zhàn)略（做正確的事） 戰(zhàn)術(shù)（正確地做事） 無(wú)效的 有效的 有效的 迅速消亡 繁榮發(fā)展 無(wú)效的 緩慢消亡 生存 生存矩陣 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基本步驟 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì) 選擇目標(biāo)市場(chǎng) 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略 組合 組織、實(shí)施和控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 制定具體營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng) 方案 ? （ 二 ）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的 內(nèi)容 ? （ 二 ）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的 內(nèi)容 計(jì)劃項(xiàng)目 目的與任務(wù) 對(duì)計(jì)劃進(jìn)行整體性簡(jiǎn)要的描述 ， 概括核心內(nèi)容和基本目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境背景分析 確定公司面臨的機(jī)會(huì)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1