【正文】 023/3/20,103,版權(quán)所有 汪濤,參考價(jià)格的形成（續(xù)二）,購(gòu)買(mǎi)環(huán)境對(duì)參考價(jià)格的影響 例： 一個(gè)人非?？?，想喝一瓶冰鎮(zhèn)啤酒，你的朋友打算替你去買(mǎi)，但他會(huì)問(wèn)你：如果超過(guò)多少錢(qián)一瓶你就不買(mǎi)了。,2023/3/20,96,版權(quán)所有 汪濤,細(xì)分定價(jià)策略,根據(jù)購(gòu)買(mǎi)者類(lèi)型細(xì)分——找出對(duì)價(jià)格敏感者： 獲取信息——先定高價(jià)，然后給出折扣條件，可以細(xì)分出愿付全價(jià)和價(jià)格敏感者，如優(yōu)惠券（須收集或剪下優(yōu)惠券），學(xué)生火車(chē)票（須出示學(xué)生證） 根據(jù)銷(xiāo)售人員細(xì)分——一般限于昂貴商品，且主要是工業(yè)品 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)細(xì)分 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間細(xì)分 根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量細(xì)分,2023/3/20,97,版權(quán)所有 汪濤,心理定價(jià)策略,對(duì)價(jià)格差異的感受 參考價(jià)格的形成 價(jià)格的“心理設(shè)計(jì)” 為隨機(jī)性產(chǎn)品定價(jià),2023/3/20,98,版權(quán)所有 汪濤,一. 對(duì)價(jià)格差異的感受,對(duì)百分比差異的感受： 韋伯費(fèi)勒定律：消費(fèi)者對(duì)價(jià)格變化的感受更多取決于變化的百分比而非絕對(duì)值；價(jià)格上下各有一個(gè)界限，將價(jià)格調(diào)整到價(jià)格之外易被注意，在界限之內(nèi)的調(diào)價(jià)往往被忽視；在價(jià)格上限之內(nèi)一點(diǎn)點(diǎn)提價(jià)比一下子提較高價(jià)更易被接受，相反，一次性將價(jià)格下降到下限之下，比多次小幅降價(jià)效果要好 對(duì)奇數(shù)價(jià)格尾數(shù)的感受： 第一組： 0。 競(jìng)爭(zhēng)：公司必須有一些手段阻止低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)攻，如專(zhuān)利或版權(quán)、名牌的聲譽(yù)、稀缺資源的使用權(quán)、最佳分銷(xiāo)渠道的優(yōu)先權(quán)等。 改進(jìn)產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。,2023/3/20,72,版權(quán)所有 汪濤,第四節(jié) 產(chǎn)品生命周期,產(chǎn)品生命周期的概念 使用產(chǎn)品生命周期概念時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題 產(chǎn)品生命周期意義 產(chǎn)品生命周期各階段的策略,2023/3/20,73,版權(quán)所有 汪濤,產(chǎn)品生命周期的概念,一件新產(chǎn)品自開(kāi)發(fā)過(guò)程結(jié)束，從投入市場(chǎng)開(kāi)始到被淘汰為止，均有一個(gè)投入、成長(zhǎng)、成熟至衰老的過(guò)程，這一過(guò)程被稱(chēng)為產(chǎn)品生命周期。 強(qiáng)生公司最后選擇了摩黛絲。結(jié)果“美貼適”被聯(lián)想到皮革產(chǎn)品，令策劃者大跌眼鏡?！敖z”只是單純的音譯，與衛(wèi)生棉的聯(lián)系似乎不大。 偏好測(cè)試：確定哪一個(gè)名字受歡迎。 2。 針對(duì)候選名字，強(qiáng)生公司組織進(jìn)行命名測(cè)試，測(cè)試消費(fèi)者的偏好和反應(yīng)。 強(qiáng)勢(shì)品牌沒(méi)有生命周期 品牌力及其評(píng)價(jià) 品牌知覺(jué)優(yōu)勢(shì)是由消費(fèi)者認(rèn)知并熟悉品牌所產(chǎn)生的親近感以及由好感而來(lái)的尊重所決定的；而品牌活力則是由品牌對(duì)消費(fèi)者生活的意義所帶來(lái)的適宜度及該品牌所擁有的特征、即差別化所構(gòu)成： 品牌活力 差別化()：消費(fèi)者認(rèn)為品牌有特色 () 適切度()：消費(fèi)者認(rèn)為品牌對(duì)自己的生活有重要意義 品牌知覺(jué)優(yōu)勢(shì) 尊重()：消費(fèi)者對(duì)此品牌的評(píng)價(jià)高 () 親近感()：消費(fèi)者認(rèn)知、理解并且感覺(jué)熟悉此品牌,2023/3/20,69,版權(quán)所有 汪濤,品 牌 形 象,品牌與其說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義中的實(shí)體性的名稱(chēng)、符號(hào)、設(shè)計(jì)，毋寧說(shuō)是一種心理上的存在，是附加了消費(fèi)者心理感覺(jué)、印象和情緒的品牌，即品牌形象 品牌形象的四個(gè)層面： 第一層面：品牌的名稱(chēng)和標(biāo)志的知名度； 第二層面：品牌品質(zhì)的認(rèn)知度：好、差、高、低； 第三層面：品牌聯(lián)想：受眾一想到品牌便會(huì)聯(lián)想到相應(yīng)的東西，反之亦然； 第四層面：品牌忠實(shí)度。維持 3。 包括：實(shí)物、服務(wù)、人員、地點(diǎn)、組織和主意 產(chǎn)品整體概念： 產(chǎn)品的核心：產(chǎn)品的基本效用和性能 產(chǎn)品的形體：包括質(zhì)量、特色、式樣、品牌和包裝 產(chǎn)品的附加：附加服務(wù)和附加利益,2023/3/20,62,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 產(chǎn) 品 組 合 決 策,關(guān)于產(chǎn)品組合的幾個(gè)概念： 產(chǎn)品組合：指某一企業(yè)所生產(chǎn)或銷(xiāo)售的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合 產(chǎn)品組合的寬度：一個(gè)企業(yè)有多少產(chǎn)品線 產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度：一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品組合中產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù) 產(chǎn)品組合的深度：產(chǎn)品線中的每一產(chǎn)品有多少花色品種 產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度：一個(gè)企業(yè)的各產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的密切相關(guān)程度,2023/3/20,63,版權(quán)所有 汪濤,案例：公司的產(chǎn)品組合（部分）,洗滌劑 牙膏 肥皂 尿布 咖啡 象牙雪 歡樂(lè) 高露潔 象牙 幫寶適 伏爾高 汰漬 奧克雪多 登奎爾 佳美 魯維斯 速溶伏爾高 潔拂 德希 克雷絲 拉瓦 高速速溶 小瀑布 杜斯 柯克斯 伏爾高 象牙水 獲利 風(fēng)趣 無(wú)咖啡因 黎明 時(shí)代 維護(hù) 伏爾高 勇敢者3號(hào) 海岸 獨(dú)立,2023/3/20,64,版權(quán)所有 汪濤,產(chǎn) 品 組 合 評(píng) 價(jià),評(píng)價(jià)產(chǎn)品的兩個(gè)基本方向：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿?兩個(gè)前提： 1。明示競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),2023/3/20,59,版權(quán)所有 汪濤,分析競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的工具——價(jià)值鏈,價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)所要求的生產(chǎn)要素相差很大，比如說(shuō)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)環(huán)節(jié)所要求的主要是受過(guò)高等教育、具有專(zhuān)業(yè)技術(shù)和首創(chuàng)精神的科技人員，寬松自由的組織環(huán)境和鼓勵(lì)創(chuàng)新、提倡獨(dú)立思考的企業(yè)文化。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者 2。高檔奢侈用品 3。為此，開(kāi)發(fā)了許多服務(wù)項(xiàng)目來(lái)適應(yīng)，例如，為實(shí)現(xiàn)在陸上提供舒適服務(wù)的目標(biāo)，保證在歐洲和美洲城市的賓館可以直接定座；擁有一支供租用的車(chē)隊(duì)，由豪華轎車(chē)、直升飛機(jī)和普通轎車(chē)組成，用于接送旅客；在一些城市還提供一種將旅客的行李從辦公室或賓館運(yùn)送到機(jī)場(chǎng)的特殊服務(wù)；在機(jī)場(chǎng)備有適當(dāng)裝飾、供旅客使用的特殊房間；更換了服務(wù)人員的舊制服；職員重現(xiàn)培訓(xùn)，以改進(jìn)服務(wù)水平和提高處理突發(fā)事件的能力，等?？査沙蔀樗箍暗哪蔷S亞聯(lián)合航空公司（）的時(shí)，他對(duì)公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了重新定義：集中發(fā)展歐洲民航運(yùn)輸產(chǎn)業(yè)中的一個(gè)特定市場(chǎng)——經(jīng)理階層。需求——萊維特（1960） 2。產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 3。⑥對(duì)于現(xiàn)有企業(yè)來(lái)說(shuō)，預(yù)期離開(kāi)市場(chǎng)不如決一死戰(zhàn)來(lái)得合算一些。②現(xiàn)有企業(yè)擁有抵制新企業(yè)進(jìn)入的充足的財(cái)力。 由替代品造成的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由商品X的單位銷(xiāo)售量和替代產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格之間的交叉需求彈性表現(xiàn)出來(lái)的。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于推銷(xiāo)和促銷(xiāo)，而非消費(fèi)需求。,2023/3/20,6,版權(quán)所有 汪濤,產(chǎn)品觀念,企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些質(zhì)量最好、性能最優(yōu)、功能最多的產(chǎn)品，因此，企業(yè)應(yīng)致力于提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品并且經(jīng)常加以改進(jìn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn),武漢百事可樂(lè)公司培訓(xùn)部 機(jī)密等級(jí)：機(jī)密,2023/3/20,1,版權(quán)所有 汪濤,第一講 如何全面認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),從三個(gè)層面來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念——從觀念的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理——從策略的角度對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí),2023/3/20,2,版權(quán)所有 汪濤,三 個(gè) 案 例,“名人”掌上電腦降價(jià)行動(dòng) 日本家電企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng) 亨利 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求 對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)： 1。 推銷(xiāo)是指賣(mài)那些生產(chǎn)出來(lái)的東西 營(yíng)銷(xiāo)是指生產(chǎn)那些能夠賣(mài)得出去的產(chǎn)品,2023/3/20,8,版權(quán)所有 汪濤,營(yíng)銷(xiāo)觀念,企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求和欲望，并且要比競(jìng)爭(zhēng)者更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求 營(yíng)銷(xiāo)觀念的思想資源： 兩個(gè)導(dǎo)向： 消費(fèi)者導(dǎo)向 競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向 四大支柱： 市場(chǎng)中心 顧客滿(mǎn)意 協(xié)調(diào)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 贏利性,2023/3/20,9,版權(quán)所有 汪濤,客 戶(hù) 的 層 次,2023/3/20,10,版權(quán)所有 汪濤,客戶(hù)背叛率降低（客戶(hù)保持率提高）對(duì)于企業(yè)的影響,倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶(hù)維系的研究，計(jì)算了 在客戶(hù)背叛率降低5%的情況下，平均客戶(hù)生命周期內(nèi)給公司帶來(lái)的利潤(rùn)流量的 凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶(hù)背叛率對(duì)公司利潤(rùn)的影響,2023/3/20,11,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 從策略的角度理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì) 需求的八種型態(tài)及對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略 營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程,2023/3/20,12,版權(quán)所有 汪濤,如 何 認(rèn) 識(shí)營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 的 實(shí) 質(zhì),營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)是需求管理 企業(yè)—————————市場(chǎng) 較少?gòu)椥浴粩嘧兓?可控因素———————需求,企 業(yè),市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,2023/3/20,13,版權(quán)所有 汪濤,需 求 的 八 種 型 態(tài),有害需求———抵制性營(yíng)銷(xiāo) 不規(guī)則需求——同步性營(yíng)銷(xiāo) 飽和需求———維持性營(yíng)銷(xiāo) 下降需求———恢復(fù)性營(yíng)銷(xiāo) 過(guò)度需求———抑制性營(yíng)銷(xiāo) 潛在需求———開(kāi)發(fā)性營(yíng)銷(xiāo) 無(wú)需求————刺激性營(yíng)銷(xiāo) 反需求————扭轉(zhuǎn)性營(yíng)銷(xiāo),2023/3/20,14,版權(quán)所有 汪濤,市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 管 理 過(guò) 程,發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) 細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位 發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,從營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變動(dòng)中去發(fā)現(xiàn),從對(duì)消費(fèi)者的分析中去發(fā)現(xiàn),從對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析中去發(fā)現(xiàn),2023/3/20,15,版權(quán)所有 汪濤,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃,2023/3/20,16,版權(quán)所有 汪濤,第二講 市場(chǎng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,2023/3/20,17,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 市 場(chǎng) 分 析,從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度理解的市場(chǎng)： 交換的場(chǎng)所 交換關(guān)系的總和 交換,從市場(chǎng)學(xué)角度理解的市場(chǎng) 市場(chǎng),分工,產(chǎn)權(quán),信用,購(gòu)買(mǎi)者,購(gòu)買(mǎi)力,購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),2023/3/20,18,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 環(huán) 境 的 性 質(zhì),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是由企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響著營(yíng)銷(xiāo)管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場(chǎng)顧客交換的能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境包括宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和微觀市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特點(diǎn)： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的作用方式：,強(qiáng)制性的、不可控的,動(dòng)態(tài)的、不斷變化的,提供市場(chǎng)機(jī)會(huì),帶來(lái)環(huán)境威脅,2023/3/20,19,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析,人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會(huì)文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境 物質(zhì)環(huán)境,2023/3/20,20,版權(quán)所有 汪濤,人 口 環(huán) 境 分 析,人口數(shù)量： 人口結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu) 人口分布：,人口出生率下降,人口老齡化,家庭規(guī)模越來(lái)越?。弘x婚率高、非家庭住戶(hù),婦女就業(yè)機(jī)會(huì)越來(lái)越大,2023/3/20,21,版權(quán)所有 汪濤,經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 分 析,經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 消費(fèi)者收入 支出模式：恩格爾系數(shù) 儲(chǔ)蓄及信貸,實(shí)際收入與名義收入,可支配收入與可任意支配收入,2023/3/20,22,版權(quán)所有 汪濤,社 會(huì) 文 化 環(huán) 境 分 析,人與自己（他人）的關(guān)系：以他人為中心——自我價(jià)值 人與機(jī)構(gòu)的關(guān)系：依賴(lài)（努力工作）———獨(dú)立（輕松生活） 人與社會(huì)的關(guān)系：正式關(guān)系————————非正式關(guān)系 人與自然的關(guān)系：從屬的、疏離——————平等的、親近 人與宇宙的關(guān)系：宗教導(dǎo)向——————————市俗導(dǎo)向,2023/3/20,23,版權(quán)所有 汪濤,營(yíng) 銷(xiāo) 環(huán) 境 分 析 圖,2023/3/20,24,版權(quán)所有 汪濤,實(shí)例：一個(gè)卷煙企業(yè)所面臨的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境,A.發(fā)達(dá)國(guó)家吸煙人數(shù)下降 B.發(fā)展中國(guó)家吸煙人數(shù)上升 C.禁止在公共場(chǎng)所吸煙 D.在香煙外包裝上印警示標(biāo)志 E.發(fā)明一種用萵苣葉制作的香煙,2023/3/20,25,版權(quán)所有 汪濤,第三講 消費(fèi)者市場(chǎng)與消費(fèi)者行為分析,消費(fèi)者市場(chǎng) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程,2023/3/20,26,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 消 費(fèi) 者 市 場(chǎng),消費(fèi)者市場(chǎng)是指?jìng)€(gè)人或家庭為滿(mǎn)足生活需求而購(gòu)買(mǎi)或租用商品的市場(chǎng) 消費(fèi)者市場(chǎng)有以下特點(diǎn)： 消費(fèi)者市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)對(duì)象：,從交易的商品看,從交易的規(guī)模和方式看,從購(gòu)買(mǎi)行為看,從市場(chǎng)動(dòng)態(tài)看,便利品、選購(gòu)品、特殊品,耐用品、非耐用品,2023/3/20,27,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素,心理因素 文化因素 社會(huì)因素 個(gè)人因素,2023/3/20,28,版權(quán)所有 汪濤,影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的心理因素,動(dòng)機(jī) 認(rèn)知 學(xué)習(xí)：驅(qū)策力 態(tài)度與信念：科學(xué)的見(jiàn)解、偏見(jiàn)、迷信,弗洛依德的動(dòng)機(jī)理論,赫茲伯格的雙因素論,馬斯洛的需求層次論,選擇性注意,選擇性理解,選擇性記憶,刺激物,提示物,反應(yīng),2023/3/20,29,版權(quán)所有 汪濤,影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的文化因素,中國(guó)人特性： 自私自利、勤儉、愛(ài)講禮貌、和平文弱、知足常樂(lè)、守舊、馬虎（模糊）、堅(jiān)韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 中國(guó)文化特征： 廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒(méi)有宗教的人生、歷久不變的社會(huì)、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、國(guó)不象國(guó)、無(wú)兵的文化、孝的文化、士的文化 次文化： 民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化,2023/3/20,30,版權(quán)所有 汪濤,影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的社會(huì)因素,社會(huì)階層 相關(guān)群體 家庭,認(rèn)同群體,崇拜性群體,2023/3/20,31,版權(quán)所有 汪濤,影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的個(gè)人因素,年齡及生命周期階段：?jiǎn)紊?、新婚、滿(mǎn)巢一期、滿(mǎn)巢二期、滿(mǎn)巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 職業(yè) 生活方式 經(jīng)濟(jì)狀況 性格和自我觀念,活動(dòng),興趣,思想見(jiàn)解,2023/3/20,32,版權(quán)所有 汪濤,表1：時(shí)代差異的影響力 ——來(lái)自楊凱洛維奇（ ）的研究,2023/3/20,33,版權(quán)所有 汪濤,表2：時(shí)代差異初探,基本背景… 出生于1909至1946年 出生于1946至1964年 出生于嬰兒潮時(shí)代之后 大蕭條、二次大戰(zhàn)、韓戰(zhàn)、 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)展、繁 “ ?”，一直遭到各種 冷戰(zhàn)，在艱難困苦中長(zhǎng)大， 榮興盛年代，享受空前 騷亂的政治和經(jīng)濟(jì)狀況折磨， 有備受壓制的期許 的就業(yè)和教育機(jī)會(huì)，并 擔(dān)憂且不確定美國(guó)在世界上 視其為 理所當(dāng)然 的地位及自己在美國(guó)的定位 慶?！?… 勝利 青春 無(wú)所不知 成功因?yàn)椤? 努力拼搏贏得的 天生的、本來(lái)就應(yīng)是勝利者 有二份工作 工作… … 不可避免的義務(wù) 刺激的探險(xiǎn)之旅 困難的挑戰(zhàn) 休閑… … 辛勤工作的獎(jiǎng)勵(lì) 生命的意義 放下心來(lái) 教育… … 一個(gè)夢(mèng)想 與生俱來(lái)的權(quán)利 超越別人的手段 未來(lái)… … 未雨綢繆 “現(xiàn)在”比較重要