【正文】 個品種的產(chǎn)品———同樣面積的專賣店，賣比別人多好幾倍的產(chǎn)品，營銷成本自然也相應(yīng)地降低了。廠家的一個銷售經(jīng)理捏著手中的一支筆就可以對前來訂貨的經(jīng)銷商們頤指氣使的美好時光一去不復(fù)返了。也許這只是巧合，而且本來雙方就“合作得比較少”。 中等定義的產(chǎn)品：如某些保險服務(wù)，其潛在價值和用途不是完全清晰，需要通過確定的人員來進(jìn)行銷售，包括分銷商、有附加價值的商業(yè)伙伴或直接銷售隊伍。 “讓我再想想”：客戶最后都會這樣說，你可以說：“好吧，我想如果你真不感興趣，你根本不需再想什么了。 誘導(dǎo)客戶：使用一個特殊的促銷方法，通常是打折（該技巧只有在別的技巧都失敗的時候使用。75），243型2000臺（1。他們把建立和保持良好的人際關(guān)系作為自己推銷工作的首要目標(biāo)，為達(dá)此目標(biāo)，可以不考慮推銷工作本身的效果。 意象的意義： 指示意義、象征意義、感情意義、情緒意義、誘惑意義 意象的選擇、創(chuàng)造與組合： 廣告創(chuàng)意的原則：獨創(chuàng)性原則和實效性原則,2023/3/20,117,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 營業(yè)推廣——銷售促進(jìn),什么是營業(yè)推廣：企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動 營業(yè)推廣的類型： 根據(jù)實施的對象：消費者促銷( )、中間商促銷( )和銷售人員促銷（ ） 根 據(jù) 內(nèi) 容：消費者權(quán)益（ ,簡稱）和非消費者權(quán)益（簡稱） 所謂，是將商品的獨特之處或出眾的優(yōu)點凸現(xiàn)出來，包括品牌形象廣告、店內(nèi)產(chǎn)品示范、使用方法說明、樣品分發(fā)等，使消費者對產(chǎn)品有充分的認(rèn)識。在下列兩種情況下： （1）這附加只有一家高級賓館賣啤酒 （2）這附加只有一家小的雜貨店賣啤酒 參加調(diào)查的人回答是不同的，統(tǒng)計的中位數(shù)各為： 高級賓館的啤酒是2。 滲透定價：將價格定得比經(jīng)濟(jì)價值低，以吸引大量顧客。 投入期： 成長期： 成熟期： 衰老期：,2023/3/20,74,版權(quán)所有 汪濤,使用產(chǎn)品生命周期概念時應(yīng)注意的概念,與產(chǎn)品的使用壽命無關(guān) 主要是指產(chǎn)品形式，但也可以適用于產(chǎn)品大類、產(chǎn)品品牌、企業(yè)（產(chǎn)品）進(jìn)入新市場。因為“美貼適”對產(chǎn)品功效有相當(dāng)貼切的描述，且隱含背膠式粘貼方便，原本是相當(dāng)看好。結(jié)果，“夢的絲”脫穎而出，成為最喜愛的名字，其次是摩黛絲。 1。收割 4。而產(chǎn)品的裝配環(huán)節(jié)則需要大量的工人和嚴(yán)格的確勞動紀(jì)律、全面質(zhì)量管理和成本控制。功能性強(qiáng)的產(chǎn)品 4。即產(chǎn)品——民航運輸、需求——商務(wù)旅行、客戶——經(jīng)理、地域——歐洲。市場專業(yè)化 4。③現(xiàn)有企業(yè)能夠?qū)︿N售者和顧客施加影響以保持它們業(yè)務(wù)。 推銷是指賣那些生產(chǎn)出來的東西 營銷是指生產(chǎn)那些能夠賣得出去的產(chǎn)品,2023/3/20,8,版權(quán)所有 汪濤,營銷觀念,企業(yè)的任務(wù)關(guān)鍵在于斷定目標(biāo)市場消費者的需求和欲望，并且要比競爭者更好地滿足消費者的需求 營銷觀念的思想資源： 兩個導(dǎo)向： 消費者導(dǎo)向 競爭者導(dǎo)向 四大支柱： 市場中心 顧客滿意 協(xié)調(diào)的市場營銷 贏利性,2023/3/20,9,版權(quán)所有 汪濤,客 戶 的 層 次,2023/3/20,10,版權(quán)所有 汪濤,客戶背叛率降低（客戶保持率提高）對于企業(yè)的影響,倍恩公司的雷切德和哈佛商學(xué)院的薩塞爾所做的關(guān)于客戶維系的研究，計算了 在客戶背叛率降低5%的情況下，平均客戶生命周期內(nèi)給公司帶來的利潤流量的 凈現(xiàn)值，兩者比較，得出客戶背叛率對公司利潤的影響,2023/3/20,11,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 從策略的角度理解市場營銷,營銷管理的實質(zhì) 需求的八種型態(tài)及對應(yīng)的營銷策略 營銷管理的過程,2023/3/20,12,版權(quán)所有 汪濤,如 何 認(rèn) 識營 銷 管 理 的 實 質(zhì),營銷管理的實質(zhì)是需求管理 企業(yè)—————————市場 較少彈性—————不斷變化 可控因素———————需求,企 業(yè),市場,營銷環(huán)境,2023/3/20,13,版權(quán)所有 汪濤,需 求 的 八 種 型 態(tài),有害需求———抵制性營銷 不規(guī)則需求——同步性營銷 飽和需求———維持性營銷 下降需求———恢復(fù)性營銷 過度需求———抑制性營銷 潛在需求———開發(fā)性營銷 無需求————刺激性營銷 反需求————扭轉(zhuǎn)性營銷,2023/3/20,14,版權(quán)所有 汪濤,市 場 營 銷 管 理 過 程,發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會 細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位 發(fā)展市場營銷組合策略 執(zhí)行和控制市場營銷組合策略,從營銷環(huán)境的變動中去發(fā)現(xiàn),從對消費者的分析中去發(fā)現(xiàn),從對競爭者的分析中去發(fā)現(xiàn),2023/3/20,15,版權(quán)所有 汪濤,市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的規(guī)劃,2023/3/20,16,版權(quán)所有 汪濤,第二講 市場和市場營銷環(huán)境,市場分析 市場營銷環(huán)境,2023/3/20,17,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 市 場 分 析,從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度理解的市場： 交換的場所 交換關(guān)系的總和 交換,從市場學(xué)角度理解的市場 市場,分工,產(chǎn)權(quán),信用,購買者,購買力,購買動機(jī),2023/3/20,18,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 市 場 營 銷 環(huán) 境 的 性 質(zhì),市場營銷環(huán)境是由企業(yè)營銷管理職能外部的因素和力量組成的，這些因素和力量影響著營銷管理者成功地保持和發(fā)展同其目標(biāo)市場顧客交換的能力 市場營銷環(huán)境包括宏觀市場營銷環(huán)境和微觀市場營銷環(huán)境 市場營銷環(huán)境的特點： 市場營銷環(huán)境的作用方式：,強(qiáng)制性的、不可控的,動態(tài)的、不斷變化的,提供市場機(jī)會,帶來環(huán)境威脅,2023/3/20,19,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 市場營銷環(huán)境分析,人口環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境 物質(zhì)環(huán)境,2023/3/20,20,版權(quán)所有 汪濤,人 口 環(huán) 境 分 析,人口數(shù)量： 人口結(jié)構(gòu) 家庭結(jié)構(gòu) 人口分布：,人口出生率下降,人口老齡化,家庭規(guī)模越來越?。弘x婚率高、非家庭住戶,婦女就業(yè)機(jī)會越來越大,2023/3/20,21,版權(quán)所有 汪濤,經(jīng) 濟(jì) 環(huán) 境 分 析,經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段 消費者收入 支出模式：恩格爾系數(shù) 儲蓄及信貸,實際收入與名義收入,可支配收入與可任意支配收入,2023/3/20,22,版權(quán)所有 汪濤,社 會 文 化 環(huán) 境 分 析,人與自己（他人）的關(guān)系：以他人為中心——自我價值 人與機(jī)構(gòu)的關(guān)系：依賴（努力工作）———獨立（輕松生活） 人與社會的關(guān)系：正式關(guān)系————————非正式關(guān)系 人與自然的關(guān)系：從屬的、疏離——————平等的、親近 人與宇宙的關(guān)系：宗教導(dǎo)向——————————市俗導(dǎo)向,2023/3/20,23,版權(quán)所有 汪濤,營 銷 環(huán) 境 分 析 圖,2023/3/20,24,版權(quán)所有 汪濤,實例：一個卷煙企業(yè)所面臨的營銷環(huán)境,A.發(fā)達(dá)國家吸煙人數(shù)下降 B.發(fā)展中國家吸煙人數(shù)上升 C.禁止在公共場所吸煙 D.在香煙外包裝上印警示標(biāo)志 E.發(fā)明一種用萵苣葉制作的香煙,2023/3/20,25,版權(quán)所有 汪濤,第三講 消費者市場與消費者行為分析,消費者市場 影響消費者購買行為的因素 消費者購買決策過程,2023/3/20,26,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 消 費 者 市 場,消費者市場是指個人或家庭為滿足生活需求而購買或租用商品的市場 消費者市場有以下特點： 消費者市場的購買對象：,從交易的商品看,從交易的規(guī)模和方式看,從購買行為看,從市場動態(tài)看,便利品、選購品、特殊品,耐用品、非耐用品,2023/3/20,27,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 影響消費者購買行為的因素,心理因素 文化因素 社會因素 個人因素,2023/3/20,28,版權(quán)所有 汪濤,影響消費者購買行為的心理因素,動機(jī) 認(rèn)知 學(xué)習(xí)：驅(qū)策力 態(tài)度與信念：科學(xué)的見解、偏見、迷信,弗洛依德的動機(jī)理論,赫茲伯格的雙因素論,馬斯洛的需求層次論,選擇性注意,選擇性理解,選擇性記憶,刺激物,提示物,反應(yīng),2023/3/20,29,版權(quán)所有 汪濤,影響消費者購買行為的文化因素,中國人特性： 自私自利、勤儉、愛講禮貌、和平文弱、知足常樂、守舊、馬虎（模糊）、堅韌及殘忍、韌性及彈性、圓熟老到 中國文化特征： 廣土眾民、多民族融合、歷史悠遠(yuǎn)、幾乎沒有宗教的人生、歷久不變的社會、停滯不前的文化、家族制度、學(xué)術(shù)不向科學(xué)前進(jìn)、缺乏民主、道德取代宗教、國不象國、無兵的文化、孝的文化、士的文化 次文化： 民族次文化、宗教次文化、種族次文化、地理次文化,2023/3/20,30,版權(quán)所有 汪濤,影響消費者購買行為的社會因素,社會階層 相關(guān)群體 家庭,認(rèn)同群體,崇拜性群體,2023/3/20,31,版權(quán)所有 汪濤,影響消費者購買行為的個人因素,年齡及生命周期階段：單身、新婚、滿巢一期、滿巢二期、滿巢三期、空巢一期、空巢二期、鰥寡就業(yè)期、鰥寡退休期 職業(yè) 生活方式 經(jīng)濟(jì)狀況 性格和自我觀念,活動,興趣,思想見解,2023/3/20,32,版權(quán)所有 汪濤,表1：時代差異的影響力 ——來自楊凱洛維奇（ ）的研究,2023/3/20,33,版權(quán)所有 汪濤,表2：時代差異初探,基本背景… 出生于1909至1946年 出生于1946至1964年 出生于嬰兒潮時代之后 大蕭條、二次大戰(zhàn)、韓戰(zhàn)、 戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)急速擴(kuò)展、繁 “ ?”，一直遭到各種 冷戰(zhàn)，在艱難困苦中長大， 榮興盛年代，享受空前 騷亂的政治和經(jīng)濟(jì)狀況折磨， 有備受壓制的期許 的就業(yè)和教育機(jī)會，并 擔(dān)憂且不確定美國在世界上 視其為 理所當(dāng)然 的地位及自己在美國的定位 慶?！?… 勝利 青春 無所不知 成功因為… 努力拼搏贏得的 天生的、本來就應(yīng)是勝利者 有二份工作 工作… … 不可避免的義務(wù) 刺激的探險之旅 困難的挑戰(zhàn) 休閑… … 辛勤工作的獎勵 生命的意義 放下心來 教育… … 一個夢想 與生俱來的權(quán)利 超越別人的手段 未來… … 未雨綢繆 “現(xiàn)在”比較重要 不確定、但可以處理 生命中的意外 有好有壞 全是好事 避免它——全是壞事 風(fēng)尚… … 團(tuán)隊成員 個人自掃門前雪 白手起家的企業(yè)家 夜總會 迪斯科舞廳 泡沫紅茶店 財務(wù)管理… 儲蓄 花掉 障礙 理想生活… 第一次接吻 第一棟房子 第一臺電腦 和家族一起過感恩節(jié) 和家庭一起過感恩節(jié) 各和父母過一次感恩節(jié),2023/3/20,34,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 消費者購買的一般過程,消費者的購買類型 消費者的購買角色 消費者購買的一般過程,2023/3/20,35,版權(quán)所有 汪濤,消費者購買類型,購買的風(fēng)險（介入的程度）,大,小,品牌的差異性,大,小,2023/3/20,36,版權(quán)所有 汪濤,消 費 者 購 買 角 色,倡議者 影響者 決定者 購買者 使用者,2023/3/20,37,版權(quán)所有 汪濤,消 費 者 購 買 的 一 般 過 程,確定問題：內(nèi)在刺激和外在刺激 收集信息：個人經(jīng)驗、人際來源、公共來源、商業(yè)來源 判斷評估 購買決策 購后感受與評價,2023/3/20,38,版權(quán)所有 汪濤,判 斷 評 估,產(chǎn)品屬性 屬性權(quán)重 品牌信念 品牌形象,2023/3/20,39,版權(quán)所有 汪濤,第四講 市 場 細(xì) 分,第一節(jié) 市場細(xì)分概論 第二節(jié) 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)與原則 第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇 第四節(jié) 市場定位,2023/3/20,40,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 市場細(xì)分概論,市場營銷策略的發(fā)展階段 市場細(xì)分的客觀基礎(chǔ) 市場細(xì)分的作用,2023/3/20,41,版權(quán)所有 汪濤,市 場 營 銷 策 略 的 演 變,大量營銷階段 差異化營銷階段 目標(biāo)市場營銷階段,福特汽車： 大量生產(chǎn) 大量消費 “顧客可以在我們這里買到任何汽車，只要他所要的是黑色T型轎車” 通用汽車：為合適的人生產(chǎn)制造合適的車（雪佛蘭、奧茲莫比爾、龐蒂亞克、別克、凱狄拉克）,2023/3/20,42,版權(quán)所有 汪濤,市 場 細(xì) 分 的 客 觀 基 礎(chǔ),客觀基礎(chǔ)：消費需求的差異性 定制營銷 個性化需求 大量生產(chǎn),2023/3/20,43,版權(quán)所有 汪濤,市 場 細(xì) 分 的 作 用,分析市場時機(jī)，開拓新市場 集中企業(yè)資源，投入目標(biāo)市場 有利于企業(yè)制訂適當(dāng)?shù)臓I銷策略,2023/3/20,44,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則,市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)： 地理變數(shù) 人口變數(shù)：性別、年齡等 心理變數(shù) 行為變數(shù) 市場細(xì)分的原則： 可衡量性：規(guī)模和購買力可衡量程度的大小 可接近性：有效到達(dá)細(xì)分市場并為之有效服務(wù)的程度 有效性：細(xì)分市場要有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿?2023/3/20,45,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 目標(biāo)市場的選擇,評估細(xì)分市場 目標(biāo)市場范圍策略 市場細(xì)分化策略,2023/3/20,46,版權(quán)所有 汪濤,評 估 細(xì) 分 市 場,適當(dāng)?shù)囊?guī)模和發(fā)展?jié)摿Α袌?公司的目標(biāo)和資源——公司 市場的吸引力——競爭,2023/3/20,47,版權(quán)所有 汪濤,市場的吸引力——競爭環(huán)境分析,同行業(yè)的競爭者 潛在的競爭者 替代產(chǎn)品 購買者的討價還價能力 供應(yīng)商的討價還價能力,2023/3/20,48,版權(quán)所有 汪濤,同行業(yè)的競爭者,現(xiàn)有企業(yè)的數(shù)量與規(guī)模結(jié)構(gòu) 行業(yè)所處的生命周期階段 產(chǎn)品差異性、品牌識別與客戶轉(zhuǎn)購成本 成本結(jié)構(gòu)。市場營銷管理培訓(xùn),武漢百事可樂公司培訓(xùn)部 機(jī)密等級：機(jī)密,2023/3/20,1,版權(quán)所有 汪濤,第一講 如何全面認(rèn)識市場營銷,從三個層面來認(rèn)識市場營銷 市場營銷觀念——從觀念的角度對市場營銷的認(rèn)識 市場營銷管理——從策略的角度對市場營銷的認(rèn)識,2023/3/20,2,版權(quán)所有 汪濤,三 個 案 例,“名人”掌