【正文】 下一個(gè)問(wèn)題是企業(yè)如何從活動(dòng)中獲得優(yōu)勢(shì)？要知道這個(gè)問(wèn)題的答案我認(rèn)為要先釐清一個(gè)觀念：在大部分的策略會(huì)考量到產(chǎn)業(yè)與企業(yè)之關(guān)係，或者成本與價(jià)格之關(guān)係，但是我要說(shuō)明的是營(yíng)運(yùn)效益與策略競(jìng)爭(zhēng)之差異。 因此,企業(yè)要問(wèn)自己的第一個(gè)問(wèn)題是: 「我們有正確的目標(biāo)嗎？」 「我們正在實(shí)踐這個(gè)正確的目標(biāo)嗎？」,2023/3/20,180,版權(quán)所有 汪濤,策略的本質(zhì),設(shè)定策略的第二個(gè)原則是環(huán)顧你所在的產(chǎn)業(yè)，公司要有能力從產(chǎn)業(yè)中得利。 營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 電話：1860客戶呼叫中心 互聯(lián)網(wǎng)渠道 ：夢(mèng)網(wǎng)計(jì)劃（）,2023/3/20,166,版權(quán)所有 汪濤,移動(dòng)通訊市場(chǎng)的客戶類(lèi)型,集團(tuán)客戶 高端客戶：月均話費(fèi)在300元以上的客戶定義為高端客戶?！潘援a(chǎn)品必須通過(guò)排他性渠道銷(xiāo)售，通常意味著使用昂貴銷(xiāo)售資源的較高接觸性的渠道。這是海爾敢特立獨(dú)行而又能游刃有余的原因之一。但是當(dāng)越來(lái)越多的家電制造商背棄當(dāng)初的封殺“大戶”路線，向蘇寧們投懷送抱，“相逢一笑抿恩仇 ”時(shí)，海爾尤其給人一種特立獨(dú)行之感。為了使你了解你了解所有你需要的信息，請(qǐng)告訴我，你仍然拿不準(zhǔn)的是什么？” 最后意見(jiàn)：“如果我理解正確，你不買(mǎi)的唯一理由是——” 推銷(xiāo)失敗：當(dāng)你準(zhǔn)備放棄時(shí)，問(wèn)一問(wèn)客戶你為什么推銷(xiāo)不成功。58），185型2000臺(tái)（0。 所謂，指除折扣外，還增加一些額外的誘因，如贏得獎(jiǎng)金等，以誘導(dǎo)消費(fèi)者迅速作出購(gòu)買(mǎi)決定。 消費(fèi)者：有一個(gè)較大的市場(chǎng)分額對(duì)價(jià)格敏感 成本：增量成本僅占價(jià)格很小一部分；單位毛利率高或能節(jié)約足夠的變動(dòng)成本，使銷(xiāo)售員無(wú)須降低毛利； 競(jìng)爭(zhēng)：公司成本（資源）優(yōu)勢(shì)明顯，或公司現(xiàn)在還不起眼——競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)降低價(jià)格進(jìn)攻企業(yè)。而“夢(mèng)的絲”則完全是一些少女的夢(mèng)幻、神話、詩(shī)情畫(huà)意的聯(lián)想。記憶測(cè)試：檢測(cè)名字是否容易被記住，結(jié)果，“美的適”、“美的舒”、“摩登適”的記憶強(qiáng)度比其它名字差。由于企業(yè)資源稟賦不同，即在資源和要素的擁有上存在相當(dāng)大的差異，這就使得企業(yè)具有了在行業(yè)價(jià)值鏈中的不同環(huán)節(jié)形成優(yōu)勢(shì)的可能，這種優(yōu)勢(shì)的建立在不同企業(yè)彼此之間是有差異的。這意味著減少了對(duì)其它市場(chǎng)領(lǐng)域的注意，包括飛機(jī)租賃、經(jīng)濟(jì)艙座位的提供、貨運(yùn)、旅游航班、低關(guān)稅航運(yùn)市場(chǎng)部門(mén)等。④現(xiàn)有企業(yè)有能力并愿意削減價(jià)格以保持它們的市場(chǎng)份額。福特的故事,2023/3/20,3,版權(quán)所有 汪濤,第一節(jié) 從三個(gè)層面來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),作為技巧存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 作為策略存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 作為觀念存在的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),2023/3/20,4,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 從觀念角度理解的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),什么是經(jīng)營(yíng)觀念 作為觀念企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的演變： 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念,2023/3/20,5,版權(quán)所有 汪濤,生產(chǎn)觀念,企業(yè)認(rèn)為消費(fèi)者會(huì)喜歡那些價(jià)格低的和隨處可買(mǎi)得到的產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)的效率和擴(kuò)大配銷(xiāo)的范圍上。包括以下這些因素：取得最好最便宜的原材料的有利途徑、擁有專(zhuān)利權(quán)和獨(dú)特的技術(shù)知識(shí)、學(xué)習(xí)曲線和經(jīng)驗(yàn)曲線的效果、有利的地段和政府的補(bǔ)貼等 接近銷(xiāo)售渠道 政府行動(dòng)和政策 預(yù)期的現(xiàn)有企業(yè)對(duì)新進(jìn)入者的反應(yīng) ： ①現(xiàn)有企業(yè)在防衛(wèi)它們的市場(chǎng)地位，抵制進(jìn)入方面早有歷史紀(jì)錄。地域,2023/3/20,54,版權(quán)所有 汪濤,案例1：航空公司界定自己的目標(biāo)市場(chǎng),20世紀(jì)80年代中葉，當(dāng)揚(yáng)選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 3。經(jīng)過(guò)初期的企劃和過(guò)濾，選出了“夢(mèng)的絲”、“摩黛絲”、“好自在”、“美的舒”、“美貼適”、“美的適”、“摩登適”等十多個(gè)候選名字。 聯(lián)想測(cè)試：確定候選名字讓消費(fèi)者聯(lián)想到什么。 消費(fèi)者：（1）特別看重產(chǎn)品的差異，對(duì)價(jià)格不太敏感（寶麗來(lái)的“拍立得”）；（2）當(dāng)支出費(fèi)用較少，顧客即興購(gòu)買(mǎi)而未考慮其它替代品 成本：產(chǎn)品價(jià)格中很大一部分是單位增量成本（變動(dòng)成本或增量固定成本），較小的價(jià)格溢價(jià)，就能較大幅度提高毛利率。 啟示一——一項(xiàng)針對(duì)工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)代理商的調(diào)查 如果購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品時(shí)消費(fèi)者更看重這種產(chǎn)品給人們帶來(lái)的正的效應(yīng)，那么他們往往采用更安全的購(gòu)買(mǎi)方案，哪怕多花一些錢(qián)——當(dāng)有可能獲得某種好處時(shí)，人們的態(tài)度往往不愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn) 而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是為了避免某種風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，人們更愿意冒險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)比較便宜的產(chǎn)品——當(dāng)人們可能遭受一些損失時(shí)，人們的態(tài)度變成了愛(ài)冒風(fēng)險(xiǎn) 啟示二：人們往往認(rèn)為確定的事情的價(jià)值很高，而對(duì)那些不太確定的方案卻不感興趣。同時(shí)，自己也完成任務(wù)。 完全控制：當(dāng)客戶提出某個(gè)反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，請(qǐng)求客戶同意如果你能證明這個(gè)意見(jiàn)完全根據(jù)，他就買(mǎi)你的產(chǎn)品。 如果客戶只需要全面的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品，賣(mài)方就不得不尋找中介——間接渠道。” 但是，從楊對(duì)陸的評(píng)價(jià)中，暴露了創(chuàng)維由于產(chǎn)品相對(duì)單一帶來(lái)的專(zhuān)賣(mài)店成本的的增加。公司的形象被損壞，銷(xiāo)售直線下滑，對(duì)客戶而言， 這個(gè)品牌失去了光環(huán)。一旦交易達(dá)成，就將設(shè)備發(fā)往用戶處，其商業(yè)伙伴接管并提供現(xiàn)場(chǎng)安裝及技術(shù)支持等服務(wù),2023/3/20,164,版權(quán)所有 汪濤,例：移動(dòng)通訊企業(yè)的渠道整合,移動(dòng)通訊市場(chǎng)的渠道形式 移動(dòng)通訊市場(chǎng)的客戶類(lèi)型 移動(dòng)通訊市場(chǎng)的服務(wù)類(lèi)型 移動(dòng)通訊市場(chǎng)的渠道整合,2023/3/20,165,版權(quán)所有 汪濤,移動(dòng)通訊市場(chǎng)的渠道形式,自辦營(yíng)業(yè)廳 代辦代銷(xiāo)渠道 ：根據(jù)初步測(cè)算，一個(gè)月銷(xiāo)售號(hào)碼900個(gè)，收取電話號(hào)碼費(fèi)300萬(wàn)元的營(yíng)業(yè)廳如果采取代辦代銷(xiāo)方式可節(jié)約成本約36%。主觀上，如沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)理全面負(fù)責(zé)能力的管理、部門(mén)之間的溝通或交流障礙、缺乏進(jìn)一步的資助等,2023/3/20,177,版權(quán)所有 汪濤,第三節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)策略 就是 創(chuàng)造別人無(wú)可取代的地位,2023/3/20,178,版權(quán)所有 汪濤,策略是什麼？,策略就是: 做選擇(取捨 選擇與放棄)， 設(shè)定限制(何者可為,何者不可為)、 選擇要跑的比賽， 並且根據(jù)自己在所屬產(chǎn)業(yè)的位置， 量身訂做出一整套活動(dòng).,2023/3/20,179,版權(quán)所有 汪濤,策略的本質(zhì),要有一個(gè)好的策略的第一步是你要有一個(gè)正確的目標(biāo)( )。 但是目前大部分的企業(yè)在做的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，而非差異化競(jìng)爭(zhēng)。這樣的例子在現(xiàn)實(shí)生活中比比皆是。要弄清楚自己所在的產(chǎn)業(yè)，以及在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中的位置。尤其是渠道之間業(yè)務(wù)的移交常常是錯(cuò)誤滋生的溫床。,2023/3/20,154,版權(quán)所有 汪濤,“渠道化”一種產(chǎn)品——使產(chǎn)品準(zhǔn)備適應(yīng)渠道,產(chǎn)品——渠道適應(yīng)性并不僅僅為一個(gè)給定的產(chǎn)品配置一個(gè)適當(dāng)?shù)那?，?一方面，一旦新渠道被評(píng)估，新渠道也會(huì)要求對(duì)產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)或重新構(gòu)想。但海爾專(zhuān)賣(mài)店并非由海爾集團(tuán)投資建設(shè)的，而是通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)來(lái)規(guī)范規(guī)范和降低成本。不僅在銷(xiāo)售模式上，在“亂哄哄你方唱罷我登場(chǎng)“的家電業(yè)，不時(shí)上演的結(jié)盟、限價(jià)、跳水的戲劇中，海爾也多似旁觀者。,2023/3/20,142,版權(quán)所有 汪濤,銷(xiāo)售渠道的形式,銷(xiāo)售人員直銷(xiāo) 電話/因特網(wǎng)直銷(xiāo) 代理商/分銷(xiāo)商 零售商/專(zhuān)賣(mài)店 供應(yīng)商 系統(tǒng)集成商 增值服務(wù)商,2023/3/20,143,版權(quán)所有 汪濤,（一）選擇和客戶匹配的渠道,圖：與客戶購(gòu)買(mǎi)行為的匹配,2023/3/20,144,版權(quán)所有 汪濤,識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買(mǎi)行為,三種類(lèi)型的客戶： 現(xiàn)有的客戶：它們?cè)?jīng)的購(gòu)買(mǎi)行為、在哪一種渠道中的銷(xiāo)售額在上升或下降、是否在進(jìn)入不同的渠道中遇到了強(qiáng)有力的抵抗或已經(jīng)順利被客戶接受 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶：這些客戶是如何購(gòu)買(mǎi)的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手向他們提供了哪些渠道、他們使用了哪些、對(duì)手提供的渠道中哪些產(chǎn)生了較快增長(zhǎng)、對(duì)手提供的渠道中哪些遭遇到了抵抗 產(chǎn)業(yè)外的客戶：賣(mài)游艇的公司和賣(mài)汽車(chē)的公司擁有幾乎同樣的客戶基礎(chǔ) 識(shí)別主要客戶 關(guān)于客戶的關(guān)鍵信息：客戶的規(guī)模（如去年的收入）、交易量（你去年購(gòu)買(mǎi)了我公司多少產(chǎn)品）、市場(chǎng)細(xì)分（你去年購(gòu)買(mǎi)了我公司哪些產(chǎn)品）,2023/3/20,145,版權(quán)所有 汪濤,識(shí)別主要客戶及其購(gòu)買(mǎi)行為（續(xù)） ——主要客戶渠道使用和偏好,2023/3/20,146,版權(quán)所有 汪濤,按 關(guān) 鍵 的 準(zhǔn) 則 選 擇 銷(xiāo) 售 渠 道,表：渠道與客戶購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則的結(jié)合,2023/3/20,147,版權(quán)所有 汪濤,使 渠 道 更 加 靈 活 ——10個(gè)伸展性的問(wèn)題,誰(shuí)是我們目前的客戶？ 他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)時(shí)使用的是怎樣不同的準(zhǔn)則？ 他們的“購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)”——他們什么時(shí)候和如何做生意 他們用（或想用）一種方式購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品，同時(shí)用另一種方式購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品嗎？ 他們是否在不同的時(shí)間用不同的方式購(gòu)買(mǎi)同樣的產(chǎn)品？ 我們是否有不同類(lèi)型的客戶——每一類(lèi)都有不同性質(zhì)的需求？ 如果是，不同類(lèi)型的客戶需求間的差異性如何？ 我們是否已經(jīng)識(shí)別了新的客戶或者我們需要的某一種客戶？ 相比于我們現(xiàn)有的客戶，這些將來(lái)的新客戶的需求如何？ 需要什么樣的渠道去響應(yīng)所有的客戶需求的多樣性？,2023/3/20,148,版權(quán)所有 汪濤,案例： 英 國(guó) 的 鮮 花 業(yè) 的 渠 道 策 略,如果你是一個(gè)鮮花消費(fèi)者，你在購(gòu)買(mǎi)鮮花時(shí)，最看重什么（購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則）： 價(jià)格、送貨迅速和專(zhuān)家建議。58+2000X0。 雙向溝通 特點(diǎn) 建立關(guān)系 反應(yīng)及時(shí) 具體運(yùn)作時(shí)彈性較大 目的性強(qiáng) 優(yōu)點(diǎn)： 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng) 其它服務(wù) 缺點(diǎn)： 成本高,2023/3/20,122,版權(quán)所有 汪濤,人員推銷(xiāo)的管理決策,招聘 選擇 訓(xùn)練 評(píng)價(jià) 監(jiān)督 激勵(lì) 報(bào)酬,2023/3/20,123,版權(quán)所有 汪濤,什么是優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)：,優(yōu)秀的推銷(xiāo)人員必備的素質(zhì)： 精力異常充沛 充滿自信 經(jīng)常渴望金錢(qián) 勤奮成性 有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài),2023/3/20,124,版權(quán)所有 汪濤,推銷(xiāo)方格,美國(guó)《訓(xùn)練與發(fā)展》： （6，6）型推銷(xiāo)員在 推銷(xiāo)業(yè)績(jī)上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍,2023/3/20,125,版權(quán)所有 汪濤,銷(xiāo)售員的類(lèi)型,事不關(guān)己型：“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉到”。89￥ 0。因?yàn)榭紤]到女性使用衛(wèi)生棉的期間很長(zhǎng)，從青春期一直可到50歲左右。學(xué)習(xí)測(cè)試：確定名字是否順口易叫。經(jīng)驗(yàn)曲線 2。簡(jiǎn)而言之，即向目標(biāo)顧客提供門(mén)對(duì)門(mén)的服務(wù)。⑦競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的“品格”,2023/3/20,51,版權(quán)所有 汪濤,供應(yīng)者的經(jīng)濟(jì)力量,投入對(duì)于買(mǎi)者不管怎樣都是重要的 供應(yīng)集團(tuán)受幾個(gè)大型企業(yè)支配 供應(yīng)者各自的產(chǎn)品具有較大差異，使買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本高 購(gòu)買(mǎi)企業(yè)不是供應(yīng)者的重要顧客 一種投入的供應(yīng)者不必與其他行業(yè)供應(yīng)者的替代投入競(jìng)爭(zhēng) 供應(yīng)廠商集團(tuán)形成一種可信的前向一體化的威脅,2023/3/20,52,版權(quán)所有 汪濤,顧客的經(jīng)濟(jì)力量,買(mǎi)者規(guī)模很大，為數(shù)很大 買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)在銷(xiāo)售行業(yè)的全部銷(xiāo)售中占有很大的比例 供應(yīng)行業(yè)包括大量規(guī)模較小的賣(mài)者 所購(gòu)買(mǎi)的東西在賣(mài)者之間是標(biāo)準(zhǔn)化的 ，買(mǎi)者的轉(zhuǎn)換成本低 買(mǎi)者形成一種可信的后向一體化的威脅 行業(yè)的產(chǎn)品對(duì)買(mǎi)方產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量無(wú)關(guān)緊要 買(mǎi)者從若干個(gè)供應(yīng)者而不是從一個(gè)供應(yīng)者那里購(gòu)買(mǎi)投入在經(jīng)濟(jì)上是可行的。 企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心在于產(chǎn)品，而非消費(fèi)需求 對(duì)質(zhì)量的兩個(gè)疑問(wèn)： 1。 由替代品造成的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度是由商品X的單位銷(xiāo)售量和替代產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格之間的交叉需求彈性表現(xiàn)出來(lái)的。需求——萊維特（1960） 2。相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者 2。 強(qiáng)勢(shì)品牌沒(méi)有生命周期 品牌力及其評(píng)價(jià) 品牌知覺(jué)優(yōu)勢(shì)是由消費(fèi)者認(rèn)知并熟悉品牌所產(chǎn)生的親近感以及由好感而來(lái)的尊重所決定的；而品牌活力則是由品牌對(duì)消費(fèi)者生活的意義所帶來(lái)的適宜度及該品牌所擁有的特征、即差別化所構(gòu)成： 品牌活力 差別化()：消費(fèi)者認(rèn)為品牌有特色 () 適切度()：消費(fèi)者認(rèn)為品牌對(duì)自己的生活有重要意義 品牌知覺(jué)優(yōu)勢(shì) 尊重()：消費(fèi)者對(duì)此品牌的評(píng)價(jià)高 () 親近感()：消費(fèi)者認(rèn)知、理解并且感覺(jué)熟悉此品牌,2023/3/20,69,版權(quán)所有 汪濤,品 牌 形 象,品牌與其說(shuō)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義中的實(shí)體性的名稱(chēng)、符號(hào)、設(shè)計(jì)，毋寧說(shuō)是一種心理上的存在，是附加了消費(fèi)者心理感覺(jué)、印象和情緒的品牌，即品牌形象 品牌形象的四個(gè)層面： 第一層面：品牌的名稱(chēng)和標(biāo)志的知名度； 第二層面：品牌品質(zhì)的認(rèn)知度：好、差、高、低； 第三層面：品牌聯(lián)想：受眾一想到品牌便會(huì)聯(lián)想到相應(yīng)的東西，反之亦然； 第四層面：品牌忠實(shí)度?！敖z”只是單純的音譯，與衛(wèi)生棉的聯(lián)系似乎不大。 改進(jìn)產(chǎn)品：在原有基礎(chǔ)上，為改善其性能、提高其質(zhì)量而派生的新產(chǎn)品。 啟示： 假如某種東西的價(jià)格只表示擁有者會(huì)放棄一些機(jī)會(huì)，而不是完全放棄某種擁有權(quán)，這種東西較好出售 當(dāng)同樣的產(chǎn)品存在價(jià)格差異時(shí)，應(yīng)該使消費(fèi)者認(rèn)為較低的價(jià)格是給予他們的一種折扣，而不讓他們認(rèn)為較高的價(jià)格是一種加價(jià) 對(duì)于某些產(chǎn)品，可以讓消費(fèi)者先使用，再付款,2023/3/20,105,版權(quán)所有 汪濤,三.價(jià)格的心理“設(shè)計(jì)”（續(xù)一）,設(shè)計(jì)利得和損失 在推銷(xiāo)一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，經(jīng)常使用的廣告策略并不是向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)以使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，而是要向他們說(shuō)明如果不購(gòu)買(mǎi)的話會(huì)損失些什么 設(shè)計(jì)復(fù)合的損失或利得 原理： 隨著人們獲得的好處或遭受的損失的增大，它們對(duì)人們心理的影響越來(lái)越小 啟示： 將好處分開(kāi) 將損失組合 將小的損失和大的好處組合在一起 將小的好處和大的損失分開(kāi),2023/3/20,106,版權(quán)所有 汪濤,四。常常費(fèi)盡心機(jī)，說(shuō)服顧客高高興興購(gòu)買(mǎi)了一些不該買(mǎi)的東西。,2023/3/20,137,版權(quán)所有 汪濤,例2：德拉柯特公司與客戶簽定銷(xiāo)售合同的技巧,直接提出簽約要求：“我可以幫你填一張定單嗎” 填寫(xiě)訂單表格：主動(dòng)填寫(xiě)定單表格，并不時(shí)的了解一些不必要的信息。區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理和有附加價(jià)值的商業(yè)伙伴可選擇。將帥不和的結(jié)局是２０００年１１月２日，陸強(qiáng)華攜創(chuàng)維１５０多號(hào)人馬集體出走高路華。和麥當(dāng)勞、肯德基一樣，海爾在開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店前對(duì)社區(qū)的人口數(shù)量，家庭數(shù)量，都進(jìn)行嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)研，之后用一套精密的計(jì)算方法，看開(kāi)在哪個(gè)地方劃算，如何布局最合理。市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)始于直接銷(xiāo)售部門(mén)，他們向潛在客戶散發(fā)包含800服務(wù)業(yè)務(wù)的小冊(cè)子。是否存在顧客可感知的價(jià)值？3。,2023/3/20,182,版權(quán)所有 汪濤,如何創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),當(dāng)我們?cè)谙胛覀冊(cè)诋a(chǎn)業(yè)中的定位為何時(shí)有兩個(gè)主要的方法： 抬高價(jià)位與降低成本。日本人利用優(yōu)良操作的優(yōu)勢(shì)將產(chǎn)品行銷(xiāo)到全球?！?亞洲企業(yè)常忽略產(chǎn)業(yè)分析，只要看到哪一個(gè)產(chǎn)業(yè)賺錢(qián)，就說(shuō)那是一個(gè)好產(chǎn)業(yè)，這種觀念在過(guò)去或許行得通，但未來(lái)，不再是每個(gè)產(chǎn)業(yè)都賺錢(qián)。這種分析將重點(diǎn)放在選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)業(yè)及該產(chǎn)業(yè)最富吸引力的競(jìng)爭(zhēng)定位上。 適合于一些特殊品,2023/3/20,158,版權(quán)所有 汪濤,第二節(jié) 渠道的管理決策,渠道成員的選擇 渠道成員的激勵(lì) 渠道成