年最新市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)教材-wenkub
2023-06-14 13:31:54 本頁(yè)面
【正文】 ： ? 公開(kāi)展示 （ Public Presentation） ： 廣告是一種高度公開(kāi)的信息傳播方式 ? 普及性 （ Pervasiveness） ： 廣告是一種普及性的媒體 ， 它允許銷售者多次重復(fù)這一信息 ? 夸張的表現(xiàn)力 （ Amplified Expressiveness） ： 廣告可通過(guò)十分巧妙地應(yīng)用印刷藝術(shù) 、 聲音和顏色 ， 提供將一個(gè)公司及其產(chǎn)品戲劇化的展示機(jī)會(huì) ? 非人格化 （ Impersonality） ： 廣告不會(huì)像公司的銷售代表那樣有強(qiáng)制性 ， 受眾不會(huì)感到有義務(wù)去注意或作出反應(yīng) ， 廣告對(duì)受眾只能進(jìn)行獨(dú)白而不是對(duì)話 （四）、人員推銷 人員推銷有 3個(gè)明顯特性 ： ? 人與人面對(duì)面接觸 ： 人員推銷是在兩個(gè)人或更多的人之間 ， 在一種生動(dòng)的 、 直接的和相互影響的關(guān)系中進(jìn)行 。 關(guān)系營(yíng)銷中的關(guān)系包括 ： 企業(yè)與顧客、企業(yè)與中間商、企業(yè)與員工的關(guān)系 營(yíng)銷工作主要關(guān)注點(diǎn) 彼得 .得魯克 （ Peter Druker） 曾說(shuō)：營(yíng)銷的目的就是要使 推銷 成為 多余 ， 而在于深刻地認(rèn)識(shí)和了解顧客 ， 從而使 產(chǎn)品和服務(wù) 完全適合他 的需要而形成產(chǎn)品自我銷售 。市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)教材 優(yōu)優(yōu)網(wǎng) 桑肇君 2020年 10月 本資料來(lái)自 2 第一部分 ? 營(yíng)銷的基礎(chǔ)性概念 交易與關(guān)系營(yíng)銷 交易 : 人們通過(guò)提供或轉(zhuǎn)移貨物、服務(wù)或創(chuàng)意，以換取有價(jià)值的東西 。 了解顧客需求 創(chuàng)造需求 管理學(xué)家認(rèn)為 :這是 企業(yè)目標(biāo) 的唯一正確定義 不僅贏得顧客，還要留住顧客 關(guān)系營(yíng)銷 :是企業(yè)與關(guān)鍵成員 客戶、供應(yīng)商、分銷商建立長(zhǎng)期滿意關(guān)系，目的是保持長(zhǎng)期成績(jī)和業(yè)務(wù)往來(lái) 。 每一方都能在咫尺之間觀察對(duì)方的需求和特征 ， 在瞬息之間作出調(diào)整 ? 人際關(guān)系培養(yǎng) ： 人員推銷允許建立各種關(guān)系 ， 從注重實(shí)際的銷售關(guān)系直至深厚的個(gè)人友誼 ， 如果他們要建立長(zhǎng)期關(guān)系 ， 有效的銷售代表會(huì)慎重地把他們顧客的興趣愛(ài)好記在心里 ? 反應(yīng) ： 人員推銷會(huì)使購(gòu)買(mǎi)者在聽(tīng)了銷售談話后感到有某種義務(wù) ， 感到有必要繼續(xù)聽(tīng)取和作出反應(yīng) ， 即使這個(gè)反應(yīng)是一句有禮貌的“ 謝謝 ” 第二部分 : 銷售人員的勝任能力與習(xí)慣 什么是人員推銷 狹義 銷售就是創(chuàng)造出人們的需求 , 銷售就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客 廣義 銷售是一種說(shuō)服 / 暗示 ,也是一種溝通 /要求 銷售是才干密集的職業(yè) 一個(gè)企業(yè)不抓銷售 ,產(chǎn)品再好 ,也是 “ 茶壺里煮餃子 ,倒不出來(lái) ” 。 ?知識(shí)（ knowledge） :頭腦的經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)，是能力形成的理論基礎(chǔ) ?技能 (skill)： 操作技術(shù)，對(duì)具體動(dòng)作的掌握，是能力形成的實(shí)踐基礎(chǔ) ?社會(huì)角色 (social role)： 一個(gè)人投射給其他人的形象或印象，取決于個(gè) 人的價(jià)值觀個(gè)性特征與動(dòng)機(jī) 。 經(jīng)常聽(tīng)到有人后悔自己在談朋友之前沒(méi)有學(xué)習(xí)和掌握銷售技巧。俗話說(shuō)： ?思想決定行動(dòng)，行動(dòng)決定習(xí)慣， 習(xí)慣決定品德，品德決定命運(yùn) ?習(xí)慣的建立 ?（內(nèi)在原則與行為模式）
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