年最新市場營銷實戰(zhàn)技能培訓教材(已修改)
2025-06-27 13:31 本頁面
【正文】 市場營銷實戰(zhàn)技能培訓教材 優(yōu)優(yōu)網(wǎng) 桑肇君 2020年 10月 本資料來自 2 第一部分 ? 營銷的基礎(chǔ)性概念 交易與關(guān)系營銷 交易 : 人們通過提供或轉(zhuǎn)移貨物、服務或創(chuàng)意，以換取有價值的東西 。 關(guān)系營銷： 長期互惠的協(xié)作，雙方通過創(chuàng)造令人滿意的交易把精力集中在價值的提高上。 關(guān)系營銷 :是市場營銷、顧客服務和質(zhì)量管理的綜合體現(xiàn)。 關(guān)系營銷中的關(guān)系包括 ： 企業(yè)與顧客、企業(yè)與中間商、企業(yè)與員工的關(guān)系 營銷工作主要關(guān)注點 彼得 .得魯克 （ Peter Druker） 曾說：營銷的目的就是要使 推銷 成為 多余 ， 而在于深刻地認識和了解顧客 ， 從而使 產(chǎn)品和服務 完全適合他 的需要而形成產(chǎn)品自我銷售 。 了解顧客需求 創(chuàng)造需求 管理學家認為 :這是 企業(yè)目標 的唯一正確定義 不僅贏得顧客，還要留住顧客 關(guān)系營銷 :是企業(yè)與關(guān)鍵成員 客戶、供應商、分銷商建立長期滿意關(guān)系，目的是保持長期成績和業(yè)務往來 。這些關(guān)系是靠： 不斷承諾和給予高質(zhì)量的產(chǎn)品、優(yōu)良的服務和公平的價格來實現(xiàn)的。 菲利普 .科特勒 交易營銷與關(guān)系營銷的區(qū)別（導向不同） 項目 交易營銷 關(guān)系營銷 適合的客戶 眼光短淺 、 低交換成本的客戶 長遠眼光和高交換成本的客戶 核心概念 交換 建立與顧客的長期關(guān)系 企業(yè)的著眼點 近期利益 長期利益 企業(yè)與客戶的關(guān)系 不牢靠；競爭者用低價和高技術(shù)解決客戶的問題 ， 關(guān)系就可能終止 比較牢靠；競爭者很難破壞企業(yè)與客戶的關(guān)系 對價格的看法 是主要競爭手段 不是主要手段 企業(yè)強調(diào) 市場占有率 ， 一錘子買賣也干 ， 不一定或無法讓客戶滿意 回頭客比率 、 客戶忠誠度 、 建立長久的關(guān)系 ， 客戶滿意 營銷管理追求 單個項目的利潤最大化 追求與對方互利關(guān)系的最大化 市場風險 大 小 了解客戶信息 不太重視 非常重視 最終結(jié)果 未超出 “ 營銷渠道 ” 的范圍 可能成為戰(zhàn)略伙伴 ， 發(fā)展成為營銷網(wǎng)絡 組織間營銷組合 Place 渠道 People 人 Product 產(chǎn)品 Price 定價 Process 過程 Physical Evidence 有形實據(jù) Promotion 推廣 促銷 :導入整合營銷傳播 傳播工具的特點： (一 )、廣告 ? 由于廣告的多種形式和用途 ， 作為促銷組合的一個組成部分 。 它的特點主要有： ? 公開展示 （ Public Presentation） ： 廣告是一種高度公開的信息傳播方式 ? 普及性 （ Pervasiveness） ： 廣告是一種普及性的媒體 ， 它允許銷售者多次重復這一信息 ? 夸張的表現(xiàn)力 （ Amplified Expressiven
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