【文章內(nèi)容簡介】 人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性人口統(tǒng)計(jì)細(xì)分是將市場按人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分別、家庭生命周期、收人、職業(yè)、教育、宗教等因素劃分不同群體，從而對市場進(jìn)行細(xì)分。不同群體，從而對市場進(jìn)行細(xì)分。 例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。 18—24 歲歲的青年人對飯店的需求與的青年人對飯店的需求與 5565歲之間的人的需求差別甚歲之間的人的需求差別甚大。的確，這兩個(gè)年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們大。的確，這兩個(gè)年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑷ 社會階層細(xì)分市場社會階層細(xì)分市場 按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計(jì)方法。地進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計(jì)方法。 ● 根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住宿體驗(yàn)的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。住宿體驗(yàn)的需要來進(jìn)一步劃分人群的方法。 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。社會階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者念迄今為止仍然使用。社會階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 講究效率細(xì)分市場講究效率細(xì)分市場 在這個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴谶@個(gè)類型中存在許多細(xì)分，因?yàn)槿藗儚娘埖曛兴鶎で蟮木唧w效率不同，比如說人們需要：尋求的具體效率不同，比如說人們需要： ● 某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、大的、小的、豪華的、廉價(jià)的）大的、小的、豪華的、廉價(jià)的） ● 不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ● 某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商業(yè)區(qū)、交通便利等）業(yè)區(qū)、交通便利等） ● 康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬術(shù)等）術(shù)等）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑹ 購買周期與頻率細(xì)分市場購買周期與頻率細(xì)分市場 商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為 ““ 頻繁型頻繁型 ”” 、““ 經(jīng)濟(jì)型經(jīng)濟(jì)型 ”” 和和 ““ 偶爾型偶爾型 ”” 消費(fèi)者。航空公司向消費(fèi)者。航空公司向 ““ 經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī)”” 的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈送積分里程等獎勵以吸引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。同樣，大型飯店針對常引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。同樣，大型飯店針對常客推出諸如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。餐館總是特別關(guān)照引他們不斷惠顧。餐館總是特別關(guān)照 ““ ?？统？?”” 并通過忠誠獎并通過忠誠獎勵計(jì)劃及滿足他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類勵計(jì)劃及滿足他們對特殊產(chǎn)品或服務(wù)的要求來努力留住此類顧客。顧客。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 消費(fèi)者行為細(xì)分市場消費(fèi)者行為細(xì)分市場 許多人都有一種許多人都有一種 ““ 俱樂部俱樂部 ”” 心態(tài)。他們定期光顧自心態(tài)。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。因此可以將這些人稱為己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。因此可以將這些人稱為““ 忠誠型忠誠型 ”” 顧客細(xì)分市場。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但顧客細(xì)分市場。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時(shí)常變換場所，這些人被稱為卻時(shí)常變換場所，這些人被稱為 ““ 忠誠變換型忠誠變換型 ”” 顧客。顧客。而而 ““ 轉(zhuǎn)換型轉(zhuǎn)換型 ”” 客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗(yàn)的人。以及那些使并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗(yàn)的人。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動的人。以及許多其他不同的特殊活動的人。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價(jià)格細(xì)分市場價(jià)格細(xì)分市場 人人都會考慮價(jià)格，多數(shù)人會追求物有所值。許多人人都會考慮價(jià)格，多數(shù)人會追求物有所值。許多人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不人手頭并不寬裕，所以不得不少花錢，而一些人花錢不多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一多是因?yàn)樗麄儜T于精打細(xì)算，另一些人則認(rèn)為一分錢一分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。飯店應(yīng)具有不同價(jià)格的產(chǎn)分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。飯店應(yīng)具有不同價(jià)格的產(chǎn)品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價(jià)格細(xì)分品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價(jià)格細(xì)分市場的需要。市場的需要。 + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場定位市場定位 —— 就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心目中應(yīng)有的位置。以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者目中應(yīng)有的位置。以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地““ 對接對接 ”” ，從而樹立一個(gè)區(qū)別于競爭對手的獨(dú)，從而樹立一個(gè)區(qū)別于競爭對手的獨(dú)立形象。立形象。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房價(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、平均房價(jià)（門市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、 代理商價(jià)等）代理商價(jià)等）蘇州某酒店凈平均房價(jià)表蘇州某酒店凈平均房價(jià)表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì) ● 推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位置的又一有效方法置的又一有效方法 ● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機(jī)會置提供了最佳機(jī)會 ● 手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說明飯店市場位置的理想方法在顧客說明飯店市場位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ● 提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場定提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場定位最簡單的方法之一位最簡單的方法之一 ● 氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場形象流或其他的各種市場形象 ● 店名、口號、標(biāo)志或標(biāo)識，這些飯店的象征應(yīng)店名、口號、標(biāo)志或標(biāo)識，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定價(jià)策略定價(jià)策略⒈ 定價(jià)方式定價(jià)方式●● 目標(biāo)利潤價(jià)格目標(biāo)利潤價(jià)格 ———— 以平均入住率為基礎(chǔ)的價(jià)格以平均入住率為基礎(chǔ)的價(jià)格 ●● 特殊價(jià)值的價(jià)格特殊價(jià)值的價(jià)格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● 針對競爭對手的價(jià)格針對競爭對手的價(jià)格 ———— 與競爭對手保持一致與競爭對手保持一致●● 差異價(jià)格差異價(jià)格 ———— 從高級套房到廉價(jià)的客房從高級套房到廉價(jià)的客房 ●● 增值價(jià)格增值價(jià)格 ———— 提供額外服務(wù)的包價(jià)價(jià)格提供額外服務(wù)的包價(jià)價(jià)格●● 超高定價(jià)超高定價(jià) ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒉ 價(jià)格類型價(jià)格類型● 門市價(jià)格（散客價(jià)）門市價(jià)格（散客價(jià)） ● 商務(wù)房價(jià)商務(wù)房價(jià)● 旅游團(tuán)隊(duì)房價(jià)旅游團(tuán)隊(duì)房價(jià) ● 會議團(tuán)體房價(jià)會議團(tuán)體房價(jià)● 旅游包價(jià)旅游包價(jià) ● 周末房價(jià)周末房價(jià)● 常客房價(jià)?？头績r(jià) ● 公司房價(jià)公司房價(jià)● 家庭房價(jià)家庭房價(jià) ● 純住宿房價(jià)純住宿房價(jià)● 代理商房價(jià)代理商房價(jià) ● 其它其它返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售方式銷售方式 ⒈ 接待式銷售接待式銷售 ⑴ 兩個(gè)關(guān)鍵因素：兩個(gè)關(guān)鍵因素： ● 銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才銷售人員服務(wù)中工