【正文】 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年入境旅游者比例構(gòu)成THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年國內(nèi)旅游客源構(gòu)成比例分布 替代者新加入者的威脅 替代者的 威脅供應商的議價能力購買者的議價能力 波特五種力量模型 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境外部環(huán)境：社會環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 組織內(nèi)部組織內(nèi)部 組織組織 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 管理管理 文化文化 社會環(huán)境社會環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境政治、法律環(huán)境政治、法律環(huán)境技術環(huán)境技術環(huán)境 社會、文化環(huán)境社會、文化環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境政府政府供應商供應商銀行銀行客戶客戶競爭對手競爭對手股東股東集團利益集團利益返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 細分市場 誰在購買？他們是哪類人？大部份客人和餐飲主顧來自何方？他們購買何種產(chǎn)品？他們多長時間以及何時購買？ ⑵ 銷售與利潤分析 基本顧客群體規(guī)模有多大？銷售額是多少？正在出售哪類產(chǎn)品？哪類產(chǎn)品不贏利？ ⑶ 市場份額以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 哪些飯店經(jīng)營不錯？哪些競爭對手的產(chǎn)品銷路好？為什么？他們獲得了哪些細分市場？ ⑷ 市場環(huán)境 將飯店客源吸引到這一城市或地區(qū)的都是哪些旅游景點、商務原因或其他原因？這些客人是誰？如何將他們分類？他們來自那些地區(qū)或國家？他們使用何種交通方式抵達？例如，他們使用了那條高速公路？所有這一城市或地區(qū)的飯店當前提供的設施是否能滿足他們的需要？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 影響市場的外部因素影響市場的外部因素 哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響？正在哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響？正在出現(xiàn)的哪些可能會影響到未來情況的社會價值觀念或行為趨勢？出現(xiàn)的哪些可能會影響到未來情況的社會價值觀念或行為趨勢？ ⑹ 產(chǎn)品評定產(chǎn)品評定 本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？ ● 飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？ ● 本飯店價格是否適應市場？客源結(jié)構(gòu)設置是否準確？本飯店價格是否適應市場？客源結(jié)構(gòu)設置是否準確？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆● 成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設法成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設法地了解競爭對地了解競爭對 手的狀態(tài)手的狀態(tài)□ 了解競爭對手的實力了解競爭對手的實力□ 理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略□ 總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢□ 關注對手的行動關注對手的行動 □ 評估對手的反應能力評估對手的反應能力 □ 預測對手的下一步行動預測對手的下一步行動THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手的情報來源競爭對手的情報來源□ 年度報告年度報告 □ 競爭產(chǎn)品的文獻資料競爭產(chǎn)品的文獻資料□ 競爭對手內(nèi)部報紙和資料競爭對手內(nèi)部報紙和資料□ 廣告廣告□ 公司高層的論文和演講公司高層的論文和演講□ 銷售經(jīng)理的報告銷售經(jīng)理的報告● 像了解自己一樣努力了解競爭對手像了解自己一樣努力了解競爭對手□ 客戶的評價和反饋客戶的評價和反饋□ 供應商的評價和反饋供應商的評價和反饋□ 行業(yè)專家的意見行業(yè)專家的意見□ 咨詢?nèi)藛T的分析報告咨詢?nèi)藛T的分析報告THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析目標假設反應現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力主動行動還是被動反應？如何行動如何反應？競爭對手的目標是什么？現(xiàn)實與目標的差距競爭對手對自身行業(yè)趨勢的假設 等待機遇的垂青！THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 市場指標分析市場指標分析● 客房出租率客房出租率● 銷售指數(shù)銷售指數(shù)● 平均房價平均房價● 銷售收入銷售收入● 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)● 市場占有率市場占有率 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 目的：目的： 市場細分理論是由美國市場營銷學教授溫德爾市場細分理論是由美國市場營銷學教授溫德爾 .史史密斯密斯 ( ) 于于 1956年首先提出以來年首先提出以來 ,這一理論已被廣泛的這一理論已被廣泛的用來指導企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標市場，用來指導企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標市場，對產(chǎn)品進行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。那么在如此眾多的細分變量中，究竟應該選擇哪種細分變量對市場進行細細分變量中，究竟應該選擇哪種細分變量對市場進行細分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟效益呢？這正是討論的目分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟效益呢？這正是討論的目的。 主要的細分包括：主要的細分包括： ● 參加會議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員參加會議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員 ● 短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體育界人士等界人士或體育界人士等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 享樂細分市場享樂細分市場 諸多因素具體在一起形成了享樂細分市場，其中包括年諸多因素具體在一起形成了享樂細分市場，其中包括年齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用的交通手段。度蜜月的新婚伴侶度蜜月的新婚伴侶 ● 已安排好行程的度假夫婦已安排好行程的度假夫婦 ● 例如：每一年齡段的人都有其獨特的需要。更喜歡在風格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。住宿體驗的需要來進一步劃分人群的方法。的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。某一地點（靠近海邊、景點、商店、劇場、商某一地點（靠近海邊、景點、商店、劇場、商業(yè)區(qū)、交通便利等）業(yè)區(qū)、交通便利等） ● 航空公司向消費者。餐館總是特別關照引他們不斷惠顧。他們定期光顧自心態(tài)。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但顧客細分市場。以及那些使并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗的人。許多人人都會考慮價格，多數(shù)人會追求物有所值。市場的需要。立形象。要使最后一次接觸產(chǎn)生重要意義。有關產(chǎn)品的知識有關產(chǎn)品的知識 —— 如果你不知所云，你怎么可如果你不知所云，你怎么可能售出東西呢？能售出東西呢？ ● 有關競爭對手的知識有關競爭對手的知識 —— 他們必須了解競爭對手他們必須了解競爭對手的活動，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出的活動，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出反應反應THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ② 與潛在顧客接觸的銷售方法與潛在顧客接觸的銷售方法 ● 策劃好你的提議（策略）策劃好你的提議（策略） ● 打電話定一個約會或當場討論你的建議（行動）打電話定一個約會或當場討論你的建議（行動）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ③ 成功銷售者的做法成功銷售者的做法 ● 使產(chǎn)品和服務符合客戶的期望值，滿足他們的需使產(chǎn)品和服務符合客戶的期望值，滿足他們的需要和欲求要和欲求 ● 經(jīng)常打電話，讓客戶隨時了解飯店的優(yōu)勢經(jīng)常打電話，讓客戶隨時了解飯店的優(yōu)勢 ● 建立良好的個人信譽建立良好的個人信譽 ● 提供物有所值的服務來吸引客戶，使他們能對飯?zhí)峁┪镉兴档姆諄砦蛻簦顾麄兡軐︼埖暧兴w驗店有所體驗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ④ 如何推銷飯店如何推銷飯店 ● 讓顧客參與，以他的興趣為話題進行交談讓顧客參與，以他的興趣為話題進行交談 ● 最初的陳述要開門見山、簡明扼要最初的陳述要開門見山、簡明扼要 ● 不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話 ● 解析產(chǎn)品的特點，出售其效益解析產(chǎn)品的特點，出售其效益 ● 傾聽顧客談話，他想要的是什么？傾聽顧客談話，他想要的是什么？ ● 提出引導性問題，探索、建議、勸告、傾聽提出引導性問題，探索、建議、勸告、傾聽 ● 找出最主要的效益和潛在顧客的欲望找出最主要的效益和潛在顧客的欲望THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 不斷強調(diào)優(yōu)點不斷強調(diào)優(yōu)點 ● 通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹 ● 談論對飯店感到滿意的顧客談論對飯店感到滿意的顧客 ● 留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象 ● 如果有誤會，要追根溯源查找原因如果有誤會，要追根溯源查找原因 ● 總結(jié)要點總結(jié)要點 ● 給潛在顧客購買的機會給潛在顧客購買的機會 ● 要求預定要求預定THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 市場擴張市場擴張 進入新市場需要對以下因素進行評估：進入新市場需要對以下因素進行評估： ● 17:48:32? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。 一月 2117:48:3217:48Jan2122Jan21? 1故人江海 別 ，幾度隔山川。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。 22 。22,January下午 17:48:32一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 一月 2117:48:3217:48Jan2122Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。 22 。22,January下午 17:48:32一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 一月 2117:48:3217:48Jan2122Jan21? 1越是無能的人，越喜 歡 挑剔 別 人的 錯 兒。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 17:48:32一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。22,January下午 17:48:32一月 21MOMODAsitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴