【正文】 ● 在哪里買？在哪里買？ 客人多數(shù)喜歡在哪個地域客人多數(shù)喜歡在哪個地域的飯店消費？的飯店消費？ ● 如何購買？如何購買？ 客人了解飯店的渠道？客人了解飯店的渠道？ 通通過何種方式預(yù)訂等？過何種方式預(yù)訂等？ ● 花多少錢？花多少錢？ 每次平均消費能力？累計每次平均消費能力？累計消費能力？消費能力？ ● 什么時候買？什么時候買？ 消費的季節(jié)性。 ● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會來本地區(qū)的目的？為什么會購買飯店產(chǎn)品？購買飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外埠客人按消費方式分來本地目的年外埠客人按消費方式分來本地目的THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 占比重 休閑觀光 探親訪友 商務(wù) 會議 健康療養(yǎng) 宗教朝拜 文化交流 其它 公務(wù)員 企事業(yè)管理 專業(yè)科技人員 服務(wù)銷售人員 工人 農(nóng)民 軍人 — 學生 離退休 —間的激烈競爭 新加入者 供應(yīng)商購買者邁克爾 飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？ ● 那么在如此眾多的的需求，為飯店帶來良好經(jīng)濟效益。同檔次的食宿。那些希望結(jié)識新朋友的人那些希望結(jié)識新朋友的人 ● 攜帶不同年齡子女的夫婦或個人攜帶不同年齡子女的夫婦或個人 ● 例如：每一年齡段的人都有其獨特的需要。的確，這兩個年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們更喜歡在風格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。 ● 根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住宿體驗的需要來進一步劃分人群的方法。社會階層的細分主要取決于消費者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、大的、小的、豪華的、廉價的）大的、小的、豪華的、廉價的） ● 康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬術(shù)等）術(shù)等）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑹ 購買周期與頻率細分市場購買周期與頻率細分市場 商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為 ““ 頻繁型頻繁型 ”” 、““ 經(jīng)濟型經(jīng)濟型 ”” 和和 ““ 偶爾型偶爾型 ”” 消費者。同樣，大型飯店針對?？屯瞥鲋T如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 消費者行為細分市場消費者行為細分市場 許多人都有一種許多人都有一種 ““ 俱樂部俱樂部 ”” 心態(tài)。因此可以將這些人稱為““ 忠誠型忠誠型 ”” 顧客細分市場。而而 ““ 轉(zhuǎn)換型轉(zhuǎn)換型 ”” 客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗的人。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價格細分市場價格細分市場 人人都會考慮價格，多數(shù)人會追求物有所值。飯店應(yīng)具有不同價格的產(chǎn)品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細分品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細分市場的需要。以使酒店經(jīng)營后，從消費者出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費者的想法、偏好有機地酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費者的想法、偏好有機地““ 對接對接 ”” ，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨立形象。目標利潤價格目標利潤價格 ———— 以平均入住率為基礎(chǔ)的價格以平均入住率為基礎(chǔ)的價格 ●● 針對競爭對手的價格針對競爭對手的價格 ———— 與競爭對手保持一致與競爭對手保持一致●● 增值價格增值價格 ———— 提供額外服務(wù)的包價價格提供額外服務(wù)的包價價格●● 要立即招呼顧客要立即招呼顧客 ● ● 接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售 ● 要有常識和主創(chuàng)精神要有常識和主創(chuàng)精神 ● 要使最后一次接觸產(chǎn)生重要意義。進行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在進行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在的顧客（調(diào)研）的顧客（調(diào)研） ● 弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況下購買的？并盡量了解該機構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析下購買的？并盡量了解該機構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析）） ● 謝一月 2117:48:3217:4817:48一月 21一月 2117:48 17:4817:48:32一月 21一月2117:48:322023/1/2222,PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。22,2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。下午 17:48:32一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。下午 一月 2117:48January17:48:3217:48:3222下午 5:4822,PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。22,2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 17:48:32一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。下午 一月 2117:48January17:48:3217:48:3222下午 5:4822,PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。22,22,20235:48:32下午 一月 2117:48January17:48:3217:48:3222下午 5:48doloradipiscingurnaac,iaculiscursus.felispurus.eleifendFusceamet,POWERPOINTLorem2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。2023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。 一月 22 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 17:48:3217:48:3217:48Friday, 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 21一月 21Friday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:48Friday, 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 21一月 21Friday,2023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 一月 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:48Friday, 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 21一月 21Friday,相當大的市場規(guī)模相當大的市場規(guī)模 ● 良好的市場增長良好的市場增長 ● 較高的利潤率較高的利潤率 ● 低度的競爭低度的競爭 ● 可控的變化可控的變化 ● 規(guī)模經(jīng)濟規(guī)模經(jīng)濟 ● 良好的顧客適應(yīng)性良好的顧客適應(yīng)性 ● 與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合 ● 人力物力資源人力物力資源 ● 市場知識與管理經(jīng)驗市場知識與管理經(jīng)驗 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 獵人與狗獵人與狗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 一條獵狗滿山遍野地追逐兔子一條獵狗滿山遍野地追逐兔子 …… ⒉ 于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗 …… ⒊ 過了一段時間，過了一段時間， 獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少 …… ⒋ 過了一段時間，問題又出現(xiàn)了過了一段時間，問題又出現(xiàn)了 …… ⒌ 可是，好景不長可是，好景不長 …… ⒍ 這時，其中有一只獵狗說這時，其中有一只獵狗說 …… ⒎ 只有永遠的利益，沒有永遠的朋友只有永遠的利益，沒有永遠的朋友 …… ⒏ . …… ⒐ 公司許諾給加盟的野狗公司許諾給加盟的野狗 …… ⒑ F4 的誕生的誕生 …… 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 自我比較自我比較 某飯店 04年 1至 9月已出租房間數(shù)趨勢分析圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某飯店 04年上半年客房出租率變化趨勢圖自我比較自我比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較預(yù)預(yù) 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預(yù)預(yù) 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % % % % %B飯店飯店 % % % % %C大廈大廈 % % % % %D飯店飯店 % % % % %E大酒店大酒店 % % % % %F飯店飯店 % % % % %G賓館賓館 % % % % %H飯店飯店 % % % % % 平均值平均值 % % % % %內(nèi) 容酒 店某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年上半年客房出租率分析表年上半年客房出租率分析表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年上半年客房出租率比較分析圖年上半年客房出租率比較分析圖 與對手比較與對手比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某地區(qū)飯店某地區(qū)飯店 04年上半年客房出租率變化趨勢圖年上半年客房出租率變化趨勢圖與對手比較與對手比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較 返返回回 某地區(qū)飯店上半年客房出租率排序圖某地區(qū)飯店上半年客房出租率排序圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較預(yù)預(yù) 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預(yù)預(yù) 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % %B飯店飯店 % %C大廈大廈 % %D飯店飯店 % %E大酒店大酒店 % %