【正文】 fringilla下午 17:48:32一月 21MOMODA2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 17:48:32一月 21? 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 22下午 17:48:32一月 21? 沒有失 敗 ，只有 暫時 停止成功！。 2217:48:32? 靜夜四無 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。有關(guān)競爭對手的知識有關(guān)競爭對手的知識 —— 他們必須了解競爭對手他們必須了解競爭對手的活動，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出的活動，這樣才能對飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出反應(yīng)反應(yīng)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ② 與潛在顧客接觸的銷售方法與潛在顧客接觸的銷售方法 ● 市場的需要。他們定期光顧自心態(tài)。例如：每一年齡段的人都有其獨特的需要。短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂界人士或體育界人士等界人士或體育界人士等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 享樂細分市場享樂細分市場 諸多因素具體在一起形成了享樂細分市場，其中包括年諸多因素具體在一起形成了享樂細分市場，其中包括年齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用齡、收入、生活方式、階級、國籍、生活模式以及顧客使用的交通手段。飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？ ● 本飯店價格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準確？本飯店價格是否適應(yīng)市場？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準確？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆● 成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設(shè)法成功的戰(zhàn)略制訂者都會想方設(shè)法地了解競爭對地了解競爭對 手的狀態(tài)手的狀態(tài)□ 了解競爭對手的實力了解競爭對手的實力□ 理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略理解競爭對手的現(xiàn)行戰(zhàn)略□ 總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢總結(jié)對手的資源和能力的優(yōu)劣勢□ 關(guān)注對手的行動關(guān)注對手的行動 □ 評估對手的反應(yīng)能力評估對手的反應(yīng)能力 □ 預(yù)測對手的下一步行動預(yù)測對手的下一步行動THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手的情報來源競爭對手的情報來源□ 年度報告年度報告 □ 競爭產(chǎn)品的文獻資料競爭產(chǎn)品的文獻資料□ 競爭對手內(nèi)部報紙和資料競爭對手內(nèi)部報紙和資料□ 廣告廣告□ 公司高層的論文和演講公司高層的論文和演講□ 銷售經(jīng)理的報告銷售經(jīng)理的報告● 像了解自己一樣努力了解競爭對手像了解自己一樣努力了解競爭對手□ 客戶的評價和反饋客戶的評價和反饋□ 供應(yīng)商的評價和反饋供應(yīng)商的評價和反饋□ 行業(yè)專家的意見行業(yè)專家的意見□ 咨詢?nèi)藛T的分析報告咨詢?nèi)藛T的分析報告THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 競爭對手分析競爭對手分析目標假設(shè)反應(yīng)現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力主動行動還是被動反應(yīng)？如何行動如何反應(yīng)？競爭對手的目標是什么？現(xiàn)實與目標的差距競爭對手對自身行業(yè)趨勢的假設(shè) 等待機遇的垂青！THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 市場指標分析市場指標分析● 客房出租率客房出租率● 銷售指數(shù)銷售指數(shù)● 平均房價平均房價● 銷售收入銷售收入● 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)● 市場占有率市場占有率 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 目的：目的： 市場細分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾市場細分理論是由美國市場營銷學(xué)教授溫德爾 .史史密斯密斯 ( ) 于于 1956年首先提出以來年首先提出以來 ,這一理論已被廣泛的這一理論已被廣泛的用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標市場，用來指導(dǎo)企業(yè)的市場營銷活動，為企業(yè)尋找目標市場，對產(chǎn)品進行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。只有在市場調(diào)，以便發(fā)現(xiàn)市場有無發(fā)生變化。 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 第一講：飯店市場營銷方式第一講：飯店市場營銷方式第二講：飯店市場營銷效果分析第二講：飯店市場營銷效果分析 介紹：全球分銷系統(tǒng)介紹：全球分銷系統(tǒng) () 電話調(diào)查 — 節(jié)省成本 ● 飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個餐飲點有多少把飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個餐飲點有多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說會議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車場等？場等？ ● 的。探訪親友的人（也稱為探親訪友市場）探訪親友的人（也稱為探親訪友市場） ● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑷ 社會階層細分市場社會階層細分市場 按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用按照社會類別劃分市場的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進一步劃分市場的人口統(tǒng)計方法。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時常變換場所，這些人被稱為卻時常變換場所，這些人被稱為 ““ 忠誠變換型忠誠變換型 ”” 顧客。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星）星級定位（無星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（雙人標間、單人標間、大床間、商務(wù)標間、客房類型（雙人標間、單人標間、大床間、商務(wù)標間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備會議設(shè)施（會議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球康樂設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房價（門市價、旅游團體價、會議團體價、折扣價、平均房價（門市價、旅游團體價、會議團體價、折扣價、 代理商價等）代理商價等）蘇州某酒店凈平均房價表蘇州某酒店凈平均房價表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計局設(shè)計 ● 推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場位置的又一有效方法置的又一有效方法 ● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機會置提供了最佳機會 ● 手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說明飯店市場位置的理想方法在顧客說明飯店市場位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無微不至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法至的關(guān)切是樹立飯店形象永恒的方法 ● 提供某種特定的價格與價值是飯店進行市場定提供某種特定的價格與價值是飯店進行市場定位最簡單的方法之一位最簡單的方法之一 ● 氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活氛圍，包括音樂、喧囂聲、氣味以及飯店的活動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上動等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場形象流或其他的各種市場形象 ● 店名、口號、標志或標識，這些飯店的象征應(yīng)店名、口號、標志或標識，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法該成為集中體現(xiàn)飯店市場定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 定價策略定價策略⒈ 定價方式定價方式●● 對顧客全神貫注對顧客全神貫注 ● 要使首次接觸產(chǎn)生效果要使首次接觸產(chǎn)生效果 （首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)）（首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)） ● 面對顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切面對顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切 ● 決不要嘲笑競爭對手。找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研）） ● 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 amet,felisurna17:48:3217:48:322222,17:48:3217:48:322222,17:48:3217:48:322222,針對競爭對手的價格針對競爭對手的價格 ———— 與競爭對手保持一致與競爭對手保持一致●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價格細分市場價格細分市場 人人都會考慮價格，多數(shù)人會追求物有所值。同樣，大型飯店針對?？屯瞥鲋T如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。社會階層的細分主要取決于消費者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。那些希望結(jié)識新朋友的人那些希望結(jié)識新朋友的人 ● ● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會來本地區(qū)的目的？為什么會購買飯店產(chǎn)品？購買飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外