【正文】 fringilla下午 17:48:32一月 21MOMODA2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。下午 17:48:32一月 21? 楊 柳散和 風(fēng) ，青山澹吾 慮 。 22下午 17:48:32一月 21? 沒(méi)有失 敗 ，只有 暫時(shí) 停止成功！。 2217:48:32? 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的知識(shí) —— 他們必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手他們必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，這樣才能對(duì)飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出的活動(dòng)，這樣才能對(duì)飯店之間和產(chǎn)品之間的比較作出反應(yīng)反應(yīng)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ② 與潛在顧客接觸的銷售方法與潛在顧客接觸的銷售方法 ● 市場(chǎng)的需要。他們定期光顧自心態(tài)。例如：每一年齡段的人都有其獨(dú)特的需要。短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂(lè)短期出差的專業(yè)人士或貿(mào)易人士，也可包括娛樂(lè)界人士或體育界人士等界人士或體育界人士等THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑵ 享樂(lè)細(xì)分市場(chǎng)享樂(lè)細(xì)分市場(chǎng) 諸多因素具體在一起形成了享樂(lè)細(xì)分市場(chǎng)，其中包括年諸多因素具體在一起形成了享樂(lè)細(xì)分市場(chǎng)，其中包括年齡、收入、生活方式、階級(jí)、國(guó)籍、生活模式以及顧客使用齡、收入、生活方式、階級(jí)、國(guó)籍、生活模式以及顧客使用的交通手段。飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？飯店的環(huán)境怎樣？在人們心目中的定位如何？ ● 本飯店價(jià)格是否適應(yīng)市場(chǎng)？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？本飯店價(jià)格是否適應(yīng)市場(chǎng)？客源結(jié)構(gòu)設(shè)置是否準(zhǔn)確？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 —— 知己知彼，百戰(zhàn)不殆知己知彼，百戰(zhàn)不殆● 成功的戰(zhàn)略制訂者都會(huì)想方設(shè)法成功的戰(zhàn)略制訂者都會(huì)想方設(shè)法地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手的狀態(tài)手的狀態(tài)□ 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力□ 理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略理解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)行戰(zhàn)略□ 總結(jié)對(duì)手的資源和能力的優(yōu)劣勢(shì)總結(jié)對(duì)手的資源和能力的優(yōu)劣勢(shì)□ 關(guān)注對(duì)手的行動(dòng)關(guān)注對(duì)手的行動(dòng) □ 評(píng)估對(duì)手的反應(yīng)能力評(píng)估對(duì)手的反應(yīng)能力 □ 預(yù)測(cè)對(duì)手的下一步行動(dòng)預(yù)測(cè)對(duì)手的下一步行動(dòng)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)來(lái)源競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)來(lái)源□ 年度報(bào)告年度報(bào)告 □ 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料□ 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部報(bào)紙和資料競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手內(nèi)部報(bào)紙和資料□ 廣告廣告□ 公司高層的論文和演講公司高層的論文和演講□ 銷售經(jīng)理的報(bào)告銷售經(jīng)理的報(bào)告● 像了解自己一樣努力了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手像了解自己一樣努力了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手□ 客戶的評(píng)價(jià)和反饋客戶的評(píng)價(jià)和反饋□ 供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和反饋供應(yīng)商的評(píng)價(jià)和反饋□ 行業(yè)專家的意見(jiàn)行業(yè)專家的意見(jiàn)□ 咨詢?nèi)藛T的分析報(bào)告咨詢?nèi)藛T的分析報(bào)告THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目標(biāo)假設(shè)反應(yīng)現(xiàn)行戰(zhàn)略潛在能力主動(dòng)行動(dòng)還是被動(dòng)反應(yīng)？如何行動(dòng)如何反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)是什么？現(xiàn)實(shí)與目標(biāo)的差距競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身行業(yè)趨勢(shì)的假設(shè) 等待機(jī)遇的垂青！THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑺ 市場(chǎng)指標(biāo)分析市場(chǎng)指標(biāo)分析● 客房出租率客房出租率● 銷售指數(shù)銷售指數(shù)● 平均房?jī)r(jià)平均房?jī)r(jià)● 銷售收入銷售收入● 客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)● 市場(chǎng)占有率市場(chǎng)占有率 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 目的：目的： 市場(chǎng)細(xì)分理論是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授溫德?tīng)柺袌?chǎng)細(xì)分理論是由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教授溫德?tīng)?.史史密斯密斯 ( ) 于于 1956年首先提出以來(lái)年首先提出以來(lái) ,這一理論已被廣泛的這一理論已被廣泛的用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，用來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，為企業(yè)尋找目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確市場(chǎng)定位，飯店業(yè)也是如此。只有在市場(chǎng)調(diào)，以便發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有無(wú)發(fā)生變化。 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 第一講：飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式第一講：飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式第二講：飯店市場(chǎng)營(yíng)銷效果分析第二講：飯店市場(chǎng)營(yíng)銷效果分析 介紹：全球分銷系統(tǒng)介紹：全球分銷系統(tǒng) () 電話調(diào)查 — 節(jié)省成本 ● 飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有多少把飯店的規(guī)模有多大？有多少間房客？客房的構(gòu)成如何？每個(gè)餐飲點(diǎn)有多少把椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說(shuō)會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車椅子？都有哪些其他的設(shè)施，比如說(shuō)會(huì)議室、多功能設(shè)備、酒吧、商務(wù)中心、停車場(chǎng)等？場(chǎng)等？ ● 的。探訪親友的人（也稱為探親訪友市場(chǎng)）探訪親友的人（也稱為探親訪友市場(chǎng)） ● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑷ 社會(huì)階層細(xì)分市場(chǎng)社會(huì)階層細(xì)分市場(chǎng) 按照社會(huì)類別劃分市場(chǎng)的方式有若干種，其中最常用按照社會(huì)類別劃分市場(chǎng)的方式有若干種，其中最常用的兩種方式分別是：的兩種方式分別是： ● 根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生根據(jù)人們的年齡、性別、職位、支付能力及出生地進(jìn)一步劃分市場(chǎng)的人口統(tǒng)計(jì)方法。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但卻時(shí)常變換場(chǎng)所，這些人被稱為卻時(shí)常變換場(chǎng)所，這些人被稱為 ““ 忠誠(chéng)變換型忠誠(chéng)變換型 ”” 顧客。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定位內(nèi)容定位內(nèi)容 ⒈ 星級(jí)定位（無(wú)星、一星、二星、三星、四星或五星）星級(jí)定位（無(wú)星、一星、二星、三星、四星或五星） ⒉ 類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主類型定位（經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型、度假型、旅游型、主 題型或綜合型等）題型或綜合型等） ⒊ 酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等）酒店規(guī)模（建筑面積、客房數(shù)量、餐位數(shù)量等） ⒋ 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 ● 客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、客房類型（雙人標(biāo)間、單人標(biāo)間、大床間、商務(wù)標(biāo)間、 商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等）商務(wù)套間、豪華套間和總統(tǒng)套房等） ● 會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備會(huì)議設(shè)施（會(huì)議室數(shù)量、容量、大小配比與設(shè)施配備等）等） ● 餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等）餐飲服務(wù)（餐位數(shù)、包間設(shè)置、菜系、廚師結(jié)構(gòu)等） ● 康樂(lè)設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球康樂(lè)設(shè)施（游泳池、桑拿浴、保齡球、健身房、網(wǎng)球、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等）、羽毛球、沙壺球、桌球、乒乓球等、棋牌室、美容美發(fā)等） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒌ 客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）客源目標(biāo)（客源類型、客源結(jié)構(gòu)、客源主次等）⒍ 平均房?jī)r(jià)（門(mén)市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、平均房?jī)r(jià)（門(mén)市價(jià)、旅游團(tuán)體價(jià)、會(huì)議團(tuán)體價(jià)、折扣價(jià)、 代理商價(jià)等）代理商價(jià)等）蘇州某酒店凈平均房?jī)r(jià)表蘇州某酒店凈平均房?jī)r(jià)表 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⒎ 客房出租率客房出租率蘇州某酒店平均客房出租率表蘇州某酒店平均客房出租率表THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定位的信息傳遞定位的信息傳遞 ● 飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布飯店外部環(huán)境介紹，包括其地理位置和外觀及內(nèi)部布局設(shè)計(jì)局設(shè)計(jì) ● 推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位推薦，口頭宣傳的傳播價(jià)值可能是占領(lǐng)顧客心目中位置最有效的方法置最有效的方法 ● 宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位宣傳以及宣傳所導(dǎo)致的公眾輿論是為飯店贏得市場(chǎng)位置的又一有效方法置的又一有效方法 ● 廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位廣告為飯店直接闡述它想要在人們心目中占有何種位置提供了最佳機(jī)會(huì)置提供了最佳機(jī)會(huì) ● 手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛手冊(cè)和飯店用于促銷服務(wù)設(shè)施的所用附帶材料是向潛在顧客說(shuō)明飯店市場(chǎng)位置的理想方法在顧客說(shuō)明飯店市場(chǎng)位置的理想方法 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ● 員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無(wú)微不員工的態(tài)度和面貌，規(guī)范的服務(wù)行為和無(wú)微不至的關(guān)切是樹(shù)立飯店形象永恒的方法至的關(guān)切是樹(shù)立飯店形象永恒的方法 ● 提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定提供某種特定的價(jià)格與價(jià)值是飯店進(jìn)行市場(chǎng)定位最簡(jiǎn)單的方法之一位最簡(jiǎn)單的方法之一 ● 氛圍，包括音樂(lè)、喧囂聲、氣味以及飯店的活氛圍，包括音樂(lè)、喧囂聲、氣味以及飯店的活動(dòng)等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上動(dòng)等，可以使飯店形成舒適、大眾化、繁忙、喧鬧、上流或其他的各種市場(chǎng)形象流或其他的各種市場(chǎng)形象 ● 店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)店名、口號(hào)、標(biāo)志或標(biāo)識(shí)，這些飯店的象征應(yīng)該成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法該成為集中體現(xiàn)飯店市場(chǎng)定位的方法 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 定價(jià)策略定價(jià)策略⒈ 定價(jià)方式定價(jià)方式●● 對(duì)顧客全神貫注對(duì)顧客全神貫注 ● 要使首次接觸產(chǎn)生效果要使首次接觸產(chǎn)生效果 （首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)）（首因效應(yīng)、暈輪效應(yīng)） ● 面對(duì)顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切面對(duì)顧客，你代表著飯店以及飯店所提供的一切 ● 決不要嘲笑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研找出具有決定權(quán)的人和能影響決策者的人（調(diào)研）） ● 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 17:48:3217:48:3217:481/22/2023 一月 amet,felisurna17:48:3217:48:322222,17:48:3217:48:322222,17:48:3217:48:322222,針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 ———— 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持一致●● THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 ⑻ 價(jià)格細(xì)分市場(chǎng)價(jià)格細(xì)分市場(chǎng) 人人都會(huì)考慮價(jià)格，多數(shù)人會(huì)追求物有所值。同樣，大型飯店針對(duì)常客推出諸如給予折扣，客房升級(jí)或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級(jí)或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。社會(huì)階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會(huì)地位等。那些希望結(jié)識(shí)新朋友的人那些希望結(jié)識(shí)新朋友的人 ● ● 為什么要買(mǎi)？為什么要買(mǎi)？ 來(lái)本地區(qū)的目的？為什么會(huì)來(lái)本地區(qū)的目的？為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)飯店產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析飯店市場(chǎng)營(yíng)銷方式與效果分析 國(guó)內(nèi)某城市國(guó)內(nèi)某城市 2023年外