【正文】 temporblandit,sitJanuary下午 17:48:32一月 21? 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。2023? 1知人者智，自知者明。2023? 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。January 。2023? 1不知香 積 寺，數(shù)里入云峰。2023? 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。January 。2023? 1乍 見 翻疑夢，相悲各 問 年。2023? 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。打電話定一個(gè)約會(huì)或當(dāng)場討論你的建議（行動(dòng)）打電話定一個(gè)約會(huì)或當(dāng)場討論你的建議（行動(dòng)）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ③ 成功銷售者的做法成功銷售者的做法 ● 使產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的期望值，滿足他們的需使產(chǎn)品和服務(wù)符合客戶的期望值，滿足他們的需要和欲求要和欲求 ● 經(jīng)常打電話，讓客戶隨時(shí)了解飯店的優(yōu)勢經(jīng)常打電話，讓客戶隨時(shí)了解飯店的優(yōu)勢 ● 建立良好的個(gè)人信譽(yù)建立良好的個(gè)人信譽(yù) ● 提供物有所值的服務(wù)來吸引客戶，使他們能對飯?zhí)峁┪镉兴档姆?wù)來吸引客戶，使他們能對飯店有所體驗(yàn)店有所體驗(yàn)THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ④ 如何推銷飯店如何推銷飯店 ● 讓顧客參與，以他的興趣為話題進(jìn)行交談讓顧客參與，以他的興趣為話題進(jìn)行交談 ● 最初的陳述要開門見山、簡明扼要最初的陳述要開門見山、簡明扼要 ● 不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話不要使用一些顯示優(yōu)越感的行話 ● 解析產(chǎn)品的特點(diǎn)，出售其效益解析產(chǎn)品的特點(diǎn)，出售其效益 ● 傾聽顧客談話，他想要的是什么？傾聽顧客談話，他想要的是什么？ ● 提出引導(dǎo)性問題，探索、建議、勸告、傾聽提出引導(dǎo)性問題，探索、建議、勸告、傾聽 ● 找出最主要的效益和潛在顧客的欲望找出最主要的效益和潛在顧客的欲望THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)不斷強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn) ● 通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹通過展示圖片、幻燈片、錄象等來支持自己的介紹 ● 談?wù)搶︼埖旮械綕M意的顧客談?wù)搶︼埖旮械綕M意的顧客 ● 留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象留心談話中的線索和身體語言，尋找客人已信服的跡象 ● 如果有誤會(huì)，要追根溯源查找原因如果有誤會(huì)，要追根溯源查找原因 ● 總結(jié)要點(diǎn)總結(jié)要點(diǎn) ● 給潛在顧客購買的機(jī)會(huì)給潛在顧客購買的機(jī)會(huì) ● 要求預(yù)定要求預(yù)定THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 市場擴(kuò)張市場擴(kuò)張 進(jìn)入新市場需要對以下因素進(jìn)行評估：進(jìn)入新市場需要對以下因素進(jìn)行評估： ● 有關(guān)產(chǎn)品的知識有關(guān)產(chǎn)品的知識 —— 如果你不知所云，你怎么可如果你不知所云，你怎么可能售出東西呢？能售出東西呢？ ● 立形象。許多人人都會(huì)考慮價(jià)格，多數(shù)人會(huì)追求物有所值。另一些人經(jīng)常吃吃喝喝，但顧客細(xì)分市場。餐館總是特別關(guān)照引他們不斷惠顧。某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商某一地點(diǎn)（靠近海邊、景點(diǎn)、商店、劇場、商業(yè)區(qū)、交通便利等）業(yè)區(qū)、交通便利等） ● 的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會(huì)地位等。更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。已安排好行程的度假夫婦已安排好行程的度假夫婦 ● 參加會(huì)議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員參加會(huì)議的總經(jīng)理、專業(yè)人士或政府官員 ● 那么在如此眾多的細(xì)分變量中，究竟應(yīng)該選擇哪種細(xì)分變量對市場進(jìn)行細(xì)細(xì)分變量中，究竟應(yīng)該選擇哪種細(xì)分變量對市場進(jìn)行細(xì)分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟(jì)效益呢？這正是討論的目分，才能為飯店帶來最佳經(jīng)濟(jì)效益呢？這正是討論的目的。 波特五種力量模型 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 外部環(huán)境：社會(huì)環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境外部環(huán)境：社會(huì)環(huán)境與產(chǎn)業(yè)環(huán)境 組織內(nèi)部組織內(nèi)部 組織組織 戰(zhàn)略戰(zhàn)略 管理管理 文化文化 社會(huì)環(huán)境社會(huì)環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境政治、法律環(huán)境政治、法律環(huán)境技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 社會(huì)、文化環(huán)境社會(huì)、文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境產(chǎn)業(yè)環(huán)境政府政府供應(yīng)商供應(yīng)商銀行銀行客戶客戶競爭對手競爭對手股東股東集團(tuán)利益集團(tuán)利益返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 細(xì)分市場 誰在購買？他們是哪類人？大部份客人和餐飲主顧來自何方？他們購買何種產(chǎn)品？他們多長時(shí)間以及何時(shí)購買？ ⑵ 銷售與利潤分析 基本顧客群體規(guī)模有多大？銷售額是多少？正在出售哪類產(chǎn)品？哪類產(chǎn)品不贏利？ ⑶ 市場份額以及與競爭對手產(chǎn)品的比較 哪些飯店經(jīng)營不錯(cuò)？哪些競爭對手的產(chǎn)品銷路好？為什么？他們獲得了哪些細(xì)分市場？ ⑷ 市場環(huán)境 將飯店客源吸引到這一城市或地區(qū)的都是哪些旅游景點(diǎn)、商務(wù)原因或其他原因？這些客人是誰？如何將他們分類？他們來自那些地區(qū)或國家？他們使用何種交通方式抵達(dá)？例如，他們使用了那條高速公路？所有這一城市或地區(qū)的飯店當(dāng)前提供的設(shè)施是否能滿足他們的需要？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑸ 影響市場的外部因素影響市場的外部因素 哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會(huì)對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響？正在哪些現(xiàn)有的或?qū)⒁霈F(xiàn)的政府規(guī)章制度會(huì)對人們購買飯店產(chǎn)品產(chǎn)生影響？正在出現(xiàn)的哪些可能會(huì)影響到未來情況的社會(huì)價(jià)值觀念或行為趨勢？出現(xiàn)的哪些可能會(huì)影響到未來情況的社會(huì)價(jià)值觀念或行為趨勢？ ⑹ 產(chǎn)品評定產(chǎn)品評定 本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？本飯店與競爭對手相比優(yōu)劣勢如何？ ● 其他 — 目 的職 業(yè) 國內(nèi)某城市 2023年外埠客人按職業(yè)分來本地目的 單位： % 返回 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 旅游接待總?cè)藬?shù)及總收入趨勢圖 接待境外旅游者人數(shù)及外匯收入趨勢圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 1998—2023 年接待入境旅游者情況 （單位：萬人次） THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年入境旅游者比例構(gòu)成THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 2023年國內(nèi)旅游客源構(gòu)成比例分布郵寄調(diào)查 — 效果最差 ● 在一個(gè)特定的市場中 ,其他飯店都在不斷地努力擴(kuò)大著自己的市場份額，飯店經(jīng)營者的贏利與虧損取決于他在競爭性營銷環(huán)境中所采取的措施與反措施的成功與否。只有在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，才能制定出準(zhǔn)確的營銷策略。如：淡季、旺季等。現(xiàn)有競爭者之正確的市對產(chǎn)品進(jìn)行精確市場定位，飯店業(yè)也是如此。一些典型的細(xì)分包括：的交通手段。喜歡夜生活，追求享樂的個(gè)人喜歡夜生活，追求享樂的個(gè)人 ● 18—24 歲歲的青年人對飯店的需求與的青年人對飯店的需求與 5565歲之間的人的需求差別甚歲之間的人的需求差別甚大。 諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概諸如上層、上中層、下中層、上下層和下層的分類概念迄今為止仍然使用。不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快不同種類的飯菜（美食、地方風(fēng)味、烤肉、快餐、素食等）餐、素食等） ● 航空公司向 ““ 經(jīng)常乘飛機(jī)經(jīng)常乘飛機(jī)”” 的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸的顧客群體推銷產(chǎn)品并提供諸如贈(zèng)送積分里程等獎(jiǎng)勵(lì)以吸引他們成為會(huì)員或繼續(xù)惠顧該公司。他們定期光顧自己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。以及那些使用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚用家庭以外設(shè)施舉辦婚慶、周年紀(jì)念、生日聚會(huì)、團(tuán)聚以及許多其他不同的特殊活動(dòng)的人。 + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場定位市場定位 —— 就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)就是通過市場調(diào)查與分析，設(shè)計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心計(jì)、規(guī)劃、預(yù)測飯店及其產(chǎn)品將來在消費(fèi)者心目中應(yīng)有的位置。特殊價(jià)值的價(jià)格特殊價(jià)值的價(jià)格 ———— 以特殊的顧客組合為目標(biāo)以特殊的顧客組合為目標(biāo) ●● 超高定價(jià)超高定價(jià) ———— 吸引那些追求完美的高檔顧客吸引那些追求完美的高檔顧客 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒉ 價(jià)格類型價(jià)格類型● 門市價(jià)格（散客價(jià)）門市價(jià)格（散客價(jià)） ● 商務(wù)房價(jià)商務(wù)房價(jià)● 旅游團(tuán)隊(duì)房價(jià)旅游團(tuán)隊(duì)房價(jià) ● 會(huì)議團(tuán)體房價(jià)會(huì)議團(tuán)體房價(jià)● 旅游包價(jià)旅游包價(jià) ● 周末房價(jià)周末房價(jià)● ?？头績r(jià)?？头績r(jià) ● 公司房價(jià)公司房價(jià)● 家庭房價(jià)家庭房價(jià) ● 純住宿房價(jià)純住宿房價(jià)● 代理商房價(jià)代理商房價(jià) ● 其它其它返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售方式銷售方式 ⒈ 接待式銷售接待式銷售 ⑴ 兩個(gè)關(guān)鍵因素：兩個(gè)關(guān)鍵因素： ● 銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才銷售人員服務(wù)中工作程序要到位，這樣才能獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù)能獲得各部門的支持，以便有效的為顧客服務(wù) ● 銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主銷售接待人員必須有能力應(yīng)對可能成為主顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好顧的客人，并掌握相關(guān)的產(chǎn)品知識來使自己做好推銷工作推銷工作THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 銷售方式銷售方式 ● ● 即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激即使顧客不買，飯店也要對他的咨詢表示感激 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 銷售和服務(wù)的銷售和服務(wù)的 8大致命要素大致命要素 ● 麻木漠然（無動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散）麻木漠然（無動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、懶惰、懶散） ● 貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視）貴賤歧視（種族主義、性別歧視、著裝歧視） ● 不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要）不予理睬（沒空、不能打攪、不夠重要） ● 態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好）態(tài)度冰冷（孤高冷淡、高不可攀、不友好） ● 機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情）機(jī)械呆板（做表面文章、缺乏責(zé)任感與工作熱情）