【正文】 ● 推卸責任（推卸責任（ ““ 別人負責這個別人負責這個 ”” 、 ““ 是他們的問題、是他們的問題、不是我這個部門負責、你得找不是我這個部門負責、你得找 ……”……” ）） ● 墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定墨守成規(guī)（我們不能這樣做、這不符合我們的規(guī)定、我們不允許、我們不允許 ………… 、我們不接受、我們不接受 ………… ）） ● 利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）利欲熏心（金錢至上、損公肥私、私欲大于工作）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑵ 主動式銷售主動式銷售 主動式銷售主動式銷售 —— 就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店就是勸說潛在或現(xiàn)有顧客選擇本飯店的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù)的服務(wù)而不是競爭對手的服務(wù) 什么樣的人能成為出色的銷售代表？什么樣的人能成為出色的銷售代表？ ● 能夠制定計劃能夠制定計劃 ● 發(fā)現(xiàn)潛在客源發(fā)現(xiàn)潛在客源 ● 掌握好時間掌握好時間 ● 談吐流利談吐流利 ● 做書面記要做書面記要 ● 留心細節(jié)留心細節(jié) ● 討人喜歡討人喜歡 ● 自信自信 ● 百折不撓百折不撓 ● 具有人際交往的技巧具有人際交往的技巧THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ① 銷售代表需要掌握什么？銷售代表需要掌握什么？ ● 從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機構(gòu)從發(fā)現(xiàn)潛在客源開始，挑出那些可能有需求的機構(gòu)（目標市場）（目標市場） ● 一月 21一月 21Friday, 17:48:3217:48:3217:48Friday,一月 2023? 1行 動 出成果，工作出 財 富。 一月 21一月 21Friday, 17:48:3217:48:3217:48Friday,一月 2023? 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 一月 21一月 21Friday, 17:48:3217:48:3217:48Friday, 222023? 1 業(yè) 余生活要有意 義 ，不要越 軌 。POWERPOINTLoremFuscepurus.cursus.ac,adipiscing下午 5:48下午 一月 2117:48January22,PM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。下午 5:48下午 一月 2117:48January2023? 1意志 堅 強 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。PM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的 積 累。下午 5:48下午 一月 2117:48January2023? 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。PM? 1以我獨沈久，愧君相 見頻 。謝一月 2117:48:3217:4817:48一月 21一月 2117:48 17:4817:48:32一月 21一月2117:48:322023/1/22弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況弄清他們過去使用的是哪家飯店？是在什么情況下購買的？并盡量了解該機構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析下購買的？并盡量了解該機構(gòu)和聯(lián)系人的情況（市場分析）） ● ● 接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售接待工作就是通過解決問題來實現(xiàn)銷售 ● 要有常識和主創(chuàng)精神要有常識和主創(chuàng)精神 ● 要使最后一次接觸產(chǎn)生重要意義。增值價格增值價格 ———— 提供額外服務(wù)的包價價格提供額外服務(wù)的包價價格●● 目標利潤價格目標利潤價格 ———— 以平均入住率為基礎(chǔ)的價格以平均入住率為基礎(chǔ)的價格 ●● 飯店應(yīng)具有不同價格的產(chǎn)品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細分品，即使是高檔次飯店，以便滿足所有不同的價格細分市場的需要。而而 ““ 轉(zhuǎn)換型轉(zhuǎn)換型 ”” 客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感客人是指那些對飯店餐館沒有固定歸屬感并且不斷尋找新的場所以求新鮮體驗的人。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑺ 消費者行為細分市場消費者行為細分市場 許多人都有一種許多人都有一種 ““ 俱樂部俱樂部 ”” 心態(tài)。康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬康體設(shè)施（高爾夫、游泳池、桑拿、網(wǎng)球、馬術(shù)等）術(shù)等）THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑹ 購買周期與頻率細分市場購買周期與頻率細分市場 商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為商務(wù)旅行者根據(jù)其旅行頻率被分別歸類為 ““ 頻繁型頻繁型 ”” 、““ 經(jīng)濟型經(jīng)濟型 ”” 和和 ““ 偶爾型偶爾型 ”” 消費者。某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、某些類型的客房（安靜的、海景房、陽面房、大的、小的、豪華的、廉價的）大的、小的、豪華的、廉價的） ● ● 根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種根據(jù)人們的性格、對生活方式的追求以及對某種住宿體驗的需要來進一步劃分人群的方法。 例如：每一年齡段的人都有其獨特的需要。攜帶不同年齡子女的夫婦或個人攜帶不同年齡子女的夫婦或個人 ● 同檔次的食宿。飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？飯店提供了那些娛樂和休閑設(shè)施？與其他飯店的設(shè)施相比如何？ ● 購買者面談?wù){(diào)查 — 最佳方法 ② 重點小組 ③ 觀察調(diào)查 ④ 試驗調(diào)查 返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 本地區(qū)客人的購買行為是什么？ + ● 本地區(qū)客源結(jié)構(gòu)與流量怎樣？ + ● 本地區(qū)同星級飯店的競爭態(tài)勢如何？ + ● 飯店現(xiàn)在在市場中的形象如？ ● 有多少人可以記起該飯店的名稱和地址？ ● 有多少人已經(jīng)使用過該飯店的一項或幾項設(shè)施？ ● 有多少使用過該飯店的一項或幾項設(shè)施的人對其經(jīng)歷感到滿意？ ● 在人們的心目中，該飯店的設(shè)施與競爭對手的設(shè)施相比如何？ THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 人們認為這家飯店的人們認為這家飯店的 ““ 社會地位社會地位 ”” 如何？如何？ ● 有多少人了解該飯店的十分突出的特征？有多少人了解該飯店的十分突出的特征？ ● 該飯店目前的定位是否具有足夠的競爭力并符合飯店的總目標？該飯店目前的定位是否具有足夠的競爭力并符合飯店的總目標？ ● 該飯店是否吸引大量屬于目標群體的客人？該飯店是否吸引大量屬于目標群體的客人？ ● 該飯店拳頭產(chǎn)品是什么？該飯店拳頭產(chǎn)品是什么？ ● 該飯店是否有針對目標市場的合適產(chǎn)品？該飯店是否有針對目標市場的合適產(chǎn)品？ ● 該飯店的定位或其產(chǎn)品設(shè)施的定位是否應(yīng)該改進、改動或改變？返回該飯店的定位或其產(chǎn)品設(shè)施的定位是否應(yīng)該改進、改動或改變？返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 周邊地區(qū)同星級飯店的數(shù)量及床位供給能力情況？周邊地區(qū)同星級飯店的數(shù)量及床位供給能力情況？ + ● 周邊地區(qū)同星級飯店的銷售指數(shù)是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的銷售指數(shù)是多少？ + ● 周邊地區(qū)同星級飯店的平均房價是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的平均房價是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的客房出租率是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的客房出租率是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的營業(yè)收入是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的營業(yè)收入是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的客源構(gòu)成是什么？周邊地區(qū)同星級飯店的客源構(gòu)成是什么？ + ● 周邊地區(qū)同星級飯店的市場占有率是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的市場占有率是多少？ + 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級飯店的數(shù)量周邊地區(qū)同星級飯店的數(shù)量及床位等供給能力情況及床位等供給能力情況THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 市場空間值市場空間值返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 周邊地區(qū)同星級飯店的銷售指數(shù)是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的銷售指數(shù)是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的平均房價是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的平均房價是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的客房出租率是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的客房出租率是多少？ ● 周邊地區(qū)同星級飯店的營業(yè)收入是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的營業(yè)收入是多少？市場分析統(tǒng)計表市場分析統(tǒng)計表返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級飯店的客源構(gòu)成是什么？周邊地區(qū)同星級飯店的客源構(gòu)成是什么？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 入境客人入境客人 按境內(nèi)外客人劃分按境內(nèi)外客人劃分 國內(nèi)客人國內(nèi)客人 零散客人零散客人 團體客人團體客人 按消費方式劃分按消費方式劃分 零散客人零散客人 團體客人團體客人 商務(wù)客人商務(wù)客人 旅行客人旅行客人 會議客人會議客人 商務(wù)客人商務(wù)客人 旅行客人旅行客人 會議客人會議客人宗教朝拜 文化交流 探親訪友 健康療養(yǎng) 休閑觀光宗教朝拜 文化交流 探親訪友 健康療養(yǎng) 休閑觀光按消費行為劃分按消費行為劃分THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 周邊地區(qū)同星級飯店的市場占有率是多少？周邊地區(qū)同星級飯店的市場占有率是多少？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 理論：理論： 實際：實際： ● 消費者買什么？消費者買什么？ 外埠或本地客人在本地區(qū)的外埠或本地客人在本地區(qū)的消費構(gòu)成是什么？消費構(gòu)成是什么？ ● 在哪里買？在哪里買？ 客人多數(shù)喜歡在哪個地域客人多數(shù)喜歡在哪個地域的飯店消費？的飯店消費？ ● 如何購買？如何購買？ 客人了解飯店的渠道？客人了解飯店的渠道？ 通通過何種方式預(yù)訂等？過何種方式預(yù)訂等？ ● 花多少錢？花多少錢？ 每次平均消費能力？累計每次平均消費能力？累計消費能力？消費能力？ ● 什么時候買？什么時候買？ 消費的季節(jié)性。⑵ 何時進行市場營銷調(diào)查？何時進行市場營銷調(diào)查？ 一般每半年或最長一年調(diào)查一次，更新信息一般每半年或最長一年調(diào)查一次，更新信息，以便發(fā)現(xiàn)市場有無發(fā)生變化。工程。填調(diào)查表 — 準確性較差 ● 2023年境外旅游客源構(gòu)成比例分布 返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 環(huán)境因素與區(qū)域布局環(huán)境因素與區(qū)域布局 +⒉ 客源流量及發(fā)展趨勢客源流量及發(fā)展趨勢⒊ 飯店數(shù)量及床位供給能力飯店數(shù)量及床位供給能力⒋ 飯店類型及其產(chǎn)品性質(zhì)飯店類型及其產(chǎn)品性質(zhì)⒌ 飯店接待人數(shù)的變化趨勢飯店接待人數(shù)