【正文】 的變化趨勢⒍ 飯店平均房價的增降狀態(tài)飯店平均房價的增降狀態(tài)⒎ 潛在客源市場分析潛在客源市場分析⒏ 競爭對手能力分析競爭對手能力分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 商務細分市場商務細分市場 對商務旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同對商務旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同類型的人根據其職業(yè)、收入、生活或社會地位希望享受不類型的人根據其職業(yè)、收入、生活或社會地位希望享受不同檔次的食宿。參加會議或培訓研討會的個人或團體參加會議或培訓研討會的個人或團體 ● 參加體育活動和特殊活動的人參加體育活動和特殊活動的人 ● 不同群體，從而對市場進行細分。地進一步劃分市場的人口統計方法。顧客。顧客。飯店應具有不同價格的產分貨，價格貴自由貴的道理。決不要嘲笑競爭對手。有關市場和產業(yè)的知識有關市場和產業(yè)的知識 —— 他們必須懂旅游業(yè)和他們必須懂旅游業(yè)和飯店業(yè)的業(yè)務飯店業(yè)的業(yè)務 ● 5:48:3222,215:48 5:48:325:48:3222,215:48 5:48:325:48:32 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January215:48 5:48:32consecteturnullautNullaidipsum 2023/1/22一月 JanuaryJanuary 2023/1/2220235:48:32JanuaryJanuary 2023/1/2220235:48:32JanuaryJanuary事先計劃并寫好你打電話去的理由（行動）事先計劃并寫好你打電話去的理由（行動） ● 有關飯店的知識有關飯店的知識 —— 他們必須全面掌握飯店的目他們必須全面掌握飯店的目標、策略和政策標、策略和政策 ● 以使酒店經營后，從消費者目中應有的位置。以及許多其他不同的特殊活動的人。因此可以將這些人稱為己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。同樣，大型飯店針對常引他們成為會員或繼續(xù)惠顧該公司。社會階層的細分主要取決于消費者念迄今為止仍然使用。的確，這兩個年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們大。包價旅游客人包價旅游客人 ● 一些典型的細分包括： ● 拜訪公司客戶的銷售代表拜訪公司客戶的銷售代表 ● 正確的市場細分，將增強飯店的市場競能力，更好地滿足消費者場細分，將增強飯店的市場競能力，更好地滿足消費者的需求，為飯店帶來良好經濟效益。飯店位于何處并且交通是否方便？飯店位于何處并且交通是否方便？ ● 旺季等。查的基礎上，才能制定出準確的營銷策略。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 二 00五年十二月四日 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 派克（）鋼筆品牌的重新定位派克（）鋼筆品牌的重新定位———— 餡餅還是陷阱餡餅還是陷阱 ● 斯通尼菲爾（）餐館市場的重斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位新定位 ———— 全新經歷全新經歷THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 派克（）鋼筆的錯誤品牌定位派克（）鋼筆的錯誤品牌定位 ———— 掉入陷阱掉入陷阱? 美國派克制筆公司曾是世界上最大的制筆公司 ? 我們的筆能書寫任何文字 ，堅持生產高質量、高價格產品? 造成派克公司失敗的原因在于營銷策略上做出了一個錯誤的決策? 派克的競爭對手們不斷開發(fā)新產品、推出新舉措 ? 進入低檔鋼筆市場，嚴重地影響了高檔鋼筆的銷售 ? 最終它的書寫部分不得不被英國人吞并? 每一個上佳品牌的誕生，無一不是企業(yè)多年苦心經營的豐碩成果? 使品牌在消費者心中留下一個清晰的形象，獲得消費者的認可 ? 派克公司決策層卻選擇了錯誤的定位策略，竟揚短棄長 背景資料 基本案情 因素分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位 ———— 全新經歷全新經歷? 斯通尼菲爾餐館最初是一家面向高檔消費顧客，提供宴會式服務的餐館 ? 毗鄰阿德萊德市郊的富人區(qū) ? 餐館極具魅力，起初生意興隆 ? 定位是老酒廠里的餐館 —— 飯菜味道可口，但面向上流社會且價格不菲 ? 斯通尼菲爾餐館向一個不同類型的市場推出了全新的就餐體驗 ? 本餐館輕松幽雅、熱情友好且價格不貴，是個尋找樂趣的好去處? 市 場 需求 發(fā) 生 變 化，自己原有的消 費 群體消 費觀 念在 發(fā) 生 變 化 ? 面向 較為 年 輕 、年 齡 在 25—35 之 間 的人，找到了適合自己的消 費 群體 ? 市 場 定位 發(fā) 生了 徹 底的改 變 ，是一 場 全新的 經歷 背景資料 基本案情 因素分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店管理者在市場營銷過程中必須時刻注視變化著的市場，其中包括競爭對手的行為。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 調查哪些內容？調查哪些內容？① 綜合調查綜合調查 +② 指標調查指標調查 + ⑷ 各種類型的調查方法 ① 實地調查 ● ● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會來本地區(qū)的目的？為什么會購買飯店產品？購買飯店產品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內某城市國內某城市 2023年外埠客人按消費方式分來本地目的年外埠客人按消費方式分來本地目的THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 占比重 休閑觀光 探親訪友 商務 會議 健康療養(yǎng) 宗教朝拜 文化交流 其它 公務員 企事業(yè)管理 專業(yè)科技人員 服務銷售人員 工人 農民 軍人 — 學生 離退休 —間的激烈競爭 新加入者 供應商邁克爾 那么在如此眾多的的需求，為飯店帶來良好經濟效益。那些希望結識新朋友的人那些希望結識新朋友的人 ● 的確，這兩個年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們更喜歡在風格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。社會階層的細分主要取決于消費者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會地位等。同樣，大型飯店針對?？屯瞥鲋T如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。因此可以將這些人稱為““ 忠誠型忠誠型 ”” 顧客細分市場。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價格細分市場價格細分市場 人人都會考慮價格，多數人會追求物有所值。以使酒店經營后，從消費者出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使酒店產品或服務與消費者的想法、偏好有機地酒店產品或服務與消費者的想法、偏好有機地““ 對接對接 ”” ，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨，從而樹立一個區(qū)別于競爭對手的獨立形象。針對競爭對手的價格針對競爭對手的價格 ———— 與競爭對手保持一致與競爭對手保持一致●● 要立即招呼顧客要立即招呼顧客 ● 進行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在進行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在的顧客（調研）的顧客（調研） ● 22,22,下午 17:48:32一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。17:48:3217:48:322222,22,下午 17:48:32一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。17:48:3217:48:322222,22,20235:48:3217:48:3217:48:3222dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,2023? 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 一月 勝 人者有力，自 勝 者 強 。 17:48:3217:48:3217:481/22/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:481/22/20232023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時 ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點的射 線 向前。 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:481/22/2023相當大的市場規(guī)模相當大的市場規(guī)模 ● 良好的市場增長良好的市場增長 ● 較高的利潤率較高的利潤率 ● 低度的競爭低度的競爭 ● 可控的變化可控的變化 ● 規(guī)模經濟規(guī)模經濟 ● 良好的顧客適應性良好的顧客適應性 ● 與現有產品組合相吻合與現有產品組合相吻合 ● 人力物力資源人力物力資源 ● 市場知識與管理經驗市場知識與管理經驗 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 獵人與狗獵人與狗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 一條獵狗滿山遍野地追逐兔子一條獵狗滿山遍野地追逐兔子 …… ⒉ 于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗 …… ⒊ 過了一段時間，過了一段時間， 獵人發(fā)現捉到的兔子越來越少獵人發(fā)現捉到的兔子越來越少 …… ⒋ 過了一段時間，問題又出現了過了一段時間，問題又出現了 …… ⒌ 可是，好景不長可是，好景不長 …… ⒍ 這時，其中有一只獵狗說這時，其中有一只獵狗說 …… ⒎ 只有永遠的利益，沒有永遠的朋友只有永遠的利益，沒有永遠的朋友 …… ⒏ . …… ⒐ 公司許諾給加盟的野狗公司許諾給加盟的野狗 …… ⒑ F4 的誕生的誕生 …… 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 自我比較自我比較 某飯店 04年 1至 9月已出租房間數趨勢分析圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某飯店 04年上半年客房出租率變化趨勢圖自我比較自我比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對手比較與對手比較預預 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預預 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % % % % %B飯店飯店 % % % % %C大廈大廈 % % % % %D