【正文】 的變化趨勢⒍ 飯店平均房價(jià)的增降狀態(tài)飯店平均房價(jià)的增降狀態(tài)⒎ 潛在客源市場分析潛在客源市場分析⒏ 競爭對(duì)手能力分析競爭對(duì)手能力分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑴ 商務(wù)細(xì)分市場商務(wù)細(xì)分市場 對(duì)商務(wù)旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同對(duì)商務(wù)旅行的分類顯示出選擇飯店的具體原因，不同類型的人根據(jù)其職業(yè)、收入、生活或社會(huì)地位希望享受不類型的人根據(jù)其職業(yè)、收入、生活或社會(huì)地位希望享受不同檔次的食宿。參加會(huì)議或培訓(xùn)研討會(huì)的個(gè)人或團(tuán)體參加會(huì)議或培訓(xùn)研討會(huì)的個(gè)人或團(tuán)體 ● 參加體育活動(dòng)和特殊活動(dòng)的人參加體育活動(dòng)和特殊活動(dòng)的人 ● 不同群體，從而對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分。地進(jìn)一步劃分市場的人口統(tǒng)計(jì)方法。顧客。顧客。飯店應(yīng)具有不同價(jià)格的產(chǎn)分貨，價(jià)格貴自由貴的道理。決不要嘲笑競爭對(duì)手。有關(guān)市場和產(chǎn)業(yè)的知識(shí)有關(guān)市場和產(chǎn)業(yè)的知識(shí) —— 他們必須懂旅游業(yè)和他們必須懂旅游業(yè)和飯店業(yè)的業(yè)務(wù)飯店業(yè)的業(yè)務(wù) ● 5:48:3222,215:48 5:48:325:48:3222,215:48 5:48:325:48:32 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January215:48 5:48:32consecteturnullautNullaidipsum 2023/1/22一月 JanuaryJanuary 2023/1/2220235:48:32JanuaryJanuary 2023/1/2220235:48:32JanuaryJanuary事先計(jì)劃并寫好你打電話去的理由（行動(dòng)）事先計(jì)劃并寫好你打電話去的理由（行動(dòng)） ● 有關(guān)飯店的知識(shí)有關(guān)飯店的知識(shí) —— 他們必須全面掌握飯店的目他們必須全面掌握飯店的目標(biāo)、策略和政策標(biāo)、策略和政策 ● 以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者目中應(yīng)有的位置。以及許多其他不同的特殊活動(dòng)的人。因此可以將這些人稱為己喜歡的酒吧、餐館或飯店等。同樣，大型飯店針對(duì)常引他們成為會(huì)員或繼續(xù)惠顧該公司。社會(huì)階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者念迄今為止仍然使用。的確，這兩個(gè)年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們大。包價(jià)旅游客人包價(jià)旅游客人 ● 一些典型的細(xì)分包括： ● 拜訪公司客戶的銷售代表拜訪公司客戶的銷售代表 ● 正確的市場細(xì)分，將增強(qiáng)飯店的市場競能力，更好地滿足消費(fèi)者場細(xì)分，將增強(qiáng)飯店的市場競能力，更好地滿足消費(fèi)者的需求，為飯店帶來良好經(jīng)濟(jì)效益。飯店位于何處并且交通是否方便？飯店位于何處并且交通是否方便？ ● 旺季等。查的基礎(chǔ)上，才能制定出準(zhǔn)確的營銷策略。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 二 00五年十二月四日 THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ● 派克（）鋼筆品牌的重新定位派克（）鋼筆品牌的重新定位———— 餡餅還是陷阱餡餅還是陷阱 ● 斯通尼菲爾（）餐館市場的重斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位新定位 ———— 全新經(jīng)歷全新經(jīng)歷THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 派克（）鋼筆的錯(cuò)誤品牌定位派克（）鋼筆的錯(cuò)誤品牌定位 ———— 掉入陷阱掉入陷阱? 美國派克制筆公司曾是世界上最大的制筆公司 ? 我們的筆能書寫任何文字 ，堅(jiān)持生產(chǎn)高質(zhì)量、高價(jià)格產(chǎn)品? 造成派克公司失敗的原因在于營銷策略上做出了一個(gè)錯(cuò)誤的決策? 派克的競爭對(duì)手們不斷開發(fā)新產(chǎn)品、推出新舉措 ? 進(jìn)入低檔鋼筆市場，嚴(yán)重地影響了高檔鋼筆的銷售 ? 最終它的書寫部分不得不被英國人吞并? 每一個(gè)上佳品牌的誕生，無一不是企業(yè)多年苦心經(jīng)營的豐碩成果? 使品牌在消費(fèi)者心中留下一個(gè)清晰的形象，獲得消費(fèi)者的認(rèn)可 ? 派克公司決策層卻選擇了錯(cuò)誤的定位策略，竟揚(yáng)短棄長 背景資料 基本案情 因素分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位斯通尼菲爾（）餐館市場的重新定位 ———— 全新經(jīng)歷全新經(jīng)歷? 斯通尼菲爾餐館最初是一家面向高檔消費(fèi)顧客，提供宴會(huì)式服務(wù)的餐館 ? 毗鄰阿德萊德市郊的富人區(qū) ? 餐館極具魅力，起初生意興隆 ? 定位是老酒廠里的餐館 —— 飯菜味道可口，但面向上流社會(huì)且價(jià)格不菲 ? 斯通尼菲爾餐館向一個(gè)不同類型的市場推出了全新的就餐體驗(yàn) ? 本餐館輕松幽雅、熱情友好且價(jià)格不貴，是個(gè)尋找樂趣的好去處? 市 場 需求 發(fā) 生 變 化，自己原有的消 費(fèi) 群體消 費(fèi)觀 念在 發(fā) 生 變 化 ? 面向 較為 年 輕 、年 齡 在 25—35 之 間 的人，找到了適合自己的消 費(fèi) 群體 ? 市 場 定位 發(fā) 生了 徹 底的改 變 ，是一 場 全新的 經(jīng)歷 背景資料 基本案情 因素分析THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 飯店管理者在市場營銷過程中必須時(shí)刻注視變化著的市場，其中包括競爭對(duì)手的行為。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑶ 調(diào)查哪些內(nèi)容？調(diào)查哪些內(nèi)容？① 綜合調(diào)查綜合調(diào)查 +② 指標(biāo)調(diào)查指標(biāo)調(diào)查 + ⑷ 各種類型的調(diào)查方法 ① 實(shí)地調(diào)查 ● ● 為什么要買？為什么要買？ 來本地區(qū)的目的？為什么會(huì)來本地區(qū)的目的？為什么會(huì)購買飯店產(chǎn)品？購買飯店產(chǎn)品？THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 國內(nèi)某城市國內(nèi)某城市 2023年外埠客人按消費(fèi)方式分來本地目的年外埠客人按消費(fèi)方式分來本地目的THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 占比重 休閑觀光 探親訪友 商務(wù) 會(huì)議 健康療養(yǎng) 宗教朝拜 文化交流 其它 公務(wù)員 企事業(yè)管理 專業(yè)科技人員 服務(wù)銷售人員 工人 農(nóng)民 軍人 — 學(xué)生 離退休 —間的激烈競爭 新加入者 供應(yīng)商邁克爾 那么在如此眾多的的需求，為飯店帶來良好經(jīng)濟(jì)效益。那些希望結(jié)識(shí)新朋友的人那些希望結(jié)識(shí)新朋友的人 ● 的確，這兩個(gè)年齡段的人都需要吃飯和睡覺，但他們更喜歡在風(fēng)格截然不同的環(huán)境中吃飯睡覺。社會(huì)階層的細(xì)分主要取決于消費(fèi)者的收入、職業(yè)、教育、居住以及社會(huì)地位等。同樣，大型飯店針對(duì)常客推出諸如給予折扣，客房升級(jí)或給予特殊待遇等舉措以吸客推出諸如給予折扣，客房升級(jí)或給予特殊待遇等舉措以吸引他們不斷惠顧。因此可以將這些人稱為““ 忠誠型忠誠型 ”” 顧客細(xì)分市場。THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⑻ 價(jià)格細(xì)分市場價(jià)格細(xì)分市場 人人都會(huì)考慮價(jià)格，多數(shù)人會(huì)追求物有所值。以使酒店經(jīng)營后，從消費(fèi)者出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使出發(fā)，探求其心理需求，了解其真正偏好，使酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地酒店產(chǎn)品或服務(wù)與消費(fèi)者的想法、偏好有機(jī)地““ 對(duì)接對(duì)接 ”” ，從而樹立一個(gè)區(qū)別于競爭對(duì)手的獨(dú)，從而樹立一個(gè)區(qū)別于競爭對(duì)手的獨(dú)立形象。針對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格針對(duì)競爭對(duì)手的價(jià)格 ———— 與競爭對(duì)手保持一致與競爭對(duì)手保持一致●● 要立即招呼顧客要立即招呼顧客 ● 進(jìn)行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在進(jìn)行最初的詢問并篩選有可能性的人以確定潛在的顧客（調(diào)研）的顧客（調(diào)研） ● 22,22,下午 17:48:32一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。17:48:3217:48:322222,22,下午 17:48:32一月 21? 1楚塞三湘接， 荊門 九派通。17:48:3217:48:322222,22,20235:48:3217:48:3217:48:3222dolorurnaiaculisfeliseleifendamet,2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 勝 人者有力，自 勝 者 強(qiáng) 。 17:48:3217:48:3217:481/22/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:481/22/20232023? 1做前，能 夠環(huán)視 四周；做 時(shí) ，你只能或者最好沿著以腳 為 起點(diǎn)的射 線 向前。 一月 一月 21一月 2117:48:3217:48:32January 17:48:3217:48:3217:481/22/2023相當(dāng)大的市場規(guī)模相當(dāng)大的市場規(guī)模 ● 良好的市場增長良好的市場增長 ● 較高的利潤率較高的利潤率 ● 低度的競爭低度的競爭 ● 可控的變化可控的變化 ● 規(guī)模經(jīng)濟(jì)規(guī)模經(jīng)濟(jì) ● 良好的顧客適應(yīng)性良好的顧客適應(yīng)性 ● 與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合與現(xiàn)有產(chǎn)品組合相吻合 ● 人力物力資源人力物力資源 ● 市場知識(shí)與管理經(jīng)驗(yàn)市場知識(shí)與管理經(jīng)驗(yàn) 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 獵人與狗獵人與狗THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 ⒈ 一條獵狗滿山遍野地追逐兔子一條獵狗滿山遍野地追逐兔子 …… ⒉ 于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗于是，獵人從狗市場又帶回來幾條獵狗 …… ⒊ 過了一段時(shí)間，過了一段時(shí)間， 獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少獵人發(fā)現(xiàn)捉到的兔子越來越少 …… ⒋ 過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了過了一段時(shí)間，問題又出現(xiàn)了 …… ⒌ 可是，好景不長可是，好景不長 …… ⒍ 這時(shí)，其中有一只獵狗說這時(shí)，其中有一只獵狗說 …… ⒎ 只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友只有永遠(yuǎn)的利益，沒有永遠(yuǎn)的朋友 …… ⒏ . …… ⒐ 公司許諾給加盟的野狗公司許諾給加盟的野狗 …… ⒑ F4 的誕生的誕生 …… 返回返回THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 自我比較自我比較 某飯店 04年 1至 9月已出租房間數(shù)趨勢分析圖THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 某飯店 04年上半年客房出租率變化趨勢圖自我比較自我比較THE FIRSTELS RESORTS 飯店市場營銷方式與效果分析飯店市場營銷方式與效果分析 與對(duì)手比較與對(duì)手比較預(yù)預(yù) 算算 2023年年上半年上半年比比 較較預(yù)預(yù) 算算 2023年年同期同期同期同期增減增減 A飯店飯店 % % % % %B飯店飯店 % % % % %C大廈大廈 % % % % %D