門店接待及駐守ppt43頁(編輯修改稿)
2025-02-11 01:21 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 傳染要強(qiáng) 1000倍。 ?中國傳統(tǒng)商業(yè)文化中有句俗語： “人無笑臉莫開店” 。世界酒店業(yè)希爾頓先生無論到哪里巡視業(yè)務(wù)，首先要看員工是否面帶微笑。他說：“經(jīng)濟(jì)可以有衰退，但我們員工的微笑永遠(yuǎn)不能衰退”。 ?微笑是人類最好的溝通工具 ，自然也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好 的溝通工具，時(shí)刻保持微笑，是基本的待客之道。 三 .門店接待的常見問題 溫馨適宜的招呼語 要學(xué)會根據(jù)環(huán)境變換不同的關(guān)懷話語，拉近你與客戶之間的距離，讓客戶產(chǎn)生賓至如歸的感覺。 三 .門店接待的常見問題 ? 對房源不熟悉無法開處方。 ? 對房源不熟悉讓顧客失去信心。 ? 腦海中要有一定的優(yōu)質(zhì)房源。 ? 對電腦的運(yùn)作要相當(dāng)熟悉。 一 、準(zhǔn)確的提問。 二、積極的傾聽。 “說要說到對方想聽、聽要聽到對方想說?！? 三 .門店接待的常見問題 準(zhǔn)確提問的重要性： ? 讓顧客開口說出自已的需求或協(xié)助他們認(rèn)識自已真正的需求。 ? 獲取顧客更多的信息。 ? 找到對方感興趣的地方。 ? 讓對方承認(rèn)一個(gè)事實(shí)。 提問的種類： ? 封閉式問題。 ? 開放式問題。 ? 選擇性問題。 ? 反問句：向共識推進(jìn)的問題。 三 .門店接待的常見問題 封閉式問題： 定義：這類問題就是讓顧客不需要考慮很多，通過習(xí)慣 思維或一兩個(gè)詞就能回答的。 目的：這類問題有助于讓我們縮小和顧客談話的范圍，可以更加準(zhǔn)確的了解顧客的需求，顧客的回答有助于我們判斷。 舉例： 陳先生，您覺得什么時(shí)候看房較方便？ 陳小姐您看過“世紀(jì)新城”的房子嗎？ 開放式問題： ? 定義：以何人、何時(shí)、何物、何事和為何開頭的問題。 ? 目的：這種問題的好處在于讓顧客開始交談，談?wù)撍麄兪煜さ念I(lǐng)域，從而有助于我們了解顧客的想法及其它信息。 ? 舉例： 張先生、您為何要賣這套房子？ ? 王小姐、您都看過哪里的房子？ 三 .門店接待的常見問題 選擇性問題： ? 定義：這種問題的回答只有兩項(xiàng)，‘是’或‘否’或者是二選一。 ? 目的：讓顧客不要考慮太多，回答的答案在我們的控制范圍內(nèi)，從而向成功銷售推進(jìn)。 ? 舉例：張先生，明天早上 8： 00鐘看你的房子還是 10： 00鐘看較方便呢？ 反問句： ? 定義：做一個(gè)你認(rèn)為顧客會同意的陳述，然后用一個(gè)限制性問題提出它。 ? 目的：讓顧客同意你的觀點(diǎn)或承認(rèn)一個(gè)事實(shí)。 ? 舉例： 張小姐，你買房子找中介無非要圖個(gè)方便，不是嗎？ 王先生，賣房子一定要安全拿到錢，難道不是嗎？ 三 .門店接待的常見問題 銷售人員如果沒有傾聽的技能，再高明的提問也沒有用。銷售明星銷售中他們花 30%的時(shí)間在提問和交流上，花 70%的時(shí)間在傾聽顧客的反饋上。 “上帝給我們兩個(gè)耳朵一個(gè)嘴吧” 傾聽的收獲 ? 傾聽是一個(gè)人成熟的表現(xiàn)。 ? 傾聽是對顧客無聲的贊美。 ? 傾聽讓顧客覺得自已很重要。 ? 傾聽了解顧客需求及信息的重要方式。 傾聽的重要性 三 .門店接待的常見問題 ? 具有同理心能站在顧客的角度去聽。 ? 完全集中精力。 ? 保持友好的眼神接觸。 ? 不斷點(diǎn)頭微笑。 ? 重復(fù)對方講話的重點(diǎn)。（回應(yīng)） ? 學(xué)會記錄。 積極的傾聽 ? 不聽別人講話、對自已接下來要講的話很感興趣。 ? 對方講話時(shí)、一直找機(jī)會表達(dá)自已的要說的話。 ? 無法洞悉肢體語言背后的含意。 ? 打斷顧客的談話 差勁傾聽者的特點(diǎn) “ 沉默是金”的傾聽方法 在與顧客溝通的過程中，有兩個(gè)關(guān)鍵的地方需要特別注意停頓三四秒的時(shí)間：一個(gè)時(shí)間是你問完一個(gè)問題以后，另一方面?zhèn)€是你的顧客回答完問題之后 三 .門店接待的常見問題 學(xué)會解讀客戶的肢體語言： 肢體語言就是顧客的表情及其它非語言交流，它會真實(shí)的反應(yīng)出顧客的思想。
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