今典玉派家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)xxxx-1-22(編輯修改稿)
2025-02-11 01:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 門店里精心設(shè)計(jì)的陳列、各色的貨品就是香噴噴的誘餌，客人就是游來(lái)游去的魚(yú)兒，聞到誘餌的香味都會(huì)湊過(guò)來(lái)，有翻看的、有觸摸的、有詢問(wèn)的 …… 擅長(zhǎng)釣魚(yú)的人都知道，要想釣到那些咬鉤的魚(yú)兒，是需要抓住時(shí)機(jī)的：魚(yú)還沒(méi)有上鉤早收魚(yú)鉤，把魚(yú)嚇跑了；晚收魚(yú)鉤，魚(yú)早就跑掉了。 這就是尋機(jī) ！ （溫州兩家人里，侯三壽的釣魚(yú)情結(jié)就是如此） 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 尋機(jī) 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤動(dòng)作 緊跟式 探照燈式 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng) （產(chǎn)品體驗(yàn)：說(shuō)和問(wèn) 說(shuō)賣點(diǎn) 而不是說(shuō)賣面） 開(kāi)場(chǎng)的目的： ——塑造 自家貨品的 價(jià)值 ， 引導(dǎo) 到產(chǎn)品 體驗(yàn) 中去 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 處理異議 當(dāng)顧客提出還能不能少錢的時(shí)候，你該怎么辦？？ 第一種：以不變應(yīng)萬(wàn)變的一句話：你說(shuō)呢？同時(shí)加上微笑的面孔和語(yǔ)氣。 第二種：價(jià)格真的不能少，回歸到產(chǎn)品價(jià)值塑造，產(chǎn)品賣點(diǎn)介紹上。 第三種：敢于觸摸顧客的心里底價(jià)，差不了多少，需要團(tuán)隊(duì)配合，幫他申請(qǐng)優(yōu)惠。 第四種：利用問(wèn) YES的問(wèn)題，處理價(jià)格異議的方法技巧。 （討論：錯(cuò)誤的方法） 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 處理異議 遇到有客人提前就介入到價(jià)格問(wèn)題，參考的話術(shù)如下： “沒(méi)關(guān)系，價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您，如果不合適，再便宜您也不會(huì)購(gòu)買， 您說(shuō)是吧？ ”（打折時(shí)用） “這是最新設(shè)計(jì)的款式，買東西最重要的是買個(gè)最新的款式， 您說(shuō)是嗎 ？” “價(jià)格部分請(qǐng)您放心，現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走，因此價(jià)格不是唯一的考慮， 您說(shuō)是吧 ？”（正確） 客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判，很少會(huì)有好結(jié)果，因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前，必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后，以及要看是否符合客人的需求等流程化（六脈神劍）來(lái)處理價(jià)格問(wèn)題！ 錯(cuò)誤的回答是： “不可能，您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”（錯(cuò)誤）“不貴了，隔壁的更貴拉” （錯(cuò)誤） “不會(huì)啦，我們的價(jià)格很實(shí)惠了” （錯(cuò)誤）“我們可以給您打 8折，您再看看，怎么樣？” （錯(cuò)誤） 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開(kāi)場(chǎng)的技巧 以下的話術(shù)就是正確的話術(shù)： “小姐，這是我們剛到的最新款，我來(lái)給您介紹 …… ” （正確，開(kāi)門見(jiàn)山） “小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式優(yōu)雅、與眾不同，請(qǐng)?jiān)囈幌拢词欠窈线m！”（正確） “小姐，您好，這款是今年最流行的中式新古典家具，擺放在客廳里顯得您家中非常 大氣 ，這邊請(qǐng)！我為您詳細(xì)介紹?！?（正確，突出新款的特點(diǎn)） “小姐，您好，這款家具是今年最流行的板木家具，它的功能 …… ”（正確） 以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語(yǔ)言，一般會(huì)得到客人的拒絕： “小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問(wèn)您有沒(méi)有興趣？” （錯(cuò)誤，“沒(méi)有”） “小姐，新款剛剛上市，您要不要體驗(yàn)下？” （錯(cuò)誤，“不用了”） “小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“一般”） “小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？” （錯(cuò)誤，“不喜歡” 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng)技巧 二 ：促銷開(kāi)場(chǎng) 運(yùn)用重音、興奮的促銷語(yǔ)言才能激起客人的興趣，以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的： “ 哇 ！小姐，我們店里正好在 做促銷 ，現(xiàn)在買是 最劃算 的時(shí)候！”（正確，突出重音） “您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品 88折，凡購(gòu)滿 1000元即可 送 …… ” （正確） “您好，小姐，您真是 太幸運(yùn)了 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場(chǎng) 5折。”（正確，即使 9折，你也要把 9那個(gè)字眼說(shuō)得很瘋狂的樣子） “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?！保ㄕ_） “您好，小姐，您 運(yùn)氣真好 ，現(xiàn)在優(yōu)惠 大酬賓 ，全場(chǎng) 88折 ?！?（正確） 促銷語(yǔ)言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎？能運(yùn)用的好嗎？ 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng)技巧 三 ：贊美開(kāi)場(chǎng) 以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù)： “先生，您真有眼光，您看到的是剛剛推出的最新款式家具 … ” （正確） “小姐 ,您氣質(zhì)真好， …… ” （正確） 到位的贊美必將讓那些愛(ài)美的女士心花怒放，她想：錢給誰(shuí)都是給，給就給的開(kāi)心。 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng)技巧 四 ：制造熱銷開(kāi)場(chǎng) 當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。 下面的話術(shù)是我們建議采納的： “這款家具一上市賣的特別好，已經(jīng)銷售 30多套了，成為單品銷量冠軍，現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了！” “這是我們品牌今年上市最新款家具 ， 在我們鄭州的其他店鋪，這款家具已經(jīng)沒(méi)有貨了，在我們店只有幾個(gè)了，我給您介紹下！” 開(kāi)場(chǎng)部分如何發(fā)問(wèn)：（沒(méi)有體驗(yàn)就沒(méi)有買賣，沒(méi)有問(wèn)答就沒(méi)有成交）注意：心理暗示 —— 誘導(dǎo) 案例： 賣蛋酒的伙計(jì)甲問(wèn)“您要不要加蛋？”和另外的伙計(jì)乙問(wèn)“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋？”，兩句問(wèn)話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問(wèn)話技巧的魅力。 第三部分：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 開(kāi)場(chǎng)提問(wèn)的原則 A、問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “是您自己用，還是送人？”（正確） “您平時(shí)喜歡什么顏色？”（正確） “您需要什么樣子的款式？”（正確） B、問(wèn) YES的問(wèn)題 在家具銷售溝通的過(guò)程當(dāng)中，可以問(wèn)些是的問(wèn)題，客人會(huì)覺(jué)得你提出的問(wèn)題是為她著想，利于溝通，很快拉近距離，取得信任。話術(shù)如下： “如果不合適，買了用不了幾次，反而是浪費(fèi)，您說(shuō)是吧？” “買家具款式非常重要，您說(shuō)是吧？”“人一輩子能用幾張床呢？” “買家具質(zhì)量非常重要，您說(shuō)是嗎？” “買 品牌 的家具
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