紅木家具導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-14 22:38 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。20客人需求重點(diǎn)：客廳 ，兼顧安全性 ，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。21客人需求重點(diǎn)：餐廳，也有圓桌，可選擇性大。 ，座深，椅背符合人體工學(xué)，香味清醇，刺激食欲。 ，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。22客人需求重點(diǎn)：書房，可助于快速進(jìn)入學(xué)習(xí)狀態(tài)。 ，座深，椅背符合人體工學(xué)，可長(zhǎng)時(shí)間托物。 ，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。23客人需求重點(diǎn)：辦公，符合成功人士氣度風(fēng)范。 ，辦公臺(tái)，書架，屏風(fēng)等搭配適宜，讓人感覺自然放松。 ，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。24客人需求重點(diǎn)：其它，可選擇性大。 ，對(duì)主要家具是非常好的裝飾和補(bǔ)充，清新典雅。 ，又有現(xiàn)代風(fēng)情，契合不同裝飾風(fēng)格。25 有效的推薦及說服步驟：n第一步：了解并認(rèn)可客戶需求n第二步：介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果 特征 是指產(chǎn)品所包含的任何事實(shí)。 （材質(zhì)和工藝） 利益 是指特征給顧客帶來的好處。 （保健和紅木增值） 效果 是指產(chǎn)品出樣 /情景演示。 （裝修大氣，彰顯品位） n第三步：演示產(chǎn)品及功能 鼓勵(lì)顧客觸摸 /使用產(chǎn)品，感受其功能n第四步：必要時(shí)提供適當(dāng)?shù)淖C明（圖片 /證書）n第五步：幫助顧客消除顧慮26 推薦及說服技巧要點(diǎn)：n 針對(duì)顧客的需求進(jìn)行針對(duì)性介紹n 介紹時(shí)運(yùn)用特征和利益，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)n 主動(dòng)引導(dǎo)顧客觸摸 /使用產(chǎn)品，加以示范n 介紹時(shí)注意觀察顧客是否感興趣而進(jìn)行調(diào)整n 讓顧客參與到過程中來n 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的利益。（ 保健，增值，品位 ）n 強(qiáng)調(diào) 物有所值，讓客戶有成就感，讓他感覺賺取了好處 n 切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實(shí)的信息27 銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關(guān)系： 例：客人嫌價(jià)格貴（永遠(yuǎn)記得沒有不討價(jià)還價(jià)的客人） “ 是，確實(shí)是有點(diǎn)貴，我也覺得貴，只是向您這樣有品位的客人，如 果太低檔的家具您也看不上是吧。 ” 例：客人對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有懷疑 “ 您想得很周到，現(xiàn)在市面上確實(shí)是劣質(zhì)家具太多，正是這樣您更要 選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有銘牌標(biāo)識(shí)的。 質(zhì)量您絕對(duì)可以放心，我們這里有進(jìn)口報(bào)關(guān)單證明，還有廣東省質(zhì) 量檢驗(yàn)局的證明，而且我們承諾 “ 假一賠十，十年品保 ” 。如果有 問題我們一定會(huì)承擔(dān)責(zé)任。 ”28步驟一：聆聽步驟二：提問一些開放型的問題： “ 能告訴我多一些 … ” “ 為什么您覺得 …”步驟三：弄清對(duì)方的問題 /需求步驟四：調(diào)整方案 /提出解決方法步驟五：克服異議 顧客異議的種類： 懷疑、誤解、缺點(diǎn) 幫助顧客消除顧慮的步驟29懷疑懷疑* 表示了解該問題* 給予相關(guān)的證據(jù)和證明* 詢問是否接受 誤解誤解* 表示了解該需要*介紹相關(guān)的特征和 利益* 詢問是否接受 缺點(diǎn)缺點(diǎn)* 表示了解該問題* 用利益淡化缺點(diǎn)總體利益顧客已接受的利益競(jìng)品不能提供的利益* 詢問是否接受 幫助顧客消除顧慮的方法30 正確的做法正確的做法n 認(rèn)真聆聽顧客的顧慮，并表示認(rèn)真聆聽顧客的顧慮，并表示理解理解n 持有積極的態(tài)度持有積極的態(tài)度n 熱情自信，態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注熱情自信，態(tài)度認(rèn)真而關(guān)注n 保持禮貌，面帶微笑保持禮貌，面帶微笑n 表情平靜，有技巧性地應(yīng)對(duì)表情平靜，有技巧性地應(yīng)對(duì)n 若顧客有情緒問題，則應(yīng)先處若顧客有情緒問題，則應(yīng)先處理情感問題理情感問題 不正確的做法不正確的做法n 與顧客爭(zhēng)辯，急于反駁顧客，不與顧客爭(zhēng)辯，急于反駁顧客，不夠冷靜夠冷靜n 表示不屑表示不屑n 不置可否，避而不答不置可否，避而不答n 顯示悲觀或哀求顧客顯示悲觀或哀求顧客n 貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌n 缺乏應(yīng)對(duì)技巧，過于直截了當(dāng)缺乏應(yīng)對(duì)技巧，過于直截了當(dāng) 幫助顧客消除顧慮的操作要點(diǎn)31弘輝紅木家具的優(yōu)勢(shì) n歷史：建于 2023年，是珠三角最好的紅木家具品牌之一。n專業(yè)：多年來專注于紅木家具制作，有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)2. 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)n原料： 全進(jìn)口緬甸花梨n工藝傳統(tǒng)：手工制作，榫卯遵從傳統(tǒng)工藝，雕刻精湛等3. 服務(wù)：源于品牌 /公司實(shí)力 十年品質(zhì)保證 32客戶可得到的利益：n健康 （緬甸花梨紅木家具安神健腦）n實(shí)用 （千年傳統(tǒng)積淀出來的人體工學(xué)設(shè)計(jì)，舒適）n保值增值 （原材料日漸稀少，極佳收藏品）n感覺 (美觀，整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味 )n面子 （古典貴族所用，大氣，彰顯主人的氣勢(shì)和品位）n安心 （十年品質(zhì)保證）n省心 （上門維修服務(wù)，清潔保養(yǎng)指南） 33顧客給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí)顧客給予訊號(hào)可以進(jìn)行下一步時(shí) (購(gòu)買訊號(hào)購(gòu)買訊號(hào) )或顧客已接受你所介
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