紅木家具導購培訓資料(編輯修改稿)
2025-03-14 22:38 本頁面
【文章內容簡介】 。20客人需求重點：客廳 ，兼顧安全性 ，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。21客人需求重點：餐廳，也有圓桌，可選擇性大。 ，座深，椅背符合人體工學，香味清醇，刺激食欲。 ，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。22客人需求重點：書房，可助于快速進入學習狀態(tài)。 ，座深，椅背符合人體工學，可長時間托物。 ，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。23客人需求重點：辦公，符合成功人士氣度風范。 ，辦公臺，書架，屏風等搭配適宜，讓人感覺自然放松。 ，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。24客人需求重點：其它，可選擇性大。 ，對主要家具是非常好的裝飾和補充，清新典雅。 ，又有現(xiàn)代風情，契合不同裝飾風格。25 有效的推薦及說服步驟：n第一步：了解并認可客戶需求n第二步：介紹產(chǎn)品的特征、利益、效果 特征 是指產(chǎn)品所包含的任何事實。 （材質和工藝） 利益 是指特征給顧客帶來的好處。 （保健和紅木增值） 效果 是指產(chǎn)品出樣 /情景演示。 （裝修大氣，彰顯品位） n第三步：演示產(chǎn)品及功能 鼓勵顧客觸摸 /使用產(chǎn)品，感受其功能n第四步：必要時提供適當?shù)淖C明（圖片 /證書）n第五步：幫助顧客消除顧慮26 推薦及說服技巧要點：n 針對顧客的需求進行針對性介紹n 介紹時運用特征和利益，突出產(chǎn)品賣點n 主動引導顧客觸摸 /使用產(chǎn)品，加以示范n 介紹時注意觀察顧客是否感興趣而進行調整n 讓顧客參與到過程中來n 強調產(chǎn)品給顧客帶來的利益。（ 保健，增值，品位 ）n 強調 物有所值，讓客戶有成就感，讓他感覺賺取了好處 n 切忌向顧客傳遞未經(jīng)證實的信息27 銷售成不成功不一定跟產(chǎn)品有關系： 例：客人嫌價格貴（永遠記得沒有不討價還價的客人） “ 是，確實是有點貴，我也覺得貴，只是向您這樣有品位的客人，如 果太低檔的家具您也看不上是吧。 ” 例：客人對產(chǎn)品質量有懷疑 “ 您想得很周到，現(xiàn)在市面上確實是劣質家具太多，正是這樣您更要 選擇我們這樣有口碑的品牌產(chǎn)品，每款產(chǎn)品都有銘牌標識的。 質量您絕對可以放心，我們這里有進口報關單證明，還有廣東省質 量檢驗局的證明，而且我們承諾 “ 假一賠十，十年品保 ” 。如果有 問題我們一定會承擔責任。 ”28步驟一：聆聽步驟二：提問一些開放型的問題： “ 能告訴我多一些 … ” “ 為什么您覺得 …”步驟三：弄清對方的問題 /需求步驟四：調整方案 /提出解決方法步驟五：克服異議 顧客異議的種類： 懷疑、誤解、缺點 幫助顧客消除顧慮的步驟29懷疑懷疑* 表示了解該問題* 給予相關的證據(jù)和證明* 詢問是否接受 誤解誤解* 表示了解該需要*介紹相關的特征和 利益* 詢問是否接受 缺點缺點* 表示了解該問題* 用利益淡化缺點總體利益顧客已接受的利益競品不能提供的利益* 詢問是否接受 幫助顧客消除顧慮的方法30 正確的做法正確的做法n 認真聆聽顧客的顧慮，并表示認真聆聽顧客的顧慮，并表示理解理解n 持有積極的態(tài)度持有積極的態(tài)度n 熱情自信，態(tài)度認真而關注熱情自信，態(tài)度認真而關注n 保持禮貌，面帶微笑保持禮貌，面帶微笑n 表情平靜，有技巧性地應對表情平靜，有技巧性地應對n 若顧客有情緒問題，則應先處若顧客有情緒問題，則應先處理情感問題理情感問題 不正確的做法不正確的做法n 與顧客爭辯，急于反駁顧客，不與顧客爭辯，急于反駁顧客，不夠冷靜夠冷靜n 表示不屑表示不屑n 不置可否，避而不答不置可否，避而不答n 顯示悲觀或哀求顧客顯示悲觀或哀求顧客n 貶低競爭品牌貶低競爭品牌n 缺乏應對技巧，過于直截了當缺乏應對技巧，過于直截了當 幫助顧客消除顧慮的操作要點31弘輝紅木家具的優(yōu)勢 n歷史：建于 2023年，是珠三角最好的紅木家具品牌之一。n專業(yè)：多年來專注于紅木家具制作，有強大的研發(fā)隊伍和檢驗機構2. 產(chǎn)品優(yōu)勢n原料： 全進口緬甸花梨n工藝傳統(tǒng)：手工制作，榫卯遵從傳統(tǒng)工藝，雕刻精湛等3. 服務：源于品牌 /公司實力 十年品質保證 32客戶可得到的利益：n健康 （緬甸花梨紅木家具安神健腦）n實用 （千年傳統(tǒng)積淀出來的人體工學設計，舒適）n保值增值 （原材料日漸稀少，極佳收藏品）n感覺 (美觀，整體裝修環(huán)境莊重典雅有韻味 )n面子 （古典貴族所用，大氣，彰顯主人的氣勢和品位）n安心 （十年品質保證）n省心 （上門維修服務，清潔保養(yǎng)指南） 33顧客給予訊號可以進行下一步時顧客給予訊號可以進行下一步時 (購買訊號購買訊號 )或顧客已接受你所介
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