家具導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練(編輯修改稿)
2025-02-14 03:15 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 每天也只多花 4角錢(qián)對(duì)不對(duì) ?每天也只少抽兩支煙對(duì)不對(duì) ?您想想每天只多花 4角錢(qián)就買(mǎi)回一套在未來(lái)十幾年的時(shí)間里都放心的家具 ,您認(rèn)為是不是很值呢 ? 絕對(duì)成交 案例分析（二） 顧客：太貴了 買(mǎi)家具要買(mǎi)五個(gè)方面 :第一是實(shí)用耐用 ,要能用更長(zhǎng)時(shí)間 。第二是家庭氛圍要美觀溫馨 。第三是文化內(nèi)涵要能體現(xiàn)您的身份和品味 。第四是家人的健康和幸福 ,要真正體現(xiàn)環(huán)保 .第五是放心使用十幾年 ,質(zhì)量可靠 ,服務(wù)可信 .您說(shuō)對(duì)不對(duì) ?(等回答 YES) **先生 /小姐 ,只要多花 ****元就可以買(mǎi)回這樣一套自己喜歡又真正好的家具 ,多值啊 ! 絕對(duì)成交 案例分析 (三 ) 顧客：太貴了 先生 ,看價(jià)格的話我們的產(chǎn)品與某些其他品牌確實(shí)有一些差距 ,但是從產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌知名度 (或其他優(yōu)勢(shì) )方面來(lái)說(shuō) ,這種差距也是非常大的哈 ,您是愿意花 *****塊為家人買(mǎi)回十幾年健康放心的生活呢 ?還是愿意花 ****塊為家人買(mǎi)回幾年的麻煩和擔(dān)憂 ? 絕對(duì)成交 ? 家具界最可怕的問(wèn)題是 :自然銷(xiāo)售 ? 改變自然銷(xiāo)售的辦法是 :吸引他 成交他 ? 讓顧客快速成交的秘決是 :徹底解除顧客異議 千萬(wàn)不可順其自然 絕對(duì)成交 有效介紹產(chǎn)品的五步驟 ? 我最大的優(yōu)勢(shì) /我的另外優(yōu)勢(shì) /選擇我產(chǎn)品的理由 /證明給顧客看 /現(xiàn)在就買(mǎi)的理由 ? 讓顧客開(kāi)始對(duì)產(chǎn)品有興趣并且讓顧客留下深刻的印象。 ? 讓顧客產(chǎn)生更大興趣，并且留下更深刻印象。 ? 針對(duì)顧客的需求，讓顧客感覺(jué)到產(chǎn)品正是他需要的，并且無(wú)可替代。 ? 讓顧客感覺(jué)可以放心地做出選擇，顧客見(jiàn)證。 ? 讓顧客感覺(jué)到難以抗拒，并且馬上行動(dòng)，如交貨期、優(yōu)惠期、附加 物品、個(gè)人交情、不滿意退貨承諾、享受 VIP待遇的機(jī)會(huì)等 絕對(duì)成交 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) ? 顧客：太貴了 ? 價(jià)格比較重要，先看產(chǎn)品是不是適合您 … ? (先來(lái)個(gè)燦爛的微笑 )先生 ,為什么您會(huì)覺(jué)得我們家具貴呢 ? ? 正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品比另個(gè)的幾個(gè)品牌貴 ,所以很多選擇真品質(zhì)和好服務(wù)的顧客最后都選擇我們的產(chǎn)品 ,我相信當(dāng)您仔細(xì)考慮過(guò)之后 ,也會(huì)選擇真正好的東西。 絕對(duì)成交 徹底解除顧客異議的神奇話術(shù) ? 先生 ,您想想 ,我們有時(shí)候?yàn)榱耸∫稽c(diǎn)錢(qián)而高興 ,可最后又因?yàn)槭×它c(diǎn)錢(qián)而后悔 ,我想您也有這樣的經(jīng)驗(yàn)對(duì)吧 ,必定一分錢(qián)一分貨。 ? 五步處理法 ? 沒(méi)聽(tīng)見(jiàn) 不理他 反問(wèn)他 追問(wèn)他（ YES） 成交他 ? 小姐 /先生，我以近 **年的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)建議您，選家具一定要看三件事，第一是口碑，第二是口碑，第三還是口碑，必定有人幫我們?cè)囉眠^(guò)，更讓您放心對(duì)嗎？ 絕對(duì)成交 顧客為什么會(huì)提出異議 ? ? 顧客害怕買(mǎi)錯(cuò) ? 每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)自己產(chǎn)品太貴了 ? 還沒(méi)有建立 ? 產(chǎn)品的價(jià)值還沒(méi)塑造出來(lái) ? 沒(méi)有事先提出預(yù)料中的抗拒 絕對(duì)成交 輕松解決顧客異議的方法 ? 主動(dòng)提出解除法 ? 夸獎(jiǎng)?lì)櫩? 把它當(dāng)作有利條件 ? 判斷真假解除法 ? 確定他是不是真正的抗拒 ? 再次確定 ? 測(cè)試成交 ? 作出合理解釋 ? 繼續(xù)成交 ? 感受 — 感受 — 發(fā)現(xiàn)解除法 ? 一句話解除法 絕對(duì)成交 案例分析 (一 ) Q：顧客 :我更 (還是 )喜歡 **家具 A： **家具也可以 ,您最喜歡它的哪些方面呢 ?(等顧客回答 )很多顧客一 開(kāi)始也象您一樣 ,比較喜歡 **品牌家具 ,可是當(dāng)他們仔細(xì)了解并對(duì)比 之后 ,多數(shù)都會(huì)選擇我們的品牌 ,您知道為什么嗎 ?(回答之后再問(wèn) ) 那您認(rèn)為我們的產(chǎn)品的 **方面怎么樣呢 ? 絕對(duì)成交 案例分析 (二 ) Q：我知道您們利潤(rùn)很高 ,怎么能
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