汽車導購技能培訓(xxxx年元月)(編輯修改稿)
2025-03-06 15:46 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 讓顧客消除商品被看管的顧慮 精神百倍 等待時機 察 察 準確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 4 —— 每個進店的顧客都是帶有購買動機而來 征求意見型 —— 誠懇以待 顧客肯于征詢店員的看法和意見，是完全出 于對店方的信任，我們應該倍加珍惜并盡職盡責 地給予幫助。切不可敷衍了事或極力推銷未必 適合顧客的貴重商品。 直言快語型 —— 充當顧客貼心知音 遇到心直口快、好講道理的顧客，一要從自 己有把握和自信的話題開始，切莫盲目詆毀同行 “ 小不忍則亂大謀 ” ，凡是不能茍同的話題，可盡 量岔開，設法撲捉雙方共同點，充當顧客的貼心 知音。切忌虛偽地隨聲附和。 觀察顧客的基本方法 ▲ 先打個熱情的招呼 ▲ 暫且不忙接觸 ▲ 忙來忙去別站著 ▲ 憑眼角的余光 自然地感覺顧客 精神百倍 等待時機 察 察言觀色 善于識別 察 準確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 5 —— 每個進店的顧客都是帶有購買動機而來 謹小慎微型 —— “請您比比再看看 ” 凡事求全責備、務求完美，遇事小心謹慎、 生怕上當受騙，這是謹小慎微者的心理特點。接 待此類顧客要先教會其掌握科學選擇汽車的判斷 標準，然后再突出介紹吉利汽車的發(fā)展和服務優(yōu)勢 和企業(yè)實力。 如果雙方卡在討價還價上，則要客氣地列舉 競品價格突出性價比看看，考慮一下。 察 察言觀色 善于識別 準確判斷 8種 類型的顧客 ▼ 6 —— 每個進店的顧客都是帶有購買動機而來 寡言少語型 —— 暫勿貿(mào)然應對 沉默寡言者往往心有主見，一旦他們看中某 種品牌就會成為其忠誠用戶。 在顧客還沒有決定選擇哪一款商品之前，且 不必貿(mào)然上前應對，要任其自由瀏覽。 我們可以通過貌似不經(jīng)意地留心觀察，來揣 摩顧客需求和喜好，等其開啟金口問詢時，則可 成竹在胸地向其介紹。 注意態(tài)度從容、口齒清晰、語調平穩(wěn)。 察 贏得顧客的信任 —— 信任是我們引導顧客購買的基石 ■ 良好的第一印象，是博得顧客好感 的訣竅，落落大方、儀態(tài)端莊、熱情 友好是我們必須做到的 ■ 語言通俗、自然、親切而有道理，處 處為顧客著想，句句說在客人心坎上 ■ 經(jīng)驗豐富、動作簡練、操作嫻熟，專 心細致，渾身上下有股使不完的勁，充 滿激情 ■ 時刻堅守在工作崗位上，保持良好的 精神狀態(tài) 取信顧客的三個步驟： ▲ 先信人（衣著打扮） ▲ 后信話（行為舉止） ▲ 再信物（言談話語） 信人、信話、信物 信 溫語慰心三寒暖 —— 用語言撥動顧客的心弦 ■ 八哥鳥的只會人云亦云地學舌，漂亮鸚鵡 卻會見機行事地說的自己話。語言是人類特 有的交流工具，善于應用語言是做人修養(yǎng)的 境界 會說話的藝術 —— 應對顧客注意些什么 ■ 語言層次清楚，突出重點、要點，不必做無 謂的鋪墊，善于應承轉折、絕不可與顧客爭論 多請求、別命令，多肯定、少否定，多配合動 作表情 信人、信話、信物 取信顧客的三項原則： ▲ 換位 站在顧客的角度 ▲ 換腦 替顧客著想 ▲ 承諾 打消顧客的顧慮 信 當心！保持距離美 —— 顧客不喜歡離自己太近的店員 ■ 半米之內(nèi)的圓徑，是每個人的私人空間 只有自己熟悉的親朋好友走進圈來，才不會 感覺不 快或受到威脅 ■ 顧客不喜歡店員站在自己想看的樣車旁 更不喜歡店員站得離自己太近。在顧客還沒 有表示出自己需要幫助之前，我們還是先離 顧客稍遠點，閃身一旁擦擦樣車什么得，千 萬別讓顧客心生疑慮 ——自己被盯了梢 ■ 當顧客產(chǎn)生疑問，想向人詢問時，店員 能夠自然而恰當?shù)爻霈F(xiàn)在顧客身旁 取信顧客的方法： ▲ 以誠懇的形象贏得好感 ▲ 以豐富的經(jīng)驗爭取信任 ▲ 以嫻熟的技術博得信賴 信人、信話、信物 信 隨便摸摸沒關系 —— 善于用產(chǎn)品激發(fā)顧客興趣 ■ 視覺上的享受和觸覺上的感知，能夠很快拉 近顧客和產(chǎn)品之間的距離，從而激發(fā)顧客的 興趣和好感，產(chǎn)生擁有的欲望。 ■ “ 舍不得孩子套不來狼 ” ，準備幾輛可以試騎 的樣品車，專門供顧客 “ 操練 ” 找感覺，這樣做所 引發(fā)的銷車獲利，遠遠大于成本投入，何樂而不 為呢？ ■ 傳統(tǒng)百貨店的衰敗和現(xiàn)代超市的興起，能夠 很好地說明：人員介紹為輔、產(chǎn)品自身為主。在 顧客還沒形成基本概念之前，任何推介都將徒勞。 顧客登門主要是 看車、選車， 而非傾聽店員的 聒噪介紹 在條件許可下， 要盡量憑借產(chǎn)品 的魅力打動顧客 信人、信話、信物 信 遞上份資料看看 —— 善于創(chuàng)造接觸顧客的機
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