【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 參加晨會(huì) 開始市場(chǎng)拜訪 進(jìn)店之前的準(zhǔn)備 店內(nèi)工作內(nèi)容 離店時(shí)要注意的事項(xiàng) 回顧一天的工作 一天工作開始前的準(zhǔn)備 整潔的個(gè)人的儀表 指甲 ,皮膚 ,頭發(fā) ,衣服 ,牙齒 ,體味等 . 良好的精神面貌 上崗證 /名片 手機(jī) /小靈通 公文包里的工具 (空白報(bào)表 /筆 /客戶資料 /地圖 /線路圖 ) 晨會(huì) 不要把晨會(huì)當(dāng)成是行政會(huì)議來對(duì)待 晨會(huì)是用來由推廣代表與同事們進(jìn)行雙向溝通并共享針對(duì)性技能培訓(xùn)的會(huì)議 . 參加晨會(huì) : 帶著問題參加 (客戶面 /個(gè)人面 ) 帶著計(jì)劃參加 (店數(shù) /銷量目標(biāo) /客情改進(jìn) ) 積極的響應(yīng)主管和經(jīng)理提出的問題 ,作筆記 工作方面不清楚的事情應(yīng)當(dāng)用晨會(huì)的時(shí)間及時(shí)提出來 .不要帶著困惑出門 . 開始市場(chǎng)拜訪 檢查前日的線路計(jì)劃是否完成 ,如果沒有 ,從斷點(diǎn)續(xù)起 . 將前日拜訪過程中遇到的難題和晨會(huì)中獲得的知識(shí)進(jìn)行結(jié)合 . 檢查自己必須攜帶的工具 . 檢查交通工具的狀況 . 向隨同拜訪的主管或經(jīng)理介紹當(dāng)日路線中的終端簡(jiǎn)況和當(dāng)日拜訪目標(biāo) . 附 :必須攜帶的工具 線路上終端當(dāng)期活動(dòng)需要用到的 POP 空白報(bào)表 (每日拜訪表 ,客戶檔案 ) 足夠的空白訂貨單 促銷活動(dòng)信息文件 (筆記或宣傳資料 ) 兌獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品 (瓶蓋獎(jiǎng)等 )及兌獎(jiǎng)登記表 進(jìn)店前的準(zhǔn)備 ? 檢查 : 前次填寫的日拜訪報(bào)表 了解 : 終端庫(kù)存數(shù) /前期動(dòng)銷數(shù) 終端前次提出的尚未解決問題 終端內(nèi)前期的競(jìng)品活動(dòng)信息 戶外廣告狀況 (易拉寶 ,門招 ,海報(bào)等 ) 店內(nèi)工作內(nèi)容 進(jìn)店 找到?jīng)Q策人 溝通 取得訂單或其他成果 成果確認(rèn) 約定下次拜訪時(shí)間 道別 一 .進(jìn)店 ? 神態(tài) ? 和相關(guān)人員打招呼 ? 店內(nèi)檢查 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝通 神態(tài) ? ? 沒有人歡迎冒失鬼 ,更沒有人歡迎不速之客 ? 神色自若 ~神色拘謹(jǐn) ~神色放松 神色自若 = 客戶有信心 ! = 確定 的利益攜帶者 神色拘謹(jǐn) = 客戶有信心 ? = 不確定 的利益攜帶者 神色放松 = 客戶有信心 ?!= 非 利益攜帶者 ? 神態(tài)是否自若 ,取決于你的準(zhǔn)備工作是否夠充份 . 一 .進(jìn)店 ? 神態(tài) ? 和相關(guān)人員打招呼 ? 店內(nèi)檢查 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝通 二 .和相關(guān)人員打招呼 ? 相關(guān)人員都是誰 ? 客戶人員重要性優(yōu)先排序如下 : 先 決策人 ? 再 執(zhí)行人 ? 如果你和終端里所有的人員都有良好的關(guān)系 ,相對(duì)而言成果的達(dá)成會(huì)容易一些 . ? 客情關(guān)系 清楚而溫和的聲音 一個(gè)都不能少的禮貌 合適的稱呼對(duì)方 不要直接談生意 一 .進(jìn)店 ? 神態(tài) ? 和相關(guān)人員打招呼 ? 店內(nèi)檢查 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)點(diǎn) ? 簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝通 店內(nèi)檢查 ? 終端內(nèi)部格局是否有調(diào)整 . ? 本品陳列 競(jìng)品陳列 普通陳列 特殊陳列 本品陳列 : 本品在終端內(nèi)的陳列位置 /陳列面積 /商品狀況 競(jìng)品陳列 : 檢查競(jìng)品在終端內(nèi)的陳列變化及對(duì)本品的影響 普通陳列 : 根據(jù)銷售協(xié)議或基本情況正常出樣的陳列 特殊陳列 : 根據(jù)促銷協(xié)議專門用于商品的臨時(shí)陳列 . 陳列 店內(nèi)檢查 庫(kù)存的變化直接體現(xiàn)了終端動(dòng)銷數(shù)量 . 庫(kù)存的變化體終端動(dòng)銷能力和生意狀態(tài) . 庫(kù)存的變化反映了分銷商的配送是否及時(shí) . 庫(kù)存的變化提供掌控終端帳務(wù)安全的依據(jù) . 庫(kù)存的變化是推廣代表的 第一個(gè)生意機(jī)會(huì) . 庫(kù)存 店內(nèi)檢查 競(jìng)品信息現(xiàn)場(chǎng)收集 A. 商品陳列的變化 面積 +位置 B. 商品庫(kù)存的變化 商品 +空瓶 C. POP的變化 類型 +數(shù)量 +維護(hù)狀況 D. 服務(wù)員 /營(yíng)業(yè)員的態(tài)度變化 有 /無 +明 /暗 E. 在終端的主要人員向你搬出競(jìng)品信息來要挾你之前發(fā)現(xiàn)競(jìng)品在該終端存在的問題并找到反擊的方法 . 競(jìng)品的任何變化都代表了終端的變化 ,如果你己經(jīng)擁有了良好的終端客情 ,競(jìng)品的努力實(shí)際上提供了在該終端內(nèi)更多的操作方式 . 對(duì)競(jìng)品信息的處理 ,是推廣代表的 第二個(gè)生意機(jī)會(huì) . 競(jìng)品 店內(nèi)檢查 ? 零售價(jià)格 終端之間的競(jìng)爭(zhēng)及 分銷商系統(tǒng)違規(guī)操作都會(huì)造成零售價(jià)格變動(dòng) . 我們需要的是合理的零售價(jià)格 . 零售價(jià)過高 產(chǎn)品滯銷 銷量損 失 零售價(jià)過低 利潤(rùn)損失 客戶不滿 零售價(jià) 店內(nèi)檢查 ? 促銷活動(dòng)執(zhí)行情況 本品促銷是否得到了正確執(zhí)行 競(jìng)品促銷是否有增減變化 店內(nèi)檢查 ? 簡(jiǎn)單的現(xiàn)場(chǎng)溝通 目的 : 確認(rèn)所了解到的信息的準(zhǔn)確 . 從現(xiàn)場(chǎng)人員那里了解某些事情的實(shí)情 正常的客情建立的 一部分 現(xiàn)場(chǎng)溝通 現(xiàn)在 ,你己經(jīng)完成了必要的 的準(zhǔn)備 .接下來 …… 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進(jìn)店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認(rèn) ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 道別 決策人 ? 不同類型的店里 ,具備采購(gòu)和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)整能力的人員不同 . ? 決策人決定你的拜訪是否有效 !(有效拜訪 ) 職位 終端 酒店終端 零售終端 業(yè)主 業(yè)主 A 采購(gòu)經(jīng)理 大堂經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)員 B 大堂經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 采購(gòu)員 C 大堂經(jīng)理 促銷員 特定的人 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進(jìn)店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認(rèn) ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 道別 溝通 ? 不是張嘴和人說話就叫”溝通” ? 一定要記下來 ? 溝通的本質(zhì)特征 : 目標(biāo)明確 重視階段 ? 與不同角色的人員溝通 ,出發(fā)點(diǎn)重點(diǎn)不同 . 普通人員 :詢問 /關(guān)心對(duì)方個(gè)人狀態(tài) 作好 人 決策人員 :詢問 /關(guān)心對(duì)方生意狀態(tài) 作好 事 溝通 ? 溝通能力的提升非朝夕之功 ,在于積累和總結(jié) . ? 寵辱不驚的心態(tài)是確保溝通得以繼續(xù)的前提 . ? 清楚的目標(biāo)是溝通能否有效的標(biāo)志 . ? 堅(jiān)持就不會(huì)空手而歸 . ? 切忌 : 視死如歸 呆板守一急功近利 會(huì)比客戶犯更早 /多錯(cuò)誤 需要經(jīng)過溝通確認(rèn)的部分 ? 合理庫(kù)存建議 ? 促銷活動(dòng)執(zhí)行安排 ? 訂單量 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進(jìn)店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 成果確認(rèn) ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 道別 取得訂單或其他成果 訂單 ? 有效拜訪 ? 占領(lǐng)陣地 ,把你的客戶塞滿 . ? 建議的訂單量 多少才是夠 它只能盡快賣掉以求周轉(zhuǎn) 同等價(jià)位競(jìng)品的需求降低 增加并銷競(jìng)品付款方式難度 其他成果 ? 了解到競(jìng)品的真實(shí) /完整信息 ? 客戶對(duì) XXX的深一步了解及作出的反應(yīng) ? 終端費(fèi)用的節(jié)省 費(fèi)用表現(xiàn)方式 費(fèi)用總額 ? 張貼或更新 POP ? 改善柜臺(tái) /展示柜內(nèi)的本品陳列 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進(jìn)店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認(rèn) ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 道別 成果確認(rèn) ? 向決策人確認(rèn)訂貨品種和數(shù)量 . ? 向決策人確認(rèn)送貨和促銷執(zhí)行的時(shí)間 . ? 向決策人確認(rèn)陳列改進(jìn)的方式和時(shí)間 . ? 向決策人 確認(rèn)價(jià)格改正 或改正時(shí)間 . ? 向促銷員確認(rèn)工作目標(biāo)和前期需兌換獎(jiǎng)項(xiàng)清結(jié) . ? 通過每日拜訪表填寫的方式確認(rèn)訂單結(jié)果 . 成果確認(rèn)其實(shí)也是再次提醒對(duì)方生意狀態(tài) . 特別強(qiáng)調(diào) ? 陳列改進(jìn) 親自動(dòng)一下手強(qiáng)過動(dòng)百次嘴皮子 貨架陳列的優(yōu)化 ? 價(jià)格修正 最好是當(dāng)場(chǎng)就修改掉 .如果不行 ,當(dāng)天一定要回訪確認(rèn) . 店內(nèi)工作內(nèi)容 ? 進(jìn)店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認(rèn) ? 約定下次拜訪時(shí)間 ? 道別 約定下次拜訪時(shí)間 ? 只是簡(jiǎn)單一句話 . ”我每個(gè)星期三上午十點(diǎn)左右都會(huì)再到您這來的” “我后天上午九點(diǎn)左右一定過來” ? 堅(jiān)持下來 ,終端就會(huì)養(yǎng)成到時(shí)候等你的習(xí)慣 . 人的習(xí)慣 (例 ): 當(dāng)你在三維廣場(chǎng)等一個(gè)會(huì)按時(shí)赴約的人的時(shí)候 ,對(duì)其他