【文章內容簡介】 參加晨會 開始市場拜訪 進店之前的準備 店內工作內容 離店時要注意的事項 回顧一天的工作 一天工作開始前的準備 整潔的個人的儀表 指甲 ,皮膚 ,頭發(fā) ,衣服 ,牙齒 ,體味等 . 良好的精神面貌 上崗證 /名片 手機 /小靈通 公文包里的工具 (空白報表 /筆 /客戶資料 /地圖 /線路圖 ) 晨會 不要把晨會當成是行政會議來對待 晨會是用來由推廣代表與同事們進行雙向溝通并共享針對性技能培訓的會議 . 參加晨會 : 帶著問題參加 (客戶面 /個人面 ) 帶著計劃參加 (店數(shù) /銷量目標 /客情改進 ) 積極的響應主管和經(jīng)理提出的問題 ,作筆記 工作方面不清楚的事情應當用晨會的時間及時提出來 .不要帶著困惑出門 . 開始市場拜訪 檢查前日的線路計劃是否完成 ,如果沒有 ,從斷點續(xù)起 . 將前日拜訪過程中遇到的難題和晨會中獲得的知識進行結合 . 檢查自己必須攜帶的工具 . 檢查交通工具的狀況 . 向隨同拜訪的主管或經(jīng)理介紹當日路線中的終端簡況和當日拜訪目標 . 附 :必須攜帶的工具 線路上終端當期活動需要用到的 POP 空白報表 (每日拜訪表 ,客戶檔案 ) 足夠的空白訂貨單 促銷活動信息文件 (筆記或宣傳資料 ) 兌獎的獎品 (瓶蓋獎等 )及兌獎登記表 進店前的準備 ? 檢查 : 前次填寫的日拜訪報表 了解 : 終端庫存數(shù) /前期動銷數(shù) 終端前次提出的尚未解決問題 終端內前期的競品活動信息 戶外廣告狀況 (易拉寶 ,門招 ,海報等 ) 店內工作內容 進店 找到?jīng)Q策人 溝通 取得訂單或其他成果 成果確認 約定下次拜訪時間 道別 一 .進店 ? 神態(tài) ? 和相關人員打招呼 ? 店內檢查 發(fā)現(xiàn)機會點 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 神態(tài) ? ? 沒有人歡迎冒失鬼 ,更沒有人歡迎不速之客 ? 神色自若 ~神色拘謹 ~神色放松 神色自若 = 客戶有信心 ! = 確定 的利益攜帶者 神色拘謹 = 客戶有信心 ? = 不確定 的利益攜帶者 神色放松 = 客戶有信心 ?!= 非 利益攜帶者 ? 神態(tài)是否自若 ,取決于你的準備工作是否夠充份 . 一 .進店 ? 神態(tài) ? 和相關人員打招呼 ? 店內檢查 發(fā)現(xiàn)機會點 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 二 .和相關人員打招呼 ? 相關人員都是誰 ? 客戶人員重要性優(yōu)先排序如下 : 先 決策人 ? 再 執(zhí)行人 ? 如果你和終端里所有的人員都有良好的關系 ,相對而言成果的達成會容易一些 . ? 客情關系 清楚而溫和的聲音 一個都不能少的禮貌 合適的稱呼對方 不要直接談生意 一 .進店 ? 神態(tài) ? 和相關人員打招呼 ? 店內檢查 發(fā)現(xiàn)機會點 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 店內檢查 ? 終端內部格局是否有調整 . ? 本品陳列 競品陳列 普通陳列 特殊陳列 本品陳列 : 本品在終端內的陳列位置 /陳列面積 /商品狀況 競品陳列 : 檢查競品在終端內的陳列變化及對本品的影響 普通陳列 : 根據(jù)銷售協(xié)議或基本情況正常出樣的陳列 特殊陳列 : 根據(jù)促銷協(xié)議專門用于商品的臨時陳列 . 陳列 店內檢查 庫存的變化直接體現(xiàn)了終端動銷數(shù)量 . 庫存的變化體終端動銷能力和生意狀態(tài) . 庫存的變化反映了分銷商的配送是否及時 . 庫存的變化提供掌控終端帳務安全的依據(jù) . 庫存的變化是推廣代表的 第一個生意機會 . 庫存 店內檢查 競品信息現(xiàn)場收集 A. 商品陳列的變化 面積 +位置 B. 商品庫存的變化 商品 +空瓶 C. POP的變化 類型 +數(shù)量 +維護狀況 D. 服務員 /營業(yè)員的態(tài)度變化 有 /無 +明 /暗 E. 在終端的主要人員向你搬出競品信息來要挾你之前發(fā)現(xiàn)競品在該終端存在的問題并找到反擊的方法 . 競品的任何變化都代表了終端的變化 ,如果你己經(jīng)擁有了良好的終端客情 ,競品的努力實際上提供了在該終端內更多的操作方式 . 對競品信息的處理 ,是推廣代表的 第二個生意機會 . 競品 店內檢查 ? 零售價格 終端之間的競爭及 分銷商系統(tǒng)違規(guī)操作都會造成零售價格變動 . 我們需要的是合理的零售價格 . 零售價過高 產(chǎn)品滯銷 銷量損 失 零售價過低 利潤損失 客戶不滿 零售價 店內檢查 ? 促銷活動執(zhí)行情況 本品促銷是否得到了正確執(zhí)行 競品促銷是否有增減變化 店內檢查 ? 簡單的現(xiàn)場溝通 目的 : 確認所了解到的信息的準確 . 從現(xiàn)場人員那里了解某些事情的實情 正常的客情建立的 一部分 現(xiàn)場溝通 現(xiàn)在 ,你己經(jīng)完成了必要的 的準備 .接下來 …… 店內工作內容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 決策人 ? 不同類型的店里 ,具備采購和現(xiàn)場調整能力的人員不同 . ? 決策人決定你的拜訪是否有效 !(有效拜訪 ) 職位 終端 酒店終端 零售終端 業(yè)主 業(yè)主 A 采購經(jīng)理 大堂經(jīng)理 采購經(jīng)理 采購員 B 大堂經(jīng)理 采購經(jīng)理 采購員 C 大堂經(jīng)理 促銷員 特定的人 店內工作內容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 溝通 ? 不是張嘴和人說話就叫”溝通” ? 一定要記下來 ? 溝通的本質特征 : 目標明確 重視階段 ? 與不同角色的人員溝通 ,出發(fā)點重點不同 . 普通人員 :詢問 /關心對方個人狀態(tài) 作好 人 決策人員 :詢問 /關心對方生意狀態(tài) 作好 事 溝通 ? 溝通能力的提升非朝夕之功 ,在于積累和總結 . ? 寵辱不驚的心態(tài)是確保溝通得以繼續(xù)的前提 . ? 清楚的目標是溝通能否有效的標志 . ? 堅持就不會空手而歸 . ? 切忌 : 視死如歸 呆板守一急功近利 會比客戶犯更早 /多錯誤 需要經(jīng)過溝通確認的部分 ? 合理庫存建議 ? 促銷活動執(zhí)行安排 ? 訂單量 店內工作內容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 取得訂單或其他成果 訂單 ? 有效拜訪 ? 占領陣地 ,把你的客戶塞滿 . ? 建議的訂單量 多少才是夠 它只能盡快賣掉以求周轉 同等價位競品的需求降低 增加并銷競品付款方式難度 其他成果 ? 了解到競品的真實 /完整信息 ? 客戶對 XXX的深一步了解及作出的反應 ? 終端費用的節(jié)省 費用表現(xiàn)方式 費用總額 ? 張貼或更新 POP ? 改善柜臺 /展示柜內的本品陳列 店內工作內容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 成果確認 ? 向決策人確認訂貨品種和數(shù)量 . ? 向決策人確認送貨和促銷執(zhí)行的時間 . ? 向決策人確認陳列改進的方式和時間 . ? 向決策人 確認價格改正 或改正時間 . ? 向促銷員確認工作目標和前期需兌換獎項清結 . ? 通過每日拜訪表填寫的方式確認訂單結果 . 成果確認其實也是再次提醒對方生意狀態(tài) . 特別強調 ? 陳列改進 親自動一下手強過動百次嘴皮子 貨架陳列的優(yōu)化 ? 價格修正 最好是當場就修改掉 .如果不行 ,當天一定要回訪確認 . 店內工作內容 ? 進店 ? 找到?jīng)Q策人 ? 溝通 ? 取得訂單或其他成果 ? 成果確認 ? 約定下次拜訪時間 ? 道別 約定下次拜訪時間 ? 只是簡單一句話 . ”我每個星期三上午十點左右都會再到您這來的” “我后天上午九點左右一定過來” ? 堅持下來 ,終端就會養(yǎng)成到時候等你的習慣 . 人的習慣 (例 ): 當你在三維廣場等一個會按時赴約的人的時候 ,對其他