【正文】 決勝終端 業(yè)務(wù)員終端工作基礎(chǔ)培訓(xùn) 請(qǐng)大家思考幾個(gè)問題 1. 你熱愛營(yíng)銷工作嗎？ 2. 有沒有目標(biāo)和責(zé)任感？ 3. 簡(jiǎn)單的事情為什么不愿意去做？是不會(huì)？還是不懂？或是根本就不愿去做？ 4. 對(duì)我們資源的投入和效率有過多少分析？想過創(chuàng)新嗎？ 學(xué)習(xí)專業(yè)銷售從建立人際關(guān)系開始 銷售是與 人 打交道的事業(yè)，所以一定要先學(xué)會(huì)喜歡 人 ，還要了解 人性 ； 學(xué)會(huì)隨時(shí)隨地 與任何人交往及建立人際關(guān)系 。 中國(guó)人的人性特點(diǎn) 拒絕處理的技術(shù)要從分析中國(guó)人的個(gè)性開始著手。中 國(guó)人人性中的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，都是成交的機(jī)會(huì)點(diǎn)。 －－中國(guó)人的記性奇好，所以，對(duì)客戶的承諾一定要兌現(xiàn)，否則，你這輩子都恐怕沒有機(jī)會(huì)成交。 －－中國(guó)人愛美，所以，銷售人員給人的第一印象很重要。 －－中國(guó)人重感情，所以，銷售要注重人與人的溝通。 －－中國(guó)人喜歡牽交情，所以，你也要和你的客戶牽交情，這樣關(guān)系可以立刻拉近。 －－中國(guó)人習(xí)慣看臉色，表情都寫在臉上，所以，你要注意察言觀色。 中國(guó)人喜歡投桃報(bào)李，所以，一定要懂得相互尊重。 中國(guó)人愛被贊美，所以，你要逢人減歲，逢物加價(jià)。 中國(guó)人愛面子，所以，你要給足你的客戶面子。 中國(guó)人不容易相信別人，但是，對(duì)于已經(jīng)相信的人卻深信不疑，所以，銷售最重要的是獲得客戶的信任。 中國(guó)人太聰明，所以，不能被客戶的思路帶著走，銷售的每個(gè)環(huán)節(jié)由誰(shuí)來主導(dǎo)決定了最后是否能成交抑或你被客戶拒絕。 中國(guó)人不愛“馬上”，怕做第一，知而不行，喜歡話講一半，所以，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，你要懂得給你的客戶做決定。 中國(guó)人喜歡馬后炮，你要表示對(duì)他意見的認(rèn)同。 成功業(yè)務(wù)員的特征 具備常識(shí) 客戶很喜歡以非生意的形式與之交往 很健談 很有干勁 行為成熟 為一個(gè)可靠的公司或品牌工作 業(yè)務(wù)員基本要求 悟性：善于學(xué)習(xí)與思考 腿勤：勤于走訪 耳勤：多聽多想 嘴勤：善于溝通 執(zhí)行：對(duì)公司政策或策略理解后要強(qiáng)力的、不遺余力的執(zhí)行到位 成功業(yè)務(wù)員定義： 一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員不僅注意 銷量 ，而且通過為客戶提供 專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù) ，與客戶建立 良好的客情關(guān)系 ，并利用每一個(gè)機(jī)會(huì)來開發(fā)新客戶，提高產(chǎn)品 鋪貨率 ，努力為公司 創(chuàng)造利潤(rùn) 。 銷售人員七大新素養(yǎng) 你是 你自己公司的老板 ， 以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己 ； 你不只是營(yíng)銷人員 ， 你還扮演 顧問 和 專家 是角色； 你是銷售醫(yī)生 ， 你所做的是 幫助客戶解決他的問題 ； 你是優(yōu)秀的 發(fā)問者 和 傾聽者 、 觀察者 ； 你以 結(jié)果 為導(dǎo)向 ， 要以想得到的結(jié)果去控制 過程 ； 你要以做 第一名 為目標(biāo) ， 以此才能不斷進(jìn)步與超越自己； 施行黃金法則 ， 要有 同理心 ， 隨時(shí) 了解對(duì)方的感受 ； 做人成功，銷售才成功 業(yè)務(wù)員崗位職責(zé) 業(yè)務(wù)員的職責(zé) ? 產(chǎn)品的可見度 提高鋪貨率 ? 完成每月的銷售目標(biāo) ? 銷售終端管理 ? 收集與反饋市場(chǎng)及競(jìng)品信息 ? 銷售建議報(bào)告 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） 提高產(chǎn)品鋪貨率 當(dāng)消費(fèi)者想購(gòu)買 XXX的產(chǎn)品時(shí)，銷售員要確保他們能買得到 ? 以適當(dāng)?shù)念l率拜訪銷售網(wǎng)中的客戶 ? 多和客戶溝通，宣傳公司產(chǎn)品政策，以及政策與銷售 /鋪貨 /產(chǎn)品可見度之間的關(guān)系 ? 在銷售區(qū)域里，以正確的操作保持 /提高公司產(chǎn)品的市場(chǎng)份額 ? 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，提出應(yīng)變策略 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 達(dá)成每月的銷售目標(biāo) ? 分解 將月計(jì)劃分解到每周 /每個(gè)客戶 /每個(gè)品種 ? 溝通 將公司的運(yùn)作計(jì)劃告訴客戶，使其相信與公司合作的利益，爭(zhēng)取客戶的支持與配合 ? 建議 把工作技能用在產(chǎn)品陳列、庫(kù)存管理及對(duì)特殊促銷的建議上 ? 對(duì)手 分析本公司和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷 ? 執(zhí)行 執(zhí)行和評(píng)估公司的促銷計(jì)劃 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 銷售終端管理 ? 庫(kù)存管理 ? 價(jià)格控制 ? 鋪貨 ? 與售點(diǎn)保持良好的客情關(guān)系 業(yè)務(wù)員的職責(zé)（續(xù)） ? 收集競(jìng)品信息及市場(chǎng)建議 ? 報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向：如定價(jià)、促銷、包裝、新產(chǎn)品及具體客戶和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度、抱怨和反應(yīng) ? 及時(shí)報(bào)告你認(rèn)為對(duì)公司有價(jià)值的活動(dòng)和傾向 終端工作 25%銷售力 =品牌力 產(chǎn)品力渠道力管理力 銷售五力模型 管理力 ?直分銷模式 ?盤中盤模式 ?會(huì)議營(yíng)銷模式 ?體驗(yàn)營(yíng)銷模式 ?文化營(yíng)銷模式 ?顧客價(jià)值營(yíng)銷 ?整合營(yíng)銷模式 ?人本管理 ?精細(xì)管理 ?執(zhí)行力 ?服務(wù)力 產(chǎn)品力 ?品質(zhì) ?定位 ?包裝 ?性價(jià)比 ?產(chǎn)品推廣 (賣點(diǎn)等 ) 渠道力 ?團(tuán)購(gòu)渠道成渠道主力和前鋒 ?五大渠道的覆合運(yùn)作 ?廠商戰(zhàn)略合作模式 品牌力 ?品牌價(jià)值 ?品牌文化 ?品牌傳播 銷售力 終端工作的核心 ? 鋪貨； ? 計(jì)劃性拜訪：拜訪 8步驟 ? 終端生動(dòng)化 ? 提升銷量 目錄 1. 認(rèn)識(shí)終端 2. 終端盤點(diǎn) 3. 終端鋪貨 4. 終端生動(dòng)化 5. 終端客情 6. 重點(diǎn)終端 銷量從哪里來？ （一）認(rèn)識(shí)終端 銷量 =有效終端數(shù)終端銷量 市場(chǎng)銷量 =有效終端數(shù)終端實(shí)際銷量 終端數(shù) 終端銷量 市場(chǎng)銷量 2 2 4 30 2 60 30 5 150 100 8 800 500 10 5000 … … … 1000 8 8000 幾點(diǎn)提示 ? 市場(chǎng)銷量是呈幾何增長(zhǎng)，而非加法增長(zhǎng) ? 市場(chǎng)是一瓶一瓶、一件一件累計(jì)而成 ? 銷量主要因素：終端數(shù) 店均銷量 ? 前期的基礎(chǔ)工作尤其重要 何謂通路 生產(chǎn)者將產(chǎn)品、服務(wù)透過代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商等過程，把所有權(quán)移轉(zhuǎn)給消費(fèi)者，此一過程即為通路。 傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)通路結(jié)構(gòu) 消費(fèi)者 零售商 二級(jí)經(jīng)銷商 總經(jīng)銷 制造商 (廠家 ) ? 所謂的終端，是指跟消費(fèi)者直接接觸的賣場(chǎng)、賣點(diǎn)及直銷形式，是銷售的渠道的最末端； （一）認(rèn)識(shí)終端 經(jīng)銷商 二批商 村組終端 餐飲終端 流通終端 城區(qū)餐飲 重點(diǎn)終端 流通終端 夜市拍檔 消費(fèi)者 ？ 渠道模式、分銷網(wǎng)絡(luò)錯(cuò)綜復(fù)雜，但貨物都是流向銷售的末梢 — 終端； 所有的宣傳、促銷、推廣活動(dòng)最終必須落在終端上，擁有了終端才算真正擁有了渠道； 就大曲產(chǎn)品而言，幾乎 100%的銷售都是在終端場(chǎng)所完成的； （一）認(rèn)識(shí)終端 展示產(chǎn)品、品牌和企業(yè)形象的最佳舞臺(tái)； 開展促銷活動(dòng)的最理想也是最實(shí)效的場(chǎng)地； 接近消費(fèi)者，了解“上帝”（消費(fèi)者）聲音的最佳途徑； 獲取最真實(shí)的市場(chǎng)情報(bào)（如：消費(fèi)者及經(jīng)銷商的意見、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等； 強(qiáng)勢(shì)的終端表現(xiàn)對(duì)經(jīng)銷商、分銷商、業(yè)務(wù)員形成鼓勵(lì)； 攔截競(jìng)品的最后也是最有效的防線； 終端作為企業(yè)產(chǎn)品與消費(fèi)者直接接觸的場(chǎng)所，還有著其他的作用。 （一）認(rèn)識(shí)終端 產(chǎn)品動(dòng)銷 4要素 1英寸的寬度 1英里的深度 持續(xù)動(dòng)銷 鋪貨率 隨處可買 終端客情 隨處愿賣 生動(dòng)化 隨手可拿 品牌忠誠(chéng) 心中首選 （一）認(rèn)識(shí)終端 （二）終端盤點(diǎn) 終端 分類標(biāo)準(zhǔn) 大類 編碼 名稱 餐飲 A 超 A酒店 營(yíng)業(yè)面積 ≧ 1000㎡，包廂 20個(gè)以上，在當(dāng)?shù)夭惋嫎I(yè)內(nèi)具較大影響力 A類酒店 營(yíng)業(yè)面積 500㎡～ 1000㎡（含 1000㎡），包廂 10個(gè)以上、 20個(gè)以下，平均上座率：中餐 50%以上、晚餐 80%以上 B B類酒店 營(yíng)業(yè)面積 200㎡～ 500㎡，包廂 5～ 10個(gè)，平均上座率 30%、晚上 70％以上 C C類酒店 營(yíng)業(yè)面積 50㎡～ 200㎡，包廂數(shù)量 2個(gè)以上 D D類酒店 小型餐飲終端和零散排擋，營(yíng)業(yè)面積 50㎡以內(nèi) 流通 KA 特大賣場(chǎng) 連鎖或獨(dú)立式自助超級(jí)商場(chǎng)、營(yíng)業(yè)面積 1500㎡以上 中型超市 營(yíng)業(yè)面積 400㎡以上 E 社區(qū)店 社區(qū)內(nèi)或社區(qū)門口的便民商超 /商店 F 名煙名酒店 裝修較好，主營(yíng)名煙名酒 G 傳統(tǒng)零售店 傳統(tǒng)流通店 /批零店 /小型商超 特通 H 特殊消費(fèi)點(diǎn) 政府 /事業(yè)單位 /效益較小的工礦企業(yè)公共餐廳 婚宴 團(tuán)購(gòu) （二）終端盤點(diǎn) 終端 分類標(biāo)準(zhǔn)及操作要點(diǎn) 重點(diǎn)終端 ? 店面形象較好，白酒銷量較大，適合定點(diǎn)開展消費(fèi)者溝通活動(dòng)的終端，為重點(diǎn)終端，必須要進(jìn)入，各層級(jí)銷售人員要重點(diǎn)關(guān)注，通過客情提升輔以資源投入，牢牢掌控終端； ? 此類終端通常為當(dāng)?shù)靥厣辍?BC類酒店、名煙名酒店、中小型商超，在當(dāng)?shù)鼐哂休^強(qiáng)影響力，對(duì)周邊終端有明顯的輻射作用； 形象終端 ? 白酒銷量相對(duì)較差，但店面形象良好，應(yīng)強(qiáng)化產(chǎn)品展示，提升 XXX品牌形象； ? 此類終端通常為 AB類酒店、 KA賣場(chǎng)； 一般終端 ? D類酒店和傳統(tǒng)零售點(diǎn)，保持 XXX的鋪貨和 1~2種生動(dòng)化形式即可，拜訪的頻率可適當(dāng)降低； 以掃街的方式，無遺漏進(jìn)行終端拜訪，獲取最為完善的終端基礎(chǔ)資料，形成《終端檔案匯總表》； 同時(shí)，初步確定