業(yè)務(wù)員培訓(xùn)課件(已修改)
2025-03-06 23:25 本頁面
【正文】 銷 售 培 訓(xùn) 心理與行為建設(shè) 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會(huì)為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。 職業(yè)化 ：某項(xiàng)職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化。 小偷是一種職業(yè)嗎？ 為什么需要職業(yè)化的銷售代表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 客戶需求 公司競(jìng)爭(zhēng)力提高 職業(yè)化客戶經(jīng)理 職業(yè)化的“核心概念” 結(jié)果導(dǎo)向 重視“細(xì)微” 個(gè)性要先適應(yīng)共性 以此為生就要精于此道 職業(yè)化表現(xiàn)中的常見問題 發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明 受挫后心態(tài)扭曲和情緒化 為分清掌控、影響、失控三要素的比重 短視的投入和產(chǎn)出 伴隨企業(yè)成長(zhǎng) 伴隨崗位成長(zhǎng)自我創(chuàng)業(yè) 抓住商業(yè)機(jī)遇攀龍附鳳個(gè)人的成長(zhǎng)方式： 成功道路上的九只“攔路虎” 挫折感 恐懼感 飄飄然 得過且過 不自信 疲憊感 不耐煩 茫然感 氣憤抱怨 怎么打？ “驅(qū)虎”才能“上山” 恐懼感 不斷嘗試、準(zhǔn)備充分 挫折感 指標(biāo)轉(zhuǎn)化、調(diào)整預(yù)期 疲憊感 調(diào)整三法、每晚三問 不自信 對(duì)比優(yōu)點(diǎn)、關(guān)注收獲 不耐煩 辨證思考、廣泛撒網(wǎng) 氣憤抱怨 感恩的心、自我反省 得過且過 立即行動(dòng)、樹立危機(jī)感 飄飄然 空杯心態(tài)、回憶失敗 茫然感 樹立新目標(biāo)、帶動(dòng)新人 依據(jù)客戶的決策進(jìn)程！ 掌握核心技巧！ 成為客戶的伙伴！ 大客戶營(yíng)銷中的關(guān)鍵進(jìn)程與技巧 大客戶采購心理的變化 決策更加理性 在優(yōu)點(diǎn)中找缺點(diǎn) 對(duì)客戶經(jīng)理的要求 人際關(guān)系 產(chǎn)品知識(shí) 哥們 顧問 混混 學(xué)者 與客戶關(guān)系的分析 客 戶 需 求 長(zhǎng)期相處的人 個(gè)性匹配 自 我 成 長(zhǎng) 做客戶的顧問計(jì)劃下行動(dòng) 造成客戶遲疑的原因 客戶是否覺得這個(gè)有必要 你們真的能做到嗎 這個(gè)東西到底怎么回事 以后會(huì)出現(xiàn)什么問題 貨比三家，那里更合適 客戶采購的五個(gè)階段 客戶 感覺良好 確定需求評(píng)估比較決定購買使用感受客戶經(jīng)理的兩種心態(tài) 沒有時(shí)間 不歸我管 漫不經(jīng)心 等等再說 敷衍了事 談話不著邊際 鍥而不舍接近客戶 了解用戶情況 判斷可能接受產(chǎn)品或方案 了解決策過程 廣泛接觸 了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 了解背景 電話預(yù)約中的關(guān)鍵點(diǎn) 轉(zhuǎn)呈 贊美 強(qiáng)調(diào)價(jià)值 邀約 確認(rèn) 見面信件知曉推薦 重要決策成就事件 帶什么去說明什么演示什么 對(duì)方定選擇，時(shí)間少，很方便 再次確認(rèn)感謝 電話約訪時(shí)注意 傳遞微笑、控制語速 5次約訪不成直接到場(chǎng)或門口堵截 接洽階段、避免深談 注意方法 理解贊美、再次強(qiáng)調(diào)價(jià)值、給與選擇、 有限時(shí)間、再次聯(lián)絡(luò)、順路方便、 就在門口、搞定秘書、親朋介紹 面對(duì)客戶唐突拜訪的惡果 不良的第一印象 定位欠妥 收獲甚少 很難抓住機(jī)遇 對(duì)于重要或陌生的客戶 產(chǎn)品準(zhǔn)備 客戶準(zhǔn)備 行程準(zhǔn)備 銷售道具 主推項(xiàng)目、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì) 組織結(jié)構(gòu)、決策過程、拜訪對(duì)象 目標(biāo)、開場(chǎng)、對(duì)方問題 資料、名片、方案 介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛 有效開場(chǎng)白的要點(diǎn) 目標(biāo) 趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、 個(gè)性提問、拉家常、銷售道具 技巧 周邊環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、 服飾、辦公室陳設(shè)、桌面 目標(biāo) 勿謹(jǐn)小慎微 勿過分熱情 勿盲目贊美 勿輕狂張揚(yáng) 注意事項(xiàng) 第一：公司方面 要問什么 組織人員 大體決策過程 對(duì)方近期大事 經(jīng)營(yíng)資信情況 第二：業(yè)務(wù)方面 第三：個(gè)人方面 技術(shù)水平 負(fù)責(zé)權(quán)限 對(duì)方個(gè)人近期關(guān)注 個(gè)人愛好經(jīng)歷 相關(guān)設(shè)備配套情況 銷售機(jī)會(huì) 對(duì)方關(guān)鍵評(píng)價(jià)點(diǎn)
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