實戰(zhàn)派咨詢銷售培訓講師-龐峰(編輯修改稿)
2025-02-11 00:27 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 闡闡 述述 利利 益益 把產(chǎn)品的特征把產(chǎn)品的特征 \優(yōu)點優(yōu)點 ,轉換為準客戶轉換為準客戶 的需求的需求 ,也就是有關利益上也就是有關利益上 . 處理處理 反對意見反對意見 ,證實你所講的并證實你所講的并 試探促成試探促成? 反反 對對 意意 見見? 證證 實實? 試試 探探 促促 成成 確認及促成交易確認及促成交易? 確認確認 :減低客戶認為購買風險及利用使客戶認為購買快樂減低客戶認為購買風險及利用使客戶認為購買快樂 (追求快樂追求快樂 )的方法的方法 .包括強調(diào)所有利益總結包括強調(diào)所有利益總結 ,信譽與保證信譽與保證 ,以及以及售后服務等售后服務等 .? 促成交易促成交易 計劃式銷售說明計劃式銷售說明 產(chǎn)品產(chǎn)品 說明的六個方法說明的六個方法1. 自由法自由法2. 計劃法計劃法3. 下降式介紹法下降式介紹法4. 輔助法輔助法5. 參與說明法參與說明法6. 介紹產(chǎn)品的效用介紹產(chǎn)品的效用自由法自由法營銷員根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解營銷員根據(jù)自己對產(chǎn)品的理解 ,針對具體的針對具體的客戶自由發(fā)揮客戶自由發(fā)揮 ,對產(chǎn)品進行說明對產(chǎn)品進行說明 .計劃法計劃法計劃法也稱組織法計劃法也稱組織法 ,營銷員根據(jù)公司營銷員根據(jù)公司的統(tǒng)一計劃的統(tǒng)一計劃 , 產(chǎn)品產(chǎn)品 ,圖片進行銷售說圖片進行銷售說明明 .下降式介紹法下降式介紹法最終利益介紹最終利益介紹 ,列出你的產(chǎn)品所有給列出你的產(chǎn)品所有給客戶的最終利益并把你的產(chǎn)品依照客戶的最終利益并把你的產(chǎn)品依照對客戶的吸引力逐項介紹對客戶的吸引力逐項介紹 .重點在于重點在于你所介紹的順序你所介紹的順序 .輔助法輔助法借助輔助器材介紹你所推薦的產(chǎn)品借助輔助器材介紹你所推薦的產(chǎn)品參與說明法參與說明法在說明的過程中在說明的過程中 ,與客戶產(chǎn)生互動從與客戶產(chǎn)生互動從而引起他的欲望而引起他的欲望 . 回回 顧顧 我我 們們 所所 學學 到到 的的 展現(xiàn)心中的理想展現(xiàn)心中的理想 設定明確的計劃設定明確的計劃?明確明確 你真正想要的是什么你真正想要的是什么 ??了解了解 成長過程中的相互作用成長過程中的相互作用 , 發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn) 目目標背后的目的標背后的目的 .?掌握掌握 設定目標的方法設定目標的方法 .?展現(xiàn)展現(xiàn) 心中的理想心中的理想 ,設定明確的計劃設定明確的計劃 . 提升工作的績效提升工作的績效 采取有效的行動采取有效的行動? 探尋探尋 客戶購買的原動力客戶購買的原動力? 明確明確 客戶購買抗拒的來源客戶購買抗拒的來源
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