深圳管理銷售實戰(zhàn)培訓(xùn)(編輯修改稿)
2025-02-04 21:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 一重點 ?宣導(dǎo)本周計劃，明確行動方案 ?與管理、教育、支持相關(guān)事宜 時間： X月 x日周一 9:0010:30 地點：全店同仁（需要攜帶的材料： ） 會議主持人：店長 會議記錄人 : 店務(wù)秘書 時間 項目 內(nèi)容 工具 問題互動 原則 9： 00 至 9： 15 開場 新的一周，新的開始，新的體驗，我們這一周有怎樣的收獲，每個人將在這一周有怎樣的成長和更好的成績？在會議開始之前，讓我們來一個全新的體驗 —— 鼓舞人心，并將大家的注意力集中起來 擊掌游戲 ——調(diào)動大家的參與度，并詮釋突破思維定式、沒有不可能、團隊鼓勵，同時引申出本次會議主題 描繪會議大綱及會議用時、會議規(guī)則 擊掌游戲： ?問大家：每個人在 5妙內(nèi)最多能擊掌幾次？ ?一般猜測： 30－ 60次 ?讓大家嘗試，并詢問次數(shù) ?主持人告訴大家一種數(shù)數(shù)的方法（按照 8拍計算） ?再問大家擊掌的次數(shù)（最高可到 80次） 會議規(guī)則： ?勿接聽電話 ?積極溝通與參與 ?為什么第一次的猜測只有30次？ ?是什么阻礙了我們的信心和目標？ ?好的方法可以帶來好的成果 ?通過以上問題提高大家對計劃、方法、勤于思考的習(xí)慣養(yǎng)成 ?隨后自然介入會議內(nèi)容 ?準時開始 ?創(chuàng)造快樂的氛圍 ?勿急于馬上進入會議主題 ?參會人員要提前通知并做好各自準備 不但要對自己的時間負責(zé)，還要對他人的時間負責(zé) 時間 項目 內(nèi)容 工具 問題互動 原則 9： 15 至 9： 45 上周總結(jié) 上周工作進度及完成情況 未結(jié)案原因分析及預(yù)計結(jié)案時間 上周明星分享（如：業(yè)績、商耕、培育、團隊合作、積極補位等） ?明星信物（如：一個足球、一個碩大的五角星等） ?意義：內(nèi)部激勵、創(chuàng)造快樂 ?方法：每周評出一個明星持有這個信物，每周一由上周明星傳遞給下周明星（主持人要制造一個熱烈的氛圍） ?獎勵：本周明星可以讓店長、點頭、秘書完成自己的一個心愿（如讓店長請客吃飯、點頭組織一次羽毛球活動等） 為何如此多的帶看量，現(xiàn)在還未有意向客戶？ 其中的原因、困難是什么？ 如何解決這個問題？ 盡量帶動大家的參與，而非一問一答！ ?實話實說 ?適時表揚員工（勿全是批評） ?敢于承擔責(zé)任 （當你橫加指責(zé)時，你的注意力集中再過去，如果你承擔責(zé)任，你的眼光投向未來） 時間 項目 內(nèi)容 工具 問題互動 原則 9： 45 至 10： 20 本周計劃 本周目標與計劃 確定本周工作重點（團隊和個人） 將一周確定的重要事項、行程預(yù)先寫入日報表及日行程FOCUS 月目標進度 相互支持的事宜 OJT安排 只有團隊中每個人都知道哪些事情關(guān)鍵，才能將精力置于重要的事務(wù)之上，才會時一個專注的，富有效率的工作群體。 先預(yù)知困難點，發(fā)動團隊力量給予方法和信心，既能給大家信心，又能減少理由和抱怨的產(chǎn)生 ?知道首要的事務(wù)時什么？ PDCA 點名困難所在 ?民主而非專制 發(fā)現(xiàn)問題并尋找解決辦法 衡量問題的輕重緩急 提出新點子 評議新點子 確定行動綱領(lǐng) 時間 項目 內(nèi)容 工具 問題互動 原則 10： 20 至 10： 20 其他及總結(jié) 新政策宣導(dǎo) 撕紙游戲－善于溝通 總結(jié)－創(chuàng)造積極溝通的氛圍、互相欣賞、尊重不同 振聲 撕紙游戲： ?每人一張白紙 ?閉上雙眼，根據(jù)主持人的口令完成每個動作 ?過程中不能問問題 ?結(jié)束、睜開眼睛、看結(jié)果 ?請一位同仁當主持人 ?流程如上，唯一不同是可以問問題 ?結(jié)果、睜開眼睛、看結(jié)果 此部分可以在一次會議中使用，也可以放在下次使用 ?準時結(jié)束 ?再次鼓舞信心與士氣 備注：方框的內(nèi)容是提示大家，作為管理者應(yīng)具備的團隊管理知識和帶人的方法與策略，并不是發(fā)給下屬看的資料 如果這些內(nèi)容大家能夠用心思考和嘗試，相信會給各位的管理帶來莫大的裨益 ?每個人都有一桶動力 ?作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你要讓每個人的桶里都是滿滿的 ?你是主要的裝桶人，裝桶的最佳方法是良好的溝通 ?需要知道哪些是要事－ 這對做好工作很重要 ?向提桶的人反饋一件，告訴他們應(yīng)當怎樣做 ?讓下屬知道你很在意他們也很關(guān)心他們的工作 ?讓他們知道團隊凝聚為一體有多好 視覺管理 最省力的管理方式之一！ 績效板 公告板 榮譽墻 血淚史 提示欄 激勵語 數(shù)據(jù)背后的分析 1，房源庫存量 2，房源新增量 3，客源量 4，客源跟進量 數(shù)據(jù)背后的分析 1，帶看量 2，帶看時間和頻率 3，帶看效果 銷售活動分析表 關(guān)鍵銷售活動指標 本月 本年實堪率委托率帶看率促成率簽約率 關(guān)鍵業(yè)績指標表 關(guān)鍵指標 本月 本年度銷售額傭金額傭金率成交邊數(shù)平均每邊傭金額新增有效房源量新增有效客戶量人均傭金額人均成交邊數(shù)人均新增有效房源量人均新增有效客戶量 如何進行分析？ 建立基準，進行對比 公司的平均指標 你所希望趕超的某個團隊的指標 你自己門店的歷史經(jīng)驗指標 門店的階段性統(tǒng)計指標 為了獲得高績效，我們需要做到什么？ 盡量多的成交邊數(shù) 盡量多的帶看 盡量多的有效房源 盡量多的有效客戶 …… 建立關(guān)鍵活動的量化統(tǒng)計 電話核房量 房產(chǎn)實堪量 房源委托量 電話約看量 房產(chǎn)帶看量 促成量 簽約量 成功店長的“三板斧” 激勵 培訓(xùn) 招募 持續(xù)招聘店長最重要的職責(zé)之一 店長的主要職責(zé)是為組織挑選適合的人員 理想的情況是店長一直在招募，而不是等到缺人的時候 成功的招聘 強化我們的企業(yè)文化 強烈的吸引應(yīng)征者 即使雙方?jīng)]有相互選擇，也要留下良好的企業(yè)和品牌形象 在錄用之前，使應(yīng)征者對行業(yè)和公司有一個基本的、正確的了解 經(jīng)理人的客戶：經(jīng)紀人 所謂招聘難，有時候是因為你沒有將所有招聘途徑用到最大化 增員途徑 挖掘 介紹 廣告 店頭 人才挖掘工作 人才是“找”來的 “找人”的途徑 ? 主管的人才“商圈精耕” ? 招聘的最高境界 ——慕名而來 ? 為行業(yè)做事：創(chuàng)業(yè)與就業(yè)說明會 “全員招聘”為團隊與自己做事 全員招聘：從現(xiàn)在開始，為晉升準備 經(jīng)紀人是社交商：從你身邊找人 招聘技能 人才不是招不到，而是大多被浪費掉 粗放的面試 面試權(quán)最終歸結(jié)于直接主管 主管如何開展招聘 你更重視求職者 ? 求賢若渴的“飯面” 求職者更重視你 ? 百里挑一的“出眾感” 你需要什么？ ? 我們能不能幫到你？ ? 我們將會怎么幫到你？ ? 我們?yōu)槭裁茨軒偷侥悖? – 換位思考：你說的我不信，除非你能證明給我看 培訓(xùn)與融合：讓新人快速成長 熱身：商圈調(diào)研 崗前入門培訓(xùn)（ OJT） 90天在
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