【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。七八分飽。 　　　　銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。步驟之三：與顧客建立信賴(lài)感。 　　　　 ①① 通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。通過(guò)第三者來(lái)分享，至少有第三者的見(jiàn)證。 　　　　 ②② 透過(guò)傾聽(tīng)。透過(guò)傾聽(tīng)。 80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。 　　　　 ③③ 推銷(xiāo)是用問(wèn)的。推銷(xiāo)是用問(wèn)的。 　　　　 ④④ 問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。問(wèn)的原則：先問(wèn)簡(jiǎn)單、容易回答的問(wèn)題。 ——要問(wèn)要問(wèn) “是是 ”的問(wèn)題的問(wèn)題 ——要從小要從小 “事事 ”開(kāi)始發(fā)開(kāi)始發(fā)問(wèn)問(wèn) ——問(wèn)約束性的問(wèn)題。問(wèn)約束性的問(wèn)題。 —— 顧客可談的答案顧客可談的答案 ——盡量不要可能回答盡量不要可能回答 “否否 ”的問(wèn)題。（如的問(wèn)題。（如果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題果顧客表示對(duì)產(chǎn)品不了解，沒(méi)關(guān)系，繼續(xù)問(wèn)別的問(wèn)題 ——直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴直接問(wèn)顧客的問(wèn)題、需求、渴望）。望）。 * 撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。撲克牌的游戲：提問(wèn)的藝術(shù)和練習(xí)。 　　　　 ⑤⑤ 永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊 ——適度地看著他適度地看著他 ——保持適度的提問(wèn)方式保持適度的提問(wèn)方式 ——做記錄。不要做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。發(fā)出聲音（傾聽(tīng)對(duì)方的表情）。 ——不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。不要插嘴，認(rèn)真聽(tīng)。 ——等全部講完之后，復(fù)述一等全部講完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。遍給對(duì)方聽(tīng)。 　　　　 ⑥⑥ 信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。信賴(lài)感源自于相互喜歡對(duì)方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見(jiàn)到的人。 　　　　 ⑦⑦ 溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致） 　　　　 ①① 文字文字 ②② 聲調(diào)語(yǔ)氣聲調(diào)語(yǔ)氣 ③③ 肢體語(yǔ)言。肢體語(yǔ)言。 　　喜歡引起共鳴?！　∠矚g引起共鳴。 　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文　　為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴。文字占字占 7%，聲音占，聲音占 38%，肢體語(yǔ)言占，肢體語(yǔ)言占 55%。 　　溝通中的人物分類(lèi)：　　溝通中的人物分類(lèi)： 　　　　 ①① 視覺(jué)性（講話(huà)特別快）視覺(jué)性（講話(huà)特別快） ②② 聽(tīng)覺(jué)性聽(tīng)覺(jué)性 ③③ 觸覺(jué)性。觸覺(jué)性。 　　握手　　握手 ——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握。 　　服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合?！　》b形象：與顧客的環(huán)境相吻合。銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望步驟之四：了解顧客的問(wèn)題、需求渴望　　　　　　　　 ①① 現(xiàn)在的現(xiàn)在的 ②② 喜歡、快樂(lè)喜歡、快樂(lè) ③③ 更換、更改、改變更換、更改、改變 ………… ④④ 決決策人是誰(shuí)策人是誰(shuí) ………… ⑤⑤ 解決方案（是不是唯一的決策者）解決方案（是不是唯一的決策者） 　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō)　　當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面時(shí)，一開(kāi)始先說(shuō) ①① 家庭家庭 ②② 事業(yè)事業(yè) ③③ 休閑休閑④④ 財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 　　推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)：　　推銷(xiāo)中的提問(wèn)：很詳細(xì)詢(xún)問(wèn)： 　　　　 ①① 你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求你對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)需求 　　　　 ②② 你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三你的各項(xiàng)要求中最重要的一項(xiàng)是什么？第二項(xiàng)、第三項(xiàng)呢？（因此得出顧客的項(xiàng)呢？（因此得出顧客的 “購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀購(gòu)買(mǎi)價(jià)值觀 ”?。┐藶椋。┐藶?“測(cè)試成測(cè)試成交交 ”。 　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決　　關(guān)鍵是徹底了解顧客的價(jià)值觀，然后再正確的提出解決方案。方案。銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ? 　?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換）　?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換） ? 　　顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值?！　☆櫩唾?gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值。 ? 　　不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)　　不買(mǎi)是因?yàn)橛X(jué)得價(jià)值不夠。先了解顧客的人生價(jià)值觀，看什么對(duì)他（她）最重要。他（她）最重要。 ? 　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：　　你認(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要： ①②③①②③ ? 　　一生中最恐懼是什么？　　一生中最恐懼是什么？ ①②③①②③ （列出哪項(xiàng)最重要）（列出哪項(xiàng)最重要） ? 　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，　　然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？ ? 　　顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客　　顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客 “痛苦痛苦 ”：： ? 　　　　 ①① 過(guò)去的痛苦（損失）過(guò)去的痛苦（損失） ②② 現(xiàn)在的快樂(lè)現(xiàn)在的快樂(lè) ③③ 未來(lái)更快樂(lè)未來(lái)更快樂(lè) ? 　　推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種　　推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。藥，如此，顧客會(huì)追著你跑。 ? 　　一個(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)椤　∫粋€(gè)人還未改變，是因?yàn)橥纯嗖粔?。一個(gè)人還未掙大錢(qián)，是因?yàn)橥纯嗖粔颍粋€(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。痛苦不夠，一個(gè)人還未成功，是因?yàn)橥纯嗖粔?。銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。步驟之六：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析。 ? 　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？　　不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢？ ①① 點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色 ②② 舉出最大的優(yōu)點(diǎn)舉出最大的優(yōu)點(diǎn) ③③ 舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn)舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn) ④④ 跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。 ? 　　（一定要顧客賣(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀?！　。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 ? 　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功　　培訓(xùn)的關(guān)鍵按鈕：成功 ——你不想成功嗎？你不想成功嗎？ ? 　　請(qǐng)?zhí)睢　≌?qǐng)?zhí)?“登記表登記表 ”！！ ? 　　視覺(jué)性的人：多談　　視覺(jué)性的人：多談 “你看你看 ”，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談，聽(tīng)覺(jué)性的人：多談 “你聽(tīng)你聽(tīng) ”，觸覺(jué)性的人：多談，觸覺(jué)性的人：多談 “你摸摸你摸摸 ”。 ? 　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：　　塑產(chǎn)品價(jià)值的方法： ? 　　　　 ①① 先給痛苦先給痛苦 ②② 擴(kuò)大傷口擴(kuò)大傷口 ③③ 再給解藥再給解藥 ? 　　顧客價(jià)值觀分類(lèi)：　　顧客價(jià)值觀分類(lèi)： ? 　　　　 ①① 家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗(yàn)證 ? 　　　　 ②② 模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。模仿型：自信、信心、取得異性的認(rèn)同、明星、大人物。 ? 　　　　 ③③ 成熟型：與眾不同，最好的成熟型：與眾不同，最好的 ? 　　　　 ④④ 社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。社會(huì)認(rèn)同型：智慧、幫助社會(huì)、國(guó)家貢獻(xiàn)。 ? 　　　　 ⑤⑤ 生存型：便宜、省錢(qián)。生存型：便宜、省錢(qián)。 ⑥⑥ 混合型：以上幾種的混合。混合型：以上幾種的混合。 ? 　　收入增加　　收入增加 20%的銷(xiāo)售方法，了解的銷(xiāo)售方法，了解 4種思維模式：種思維模式： ①① 配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)）配合型：看相同點(diǎn)（因此，應(yīng)向顧客們的成功銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，然后，引導(dǎo)新的服務(wù)） ②② 同中求異型：同中求異型： 60%的人屬此。先肯定的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。種方法相同，再提出不同。 ③③ 異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn) “不足不足 ”之處，然后求同。之處，然后求同。 ④④ 折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。折散型：爭(zhēng)執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對(duì)一切。 ? 　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹：　　如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品介紹： ? 　　顧客的頭腦都會(huì)想：　　顧客的頭腦都會(huì)想： ? 　　　　 ①① 你是誰(shuí)？你是誰(shuí)？ ? 　　　　 ②② 我為什么聽(tīng)你講？我為什么聽(tīng)你講？ ? 　　　　 ③③ 聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？聽(tīng)你講對(duì)我有你好處？ ? 　　　　 ④④ 為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的為什么我應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的 510大理由。大理由。? 　　　　 ⑤⑤ 為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？為什么你不應(yīng)該購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 　　　　 ⑥⑥ 為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？為什么你現(xiàn)在就購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品？ ? 　　設(shè)計(jì)金雀　　設(shè)計(jì)金雀 杰師的推銷(xiāo)辭：杰師的推銷(xiāo)辭： ? 　　　　 ①① 你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？你在宣傳自己?jiǎn)?？你們現(xiàn)在的廣告，推銷(xiāo)問(wèn)題，看看公司能解決嗎？ ——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。我們正是您所需要的綜合性廣告公司。 ? 　　　　 ②② 您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。您仔細(xì)了解過(guò)廣告公司的服務(wù)流程嗎？您知道綜合性的廣告服務(wù)包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。 ? 　　　　 ③③ 您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)您知道我們的服務(wù)提高您的銷(xiāo)售額和利潤(rùn) 30%以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高以上嗎？設(shè)計(jì)會(huì)提高 10%，計(jì)劃性提高，計(jì)劃性提高 10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高 10%，我們的服務(wù)可以做到。，我們的服務(wù)可以做到。 ? 　　　　 ④④ 你的企業(yè)追求哪你的企業(yè)追求哪 6項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要項(xiàng)指標(biāo)？（記錄）你認(rèn)為那項(xiàng)最重要 ……第二重要第二重要 ……第三重要第三重要 ……（記錄）？我們的合作有（記錄）？我們的合作有 10個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由）個(gè)理由（購(gòu)買(mǎi)的理由） ? 　　　　 ⑤⑤ 去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。去別的公司在為你服務(wù)嗎？哪能些服務(wù)？我來(lái)告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問(wèn)題。 ? 　　　　 ⑥⑥ 請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在最困擾的是哪 4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？）件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉(zhuǎn)敗為勝（你知道你已落后嗎？） ? 　　統(tǒng)一公司制度！　　統(tǒng)一公司制度！ ? 　　買(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份?！　≠I(mǎi)結(jié)果，不要賣(mài)成份。 ? 　　用　　用 “問(wèn)問(wèn) ”去賣(mài)，不要用去賣(mài)，不要用 “說(shuō)說(shuō) ”去賣(mài)。去賣(mài)。 ? 　　一定要說(shuō)的話(huà)：　　一定要說(shuō)的話(huà)： ①① 講故事講故事 ②② 舉舉 “第三人第三人 ”證證 ③③ 關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加關(guān)鍵字眼（關(guān)鍵按鈕）：銷(xiāo)售額增加 30%以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。以上，國(guó)際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。 ? 　　不要講　　不要講 “價(jià)格價(jià)格 ”，講，講 “投資投資 ”，不要講，不要講 “購(gòu)買(mǎi)購(gòu)買(mǎi) ”，講，講 “擁有擁有 ”，不要講，不要講 “合同合同 ”，講，講 “確認(rèn)單確認(rèn)單 ”。 ? 　　凡涉及到數(shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上?！　》采婕暗綌?shù)字，均寫(xiě)到紙上，或板上。 ? 　　　　 “打破瓦罐打破瓦罐 ”法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的法則：比如總裁（已習(xí)慣于自滿(mǎn)、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的 “自滿(mǎn)狀態(tài)自滿(mǎn)狀態(tài) ”，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。，變成空虛，再塑一個(gè)更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。步驟之七：解除反對(duì)意見(jiàn)。? 　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。　　在怪物長(zhǎng)大之前，把他殺掉。 ? 　　　　 ①① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太預(yù)先框視，未等顧客提出反對(duì)意見(jiàn)之前（如價(jià)太貴），就加以貴），就加以 “解除解除 ”（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也（一流的產(chǎn)品才會(huì)賣(mài)一流的價(jià)格，也只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)只有一流的人會(huì)買(mǎi)）。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò) 6個(gè)個(gè)，所以預(yù)先列出如：，所以預(yù)先列出如： A時(shí)間時(shí)間 B錢(qián)錢(qián) C有效有效 D決策人（成功者自決策人（成功者自己決定）。己決定）。 E不了解不了解 F不需要不需要 ? 　　　　 ②② 三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，三種蘋(píng)果：紅、青、爛，銷(xiāo)售冠軍選好的顧客，不選不選 “爛爛 ”。 ? 　　　　 ③③ 所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò) “發(fā)問(wèn)發(fā)問(wèn) ”解決。解決。 ? 　　價(jià)值觀成交法　　價(jià)值觀成交法 ? 　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法　　與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷(xiāo)售銷(xiāo)售 10步驟之八：成交。步驟之八：成交。 ? 　　　　 ①① “去死去死 ”成交法成交法 ? 　　　　 ③③ 售后服務(wù)確認(rèn)成交法售后服務(wù)確認(rèn)成交法 ? 　　　　 ③③ 二選一成交法二選一成交法 ? 　　　　 ④④ 確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的確認(rèn)單簽名成交法（預(yù)先設(shè)計(jì)完整的 “確認(rèn)單確認(rèn)單 ”）） ? 　　　　 ⑤⑤ 沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口沉默成交法（對(duì)方不談話(huà)，自己閉嘴讓對(duì)方簽字為止，先開(kāi)口者死）。者死）。? 　　　　 ⑥⑥ 對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品）對(duì)比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低價(jià)的產(chǎn)品） ? 　　　　 ⑦⑦ 回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回馬槍成交法（辭別時(shí)，請(qǐng)教顧客自己何處講得不好，然后返回重講），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）?；刂刂v），（最可恨的抗拒是未講出的抗拒）。 ? 　　　　 ⑧⑧ 假設(shè)成交法：你不賣(mài)，但假如有一天你會(huì)買(mǎi)，會(huì)是什么情況？假