面對面實戰(zhàn)銷售專題講座(編輯修改稿)
2025-02-07 19:36 本頁面
【文章內容簡介】 要注意基本的商業(yè)禮 問話建立信賴感 4聆聽建立信賴感； 身邊的物件建立信賴感； 使用顧客見證 使用名人見證 使用媒體見證 權威見證 ； 一大堆名單見證 1 熟人顧客的見證 1 環(huán)境和氣氛 。 ? 五 .了解顧客需求 ?N 現在 ?E 滿意 ?A 不滿意 ?D 決策者 ?S 解決方案 F 家庭 O 事業(yè) R 休閑 M 金錢 ? 現在用什么 ? 很滿意這個產品 ? 用了多久了 ? 以前用什么 ? 你來公司多久了 ? 當時換產品你是否在場 ? 換用之前是否做了了解與研究 ? 換過之后是否為企業(yè)及個人產生很大的利益 ? 為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢 ? ? 六 .介紹產品做競爭對手比較 ? 1配合對方的需求價值觀 ? 2一開始介紹最重要最大的好處 ? 3盡量讓對方參與 ? 4產品可以帶給他什么利益及好處減少什么麻 煩 及痛苦 ?1不貶低對手 ?2三大優(yōu)勢與三大弱點 ?3USP獨特賣點 ? 七 . 解除顧客的反對意見 一、 解除反對意見四種策略 1 說比較容易，問比較容易 2 講道理比較容易，還是講故事比較容易； 3 西洋拳打法比較容易 ， 還是太極拳比較容易； 4 反對他否定他比較容易，還是同意他配合他，再說服他比較容易； ? 解除反對意見 兩大忌 1 直接指出對方的錯誤 2 避免發(fā)生爭吵 ? 六大抗拒原理： ? 價格 2功能表現 ?3售后服務 競爭對手 支援 6 保證及保障 ? ?疑難雜癥遍天下 ?可能有解或無解 ?有解就去找解答 ?無解就別去管它 ? 解除 抗拒 的套路 確定決策者 耐心聽完客戶提出的抗拒 確認抗拒 辨別真假抗拒 鎖定抗拒 取得顧客承諾 再次框式 合理解悉 ? 價格的系列處理方法 （太貴） 一、價錢是你唯一的考慮的問題嗎？ 二、太貴了是口頭禪 。 三、太貴了是了衡量的一種方法 。 四、談到錢最興奮的問題，這是重要的部分留到后面再說，我們先來看看適不適合你。 ? 五、以高襯低 。 六、為什么覺得太貴了 。 七、是的，我們的價錢是很貴的，但是有成千上 萬的人在用，你想知道為什么嗎？ 八、以價錢貴為榮 九 、 好貴 ， 好貴你有聽說賤貴嗎 ？ 十 、 大數怕算 。 十一 、 塑造價值 ， 產品來源 。 十二 、 你有沒有不花錢買過東西 ？ 有沒有因為省錢買了后回家使用后悔的經驗 。 你同不同意 ，一分鐘一分貨 ， 我們沒有辦法給你最便宜的但是我們可以給你合理整體交易 ? 十三、富蘭克林 。 十四、你覺得什么價錢比較合適？ 十五 、 你說錢比較重要 還是效果比較重要 十六 、 生產流程來之不易 。 十七 、 你只在乎價錢的高低 。 十八 、 價格 ≠成本 。 十九 、 感覺 、 覺得后來發(fā)現 ， 我完全了解你的感覺 ， 很多人第一次看到我們的價格也這樣覺得他們后來發(fā)現 。 ? 八 .成交 ?成交關健用語 . ? 簽單 確認 購買 擁有 ? 花錢 投資 提成傭金 服務費 ?合同合約協(xié)議書 — 書面文件 ?首期款 — 首期投資 ? 問題 挑戰(zhàn)關心焦點猶豫 ?假設 .沉默 .回馬槍 .十大成交 ? 成交前 一信念 .1成交關健
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